Бретт Стинбарджер “Самоучитель трейдера”.

Brett_Stinbardzher__Samouchitel_trejdera._Psihologiya_tehnika_taktika_i_strategiКнига о том, какой способ торговли подойдет именно вам, как совершенствовать технику, тактику и стратегию, какие навыки необходимо развивать новичку, можно ли избежать психологических травм, а также о многом другом. Автор отвечает на все важнейшие вопросы, которые возникают у трейдеров в процессе работы. Профессор Стинбарджер считает торговлю не игрой, а наукой и учит находить закономерности там, где большинство видит хаос.

Почему книга достойна прочтения
Автор книги является опытным наставником, обучившим и вырастившим не одно поколение профессиональных трейдеров.
В книге уделяется большое внимание психологии трейдинга.
Внимательно читая ее, вы поймете, что эта книга о достижении мастерства не только в трейдинге, но и в любой области.

 

 

От автора

Как и в моей предыдущей книге «Психология торговли», здесь будет пред­
ставлен ряд примеров. Большинство из них является лишь комбинация­
ми характеристик знакомых трейдеров и реальных торговых ситуаций;
чтобы обеспечить конфиденциальность, я изменил и перетасовал иден­
тифицирующие детали. Персонажи этих синтетических историй носят
вымышленные имена и не имеют фамилий. В других местах книги я опи­
сываю опытных трейдеров, с которыми мне довелось работать. Их я на­
зываю — с их разрешения, конечно, — по имени и фамилии. Чтобы
гарантировать точность, все трейдеры, упомянутые в книге, просмотрели
то, что я написал о них, внесли свои изменения и одобрили окончатель­
ный текст. К их чести, ни один не попытался приукрасить описание себя
в книге. То, что вы прочитаете о них, — чистая правда.
Наконец, юридическая оговорка: я упоминаю коммерческие про­
дукты и услуги, которые счел полезными для повышения результатив­
ности, и поместил в качестве приложения список этих ресурсов. Ни одно
из упоминаний не было сделано по просьбе фирм или людей, включен­
ных в список, и не является оплаченной рекламой.

 

ГЛАВА 1

Где начинается
мастерство

Ниша результативности

Я считаю, что надо с самого начала принимать за об­
разец лучшее и все время повышать планку. Мы делаем
успехи только тогда, когда заставляем себя подняться
максимально высоко.

Дэн Гейбл

Его исключили из баскетбольной команды старшей школы2 на втором
году учебы. Надежды на получение стипендии для обучения в коллед­
же быстро таяли. Большинство начинающих спортсменов смирилось бы
с поражением, ограничив свои амбиции игрой в местной лиге, — и ста­
ло бы жить дальше. Но Майкл Джордан не был похож на большинство.
Он стал тренироваться ежедневно, а когда чувствовал, что не способен
продолжать работать из-за усталости, заставлял себя вспомнить прс
исключение из команды и еще больше увеличивал нагрузку. Два годе

All-American. Еще через год он забросил решающий мяч, играя за Уни
верситет Северной Каролины в финале чемпионата Национальной сту
денческой спортивной ассоциации. К тому времени, когда закончилаа
его карьера в НБА, Джордан достиг невероятных результатов — он име;
на своем счету 25 бросков, решивших исход игры, из которых, пожалуй
самым незабываемым был заброшенный в прыжке мяч в игре протш
Utah Jazz 14 июня 1998 г. За 5,2 секунды до финального свистка, когда никто на стадионе не сомневался в исходе игры, он обеспечил Chicago Bulls победу в шестом чемпионате.

Майкл Джордан был мастером, лучшим из лучших, одним из многих,
с которыми мы встретимся на страницах этой книги. Однако Майкл
Джордан не всегда был Майклом Джорданом. Его восхождение от изгнан­
ника из школьной команды к звезде студенческих чемпионатов было эф­
фектным, но не звездным. В университетской команде он, как правило,
не набирал больше 20 очков за игру и был лишь третьим в наборе НБА
1984 г. Все признаки указывали на будущую известность, но не на вели­
чие. Тем не менее Майкл Джордан — наряду с очень небольшим числом
других спортсменов — является сегодня общепризнанным эталоном выс­
шего мастерства.
Что является движущей силой на пути к мастерству? Чем отличаются
те, кто достиг высочайших результатов, от своих коллег-середнячков? Об­
ретается ли мастерство только благодаря врожденному таланту или его
можно взрастить? И самое важное: как можно лучше торговать на бирже,
изучая жизнь людей, исключительно результативных в других областях?
В этой книге мы найдем общие факторы, которые способствуют успеху
гроссмейстеров, олимпийских чемпионов, известных всему миру арти­
стов и мастеров трейдинга. Одно из таких условий — нахождение ниши
результативности: определенной деятельности, которая лучше всего от­
вечает вашим способностям и интересам. У Майкла Джордана такой ни­
шей был баскетбол; он не нашел себя в бейсболе. Дэн Гейбл начал спор­
тивную карьеру ничем не примечательным пловцом, но позже проявил
необычайный талант на борцовском ринге, став затем выдающимся тре­
нером. Каждый из всемирно известных мастеров трейдинга обеспечил
себе успех тем, что нашел свою торговую нишу. Большинство трейдеров,
к сожалению, выбирает рынки и стили торговли, так и не разобравшись
толком, где могли бы действительно проявиться их возможности.

РАССКАЗ 0 ДВУХ ТРЕЙДЕРАХ

Эл и Мик занимались краткосрочным трейдингом в торговой фирме. Оба
торговали электронными фьючерсными контрактами Standard & Poor’s
(S&P) 500 (ES) E-mini, и оба разрешили мне стоять в рабочее время рядом
с их экранами, чтобы я помогал им в их работе.
Я начал день с наблюдения за Элом. Рано утром после неудавшегося
ралли рынок торговался в узком диапазоне. Средняя цена предыдущего
дня была приблизительно на три пункта ниже текущего уровня рынка,
и у меня был сильное чувство (основанное на моих статистических ис­
следованиях), что мы пробьем эту среднюю цену. Эл, Мик и несколько других трейдеров встретились со мной перед началом торгов, и мы обсу­дили использование вероятности достижения рынком этого уровня как

потенциальную торговую идею. Эл, в отличие от меня, склонялся к игре
вверх. Я воспринимал его позицию скептически, но решил не давить.
Когда рынок заскользил вниз и позиция Эла ушла в минус, он по­
качал головой, признавая ошибку. Он быстро закрыл свою позицию,
зашел в шорт и смог взять несколько тиков, прежде чем снова произо­
шел разворот. В течение всего утра рынок вяло дрейфовал вниз. Эл был
терпелив, но в тот день не смог много заработать. Однако он сохранял
самообладание и в непростой ситуации придерживался собственного
мнения. Эл ушел обедать, выразив надежду, что во второй половине дня
торговля оживится, а после перерыва ему будет легче сосредоточиться,
чтобы не упустить выгодные возможности. Он ни разу не утратил по­
зитивного настроя.
Наблюдая за Миком, я видел совершенно другую картину. Мик также
попытался играть на повышение, и его позиция ушла в минус. Вне себя
от ярости, он продолжал держать ее, даже когда миновал уровень стопа,
но его убытки лишь увеличились. Я предостерег Мика: «Если ваши утрен­
ние потери окажутся достаточно небольшими, у вас еще будет реальный
шанс компенсировать их после обеда». В итоге он вышел из позиции,
но отказался отдохнуть во время обеденного перерыва. Мик просмотрел
все рыночные данные за это утро, анализируя свои неудачные решения.
Все время он ерзал на стуле, стучал по столу, повышал голос и всячески
выражал свое огорчение. Особенно он возбудился во время просмотра
утренней сделки на видеомагнитофоне.
— Не могу поверить, что я был настолько глуп, — кипятился Мик. Он
тут же перечислил мне пять вещей, которые обязан был увидеть, чтобы
понять, что рынок идет вниз. Что бы ни случилось, почти прокричал он,
после обеда он сосредоточит внимание на этих пяти показателях.
Эл и Мик: два совершенно разных трейдера. Один из них сделал по­
сле обеда пятизначную сумму, другой весь день крутился вокруг без­

убыточности.
Один был мастером трейдинга, другой — середнячком.
Эл всегда был эмоционально уравновешен, после неудач он отходил
от экрана отдохнуть. Он неукоснительно соблюдал стопы, не злился из-
за убытков, проявлял оптимизм, интерес к торговле, сохранял уверен­
ность в успешном развитии своей карьеры.
Мик, наоборот, воспринимал убытки почти как личные оскорбления.
Он периодически нарушал свои правила ограничения риска и не мог ото­
рваться от экрана, не пережевав все ошибки, не выплеснув раздражение
по поводу каждой. В это время он говорил о рынке и о самом себе с оди­
наковой насмешкой.

Большинство авторов книг о психологии торговли, которые вы мог­
ли бы прочитать, отдали бы пальму первенства Элу как более дисципли­
нированному и менее эмоциональному трейдеру. Однако новичок Эл так
и не преуспел в торговле. А Мик был — и остается — игроком, вороча­
ющим многими миллионами долларов. Опыт работы со многими Мика­
ми и Элами и примеры неоднократного ниспровержения общепринятых
представлений о торговом успехе и побудили меня написать эту книгу.

КРАЕУГОЛЬНЫЙ КАМЕНЬ МАСТЕРСТВА

Без сомнения, в Мике есть что-то от молодого Майкла Джордана. Он не­
легко принимает поражение, неудачи заставляют его двигаться вперед.
Как мы знаем, это характерно для мастеров, но Мика отличает от Эла кое-
что еще более фундаментальное. Это вещь настолько важная, что Андерс
Эрикссон, — возможно, самый выдающийся исследователь в области повы­
шения результативности, — считает ее краеугольным камнем мастерства.
Что происходит в течение каждого из 250 рабочих дней в году? И Эл,
и Мик торгуют достаточно часто, чтобы ежедневно совершать и при­
быльные, и проигрышные сделки. Эл забывает о своих убытках, чтобы
сосредоточиться на предстоящей сделке. Мик суетится и кипятится,
но использует неудачи для изучения своей торговли, понимания рынка
(и собственных ошибок) и возврата потерянных денег.

Исследования Мика приведут к тому, что за год он накопит вдвое боль­
ше опыта, чем Эл. Мик систематически изучает свои результаты и по­
стоянно вносит поправки. Эл, хотя и ведет себя более спокойно, имеет
меньше данных для обнаружения и исправления ошибок. Мик, при всей
его эмоциональности, стал учебной машиной, использующей неудачи
для улучшения своей торговли. Эрикссон назвал это практикой целена­
правленного анализа, и она является отличительной чертой мастеров. Ис­
пользуя ее, они открывают себя для обратной связи и в результате учатся
принимать лучшие решения.
Мы часто слышим слова «повторение — мать учения», но настоящие
мастера-спортсмены подчеркивают, что повторение повторению рознь.
То, как структурирована практика, определяет разницу между интенсив­
ностью обучения. Одинаковый опыт можно накопить за год и за 10 лет.
Все сталкиваются с дилеммой курицы и яйца: чтобы победить, нужны
уверенность и мотивация, но для их развития надо победить. Именно
поэтому так важны тренировки: они позволяют повторно переживать
опыт мастерства, который дает эмоциональное топливо для соревно­
вания и повышения результативности. Мик не желал отдыхать, пока
не рассмотрит все свои ошибки и не выяснит, что он делал неправильно.

Эл больше думал о том, как сохранить ясную голову. К тому времени,
когда началась послеобеденная сессия, Эл чувствовал себя спокойным,
а Мик — уверенным. Мик разобрался в том, что происходит, и знал это.
К тому же он был уверен, что если будет тратить достаточно времени
на исследования, то сможет понять любой рынок. Его эмоциональность,
которую столь многие посчитали бы недостатком, была напряжением
участника соревнования. Винс Ломбарди однажды сказал, что те, кто
умеют проигрывать, обычно и проигрывают. Это в полной мере отно­
сится к Мику и Элу.

Компетентность предшествует уверенности:
настрой на победу является следствием
мастерства, а не наоборот.

Дэн Гейбл не умел проигрывать. Он также знал, что практика — крае­
угольный камень мастерства. После длительной и утомительной трени­
ровки его ученики выполняли «подноску» — поднимались по ступеням
с другими борцами на руках. Писатель Нолан Заворал рассказывает, что
Гейбл заставлял борцов крутить велотренажер, закутавшись в теплую
одежду, поверх которой надевался пластмассовый доспех. Когда его
снимали, пот лился с них ведрами. Каждая клетка тела требовала слезть
с велосипеда и напиться воды, но борцы терпели. К тому времени, когда
наступали соревнования, они успевали привыкнуть к любому вообрази­
мому физическому испытанию. Они могли твердо вставать в позицию
в третьем периоде утомительного состязания с равным по силе против­
ником, потому что научились справляться с подобной физической пере­
грузкой на ежедневных тренировках.
Тренировка является краеугольным камнем мастерства, потому что
она умножает опыт. Она дает нам гораздо больше опыта, чем мы мо­
жем получить во время соревнования. Благодаря суровым тренировкам
борцы Гейбла выполняли приемы гораздо лучше, чем их соперники. Мик
изучал рынок за рынком, когда терял деньги; Эл этого не делал. А теперь
угадайте, кто был лучше подготовлен и более уверен в себе в следующий
раз, когда на рынке сложилась подобная непростая ситуация.

Одним из искусных трейдеров, с которыми мы будем встречаться
в этой книге, является Ско Пульчини, торгующий S&P E-mini в частной
чикагской фирме Kingstree Trading, LLC. Я познакомился со Ско ом, ког­
да поступил в Kingstree на должность директора по обучению трейдеров,
и с тех пор имею честь способствовать его профессиональному росту.
В первую очередь меня поразило совсем не то, что за год до моего

ления Скотт сделал $10 млн. На меня произвело впечатление следующее:
каждый день он сидел перед экраном до самого закрытия рынка, отсле­
живая каждый ордер. Заметьте, я не говорю, что он следил за каждым
тиком цены; это само собой разумеется. Он отслеживал все торгуемые
и не торгуемые ордера. Каждый день. Когда рынки изменялись, он снова
просматривал ордера, используя видеозапись торгов дня.
Сколько лет опыта приобрел Ско за свои относительно недолгие
годы торговли? Сколько лет опыта потеряно трейдерами во время их эмо­
циональных вспышек, отходов от экрана и выходных дней?
Когда я впервые пришел в Kingstree, меня удивили там игровая комна­
та и хорошо укомплектованная кухня. Я также обратил внимание на то,
кто часто посещал эти места, а кто, как Ско , там почти не бывал.
До меня постепенно дошло: я никогда не видел, чтобы по-настоящему
хорошие трейдеры болтались без дела. Они всегда были перед своими
экранами. Они были Миками, а не Элами.

ЦИКЛЫ ОБУЧЕНИЯ: ДВИГАТЕЛЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ

Что мы замечаем прежде всего в практике целенаправленного анализа?
Она неизменно происходит отдельно от соревнования или выступле­
ния. Вспомните о тренировках баскетбольной команды или репетициях
театральной труппы. Цель практики состоит в том, чтобы вырабаты­
вать навыки, которые будут использоваться, когда прозвучит свисток
или поднимется занавес. Во время практики мы учимся работать благо­
даря обратной связи. Мы получаем оценку и вносим соответствующие
изменения.

В индивидуальных видах деятельности, таких как шахматы, можно
обеспечить обратную связь самостоятельно. Шахматисты записывают
свои ходы и затем переигрывают партии, наблюдая, как могли бы за­
кончиться другие варианты. Они также проводят бесчисленные часы,
изучая партии гроссмейстеров, причем не просто читают, какие были
сделаны ходы, а фактически разыгрывают партии, пытаясь предугадать
игру мастеров. Если ход ученика отличается от хода маэстро, можно по­
смотреть комментарии и понять, почему ход, сделанный в партии, лучше.
Большинство командных соревнований связано со структурировани­
ем обучения тренерами или наставниками. Баскетбольные тренеры на­
блюдают за действиями своих команд и часто прерывают тренировку,
чтобы отработать движения какого-то игрока или скоординировать об­
щую игру. Точно так же режиссер вмешивается, если игра актеров не от­
ражает замысел драматурга. Своевременность и точность обратной связи
очень важны для достижения успеха.

Сущность практики целенаправленного анализа заключается в том,
что я называю циклом обучения. Он представляет собой действие, со­
провождаемое определенным отзывом об успехе/неудаче, за которым
следуют новые попытки с учетом этого отзыва (рис. 1). Мик создал цикл
обучения, когда использовал собственные убыточные сделки для изуче­
ния своей торговли, определения того, что он делал неправильно, и по­
следующего внесения изменений. Чемпионы по шахматам входят в цикл
обучения каждый раз, когда делают ошибки во время учебных партий
и перебирают другие варианты. Во время тренировок команд циклы об­
учения для спортсменов организуют тренеры по баскетболу, футболу,
борьбе или плаванию. Точно так же подготовка в вооруженных силах
представляет собой ряд циклов обучения, где обратную связь обеспечи­

вают инструкторы.

Многие считают прима-балерину Нью-Йоркского городского балета
Уэнди Уилан лучшей в Соединенных Штатах. В интригующей статье Чипа
Брауна, опубликованной в New York Times Magazine, Уилан так описыва­
ет процесс, который превратил ее из сколиозной ученицы танцев в одну
из лучших балерин мира: «Я часто просматривала видеозаписи, если
не была уверена в образе, который передавала, или должна была раз­
учить движения. Когда я танцую, я не могу видеть то, что делаю, я могу
только чувствовать это...» Это подобно активной торговле: когда мы по

гружены в рынки, мы не можем видеть то, что делаем. Мы чувствуем
поведение рынка, но не можем видеть себя.
Прима-балерины предпринимают сознательные действия, чтобы «вый­
ти из себя» и наблюдать за своим исполнением, исправлять ошибки и уско­
рять процесс обучения. Подумайте о Нолане Райане, просматривающем
видеозаписи бэ еров3, чтобы понять, кто отразит высокий фастбол, а кто
будет сидеть на бровке. Вспомните настоящих тяжеловесов и спросите себя,
почему они всегда тренируются в помещениях с зеркальными стенами.
Все это кажется довольно простым. Мы наблюдаем циклы обучения
в классных комнатах, на репетициях и в спортзалах. Везде, где мы стал­
киваемся с мастерством, можно найти следы обучения через практику
целенаправленного анализа.
Тогда почему же эта практика так редко встречается у трейдеров?
ЧТО МЕШАЕТ ТРЕЙДЕРАМ
ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЦИКЛЫ ОБУЧЕНИЯ?

Вернемся к Дэну Гейблу, одному из величайших мастеров в истории
спорта. Сказать, что он являлся выдающимся спортсменом, было бы зна­
чительным преуменьшением. Выступая борцом еще в средней школе,
он трижды выиграл чемпионат своего штата и не потерпел поражения
в 64 матчах подряд. Затем он победил в 117 матчах подряд, выступая
за Университет штата Айова, и дважды стал национальным чемпионом.
Он завоевал олимпийское золото, разгромив своих противников со сче­
том 130:1 в 21 заключительном квалификационном и олимпийском
матче. Когда он был тренером по борьбе в Университете Айовы, общий
счет его команд составил 355-21-5 и они дали 45 национальных чемпио­
нов. В своей книге «Сезон на матах» (Nolan Zavoral, A Season on the Mat)
Нолан Заворал оценивает Гейбла просто: «Никто не тренировался упор­
нее». Гейбл работал с такой нагрузкой, что ему приходилось в букваль­
ном смысле слова ползти к выходу из зала. Пока он полз, к нему нередко
приходило второе дыхание, и он продолжал тренировку.
Усилия, затрачиваемые мастерами на тренировках, могут не всегда
быть столь драматичными, как в случае Гейбла, но они всегда значи­
тельны. В 1869 г. сэр Фрэнсис Гальтон идентифицировал сущность заме­
чательной способности стремиться к достижению успеха как «инстинкт
труда», отражающий внутреннюю потребность подниматься на все более
высокие уровни.

По сравнению с подходом Дэна Гейбла «все оставляй на мате», усилия
по ведению журнала торговли вряд ли требуют наличия «инстинкта тру­
да». И все же большинство трейдеров пренебрегает даже этим. Почему?
Как ни странно, часть проблемы заключается в том, что новички
рассматривают торговлю как своего рода деятельность, не требующую
настоящей работы. Видя, как молодые люди, внешне не отличающиеся
от них, преуспевают на рынках, они решают, что и сами смогут зараба­
тывать не хуже. Один трейдер, с которым я работал, терял деньги день
за днем и начал бояться, что его могут уволить.
— Я не хочу, чтобы это случилось, — объяснил он. — Я хочу быть
трейдером. Не хочу работать на кого-то с девяти до пяти.
Вот так-то.
Он не занимался трейдингом так, как Гейбл боролся, а Джордан играл
в баскетбол. Он хотел торговать, потому что ему не нравились другие
варианты, означающие необходимость трудиться по восемь часов в день,
не имея возможности делать то, что захочешь. Но лучшие из мастеров
делают то, что хотят делать, когда трудятся на своем поприще на­
много больше восьми часов в день. Прима-балерина Уэнди Уилан любит

интенсивные репетиции.
— В этом я похожа на веймаранера4, — сказала она писателю Чипу
Брауну. — Я каждый день должна набегаться в парке. Это помогает мне

успокоиться.
Ничто из того, что мог сказать мой трейдер, не могло так точно пред­
сказать его неизбежный провал. Без внутренней любви к своему ремеслу
никто не сможет поддерживать в себе «инстинкт труда» Гальтона, чтобы
«бороться и искать», преодолевать преграды на пути к успеху.
Правда состоит в том, что мастерское исполнение требует упорных уси­
лий при обучении, правильного повторения (повторение — мать учения),
умноженного на «инстинкт труда» и внутреннее стремление достигнуть со­
вершенства. Но что поддерживает этот «инстинкт труда»? Почему некоторые
трейдеры продвигаются от одного цикла обучения к следующему, в то время
как другие просто бегут по кругу — или вообще прекращают бежать?

ОТ УДОВОЛЬСТВИЯ К МАСТЕРСТВУ:
ПРОЦЕСС РАЗВИТИЯ

Не все трейдеры-неудачники ищут легких путей к богатству. Большин­
ство не в состоянии проходить циклы обучения совсем по другой при­
чине, которая почти никогда не осознается.

Мы часто говорим о мастерстве, как будто это качество, которым
может обладать человек. Один человек — мастер; другой — нет. Такие
слова создают впечатление, что мастерство — вещь, которая может кому-
то принадлежать. Однако исследования убеждают нас, что мастерство
является процессом, занимающим значительное время. Более того, этот
процесс развивается поэтапно, причем каждый новый этап существенно
отличается от предыдущего. Действия, нужные для того, чтобы начать
движение от ранней фазы мастерства, сильно отличаются от других, не­
обходимых позднее.

Бенджамин Блум из Чикагского университета руководил в 1980-х гг.
исследовательским проектом «Развитие таланта», в рамках которого
было рассмотрено развитие 120 человек, признанных своими коллега­
ми мастерами мирового класса. Группа состояла из пианистов, скуль­
пторов, математиков, пловцов-олимпийцев, теннисистов и ученых-
невропатологов. Этот необычный проект включал интервью с теми,
кто достиг выдающихся результатов, их родителями и учителями
с целью лучше понять процесс достижения мастерства. Исследовате­
ли определили, что на пути к мастерству нужно пройти три этапа об­
учения (таблица 1).

Таблица 1. Фазы развития мастерства (по Блуму, 1985 г.)

Ранняя фаза Средняя фаза Поздняя фаза

Главное Развитие Достижение
Развлечение
побуждение компетентности мастерства

Основная
Игра Развитие навыков Оттачивание техники
деятельность

Психологическая Обучение основным Структурирование
Роль наставника
поддержка навыкам интенсивной практики

Затрачиваемое
Небольшое Умере ое Значительное
время

Главная цель Знакомство Развитие Мастерство

■ Ранняя фаза. В течение этих лет знакомства с новой деятельно­
стью вы погружены в игру и исследование. Вы скорее не работаете,
а развлекаетесь. Все, что вам нужно, — это легкодоступная инфор­
мация, поддержка членов семьи, инструкторов и коллег. Очень ча­
сто ранний успех дает ощущение особенности, которое усиливает
мотивацию и интерес. Критерий выбора учителя на этом этапе
не столько его достижения, сколько способность правильно орга­
низовать обучение, поддержать интерес ученика к новому делу.
Избранная деятельность пока является просто забавой — чем-то,
что вы любите и умеете делать.

■ Средняя фаза. В фазе развития обучающийся концентрируется
на одном или нескольких направлениях с целью достигнуть серьез­
ных результатов. Например, молодой спортсмен, проявивший спо­
собности к нескольким видам спорта в средней школе, в колледже
может сосредоточиться только на одном. Во время этого периода
ученик приобретает много базовых знаний и навыков, так как те­
перь он уже напряженно работает с целью изучить технику, при­
сущую избранной деятельности. На этом этапе очень важна роль
учителя или тренера, оценивающего результативность и структу­
рирующего обучение. Обретение компетентности — и гордости,
которую она приносит, — является важной мотивацией в то время,
когда талантливый человек начинает выделяться среди коллег. Се­
мейная поддержка также крайне важна, а это значит, что ближай­
шие родственники должны приспосабливаться к возрастающим
требованиям к режиму тренировок.
■ Поздняя фаза. Для ограниченного числа людей мастерство стано­
вится главным делом жизни. Целью уже является не компетентность,
а максимальное развитие способностей и навыков. Возникает при­
вычка к самосовершенствованию, часто тренировки проходят под
руководством выдающегося наставника, который специализируется
на работе с лучшими из лучших. Выбранная деятельность к этому
времени становится существенной частью личности, значительную
часть каждого дня занимает интенсивная практика. Цель такой
практики — усвоение сложных навыков, позволяющих превратить
достижение высоких уровней в нечто обыденное. Такие сосредото­
ченные и отнимающие много времени усилия требуют существенной
поддержки со стороны семьи и ближайшего окружения, но главным
стимулом становится к этому времени стремление к совершенству.

Стадии Блума замечательно подходят для описания многих жизненных
ситуаций. Рассмотрим, к примеру, развитие романтических отношений.
Мы начинаем со стадии свиданий, т. е. весело проводим время и знако­
мимся с другим человеком. Этот процесс подерживается новизной, воз­
буждением и чувством особенности. Если все идет хорошо, далее следует
промежуточная стадия более серьезных отношений, и только позже эти
отношения становятся главным центром жизни, т. е. принимается реше­
ние строить семью. Как и при развитии мастерства, то, что начиналось как
развлечение, становится со временем всеобъемлющим обязательством.
Смысл работы Блума в том, что в любой сфере, будь то карьера, лич­
ные отношения или работа, требующая мастерского исполнения, для
перехода к поздним фазам требуется сначала пройти через ранние этап
развития. Без обретения компетентности вы не станете мастером. При отсутствии удовольствия на начальном этапе не будет упорства, необхо­димого для получения навыков.

И самое важное: Блум подчеркивает, что путь к высокой результатив­
ности не может начаться со стремления к мастерству. Он начинает­
ся с простого процесса ознакомления: развлечения, открытия для себя
новой деятельности и попыток понять, насколько она вас притягивает.
Эта идея может показаться очевидной, но она редко признается в мире трейдинга.

Когда мы думаем о развитии мастерства трейдера, то, естественно, со­
средоточиваемся на последней стадии, стадии мастерства. Мы пытаемся
обучить новичков всем нюансам входов и выходов, чтения потока ордеров,
ограничения убытков и борьбы с эмоциями. На первый взгляд это кажется
вполне разумным, но с позиций теории Блума такой подход просто сме­
шон. Почему мы начинаем обучение с заключительного этапа процесса?
Подумайте: стали бы мы рекомендовать, чтобы после первого свида­
ния пара объявляла о помолвке?
В сущности, нет лучшего способа испортить зарождающиеся отно­
шения, чем искусственно ускорять продвижение к браку. Столкнувшись
с таким давлением, молодые люди резонно возразили бы, что нуждаются
в большем количестве времени, чтобы узнать друг друга, что они не го­
товы к такому обязательству.
Но разве это не может быть верно и для трейдеров? Может быть,
преждевременное внимание к развитию мастерства (обучение, подоб­
ное интенсивным тренировкам Дэна Гейбла или репетициям Уэнди
Уилан) подрывает отношения трейдеров с их ремеслом? Не в этом ли
причина того, почему многие из них, особенно в самом начале своей
карьеры, сопротивляются необходимости вести журналы и соблюдать
дисциплину? Во время первых свиданий обязанность соблюдать моно-
гамность может показаться тягостной; позже она становится желан­
ной. Возможно, трейдеры в процессе своего развития относятся к дис­
циплине примерно так же.
В результате исследования Блум определил, что на самом раннем этапе
развития крайне важны два фактора: удовольствие и поддержка со сто­
роны окружающей среды. Без удовольствия у новичков не пробуждается
интерес, достаточно сильный, чтобы преодолеть последующие трудности
необходимой практики. Частично источником этого удовольствия, без
сомнения, являются похвалы и внимание со стороны членов семьи, дру­
зей и учителей. Другим условием является талант: трудно представить
себе, как можно получать удовольствие от дела, если способностей недо­
статочно. Сочетание успеха и поддержки дает на начальном этапе моти­
вационный стимул для продолжения деятельности, что, в свою очередь,
определяет внутреннее стремление к будущему развитию.

Даже в более поздних фазах развития фактор удовольствия остается
важным мотивационным элементом. Проведя замечательное исследова­
ние, группа ученых из Университета Макмастера во главе с д-ром Джанет
Старкс нашла, что опытные спортсмены не только считают тренировки
важнейшим фактором своего развития, но и получают от них огромное
удовольствие. Это в равной степени относится к борцам и конькобежцам,
футболистам и хоккеистам, а также мастерам боевых искусств. У выдаю­
щихся спортсменов наблюдается сильная положительная корреляция меж­
ду двумя видами деятельности: первые требуют наибольших усилий и яв­

ляются самыми важными для развития, вторые доставляют наибольшее
удовольствие. Эти спортсмены, как Уэнди Уилан, любят пробежки в парке.

Для большинства из нас ежедневные физические и умственные на­
грузки, связанные с развитием мастерства в фигурном катании или бо­
евых искусствах, являются чрезмерными. Однако мастера обычно гово­
рят, что любят тренировочный процесс. Блум предполагает, что так было
не с самого начала. Дело в том, что результативность, как человеческие
отношения, претерпевает в процессе своего развития изменения, в ходе
которых внешние гедонистические побуждения постепенно превращают­
ся во внутренние, основанные на сознательных усилиях. Приобретение
навыков, первоначально вызванное удовольствием, превращается в удо­
вольствие от самого процесса приобретения навыков.

Результат избранной деятельности, как
и отношений между людьми, зависит, прежде
всего, от положительной обратной связи,
поддерживающей интерес.

Это имеет весьма большое значение: первым шагом на пути к развитию
мастерства трейдера является отнюдь не строгая дисциплина и практика
целенаправленного анализа. Первым шагом, о котором так часто забывают
начинающие трейдеры, должно быть просто получение удовольствия. Если
Блум и его коллеги правы, нам нужно несколько раз «пригласить на свида­
ние» приглянувшуюся нам деятельность, прежде чем «жениться на ней».

ФАКТОР ВРЕМЕНИ

Другая здравая мысль, часто упускаемая из виду трейдерами, заключа­
ется в том, что развитие мастерства происходит в течение длительного
периода. Сколько времени требуется? Минимум 10 лет, что

ют исследования, согласно которым «правило 10 лет» справедливо для
самых разных областей деятельности: спорта, искусства, науки, меди­
цины. Придется долго работать, чтобы освоить большой объем знаний
и приобрести множество навыков.
Стремясь ускорить свое развитие, трейдеры пытаются начать карьеру,
перескочив сразу в среднюю или позднюю фазу, но это приводит лишь
к разочарованию. Несомненно, юный Элдрик Вудс испытал бы чисто дет­
ское огорчение, если бы преждевременно попытался принять участие
в турнире Профессиональной ассоциации игроков в гольф. Учитывая эф­
фект, который могло бы оказать такое огорчение на его мотивацию, он,
возможно, никогда не стал бы «тигром» в этом виде спорта. Подход Дэна
Гейбла к тренировкам борцов в колледже привел к невероятному успеху,
но оказался бы невыносимым для учеников средней школы, начинающих
заниматься спортом. Если и есть короткий путь к достижению высших
уровней результативности, исследователями он пока не найден.
Совсем недавно у меня состоялся длинный и весьма поучительный теле­
фонный разговор с Линдой Рашке, которая успешно торгует не один деся­
ток лет. Джек Швагер5 признал ее «чародеем рынка», она давно известна
своими публичными сеансами торговли в режиме онлайн, на которых учат­
ся трейдеры. Линда управляет фондом, демонстрирующим превосходные

результаты с самого основания. Когда разговор зашел о причинах долгой
карьеры в трейдинге, Линда заметила: «Опыт значит очень много». Она
не делает деньги каждый месяц — большая часть ее прибыли за год может
быть получена в течение двух очень хороших месяцев. Говоря о своей ре­
зультативности, Линда сказала, что «знает циклы». Она знает, что скудные
времена чередуются с прибыльными. Ее опыт позволяет ей предвидеть эти
подъемы и спады, поэтому она приучила себя терпеливо ждать и не упу­
скать возможность заработать. Без потраченного времени и приобретен­
ного опыта никто не может надеяться на обладание таким предвидением.
Откуда берутся такие высокопрофессиональные трейдеры, как Линда?
Подводя итоги исследования, группа Блума пришла к выводу, что во всех
изученных ею областях деятельности высокая результативность характе­
ризуется тремя факторами:

1) сильным интересом и эмоциональной привязанностью к опреде­
ленному виду деятельности;
2) желанием добиться высоких достижений в данной области;
3) готовностью затратить много времени и усилий, необходимых для
таких достижений.

Чтобы потратить огромное количество времени и усилий для того,
чтобы стать мастером, человек должен эмоционально связать себя с из­
бранной сферой деятельности, создав тем самым долгосрочные отноше­
ния. Наша задача в начальной фазе развития заключается в создании чрез­
вычайно сильной эмоциональной связи, которая даст нам способность пе­
режить неизбежные огорчения и преодолеть трудности периода обучения.

Великие люди становятся великими не за счет
упорного труда; они упорно трудятся,
потому что находят свою нишу — область,
соответствующую их талантам и интересам.

ТОРГОВЛЯ: МНОЖЕСТВО НИШ

Ваше путешествие по дороге, ведущей к элитной результативности, на­
чинается с изучения самого себя и простого признания того, что торговля
не является узкоспециализированной деятельностью, требующей огра­
ниченного набора навыков и личных качеств. В мире торговли существу­
ет много ниш, одни из которых могут вам прекрасно подойти, в то вре­
мя как другие окажутся совершенно не для вас. Некоторыми формами
торговли вы никогда не сможете заниматься, другие будут замечательно
соответствовать вашей индивидуальности и талантам. Рассмотрим че­
тырех трейдеров.

■ Шерри, получившая диплом MBA в одном из престижных универ­
ситетов, торгует валютой в некой международной банковской
организации. Она работает с долгосрочными позициями на спо­
товом (наличном) рынке, исходя из глобальных макроэкономи­
ческих соображений. Большую часть своего дня она проводит, об­
щаясь с хорошо информированными трейдерами банков и хедж-
фондов, а также изучая экономическую статистику главных реги­
онов и стран мира. Шерри может назвать вам фрахтовые ставки
и объемы ввоза/вывоза большинства крупных мировых портов;
с такой же легкостью она вкратце расскажет о кредитно-денежной
политике, уровнях долга и процентных ставках любой страны. При­
быль ей приносят в основном всего несколько хороших идей в год.
Шерри торгует нечасто, но при этом открывает большие позиции,
используя дневные движения рынка для наращивания позиций по благоприятным ценам. За время работы Шерри построила сеть из коллег, которые делятся с ней информацией о крупных покупа­ телях и продавцах на рынке. Эта сеть, полагает она, является ее преимуществом. Она уверена, что сбор таких сведений необходим

на децентрализованном глобальном рынке. Шерри никогда не ста­
ла бы принимать решения в зависимости от краткосрочных коле­
баний цены, она не считает торговлю наукой. Состояние рынков,
говорит она, отражает о оки и притоки капитала, происходящие
вследствие решений, принимаемых крупнейшими банками, фонда­
ми и центральными правительствами. Ее работа состоит в том, что­
бы находить эти сведения в среде с ограниченной прозрачностью.
Она видит себя участницей непрерывного сафари в джунглях, где
она охотится за информацией.
В колледже Дэвид блистал на спортивной арене, а теперь работа­
ет на независимую торговую фирму в Чикаго, в которой является
маркетмейкером на рынке электронных фьючерсов S&P 500 (ES).
Дэвид почти всегда торгует целый день, обычно отрабатывая за­
явки на продажу (оферы) выше рынка и заявки на покупку (биды)
ниже рынка. Его цель состоит в получении прибыли на спреде
за счет покупки бидов и продажи оферов. Он редко держит пози­
цию больше нескольких секунд. Время от времени, когда рынок
перемещается быстро, он может не поспевать, но обычно ему уда­
ется срезать несколько тиков прибыли, что позволяет неплохо за­
рабатывать. Дэвид понятия не имеет о том, что происходит в эко­
номике, да ему это и не интересно. Он — агрессивный и активный
трейдер. Его мир ограничен мгновенными изменениями предло­
жения и спроса на рынке. Дэвид сравнивает торговлю с покером.
Он следит за тем, что делают крупные трейдеры, отслеживая объем
от сделки к сделке, и пытается определять, когда у них на руках
сильные или слабые карты. Торговля сопровождается криками ра­
дости и огорчения. Кабинка Дэвида, расположенная рядом с други­
ми, где трудятся такие же трейдеры, больше походит на шкафчик
в раздевалке, чем на рабочее место профессионала. Как только он
встает из-за стола, его рабочий день окончен. Он неукоснительно
избегает думать о рынке, чтобы не забивать себе голову. Дэвид счи­
тает, что анализ графиков — пустая трата времени, а единственные
новости, за которыми он следит, — это экономические отчеты, вы­
ходящие в течение торговой сессии. Он полагает, что рынки при­
водятся в движение действиями крупных игроков и финансовых
учреждений, торгующих каждый день. Его работа состоит в том,
чтобы предугадать их действия и намерения так же, как игрок в по­
кер читает карты противника.

Пэт является менеджером по расширению сбыта региональной
производственной компании. В свободное время он умеренно ак­
тивно подторговывает акциями, используя модели моментума для
сделок продолжительностью в среднем три-четыре недели. Каж­
дый уик-энд он просматривает множество графиков, изучая свою
вселенную акций компаний с микрокапитализацией в поисках ин­
формации об относительной силе движения и тенденциях объема.

Акции, которыми он торгует, удостаиваются внимания немногих
аналитиков. Его это вполне устраивает; он не хочет, чтобы мне­
ния аналитиков конфликтовали с его пониманием спроса и пред­
ложения. Пэт не может подробно описать, чем занимается каж­
дая из компаний; он знает лишь краткосрочные закономерности
торговли их акциями. Он особенно тяготеет к акциям компаний,
оказавшихся в центре недавних событий и переживших резкие
изменения цен своих акций. Наибольших успехов Пэт достигает,
зарабатывая на волатильности акций небольших компаний после
публикации их финансовой отчетности или неожиданных собы­
тий. Его акции слабо зависят от главных рыночных индексов, по­
этому Пэт проводит немного времени за изучением экономических
отчетов. Вместо этого он отслеживает модели моментума с помо­
щью индекса товарного канала (Commodity Channel Index, CCI),
используя данные о закрытии дня. Он развил в себе чутье к зако­
номерностям изменения CCI и использует его для выбора времени
входа и выхода. В течение дня Пэт занят своей основной работой
в области продаж; по вечерам он быстро просматривает графики
и корректирует портфель по мере необходимости. Удерживание по­
зиций в течение многих дней или недель и ограничение времени,
проводимого у экрана, лишь вечерами, помогает ему отделить тор­
говлю от семейных и служебных дел, при этом обеспечивая допол­
нительный доход. Пэт полагает, что графики отражают психологию
рынка и что акции небольших компаний избегают влияния шума,
возникающего, когда на рынок вторгаются большие финансовые
учреждения. Он считает себя своего рода психологом: его работа
состоит в том, чтобы ловить моменты, когда меняется настроение
рынка, и зарабатывать на трендах.
Эллен потеряла место инженера-программиста после поглоще­
ния фирмы, где она работала. Продажа фондовых опционов по­
зволила ей начать новую карьеру. Она изучала рынок на основе
исторических данных и определила, что тренд на рынках бумаг
с фиксированным доходом зависит от их силы или слабости в на­
чале утренней сессии. На основе этой закономерности Эллен на­
писала программы для автоматической торговли 10-летними

казначейскими обязательствами и 30-летними облигациями, что
избавило ее от необходимости сидеть перед экраном весь день. Не­
давно она наняла брокерскую фирму, чтобы та торговала за нее
по этим системам, получив в результате больше времени на раз­
работку механических систем для других рынков. Цель Эллен со­
стоит в том, чтобы диверсифицировать свой риск, торгуя корзиной
ценных бумаг с помощью своих наиболее результативных систем.
Ее исследования состоят в основном из оценок риска и расчетов си­
стемных параметров: проседаний, коэффициентов прибыль/убы­
ток (P/L) и т.д. Она часто корректирует существующие системы
и тестирует новые. Эллен почти не изучает фундаментальные фак­
торы движения рынка и редко обменивается мнениями с другими
профессионалами.

Торговля не вызывает у нее эмоций и является
для нее задачей, решение которой лучше всего передать компью­
терам. Программирование — первая любовь Эллен, неиссякаемый
источник мотивации. Она полагает, что рынки все время развива­
ются, требуя постоянного совершенствования торговых систем. Ее
работа состоит в том, чтобы замечать, когда рынки изменяются,
и идентифицировать новые закономерности как можно быстрее —
прежде, чем они станут известными более широкому кругу трейде­
ров. Эллен считает себя ученым, ищущим закономерности в хаосе.

Эти четыре трейдера представляют собой портреты людей, преуспе­
вающих на рынке, которых я знаю лично. Поскольку я психолог, мне
интересно наблюдать, как каждый из них нашел на рынке нишу, соот­
ветствующую его индивидуальности и образу жизни. Пэт — настоя­
щий бизнесмен, обладающий множеством полезных навыков общения
с людьми. Трудно представить его исключительно в роли трейдера — он
получает слишком большое удовольствие от переговоров, заключения
сделок, процесса развития бизнеса. Также невозможно вообразить Эллен,
рыскающую по торговым чатам. Она находит истину в эмпирических ис­
следованиях, а не в хаосе человеческих мнений.

На вид Дэвид — обычный парень с улицы. Он приходит в офис в шор­
тах, надев бейсболку задом наперед. Когда он не торгует, то любит вы­
пить с приятелями за покером или поиграть в баскетбол в местной лиге.
Его явно привлекает соревновательный элемент торговли и ее темп.
В течение дня он может заключать более 100 сделок. Шерри намного
более расчетлива. Она делит людей на тех, у которых есть информация,
и тех, у которых ее нет. Шерри считает, что главным ее умением является
способность складывать большое количество информации в логически
последовательную картину. Для нее незначительные колебания являют­
ся случайным шумом, маскирующим действительно важные события,

определяющие движущие силы рынка. Она так же уверена, что торговля
основана на поиске и обработке информации, как Эллен убеждена в том,
что трейдинг — это поиск закономерностей и разработка торговых си­
стем. Для них все остальное — просто размещение ордеров. Для Дэвида
и Пэта сущностью торговли является понимание рынка; все остальное
не имеет значения.

Мы называем Шерри, Дэвида, Пэта и Эллен трейдерами, хотя обла­
сти их деятельности едва соприкасаются. Каждый нашел свою нишу —
так же, как психиатры и хирурги находят свои ниши в мире медицины.
Когда моя дочь Девон начала посещать школу моделей, я думал, что все
модели одинаковы. Но оказалось, и здесь свои ниши, которые зависят
от способностей и навыков. Одни будут иметь успех на подиуме, другим
лучше демонстрировать прически, третьи прекрасно смотрятся на стра­
ницах журналов. К счастью, торговля — как медицина или модельный
бизнес — достаточно разнообразна, чтобы вместить множество ниш,
каждая из которых соответствует определенным навыкам и интересам.
Это дает трейдерам возможность найти те виды рынков и стили тор­
говли, которые окажутся наиболее подходящими.

Успех отражает соответствие между личностью
и поприщем, на котором подвизается человек.

Когда важна результативность, главное — найти правильную нишу.
Известный бейсбольный питчер может провалиться в роли хиттера;
в американском футболе пантер редко бывает хорошим лайнбекером;
модели, постоянно снимающиеся для журналов, не обязательно царят
на подиуме; лучшие исследователи в области медицины не всегда ока­
зываются хорошими преподавателями. Мы постоянно видим примеры,
подтверждающие, что результат зависит от того, занят ли человек своим
делом. Шерри и Эллен потерпели бы жалкую неудачу в роли скальперов;
Дэвид сошел бы с ума, месяцами ожидая, пока созреют его позиции. Пэт
пытался торговать целый день, но быстро утратил к этому интерес, а так­
же потерял изрядное количество денег; этот опыт заставил его почув­
ствовать себя ужасно одиноким. Каждый из них, однако, достиг успеха,
потому что нашел собственную нишу, свой подход к рынку.
Все четыре трейдера упорно трудятся в избранной ими области,
но ни один из них не считает свое занятие работой в общепринятом
смысле слова. Все они приятно удивлены, поскольку получают деньги
за то, что доставляет им удовольствие. Дэвид — игрок; Шерри — охотни­
ца. Они занимаются своим делом, потому что так устроены. Ключевым
этапом в их развитии было не открытие какого-то уникального инди­

катора и не реализация мистического таланта к торговле; они просто
нашли в пределах торгового мира деятельность, которая заинтересовала
их и позволила реализовать свои способности. В результате они смогли
преодолеть трудности периода обучения. Человек не станет асом, если
не способен представить себя в роли летчика-истребителя. Такую же вну­
треннюю целостность можно наблюдать и у асов торговли.

КАК ТРЕЙДЕРЫ НАХОДЯТ СВОИ НИШИ?

Странно, но в книгах о биржевой торговле эту тему почти никогда
не затрагивают. В мире медицины поиски своей ниши являются одной
из важнейших задач: студенты участвуют в ротациях, охватывающих
все специальности, чтобы иметь возможность получить обо всем соб­
ственное представление. После шести недель педиатрии, шести недель
общей хирургии, шести недель рентгенологии и шести недель психи­
атрии они начинают понимать, что у них получается лучше. Но самое
главное, они узнают, что доставляет им удовольствие. Студенты, соз­
данные для хирургии и скорой помощи, немного напоминают Дэвида:
они тяготеют к активным действиям. Врачи-исследователи больше по­
хожи на Эллен, они находят удовлетворение в решении сложных про­
блем и аналитическом процессе. Каждый проходит в процессе развития
собственный путь, занимаясь тем, что воспринимается как наиболее
естественное и приятное.
У трейдеров редко бывает возможность попробовать различные спе­
циализации в поисках удовольствия от своего дела. Многие ли из нас
пытались заниматься позиционной торговлей волатильными инструмен­
тами, как Шерри, а затем скальпировать рынки, как Дэвид? Представьте
себе, что вы подходите к торговле, как к медицинскому образованию:
торгуете корзинами акций в течение шести недель, как Пэт; разрабаты­
ваете систему торговли для фьючерсов на драгоценные металлы в тече­
ние следующих шести недель; затем проводите 12 недель, выстраивая
валютные позиции на основе макроэкономического анализа. Весьма ве­
роятно, что, как и студенты-медики, мы возненавидим некоторые виды
деятельности и полюбим другие. Такие эмоциональные реакции были бы
очень полезны, потому что они наставили бы нас на путь истинный, где
мы смогли бы развиваться в наилучшем для нас направлении.
Именно с этого шага нужно начинать свой путь к результативно­
сти. Прежде чем выбрать рынок или стиль торговли, вы должны испы­
тать, что значит торговать часто и чем это отличается — когнитивно6
и эмоционально — от удерживания позиций. Вы должны погрузиться

в различные рынки и почувствовать различия между торговлей таки­
ми инструментами, как индексы акций компаний с большой и малой
капитализацией, фьючерсы на энергоносители, казначейские облига­
ции, валюта и фондовые опционы. В итоге вы много узнаете о самом

себе — и о рынках.
Трейдеры без опыта работы в разных областях чем-то напоминают
партнеров в браке по расчету. Может быть, брак окажется удачным; воз­
можно, он окончится катастрофой. Но в любом случае вряд ли супруги
будут испытывать удовольствие. Бенджамин Блум открыл, что трудно
соблюдать обязательство без эмоциональной привязанности. Сколько
трейдеров так и не доходят до стадии мастерства не потому, что они
ленивы, но потому, что просто взялись не за свое дело? Если даже после
ухаживания и помолвки половина всех браков заканчивается разводом,
как можно ожидать, что мы сумеем принимать лучшие решения в отно­
шении рынков, на которых «женимся» без единого свидания?

Дело не в том, способны ли вы быть хорошим
трейдером, а в том, сможете ли найти
подходящий для вас вид торговли.

Мы начали с поисков отличий между экспертами и новичками и наш­
ли, что эксперты постоянно погружены в циклы обучения, занимаясь
практикой целенаправленного анализа. Затем возник вопрос, почему
так мало трейдеров проходят эти циклы. Стремление к легкой жизни
и быстрому обогащению, несомненно, мешает некоторым двигаться
по пути к совершенству, но исследование Блума говорит о другой веро­
ятности: возможно, изначальный упор на интенсивную практику не ну­
жен. У многих трейдеров есть проблемы с дисциплиной по той же причи­
не, по которой у молодых людей существуют проблемы с поддержанием
отношений: они просто не готовы к этому. Если вы нерезультативны
в трейдинге, то вместо того, чтобы ругать себя, призывая к более стро­
гой дисциплине, возможно, следует найти ответ на следующий вопрос:
«Что поможет мне захотеть — и очень сильно — дисциплинированно

относиться к своей работе?»
Знаменитый американский изобретатель Томас Эдисон однажды за­
метил: «Гений состоит на один процент из вдохновения и на 99 процен­
тов из потоотделения». Многие люди упустили свою возможность, сказал
он, потому что она рядилась в комбинезон и была похожа на работу. При
этом он также утверждал, что «никогда в своей жизни не работал, только
развлекался». В этом заключается парадокс мастерства: то, что является

тяжелой работой, одновременно воспринимается как развлечение. Люби­
мое дело приносит нам так много удовольствия, что мы проводим за ним
долгие часы и в результате достигаем высокой квалификации. Если вы
сосредоточите внимание только на работе, то будете видеть только «ком­
бинезон» и упустите шансы, которые дает вам жизнь. Если ограничитесь
одним лишь развлечением, то все вдохновение в мире не сможет заме­
нить отсутствия пота.
Но потеть над тем, что приносит удовольствие, — такое возможно
только для тех, кто нашел свою нишу в жизни.
Существует ли для вас такая ниша в мире торговли? Давайте узнаем.

 

ГЛАВА 2

Поиск ниши
трейдера

Слушай, парень, никогда — понимаешь меня? — никогда
не позволяй никому учить тебя, как замахиваться.

Тэд Уильямс молодому Карлу Ястржемски

Немногие члены высшей лиги владели битой так, как Карл Ястржем­
ски. Поднимая ее для замаха высоко над головой, он создавал огромную
дугу, дававшую силу его удару. Тэду Уильямсу — тренеру и мастеру удара
битой — неортодоксальная стойка Карла должна была казаться кошма­
ром. Однако Тэд ни разу не попытался изменить стиль Карла. Он про­
сто подсказал, что питчеры высшей лиги будут быстрее, чем их коллеги
из младших лиг, и времени для лишнего движения на базе не останется.
Остальное он предоставил Карлу. Уильямс знал, что Яз нашел свою нишу
на базе, и в это нельзя было вмешиваться.
Было бы замечательно, если бы все мы нашли свой «замах» — есте­
ственное место в жизни — еще в детстве. Тогда мы имели бы возмож­
ность развивать свой потенциал с раннего возраста. Моцарт очень рано
проявил интерес к музыке, поражая наблюдателей своим не по годам
развитым талантом. Тайгер Вудс схватился за клюшку для гольфа, когда
ему исполнился год, и вскоре после этого стал закатывать мяч в лунку.
Бобби Фишер начал играть в шахматы в возрасте шести лет; восемь лет
спустя он стал чемпионом США.
Однако и самые известные мастера не всегда начинают с чудес. Ка­
рьера некоторых первое время протекала удивительно скромно. Абрахам
Линкольн и Уинстон Черчилль были непримечательными политическими
деятелями, пока не нашли свои ниши лидеров во времена кризиса. Рэй
Крок был безвестным продавцом машин для приготовления молочных

коктейлей, пока не выкупил у своих лучших клиентов ресторан гамбур­
геров, принадлежавший братьям Макдональд. Поль Гоген начинал как
банкир и биржевой маклер, и лишь когда ему было далеко за тридцать,
превратил свое хобби — живопись — в главное дело жизни. Анна Мэри
Робертсон, которую мы знаем как художницу Бабушку Мозес, начала
рисовать, когда ей было за 70, — после того, как артрит помешал про­
должать заниматься вышивкой. Известный квотербек и кикер Джордж
Бленда не был заметен в команде в течение своих первых пяти сезонов
и фактически ушел из спорта прежде, чем вернулся в роли квотербека
в новой Американской футбольной лиге. И лишь когда ему стукнуло 40,
он стал членом команды Oakland Raiders, в которой нашел свою нишу.
Помнили бы мы Абрахама Линкольна, если бы не было гражданской
войны? Достиг бы Поль Гоген известности как биржевой маклер? Мы
привыкли думать, что величие человека зависит только от его личных
качеств, но действительность намного сложнее. Мастерство достигает­
ся, когда личность соответствует выбранной деятельности. В Chicago
Bears Джордж Бленда загорал на скамейке запасных; в Houston Oilers он
был компетентным квотербеком и кикером. В Oakland Raiders, однако,
Бленда оказался универсальным игроком, чей героизм на последней ми­
нуте матча наэлектризовал сезон 1970 г.
Как часто разница между победителем и посредственностью объяс­
няется выбором деятельности! В одних условиях животные процветают;
в других они находятся под угрозой исчезновения. В отличие от живот­
ных мы можем выбрать свои ниши и найти окружающую среду, способ­
ствующую развитию наших талантов.

ЭФФЕКТ УМНОЖЕНИЯ

Зависит ли талант только от генов или его можно приобрести? Пожалуй,
ни один вопрос не обсуждают так часто, обращаясь к теме результатив­
ности. Нельзя отрицать, что большинство великих мастеров рано демон­
стрируют свои способности. Однако не менее верно и то, что значитель­
ная часть одаренной молодежи никогда не достигает высот и не оправ­
дывает ранние надежды. В ходе недавнего исследования было доказано,
что по отдельности ни природных качеств, ни воспитания не достаточно
для появления мастерства. Только их взаимодействие позволяет «при­
шпорить» развитие.
Революционная работа Сандры Скарр в области развития интеллекта
дает превосходный пример такого взаимодействия. Мы знаем, что пока­
затель интеллекта (IQ) сильно зависит от наследственности, т. е. при про­
чих равных условиях супруги с высоким показателем интеллекта имею

больше шансов родить интеллектуально одаренных детей. Интересно,
однако, что после нескольких лет обучения в школе разрыв в познава­
тельных способностях между детьми с высоким и низким показателями
интеллекта значительно увеличивается. Это объясняется тем, что дети
с более сильным интеллектом стремятся найти подходящих партнеров
по общению и в целом окружающую среду, стимулирующую развитие
умственных способностей. Их генотипы, врожденные когнитивные спо­
собности, определяют фенотип — окружающую среду, которую они
выбирают. Месяц за месяцем, год за годом такой отличной стимуляции
позволяют детям с более высоким показателем интеллекта развиваться
намного быстрее, чем их менее одаренным сверстникам.
Замечательный пример такого взаимодействия генотипа и феноти­
па содержится в исследовании, проведенном группой ученых во главе
с Джанет Старкс. Они сообщают, что значительная часть выдающихся
молодых спортсменов рождается в начале календарного года. Причи­
на этого следующая: когда в очень юном возрасте эти люди приходят
в спорт, разница в их физическом развитии по сравнению со сверстни­
ками, рожденными в конце года, оказывается очень велика. Это создает
у родителей и тренеров впечатление, что раньше родившиеся дети более
талантливы и таким ребятам стараются предоставлять условия, позво­
ляющие тренироваться интенсивнее. К тому времени, когда дети стано­
вятся старше, разрыв между теми, кто родился в начале и в конце года,
оказывается еще больше. Таким образом, условия тренировки играют
решающую роль в развитии результативности.
Стивен Чечи и ряд других исследователей из Корнеллского универ­
ситета называют этот феномен эффектом умножения. Биологические,
врожденные преимущества — основные сильные стороны человека —
направляют его к более благоприятной окружающей среде, вызывая бы­
стрый рост. Представьте себе двух молодых трейдеров, начинающих рабо­
тать в фирме Acme Trading Arcade в Чикаго. У одного, благодаря высокой
скорости мышления, развивается более острое восприятие рынка, чем
у другого. Руководитель выбирает этого трейдера для специализирован­
ного обучения. Другой, более медлительный, трейдер не участвует в этой
программе. К концу обучения первый трейдер, благодаря наставничеству
и поддержке группы, уже может зарабатывать и уверенно читать рынки.
Медлительный, не получив такой помощи, теряет свой торговый капитал.
Благодаря эффекту умножения маленькое первоначальное преимущество
невероятно увеличивается. Чечи и его коллеги пришли к выводу, что даже
небольшие генетические преимущества, если усилить их благоприятной
окружающей средой, могут привести к прекрасным результатам.
Исследователи объясняют, что способности необходимы для успеха,
но их одних недостаточно. В этом смысле способности похожи на мыш­

цы. Без упражнений даже хорошая от рождения мускулатура не будет
заметно развиваться. Только при необходимой внешней стимуляции
можно достичь успеха. Надлежащая окружающая среда развивает наши
способности, позволяя продвигаться к еще более благоприятным усло­
виям, способным стимулировать дальнейший рост.
Когда трейдеры находят свои ниши, они открываются для взаимодей­
ствия своих способностей с окружающей средой, что создает сильный эф­
фект умножения. Именно поэтому спортсмен может достичь всемирной
известности в одном виде спорта и посредственно проявить себя в дру­
гом; именно поэтому мы можем торговать на одних рынках как корифеи,
а на других — как новички. Как много трейдеров, зарабатывавших очень
хорошие деньги на акциях технических компаний в конце 1990-х гг.,
утратили источник процветания, когда испарилась их ниша! Трудности
передачи навыков настолько велики, что биржи создали специальные
образовательные программы. Чтобы достичь эффекта умножения, тре­

буется нечто большее, чем талант: нужно взаимодействие одаренного
человека с благоприятной окружающей средой.

Э ект умножения — это та разница между
нормальным обучением и усиленным развитием,
которая создает мастерство.

ЭФФЕКТЫ УМНОЖЕНИЯ В ТОРГОВЛЕ

Когда я начал работу в Kingstree Trading в качестве директора по раз­
витию трейдеров, одной из первых книг, которые порекомендовал мне
владелец и основатель фирмы Чак Макэлвин, было сочинение Джима
Коллинза «От хорошего к великому» (Good to Great)7. Эта книга являет­
ся превосходной иллюстрацией повышения результативности на уровне
компании: автор исследовал вопрос, что позволяет одним хорошим ком­
паниям превращаться в великие, в то время как другие увядают. Главным
выводом Коллинза является «концепция ежа»: идея, что великие ком­
пании упрощают задачу, сосредотачиваясь на своих сильных сторонах.
«Концепция ежа» содержит три элемента.

1. В чем вы можете быть лучшими.
2. Где вы можете получить наибольшую прибыль.
3. Что вам больше всего нравится.

Коллинз определил, что хорошие компании, не сумевшие достичь ве­
личия, блуждали вне кругов, очерченных каждым из этих элементов. Ве­
ликие компании сосредотачивали свои усилия в месте пересечения трех
кругов. Эффект махового колеса, описанный Коллинзом, сходен с эффек­
том умножения, упомянутым ранее: когда компании сочетали сильную
мотивацию с упором на сильные стороны, результатом был мощнейший
рост. Успех порождал дальнейший успех.
Kingstree использовала такой эффект в начале своего существования,
после того как начала функционировать как «хорошая компания» в Эван­
стоне (штат Иллинойс), торгуя акциями. Макэлвин почувствовал потен­
циал электронной торговли и одним из первых применил новую торговую
платформу от Trading Technologies для торговли относительно новыми
контрактами S&P 500 E-mini. Руководители компании быстро поняли зна­
чение этой возможности, сосредоточили на ней свои усилия и набрали
трейдеров, которых привлекли новые условия работы. Всего за несколько
лет Kingstree стала одним из лидеров по объему операций на Чикагской
товарной бирже. Торгуя отдельными акциями, Kingstree была непримеча­
тельна; в нише электронной торговли она нашла свой путь от хорошего
к великому.
Давно и успешно работающие трейдеры также прошли через подоб­
ный маховик. Они проникли в круги «ежа», найдя стиль торговли, за­
действующий их способности и настолько приятный для них, что они
смогли преодолеть трудности интенсивного процесса обучения. Рассмо­
трим двух трейдеров, которых я назову Синди и Джойс. Обе участвовали
в программе обучения, которой я руководил в Kingstree, и учились хоро­
шо. Синди отличалась очень высоким интеллектом и хотела полностью
проанализировать каждую сделку прежде, чем рисковать деньгами.
Ей было трудно адаптироваться к краткосрочному торговому стилю
Kingstree, и в итоге она ушла из фирмы, чтобы заняться другим делом.
Джойс, в отличие от Синди, имела опыт участия в соревновательных
играх и любила быстро принимать решения и рисковать. Она нашла
рынок, отличавшийся хорошей волатильностью, и получила прибыль
уже после первого года работы.
Скальпирование рынков не отвечало сильным сторонам Синди. Она
изучила рынок, но так и не добилась эффекта умножения. Джойс, в отли­
чие от Синди, развивалась с использованием эффекта маховика. С самого
начала было видно, что она получает удовольствие от учебы. Она зани­
малась тем, что умела делать хорошо, — и это подталкивало ее к даль­
нейшим усилиям.
Если результаты не оправдали ваши ожидания, вы, возможно, пыта­
лись использовать новые методы торговли. Не исключено, что вы искали
ответы в психологии трейдинга. Однако, скорее всего, вы не подумали о пересечении кругов Коллинза — том месте, в котором талант сходится с возможностью и страстью.

В чем заключаются ваши способности? Где на рынках найти благо­
приятную возможность? Что вас «заводит»? Ответив на эти вопросы, вы
увидите, что ваши усилия станут значительно эффективнее благодаря
эффекту умножения, а это позволит достичь не только компетентности,
но и мастерства.

КАК НАМ НАЙТИ СВОЮ НИШУ?

Трейдеры не могут позволить себе найти нишу, когда им будет за 70, как
Бабушке Мозес, или даже за 40, как Джорджу Бленде. Им нужно делать
деньги, а это заставляет принимать преждевременные решения о том,
чем и как торговать, уменьшая вероятность того, что они смогут достичь

эффекта умножения.
Если Скарр и Чечи правы, то идеальная ниша должна обеспечивать
соответствие ваших природных способностей и черт характера специфи­
ческим возможностям определенного рынка и стилю торговли на этом
рынке. Не зная своих талантов и того, как они могут взаимодействовать
с множеством потенциальных ниш мира торговли, вы сводите вероят­
ность лавинообразного эффекта умножения к минимуму.
Если мы сможем четко идентифицировать свои сильные стороны
и возможности рынка, а также область их пересечения, то будем лучше
подготовлены к тому, чтобы найти подходящий вид торговли.
А теперь, не забывая об этом, займемся определением ниш.
Первым шагом в поисках вашего уникального места в торговой все­
ленной является самооценка. В таблице 2 дается краткий список кон­
трольных вопросов, касающихся опыта торговли. Потратьте минутку
и ответьте «да» или «нет» на каждый из вопросов. Мы изучим ваши от­
веты и затем используем результаты для того, чтобы вы начали движение
по пути к мастерству.
Сначала рассмотрим первые три вопроса. Они о «свиданиях» с тор­
говлей: играли ли вы вообще в эту игру? Прошли ли вы, как студенты-
медики, ротацию, попробовав различные специализации, существующие
в данной области?
Если ответ на любой из этих трех вопросов отрицательный, следует
перейти к другому вопросу: откуда вы знаете, что торгуете в соответ­
ствии со своими способностями и индивидуальностью? Возможно, вы
случайно наткнулись на правильную комбинацию тайм-фрейма, рын­
ка и стиля торговли. Если это так, значит, вам здорово повезло. В этом
случае вам покажется естественным торговать, вы будете чувствовать

себя комфортно. Однако, если торговля вызывает одни огорчения и/или
не приносит прибыли и если вы ответили «нет» на любой из первых трех
вопросов, возможно, решение ваших проблем с результативностью на­
ходится не в области психологии. Может быть, вы оказались в той же
ситуации, что Рэй Крок, продающий коктейлемешалки Mixmasters, или
Джордж Бленда, вынужденный подавать мяч в команде Bears. Возможно,
вы просто выбрали неправильную нишу.

Таблица 2. Определение опыта торговли

Да Нет

Пробовали ли вы в течение долгого времени торговать, исполь­
зуя разные тайм-фреймы?

Пробовали ли вы в течение долгого времени торговать на раз­
личных рынках (акций, фьючерсов, сырья)?

Пробовали ли вы в течение долгого времени торговать в раз­
личных стилях (техническом, новостном, количестве ом, ме­
ханическом)?

Есть ли у вас опыт регулярной торговли в течение года или
более?

Вносили ли вы серьезные изменения в свой подход к торговле
в случае неудовлетворе ости ее результатами?

Есть ли у вас метод торговли, которому вы постоя о следуете?

Теперь переходим к четвертому вопросу: есть ли у вас опыт регулярной
торговли, по крайней мере в течение года? И опять, если ответ отрица­
тельный, естественно возникает следующий вопрос: действительно ли
вы потратили достаточное количество времени и сил на то, чтоб
перепробовать различные комбинации рынков, стилей торговли и тайм-
фреймов? Если бы моя дочь встречалась с молодым человеком менее года
и затем сказала мне, что нашла любовь, я бы, конечно, поздравил ее,
но затем посоветовал бы ей некоторое время развивать эти отношения,
прежде чем давать брачные обеты на всю жизнь. То же я могу посове­
товать и трейдеру, готовому ухватиться за какой-то рынок или подход
к торговле после нескольких недель обучения в фирме или посещения
увлекательного семинара. Конечно, попробовать стоит, но не спешите
связывать себе руки. Если вы стараетесь изо всех сил, но у вас не полу­
чается, задумайтесь об альтернативах. Нет никакого смысла терять 80%
торгового капитала, занимаясь тем, что, возможно, для вас не подходит.
Если вы окажетесь в правильной нише, то почувствуете то же, что про­
исходит, когда вы находите подходящего партнера в романтических от­
ношениях: вас захватывает; вас разжигает; вы ни о чем другом думать
не можете. Если страсти не будет в начале, не появится она и в конце.

Здесь, как и в любовных отношениях, нельзя успокаиваться. Обязатель­
ство должно следовать за чувством; последнее никогда не вырастает

из первого.
Пятый вопрос оценивает опыт другого характера. Мастера трейдинга,
которых я знал и с которыми вместе работал, постоянно совершенствуют
свою торговлю, для них лучшим учителем является неудача. Со временем
они приобретают умение оценивать рынок с разных сторон и адапти­
роваться к различным условиям. Если вы не торговали год или более
и не вносили изменений в свой подход к торговле, то весьма вероят­
но, что вам не довелось (пока) испытать на себе серьезных изменений
рынка. Старая пословица гласит: «Не путай умение с бычьим рынком».
Мы видели, что случилось со столь многими «квалифицированными»
краткосрочными трейдерами 1990-х гг. на рубеже веков. Если вы идете
в магазин одежды, вам, вероятно, придется провести там какое-то время
и примерить много разных костюмов, прежде чем вы найдете то, что
нужно. Требуется много усилий и изменений, чтобы довести до ума ваш
спортивный автомобиль. Вы приближаетесь к своему идеальному стилю
торговли, пробуя разные стили и условия рынка и затем улучшая свой
подход. Если вы ответили отрицательно на вопрос «Вносили ли вы серьез­
ные изменения в свой подход к торговле в случае неудовлетворенности ее
результатами?», вы, возможно, просто нашли временную зону комфорта,
которая отражает текущее состояние рынка, но не рынок в целом. Весьма
вероятно, то, что вы считаете своей нишей теперь, через несколько лет
уже не будет таковой. Ваша задача заключается не в том, чтобы изучить
рынки, а в том, чтобы постоянно изучать их по мере изменения условий.
Это приводит нас к последнему вопросу: есть ли у вас метод торговли,
которому вы постоянно следуете?
Здесь мы должны будем немного задержаться, ведь вопрос этот не­
простой.

ЧТО МЫ МОЖЕМ УЗНАТЬ ИЗ НЕСОВМЕСТИМОСТИ

В первый раз Дейл обратился ко мне с вопросом по поводу своих тор­
говых проблем. Будучи офицером, он, казалось, идеально подходил для
трейдинга. Он знал, что такое дисциплина, и понимал важность практи­
ки целенаправленного анализа. Яркий и творческий человек, он имел
опыт полевого командования, включая планирование и выполнение
многочисленных боевых задач. Он мог думать на ходу и обладал способ­
ностью действовать быстро — и смертоносно.
Проблемой Дейла, по его словам, была несовместимость. Хотя он ис­
пользовал торговый метод, разработанный им в течение прошлого года,

ему пришлось бы ответить «нет» на последний вопрос контрольного спи­
ска. Он неоднократно отклонялся от своей стратегии, выходя из позиций
прежде, чем достигал стопов или целевых цен. В других случаях он не от­
крывал сделки, которые просто просили об этом.
— Мне эмоции мешают, — объяснил Дейл. — Вот я и подумал: может
быть, мой характер для торговли не подходит? Можно ли мне пройти
у вас тест на определение индивидуальности?
Должен сказать, что это самый распространенный вопрос из числа за­
даваемых мне читателями. Трейдеры слышат, что для торгового успеха
важна индивидуальность (или, в более широком смысле, психология),
поэтому, естественно, хотят знать, обладают ли они «характером, под­
ходящим для торговли».
Надеюсь, что к настоящему времени вы уже понимаете бессмыслен­
ность этого вопроса. Представьте аналогичную ситуацию: студентка ме­
дицинского института спрашивает, подходит ли ее характер для того,
чтобы быть врачом. На самом деле она может успешно работать в скорой
помощи, но не в исследовательском центре или стать хорошим анестези­
ологом, но не семейным доктором. Суть не в том, чтобы обладать некой
универсальной «правильной индивидуальностью», подходящей для тор­
говли, или медицины, или спорта, или любой другой широкой области
деятельности. Дело в другом: надо найти соответствие между вашим
характером и определенным видом торговли, или медицины, или спорта,
которым вы могли бы заняться. Характер Дейла подходил для того, что­
бы командовать пехотой, но, возможно, у него не получилось бы стать
капитаном подводной лодки или управлять реактивным истребителем.
Что происходит, когда кто-то выбирает не свою специализацию? Воз­
никает несовместимость. Несколько лет назад ко мне направили одну
студентку, хорошо подходившую для психиатрии, но в то время рабо­
тавшую в хирургии по программе интернатуры. Оказалось, что ее семья
очень хотела, чтобы она стала хирургом, и под ее давлением девушка
выбрала хирургию. Что же было дальше? Студентка слишком много вре­
мени беседовала со своими пациентами и их родственниками. Дошло
до того, что она пропустила две запланированные операции, потому что
была занята, успокаивая взволнованных членов семьи. Ее глубокое со­
чувствие людям, попавшим в тяжелую ситуацию, — замечательное ка­
чество для психиатра, но не слишком полезное для хирурга. Лично мне
хотелось бы, чтобы мой хирург был тверд и бесстрастен, когда я дожи­
даюсь его в операционной.
Студентку направили ко мне именно из-за ее «несовместимого» пове­
дения во время интернатуры. Посчитали, что ее отсутствие в операцион­
ной объяснялось отсутствием профессионализма и безответственностью.
Также решили, что это говорит о неуважении к другим хирургам-интернам и резидентам, которые пытались учить ее. На самом деле все эти

выводы были ошибочны. Она просто делала то, что у нее получалось, и избегала того, что не нравилось.

Проблема Дейла была такой же. Собрав всю необходимую информа­
цию, я увидел, что выбранный им метод включал торговлю на спредах.
Он где-то прочитал о спредах, и его привлекла идея ограничить риск,
покупая что-то сильное и одновременно продавая слабое. Например, он
мог решить, что при инфляции акции энергетических компаний будут
вести себя активнее, а акции технологических компаний могут отстать.
Соответственно, он покупал акции биржевого фонда энергетического
сектора (XLE) и продавал полупроводниковый сектор (SMH). Ему нрави­
лась идея, что он мог делать деньги, даже если рынок упадет на какой-
то неожиданной новости. Пока XLE обгонял SMH, он получал прибыль.
Большинство сделок, в которых «отсутствовала дисциплина», проис­
ходило, когда он замечал необычную силу или слабость на одной стороне
спреда и отказывался от другой. Например, он мог видеть, что нефть про­
рывается к многодневным максимумам и XLE сильно покупается. Если
сила XLE отражала общую устойчивость рынка, a SMH рос или не падал,
то Дейл мог отказаться от короткой позиции и ограничиться лонгом
в XLE. Иногда это срабатывало, но чаще нет. Едва XLE набирал достаточ­
но силы, чтобы побудить его отказаться от второй половины спреда, как
движение — по крайней мере временно, — заканчивалось.
Я задал Дейлу один простой вопрос:
— Предположим, вы ведете своих людей в разведку. Вы обнаружили
важную, но слабо охраняемую вражескую позицию и хотели бы напасть,
но боитесь выдать расположение своей роты. Вы попытались получить
приказ об атаке по радио, но не смогли связаться со штабом. Что вы по­
думали бы о своем командире, если оказалось бы, что он «хеджировал»
свою «ставку», отказываясь отвечать на ваш вызов по радио и вынуждая
вас самого принимать решение об атаке? Если вы добьетесь успеха, он
сможет приписать заслугу себе; если вас постигнет неудача, он будет
утверждать, что вы действовали без приказа.
Дейл, конечно же, поморщился, выслушав мой сценарий. Он ясно дал
понять, что потерял бы всякое уважение к офицеру, который уклоняется
от ответственности.
— Командир не «хеджирует» свои «ставки», — подчеркнул Дейл. —
Иначе ему не будут доверять его же люди и он не сможет командовать.
Дейлу не потребовалось много времени, чтобы понять свою пробле­
му. Используя спреды, он хеджировал свои ставки на рынке, но глубоко
в душе не уважал такой торговый стиль. Он понимал, что это хороший
и потенциально успешный метод, но эмоционально воспринимал такую
торговлю как трусость. Когда у него появлялась реальная возможность

«напасть на врага», он поднимал свои истинные знамена, отказывался
от хеджа и брал на себя ответственность за атаку. Как студентка, бесе­
довавшая с семьей пациента, которому предстояла операция, он делал
то, что было для него естественно, — ив результате чувствовал, что на­
рушает дисциплину.
Последний вопрос анкеты является довольно непростым, потому что
ответ на него позволяет одновременно оценить и потенциальную силу,
и слабость. Многие трейдеры, нарушающие свои планы торговли, при­
знают, что эти планы им не подходят. В данном случае потеря дисципли­
ны отражает интуитивное тяготение к естественным для них стилям
торговли. Решение проблем этих трейдеров заключается не в том, чтобы
слепо придерживаться выбранных ими методов и работать над дисци­
плиной, а в том, чтобы определить, те ли это методы, которым нужно

следовать. Прежде чем лезть на лестницу, нужно убедиться, что она
прислонена к нужной стене. Очень многие трейдеры, как Дейл, неистово
карабкаются по приставленной не к той стене лестнице, а затем винят
себя в том, что не смогли никуда добраться.

Если вы нашли свою нишу, вам не нужна
дисциплина, чтобы все делать правильно; вам
просто не захочется поступать иначе.

Рискуя повториться, хотел бы подчеркнуть со всей ясностью: при про­
чих равных условиях мы естественным образом тяготеем к тем видам
деятельности, которые приносят удовлетворение. Мы бежим от задач,
которые не соответствуют нашим способностям и интересам и стре­
мимся к работе, позволяющей достичь успеха и мастерства. Находясь
в своей нише, вы все время поступаете правильно, потому что это для
вас естественно. Если вы ошибаетесь, вероятно, вы не нашли области
пересечения ваших талантов, возможностей и интересов. Поведение при
несовместимости может указать на наши сильные стороны, раскрыть,
что для нас естественно.

ПОДЪЕМ ПО ПРАВИЛЬНЫМ ЛЕСТНИЦАМ

Ничто не заменит реального опыта, когда дело доходит до выбора рын­
ков и методов торговли, которые лучше всего подходят вам. Тем не ме­
нее существует несколько общих принципов, которые надо учесть

чале. Воспользуемся ранее описанными образами Шерри, Дэвида, Пэта
и Эллен, чтобы получить несколько подсказок для быстрой самооценки.
Как вы принимаете решения — интуитивно или логически?
Вспомните, как вы обычно принимаете решения. Только не думай­
те о торговых или инвестиционных решениях. Вспомните, как вы вы­
бирали что-то дорогое, например дом или автомобиль. Подходили ли
вы к выбору тщательно, взвешивая все «за» и «против»? Тратили ли вы
много времени на принятие решения? Или оно было принято довольно
быстро и импульсивно? Делали ли вы свой выбор потому, что вещь вам
понравилась, или потому, что у нее было лучшее сочетание достоинств,
включенных в ваш список?

То, как мы принимаем решения, является выражением нашего ког­
нитивного стиля; он отражает, как мы лучше всего получаем и обраба­
тываем информацию. Исследования в области психологии утверждают,
что эти черты личности имеют сильный врожденный компонент и их не­
легко изменить. Мы скорее придем к успеху, найдя методы торговли,
которые соответствуют нашему когнитивному стилю, чем пытаясь пе­
рестроить работу нашего мозга. Утверждение Ницше, что все делятся
на Аполлонов и Дионисов — воспринимают мир интеллектуально или
эмпирически, — отражает понимание существенно различающегося пси­
хического устройства людей.
Джим Долтон, автор книг «Воспоминания о рынках» и «Рынки в про­
филь» (Mind over Markets; Markets in Profile), недавно сказал мне: «Трей­
деры должны понимать, как они приходят к решениям: чем занимаются
аналитическая и синтетическая части мозга и как они “сотрудничают”.
Нельзя оценить риск без эмоций, но при этом есть опасность слишком
глубоко погрузиться в эмоции». У каждого из нас есть свой способ со­
единения логического суждения и эмоционального опыта при принятии
решений. А когда мы не в состоянии произвести такой синтез и пытаемся
действовать, игнорируя наш когнитивный стиль, то, по словам Долтона,
становимся злейшими врагами самим себе.
Вспомним трейдеров, которых мы обсуждали ранее. Эллен и Шерри
торгуют «головой»; Пэт и Дэвид более склонны полагаться на интуицию.
Эллен и Шерри любят исследовательский процесс: они тратят больше
времени на генерацию идей, чем на саму торговлю, и придерживают­
ся аналитического подхода: собирают информацию и опираются на нее
в принятии решений.
Пэт и Дэвид, наоборот, предпочитают модели. Они принимают реше­
ния, основываясь на собственном восприятии рынка. Дэвид наблюдает,
как тик за тиком торгуются рынки, внимательно следя за тем, когда круп­
ные игроки давят на биды или поднимают оферы. Он развил в себе чув­
ство, позволяющее определять, когда серьезные трейдеры — крупные бир­

жевики и финансовые учреждения — меняют свое настроение с бычьего
на медвежье и наоборот. Пэт анализирует графики и использует модели
ключевых индикаторов, чтобы понять, когда ждать изменения моментума.
Как можно судить по этим трейдерам, когнитивные стили диктуют
нам, на что смотреть на рынках и как на это смотреть. Психиатр ви­
дит пациентов не так, как рентгенолог или исследователь. И военный
вроде Дейла подходит к принятию решений совсем не так, как консуль­
тант по семейным отношениям или священник. Хотя все мы объединяем
в себе различные аналитические и интуитивные, эмоциональные и ин­
теллектуальные качества, у каждого из нас, как правило, есть некоторый
уклон — доминирующий стиль. Этот стиль, будучи должным образом
примененным к рынкам, становится важной частью нашего потенци­
ального преимущества.
К чему вы испытываете эмоциональное тяготение — к возбуждению

или стабильности?

Некоторые из нас терпеливы и неторопливы. Они систематически
работают для продвижения к цели и пожинают плоды в конце процесса.
Другим требуется получить вознаграждение гораздо быстрее. Таким лю­
дям легко надоедают однообразие и рутина кропотливой неторопливой
работы. Как вы можете представить себе, это различие эмоциональных
стилей играет важную роль в определении подхода трейдера к откры­
тию/закрытию сделок и управлению ими. Тому, кто жаждет новизны,
волнения и немедленного вознаграждения, будет нелегко удерживать
позицию или оставаться в стороне от вялых рынков. Терпеливый же трей­
дер, зарабатывающий благодаря своей последовательности и ценящий
стабильность, станет нервничать, если потребуется торговать, быстро
выскакивая на рынок и тут же убегая с него.

Как и способы принятия решений, наши эмоциональные стили от­
ражаются в повседневной жизни. Те, кто предпочитает более быстрое
вознаграждение, стремятся к возбуждению. Они, скорее всего, являются
экстравертами, получающими удовольствие от деятельности, связанной
с высоким уровнем эмоций: вечеринок, экзотических каникул и сорев­
новательных видов спорта. Такие люди склонны идти на риск. Если есть
выбор между безопасным путем и чем-то необычным и неизвестным,
они склоняются к последнему. Дэвид, очевидно, любитель острых ощу­
щений. Он ненавидит медленные рынки и склонен иногда использовать
большие ордера, чтобы подтолкнуть к действию других крупных трей­
деров. Он больше всего счастлив, когда рынки волатильны и свободно
колеблются между уровнями цен. Эллен, также любительница острых
ощущений, действует совсем по-другому Она разрабатывает и переде­
лывает свои торговые системы и с удовольствием наблюдает, как они
работают на различных рынках. Эллен никогда бы не пришло в головуограничиться единственной системой. Значительная часть удовлетворе­ния, которое она получает от торговли, заключается в генерации новых идей, тестировании систем и доведении их до ума.

Тех, кто предпочитает стабильность, мотивирует безопасность. Они не­
охотно идут на риск и предпочитают неизвестному безопасные, знакомые
варианты. Меньше всего они стремятся к новизне и возбуждению. Если
вы взглянете на их повседневную жизнь, то увидите, что все в ней очень
унифицированно: они встают примерно в одно и то же время, следуют
одним и тем же маршрутом на работу, едят одну и ту же пищу и т.д. Они
не стремятся к переменам и зачастую плохо к ним привыкают. По этой
причине человек, стремящийся к стабильности, — в отличие от любителя
острых ощущений — будет тяготеть к ограничению своего присутствия
на рынках и использованию знакомых и удобных методов торговли. Дэвид
и Эллен имеют тенденцию нарушать границы комфорта, все время пробуя
действовать по-новому. А вот Шерри склонна к кропотливой работе. Она
тратит много времени на то, чтобы оценить рынок и построить позицию.
Краткосрочные подъемы и спады кажутся ей всего лишь помехами для ин­
теллектуального процесса, а не возможностями заработать и источника­
ми возбуждения. Там, где Дэвид может проявить импульсивность, а Эллен
действует по правилу «Бросим побольше всего на стену и посмотрим, что
прилипнет», Шерри делает только что-то одно, и делает это хорошо. Она
не открывает позицию на рынке, пока не соберет достаточно убедитель­
ных данных, доказывающих, что риск минимален.
Пэт представляет другой вид стремления к стабильности, который
не слишком приветствуется у трейдеров. Он не использует торговлю как
основной источник дохода. Торговля для него скорее хобби, чем призва­
ние, потому что карьера приносит ему стабильный доход. У него есть
также обязательства по отношению к семье, он должен заниматься до­
машним хозяйством. Семья и работа — приоритеты Пэта, в них смысл
его жизни, поэтому он занимается торговлей по остаточному принци­
пу, вечерами, и держит позиции в течение многих дней или недель. Он
проводит вечера, рассматривая графики, читая новости или занимаясь
домашними делами. Пэта не привлекает эмоциональная составляющая
торговли, он не ищет на рынках острых ощущений. По его словам, ему
более чем достаточно того волнения, что он получает в деловом мире.
Торговля для него является лишь развлечением и источником дополни­
тельного дохода. При этом деньги, находящиеся на его торговом счете,
являются лишь небольшой долей его состояния.
— Если я потеряю все деньги, которыми торгую, — замечает Пэт, —
это нисколько не повлияет на мою семью или карьеру.
Пэт никогда не станет многомиллионным трейдером, но ему не при­
дется идти на многомиллионные риски.

 

На рис. 2 представлена схема, на которой видно пересечение когни­
тивных и эмоциональных стилей. Каждый из наших четырех трейдеров
занимает свой сектор на схеме, и это говорит о том, что они совершенно
по-разному воспринимают мир. Поэтому неудивительно, что они под­
ходят к торговле тоже совершенно по-разному. Определив свои когни­
тивные и эмоциональные стили, мы сможем лучше понять себя и начать
процесс идентификации потенциальных рыночных ниш.
Сам я, к примеру, обладаю аналитическим когнитивным стилем. Даже
занимаясь краткосрочной торговлей, я анализирую то, как объем по-
разному поднимает оферы или давит на биды. В каждый момент торгового
дня я оцениваю вероятность продолжения движения рынка или, наоборот,

его разворота, следя за корзинами ведущих акций. Я относительно не рас­
положен к риску, готов потерять лишь небольшой процент своего счета
на любой отдельно взятой сделке и не люблю торговать на вялом рынке,
когда мала вероятность значительного изменения цены. Не удивительно,
что я торгую рыночными индексами (по рынку всегда много аналитиче­
ской информации), причем почти исключительно утром, пытаясь поймать
ограниченное количество краткосрочных колебаний. В моем кабинете ви­
сит плакат, на котором изображен снайпер. Он символизирует мой подход
к торговле. В течение долгих часов я изучаю территорию, стараюсь не вы­
совываться, жду момента для выстрела, а затем снова прячусь в укрытие.
Подходит ли для меня эта торговля? Абсолютно. Очевидно, она нагна­
ла бы тоску на активного искателя приключений или кого-то, кто торгует
чисто интуитивно. Не существует правильных или неправильных стра­
тегий торговли — есть только стратегии, правильные или неправиль­
ные для нас. Спросите себя, кем вы хотели бы стать — Шерри, Дэвидом,
Пэтом или Эллен. Кто из них меньше всего похож на вас? Ваши ответы
дадут вам ценные подсказки о вашей идеальной нише.

Эмоциональный стиль — стремление к возбуждению

Эмоциональный стиль — Дэвид — торговля по краткосроч­
стремление н возбуждению ным моделям и постоя ое присут­
ствие на рынке

Когнитивный Когнитивный
аналитический стиль интуитивны й стиль

Шерри — использование про­ Пэт — торговля диверсифицирован­
вере ых методов анализа рынка ным портфелем по долгосрочным
и удержание позиций в течение моделям рынка в свободное от ос­
длительных периодов времени новной работы время

Эмоциональный стиль — стремление к стабильности

 

РЫНОЧНАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ:
ВТОРАЯ ПОЛОВИНА УРАВНЕНИЯ

До сих пор мы концентрировались на ваших способностях и интересах
и их соответствии тому, чем и как вы торгуете. В уравнении есть дру­
гая половина, причем непростая: количество возможностей, доступных
на вашем рынке для вашего тайм-фрейма.
Непростой этот фактор потому, что возможности меняются — и тре­
буют, чтобы мы менялись вместе с ними.
Недавно я написал статью для веб-сайта Trading Markets, в которой
объяснил, почему так много краткосрочных трейдеров не могут тор­
говать на рынке S&P 500 E-mini. Я сосчитал, сколько раз однодневное
движение рынка имело продолжение на следующий день за последние
40 лет. Это был очень простой индикатор тренда.
Если предположить, что рынок имеет 50%-ную вероятность повыше­
ния и такую же вероятность понижения, то мы должны увидеть прибли­
зительно 125 случаев из 250, в которых рынок идет или вверх, или вниз
в течение двух дней подряд. В конце 1960-х и в начале 1970-х гг., однако,
количество таких трендовых движений было все время выше 140. Оно
устойчиво уменьшалось вплоть до 2006 г. и колебалось на уровне чуть
выше 100 на момент написания этих строк. Другими словами, мы ушли
от условий рынка, при которых за ростом рынка можно было ожидать
рост, а за снижением — снижение, к ситуации, в которой за ростом более
вероятно падение, и наоборот.
Более того, я нашел свидетельства того, что это происходило на мно­
гих тайм-фреймах. Веб-сайт Barchart.com предлагает своим подписчи­
кам интересную услугу — возможность проверять результативность
ряда технических систем торговли для каждой акции. Все эти системы
основаны на следовании за трендом, например, покупают, когда рынок
поднимается выше скользящей средней, и продают ниже скользящей
средней. Некоторые из систем краткосрочные, т. е. позиции удержи­
ваются в среднем несколько дней, другие долгосрочные: держат пози­
ции до 60 дней. В течение трех прошлых лет акции Google (GOOG),
которые были сильны во время того периода, принесли прибыль при
использовании каждой из систем. А вот применение любой системы
для торговли SPY, биржевым фондом S&P 500, приводило к потере де­
нег. Иными словами, Google находился в тренде на множестве тайм-
фреймов, а рынок — нет.
С развитием автоматизированной торговли и расширением программ­
ной торговли и арбитража, который она облегчает, трендовые движения
на общем рынке стали встречаться реже. Это наблюдается как на очень
малых тайм-фреймах (внутридневных), так и на больших, т. е. касается

и скальперов, и активных инвесторов. Торговля на моментуме (покупка
краткосрочной силы и продажа краткосрочной слабости рынка) и сле­
дование за долгосрочными трендами на рынке S&P 500 просто не ра­
ботают — и доказательством тому являются многие трейдеры, которые
когда-то зарабатывали на жизнь, скальпируя этот рынок, но столкнулись
с истощением возможностей.
Некоторые трейдеры тяготеют к тому, чтобы торговать на моменту­
ме, в то время как другие готовы терпеливо следовать за трендом. Ин­
тересно, что последние все же торгуют против тренда. Я также замечал,
что у многих трейдеров есть устойчивое стремление торговать только
вверх или вниз. Без сомнения, в таком предпочтении играет свою роль
индивидуальность. Хотя я уверен, что у настоящих торговых стилей есть
преимущества перед такими предубеждениями: мне доводилось видеть,
как трейдеры достигают успеха, используя самые разнообразные идио­
синкразические предпочтения. Однако наличие такого успеха всегда объ­
ясняется тем, что с тем или иным предубеждением совпала рыночная
возможность. Любители следовать за трендом делают деньги на трендо­

вых рынках; трейдеры на моментуме получают прибыль, когда кратко­
срочные движения продолжаются.
Когда рыночные условия изменяются, предубеждения подвергают
трейдеров опасности. И тогда они должны или идти на новые рынки
(где их предпочтения позволяют зарабатывать), или создать новый тор­
говый стиль. И то и другое сделать нелегко, однако именно таких ре­
шений требуют от нас регулярно изменяющиеся рынки. Хотя и важно,
чтобы когнитивный и эмоциональный стиль человека соответствовал
его стилю торговли, это будет бесполезно, если на рынке не будет объ­
ективной возможности. Простые исследования вроде того, что выпол­
нил я (изучение некоторого периода времени с целью определить, как
часто рост сопровождается ростом, а снижение — снижением), немало
расскажут вам об индивидуальности рынка и его соответствии вашему
торговому стилю.
Другим аспектом индивидуальности рынка является волатильность.
Некоторые рынки более подвижны, чем другие, и это означает больший
потенциальный риск или вознаграждение. Недавно я закончил анализ
для своего блога TraderFeed, где рассмотрел пятидневные периоды сла­
бости рынка. Прогноз рынка на следующие пять дней оказался преиму­
щественно бычьим и для S&P 500 Index (SPY), и для Russell 2000 Index
(IWM), индекса акций компаний с малой капитализацией. Хотя количе­
ство исторических выигрышных и проигрышных сделок было для обоих
индексов примерно одинаково, Russell давал в среднем на 50% большую
прибыль. Дело было в большей волатильности акций в течение периода,
охваченного исследованием. Прибыль в данном случае — как и в боль­шинстве случаев, которые я исследовал, — была функцией рынка в не­ меньшей степени, чем функцией модели. На этом примере мы снова можем видеть, как соответствие стиля торговли рынку становится клю­

чевым фактором результативности.

Рынки, как люди, имеют свои характеры; наши
отношения с рынками могут быть выгодны
настолько, насколько мы совместимы с ними.

Один из самых непростых аспектов торговли заключается в том, что
волатильность изменяется как в течение дня, так и на протяжении бо­
лее длительных периодов. Медвежьи рынки, как правило, имеют тенден­
цию быть более волатильными, чем растущие. Мы обычно наблюдаем
большую волатильность на открытии и закрытии рынков, чем в середине
дня. Например, валюты торгуются с большими объемом и волатильно­
стью во время открытия рынков в Лондоне и Нью-Йорке; в промежутке
между ними или после полудня в Нью-Йорке эти показатели уменьша­
ются. Краткосрочный торговый стиль, приносящий деньги утром, может
серьезно буксовать в середине дня. Соответствие между стилем торговли
и индивидуальностью рынка, наблюдаемое в один период времени, исче­
зает в другой. Таким образом, возможность превращается для активного
трейдера в движущуюся цель.
Итак, табурет результативности стоит на трех ножках. Это способно­
сти и интересы, торговый стиль, рынки и их характеры. Соответствие
ваших качеств торговому стилю поможет торговать последовательно
и дисциплинированно. Соответствие стиля трейдинга условиям рынка
определит уровень результативности, который вы сможете достичь. Веч­
ное изменение характеристик рынков означает, что трейдерам, способ­
ным к быстрой адаптации, легче сохранять высокую результативность
на протяжении своей торговой карьеры.

УЧЕБНАЯ ТОРГОВЛЯ
КАК ИНСТРУМЕНТ САМОПОЗНАНИЯ

Начиная свое развитие в качестве игрока на рынке, вы оказываетесь
в менее благоприятном положении, чем те, кто выбрал другую область
деятельности. Культурист занимается в тренажерном зале; балерина
может совершенствовать свое мастерство в студии. Трейдер, в отличие
от них, рискует потерять деньги. К тому времени, когда вы найдете свою

торговую нишу и приобретете опыт работы в ней, вы легко можете по­
терять весь торговый капитал!

Именно здесь на помощь приходит учебная торговля — полезный
инструмент в начале развития. Тот факт, что при учебной торговле нет
риска потерять деньги, делает ее в психологическом отношении отлич­
ной от реальной торговли. На начальной стадии развития это плюс. Вы
не пытаетесь точно имитировать входы и выходы, и ваши прибыли/убыт­
ки не имеют значения. Вы используете учебную торговлю, чтобы про­
чувствовать различные стили торговли и рынки. В некотором смысле,
в этот период вам следует относиться к учебной торговле как к видео­
игре. Ответьте себе на несколько вопросов. Интересна вам торговля?
Она для вас только развлечение или нечто большее? Соответствует ли
она вашему когнитивному и эмоциональному стилю? И конечно, при­
смотритесь, какие возможности скрыты в торговле.
Функции учебной торговли предлагаются многими торговыми плат­
формами, включая CQG, NeoTicker, Ninja Trader, e-Signal и Trading Tech­
nologies. Для нашей цели всякие навороты не важны — все, что вам
нужно, это простые настройки, которые позволят попрактиковаться
в торговле, отслеживать сделки и их результаты. Вам следует практи­
коваться в учебной торговле на различных рынках, используя разные
торговые стили. Их комбинации позволят познакомиться со многими
потенциальными торговыми нишами. Если вы почувствуете, что какой-
то конкретный рынок или стиль вам совсем не нравится, воспринимай­
те это как полезную информацию и попытайтесь разобраться, что вас
отпугивает и/или чего вам не хватает. Если что-то кажется приятным
и естественным, на это также следует обратить внимание. Очень важно
проявлять творческий подход. Попытайтесь понаблюдать за трейдера­
ми, почитать о них и подражать им. Охватите столько рынков и стилей,

сколько сможете. Исследуйте. Играйте.
Сколько времени нужно, чтобы приобрести достаточное представле­
ние о какой-то конкретной торговой нише? В лучшем случае на это по­
требуется как минимум несколько недель для активных внутридневных
трейдеров и по крайней мере несколько месяцев для тех, кто торгует
на более длительных тайм-фреймах. Как я упоминал ранее, студентам-
медикам требуется по крайней мере шесть недель, чтобы пройти кли­
нические ротации по специальности. Ведь им нужно хорошо познако­
миться с широким диапазоном методов лечения, чтобы по-настоящему
понять, что представляет собой та или иная специальность. Аналогич­
ным образом знакомство с различными видами рынков — быстрыми,
медленными, трендовыми — помогает вам оценить нюансы каждой тор­
говой ниши. Шестинедельный опыт при внутридневной торговле дает
вам приблизительно 30 дней присутствия на рынке — вполне достаточно, чтобы увидеть, как он себя ведет. Опыт торговли на моментуме, где вы держите каждую позицию в течение нескольких дней, может занять

около полугода.
Может показаться, что времени на подготовку слишком много. Хо­
чется сократить процесс и поскорее заняться реальной торговлей и за­
рабатыванием денег. Однако именно такие попытки срезать углы созда­
ют множество проблем в работе. Смотрите на это следующим образом:
ваши когнитивный и эмоциональный стиль все равно в конечном ито­
ге победит. Вы всегда будете тяготеть к своему естественному стилю
обработки информации и к тому, что находите наиболее приятным.
Это тяготение будет или осознанным и используемым — ведущим вас
в том направлении, в котором вы хотите идти, или бессознательным,
разрушающим. Если вы попытаетесь ускорить свое развитие и выйдете
на рынки, не найдя сперва своей ниши, самые глубинные черты вашего
характера могут начать работать против вас. Вместо эффекта умно­
жения вы получите эффект деления. Вы будете заставлять себя торговать,
вам придется бороться с самим собой, причем безрезультатно.
Недавно я проводил собеседование с трейдером, хотевшим поступить
на работу в мою фирму. Он начал проходить программу обучения в дру­
гой торговой фирме, которая вскоре после этого закрылась. В начале
учебы ему велели подготовить так называемый «бизнес-план». Неверо­
ятно (для моего склада ума), но он сочинил более чем 20-страничный
документ: подробно описал рынок, на котором хочет торговать, как он
будет торговать, как будет измерять свою результативность, улучшать
ее и т.д. Идея состояла в том, что затем он должен был начать работать
по своему плану на торговом тренажере компании.
Звучит логично: разработать план, обкатать его на тренажере, затем
воплотить в реальность. Однако теперь вы уже можете видеть, что в его
фирме все было задом наперед. Как трейдер может разработать наилуч­
ший для себя план, если он еще не пробовал торговать (на тренажере
или вживую) и не нашел те виды торговли и рынки, которые лучше всего
соответствуют его способностям и интересам? Торговый план — вещь
хорошая, и планирование бизнеса необходимо для успеха в любом ком­
мерческом предприятии. Но если бы вы были служащим, выдающим кре­
диты в банке, или венчурным капиталистом, стали бы вы финансировать
20-страничное деловое предложение, представленное кем-то, не имею­
щим никакого опыта в данной области? Любой разрабатываемый вами
план должен опираться на опыт и возможности, которые вы открыли
во время приобретения этого опыта. Такой опыт, позволяющий созда­
вать планы торговли, приходит, по мнению Блума, во время игр — экс­
периментирования с различными рынками и стилями торговли и поиска
того, что будет восприниматься как нечто естественное.

Какой опыт может быть полезен при изучении рыночных ниш? Я мог бы
порекомендовать следующие основные направления, с которых можно
начать учебную торговлю и поиски ниши: фундаментальная долгосроч­
ная торговля отдельными акциями; краткосрочная торговля фондовы­
ми индексами на моментуме или против тренда; системная торговля
корзиной товарных фьючерсов; торговля разнообразными торговыми
инструментами (секторами акций, инструментами с фиксированным
доходом различной дюрации, опционами с различными сроками экс­
пирации и страйками и т.д.). Фундаментальная торговля приобщит вас
к процессу исследования акций и отраслей промышленности и действи­
ям на основе ваших выводов. Краткосрочная торговля индексами даст
опыт принятия быстрых решений, основанных на изменении внутрид­
невного спроса и предложения. Системная торговля — даже такая про­
стая, как торговля на пересечениях скользящих средних, построенных
по данным закрытия торгового дня, — даст вам представление о торго­
вых системах. Торговля разнообразными инструментами познакомит
вас со всем спектром подходов к пониманию движений рынка и спосо­
бов зарабатывать на них.
Это лишь несколько наиболее распространенных направлений, и их мож­
но сочетать самым разным образом. Например, вы решили заняться
торговлей спредами на долгосрочной основе, поскольку думаете, что
из-за благоприятных процентных ставок акции фирм с малой капитали­
зацией обгоняют акции компаний с большой капитализацией. Это зна­
чит, что вы будете торговать отношением между индексами Russell 2000
и S&P 500 как фундаментальный трейдер. Однако вы можете также сле­
дить за графиком цены, показывающим расхождения между этими ин­
струментами, и торговать спред как трейдер на моментуме. Есть систем­
ные трейдеры, занимающиеся краткосрочной торговлей на моментуме,
существуют системы для реализации долгосрочных фундаментальных
рыночных идей. Тасовать инструменты, тайм-фреймы и методы торговли

можно до бесконечности.

О РОЛИ ЧЕРТ ХАРАКТЕРА
ПРИ ПОИСКЕ ТОРГОВЫХ НИШ

Исследования характера показывают, что пять основных его черт — так
называемая «большая пятерка», включающая невротизм, экстраверсию,
открытость опыту, добросовестность и уступчивость — сохраняют удиви­
тельную устойчивость на протяжении всей жизни. Эти черты помогают
выявить сущность нашего характера. Они влияют на то, как мы обра­
батываем информацию, и определяют многие из наших самых важных потребностей и интересов. В примере 1 невротизм, экстраверсия и от­крытость опыту рассмотрены подробно в связи с торговыми нишами.

Помните: мы используем учебную торговлю как инструмент самопо­
знания. Торгуйте на тех рынках, за которыми следите, — и, разумеется,
старайтесь с течением времени улучшить свою торговлю, — но не огор­
чайтесь, если вы теряете виртуальные деньги. Именно поэтому мы за­
нимаемся учебной торговлей! На этой стадии развития думайте о себе
как об ученике средней школы, который участвует в соревнованиях сразу
за несколько спортивных команд. После того как вы все перепробуете,
решение о специализации придет к вам легко.
Капризны вы или уравновешенны? Это скажет вам кое-что о невро­
тизме. Любите ли вы общаться и веселиться или скорее серьезны и зам­
кнуты? Это покажет степень вашей экстраверсии. Вам нравится про­
бовать новые вещи, знакомиться с новыми идеями и новыми местами
или вы раб привычки? Это показатель вашей открытости опыту. Если
вы получаете удовольствие от учебной торговли, то, весьма вероятно,
она хорошо соответствует этим трем вашим качествам. Если вы находи­
те опыт разочаровывающим, он, вероятно, противоречит этим чертам.
Измените частоту торговли и среднюю продолжительность удержания
позиции, смените рынки, на которых торгуете, и стиль трейдинга. Когда
внутри вас что-то щелкнет, вы поймете, что нашли нечто особенное —
такое, что поможет направить вас по пути к эффекту умножения и уско­
ренному обучению, из которых вырастает мастерство.

Пример 1. Черты характера и ниши торговли

• Невротизм. Человеку, склонному испытывать много отрицатель­
ных эмоций — страх, депрессию, вину или гнев, — как правило,
труднее использовать краткосрочный подход к торговле. Длитель­
ный промежуток времени между сделками уменьшает вероятность
импульсивного принятия решений в условиях эмоционального воз­
буждения. Трейдеры с низким уровнем невротизма лучше перено­
сят рынки с высокой волатильностью, поскольку те не вызывают
у них перепадов настроения и нарушения торговой дисциплины.

• Экстраверсия. У любителей риска обычно сильно развита экстравер­
сия, они любят действовать агрессивно — или часто заключать сдел­
ки, или поднимать ставки. Интроверты же более склонны принимать
решения на основе анализа и изучения; они зарабатывают на рын­
ках, о которых достаточно информации (новости, объемы, глубина
рынка и т.д.). Экстравертные, склонные к риску трейдеры нередко
выражают свои агрессивные склонности через активную торговлю;
менее расположенные к риску торговцы ограничивают свое присут­
ствие на рынке.

I J Ш и п I iu r iv .n nriuu in l^ / w n ^ | ^ u

• Открытость опыту. Те, кто наслаждается новизной и разнообра­
зием, тяготеют к подходам к торговле, позволяющим открывать
множество позиций в разное время. Такие трейдеры часто скло­
няются к дискреционным8 методам, использующим поиск законо­
мерностей. Более структурированная, подчиняющаяся правилам
торговля привлекает людей, которые предпочитают безопасность
и предсказуемость волнению, связанному с получением нового
опыта. Они более склонны к выбору системной торговли и торгу­
ют меньшим количеством инструментов.

ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ УВИДЕТЬ
ИЗ СВОЕЙ ТОРГОВОЙ НИШИ

В интересной книге Маркуса Бакингема и Дональда Клифтона под назва­
нием «Добейся максимума» (Discover Your Strengths)9 утверждается, что
люди наращивают свой потенциал, развивая сильные стороны, а не пы­
таясь преодолеть слабости. Настоящие мастера, утверждают они, дела­
ют свои недостатки незаметными и достигают выдающихся результатов,
максимально используя достоинства. Бейсбольная команда может потра­
тить впустую немало времени, пытаясь превратить талантливого хи ера
в квалифицированного филдера, хотя гораздо лучше израсходовать это
время на совершенствование его ударов и затем использовать именно
как хи ера. У меня всегда намного лучше получался анализ общей кар­
тины, чем детальное исполнение. Поручения и задачи меня огорчают,
зато я люблю начинать все с чистого листа, создавая план действий и реа­
лизуя его. А вот моя жена Марджи, пожалуй, является самым органи­
зованным человеком, которого я знаю. Никакие мелочи не ускользают
от ее внимания. Поэтому я беру на себя задачу изучения инвестиционной
политики нашей семьи, а Марджи — оплату счетов и ведение финан­
совой отчетности. Наш брак длится больше 20 счастливых лет, потому
что никто из нас не пытается изменить другого. Мы играем, используя
имеющиеся в нашем распоряжении сильные стороны.
Когда вы знакомитесь с помощью учебной торговли с различными
рынками и стилями трейдинга, вы на самом деле ищете свои сильные
стороны. Ваш успех как трейдера отразит успех в других областях жизни,
таких как карьера или брак, подчеркнув ваши выдающиеся способно­
сти. Если одним из достоинств является скорость мышления, вы може­
те преуспеть в краткосрочной торговле. Если вы на ты с математикой

и компьютерами, то сможете найти свое место в системной торговле.
Вашей идеальной торговой нишей будет та, которая позволит использо­
вать свои сильные стороны, причем слабости должны при этом оказы­

вать минимальное воздействие.
Ниже следует важный принцип результативности. Пожалуйста, об­
ратите на него внимание.
Независимо от того, каковы ваши способности, вы уже используете их.
Это чрезвычайно важно при идентификации того, где вы можете
добиться наилучших результатов. Человек, собирающийся преуспеть
в изучении рынков (чтобы находить идеи для торговли на основе фун­
даментальных данных или создавать торговые системы, например),
уже проявил умение вести исследования и, вероятно, уже занимается
какими-то исследованиями в области иной, чем торговля. В детстве я со­
бирал горы статистических данных об игроках в бейсбол и использовал
их, чтобы решать, какие карточки добавлять в свою коллекцию. Теперь,
как знает любой посетитель моих веб-сайтов, я собираю горы данных
о рынках и использую их, чтобы торговать. Организация информации
для принятия решения является моей сильной стороной. Это умение
стало одним из моих достоинств задолго до того, как я открыл свою
первую позицию. Когда успешные краткосрочные трейдеры начинают
свою карьеру, нередко оказывается, что в прошлом они много играли
в соревновательные видеоигры, посещали казино или проводили время
за покером. Они привыкли быстро принимать решения и рисковать, это
их сильные стороны. У трейдеров в хедж-фондах зачастую совсем другая
биография, связанная с математикой, наукой и иными аналитическими
видами деятельности.
Недавно я говорил с Джоном Маркманом, который пишет редакци­
онные материалы для веб-сайта MSN Money, является профессиональ­
ным управляющим капиталом и редактором служб Strategic Advantage
и Trader’s Advantage, помогающих участникам рынка выбирать акции.
Он рассказал мне, что его карьера фактически началась на соревнова­
ниях в жанре фэнтези-спортс. Он решил тогда заняться статистическими
исследованиями игроков и увидел, что дело окупается, потому что он
постоянно выигрывал на этих соревнованиях. Позднее он направил свою
любовь к исследованиям на акции и способствовал созданию поискового
инструмента MSN’s StockScouter. Теперь он использует эту склонность
для обнаружения очень успешных компаний, почему-то не замеченных
Уолл-стрит, предоставляя свои идеи инвесторам (Strategic Advantage)
и трейдерам (Trader’s Advantage). Главным достоинством Джона явля­
ется то, что он роет глубоко: он подходит к выбору акций с талантом
и мышлением финансового журналиста. Это позволяет ему находить возможности там, куда другие и не думают заглядывать. Его ниша находится в стороне от проторенных путей.

Формула успеха: найдите то, что вы умеете
делать хорошо, и затем подумайте, как
заниматься тем же самым в торговле.

Интересная особенность книги Бакингема и Клифтона заключается
в том, что она позволяет читателям пройти онлайновый тест, чтобы оце­
нить свои сильные стороны. Тест не слишком сложен — и, как в боль­
шинстве опросов, результаты можно исказить, — но он действительно по­
могает найти виды деятельности, предпочитаемые людьми. Всего в тесте
перечисляется 34 достоинства, каждое из которых обозначено простым
ярлыком. Например, «обходительность» означает умение убеждать и вли­

ять на других людей. Этот талант неоценим для руководителей и специ­
алистов по продажам, но не особенно важен для творческих работников.
В результате теста определяется пять главных сильных сторон человека.
Хотя оптимальный стиль торговли не обязательно должен использовать
все эти стороны, трудно представить успех в трейдинге (или любом дру­
гом деле), если большая часть этих пяти качеств не используется активно.
Моими пятью лучшими качествами, например, являются «достиже­
ние цели», «обучение», «личные отношения», «аналитик» и «максимиза­
тор». «Личные отношения» означают склонность человека к развитию
ограниченного числа близких отношений, а не к созданию широкой со­
циальной сети. Углубление существующих отношений получается более
естественно, чем формирование новых. Качество «максимизатор» отра­
жает стремление к тому, чтобы максимально использовать собственные
способности и обращаться к другим людям, учитывая их таланты. Разве
удивительно, если учитывать эти черты, что я по профессии психолог,
помогающий людям развивать свои сильные стороны? Не является слу­
чайностью и то, что я торгую, непрерывно анализируя и изучая новые
рыночные модели, или то, что я начинаю свой рабочий день задолго
до пяти часов утра. Мои сильные стороны помогают также выделить то,
что получается у меня плохо: это быстрая торговля (скальпирование),
участие в крупных общественных мероприятиях и долгосрочное лече­
ние пациентов со значительными эмоциональными расстройствами.
Сумею ли я добиться успеха в общении или потерплю жалкую неудачу?
Это зависит от того, какую сторону собственной личности я задействую.
Я могу использовать свое умение строить личные отношения или по­
пытаться быть тем, кем не являюсь, — салонным хлыщом, например.

Аналогично известные успешные трейдеры с которыми мне доводилось
работать, нашли для себя ниши рынка, соответствующие их природе.
Возможно, именно поэтому они — как и другие выдающиеся люди —
подчас действуют, как кажется, без малейших усилий.
Хотя сам по себе тест из книги Бакингема и Клифтона может быть по­
лезным, вам не обязательно проходить его, чтобы определить свои силь­
ные стороны. Судя по книге, достаточно ответить на несколько вопросов.

■ От чего вы получаете естественное удовольствие? К каким видам
деятельности вы стремитесь в свободное время? Чего с нетерпени­
ем ждете каждый день? По причинам, которые мы вскоре рассмо­
трим, наши сильные стороны всегда доставляют нам удовольствие.
Если вам приходится собирать всю силу воли, чтобы заставить себя
делать что-то, вероятно, вы не используете свои способности.
■ Что у вас получается легко и хорошо? Большинство из нас получает
удовольствие от того, что мы умеем делать хорошо, что приносит
нам успех и признание. Исследование Блума установило, что значи­
тельная часть очень талантливых людей начала свое развитие с про­
явления таланта в раннем возрасте. Многие из известных ученых-
медиков, например, начали с отличной учебы в школе, особенно
в области естествознания; олимпийцы в большинстве своем рано
проявили свои спортивные способности. Очень успешные трейдеры
демонстрируют различные таланты — от способности к математи­
ческому анализу до интуитивного распознавания закономерностей,
но все эти таланты были у них с относительно раннего возраста.
■ Что видит в вас ваше ближайшее окружение? Иногда мы не луч­
шие судьи себе и не можем сами определить свои сильные и сла­
бые стороны. Другие могут находить в нас достоинства, которые
мы считаем чем-то само собой разумеющимся. Блум, например,
определил, что нередко учителя и тренеры очень рано выделяют
талантливых подопечных как «особенных». Поддержка этого чув­
ства особенности становится важной ранней мотивацией. Прежде
чем я начал считать себя профессиональным писателем, я полу­
чал благоприятные отзывы от редакторов, подтверждавшие их веру
в меня. Если опытный и проницательный наставник полагает, что
у вас есть дар в какой-то области торговли, весьма вероятно, что
этот дар позволит вам сделать карьеру трейдера.

Занятия учебной торговлей помогут вам узнать свои сильные сторо­
ны. Вы поймете, что находитесь близко к своей рыночной нише, когда
научитесь быстро определять модели рынка, почувствуете очарование
закономерностей, которые видите, будете легко действовать в соответ

единения с избранным вами подходом к торговле после того, как доста­
точно долго с ним «наиграетесь», двигайтесь дальше. В конце концов,
если первые несколько свиданий с кем-то не оправдывают ваших надежд,
вы же не убеждаете себя удваивать усилия и «работать над отношени­
ями». Если что-то не получается, значит, вероятно, сильные стороны —
ваши и другого человека — не пересекаются. То же верно и для торговых
стилей. Если с первой попытки не получается, попробуйте еще несколько
раз. Но если попытка становится пыткой, попробуйте что-то другое.
Хороших торговых ниш очень много, так же как очень много возможных
хороших партнеров для романтических отношений. Поэтому не согла­
шайтесь на что-то не очень подходящее.

МОЖЕТ ЛИ ЛЮБОЙ ЧЕЛОВЕК
ПРЕУСПЕТЬ В ТОРГОВЛЕ?

Немного раньше я упоминал о том, что самым распространенным вопро­
сом, с которым я сталкиваюсь, является: «Подходит ли мой характер для
торговли?» Второй самый распространенный вопрос очень похож на пер­
вый: «Может ли стать успешным трейдером любой человек?»
Большинство людей хотят услышать в ответ на этот вопрос: «Разуме­
ется. При достаточном упорстве и мотивации у вас все получится».
Это, однако, полная чушь.
Разве найдутся у каждого способности, чтобы преуспеть в спорте, шах­
матах, балете, военной карьере или поэзии? Конечно же, нет; количе­
ство людей в любой области деятельности, которые поднимаются к про­
фессиональным вершинам, невелико. Если бы все могли быть лучшими,
не было бы никакой элиты.
Вопрос «Может ли стать успешным трейдером любой человек?»
подразумевает слабость. Задающий вопрос чувствует, что, возможно,
слишком эмоционален, слишком недисциплинирован или слишком ин­
теллектуален, чтобы преуспеть в роли трейдера. Однако я думаю, что
торговать успешно людям мешают неслабые, а сильные их стороны.
Позвольте объяснить. В то время, когда я пишу эти строки, я думаю
о трех очень успешных трейдерах, которых знаю лично. Все за много лет
торговли сделали больше миллиона долларов. Каждый из этих опытных
людей обладает почти всеми недостатками, описанными в книгах о пси­
хологии торговли. Они перевозбуждаются, когда торгуют, становятся
упрямыми и держат позиции, когда не должны, и редко, если вообще
когда-либо, занимаются систематическим планированием перед откры­
тием рынков. Они преуспевают, потому что их сильные стороны пере­

вешивают эти слабости. Так же, как мы видели ранее на примере Мика
и Эла, другие трейдеры — менее эмоциональные, более дисциплиниро­
ванные и методичные — могут потерпеть неудачу, потому что у них нет
тех достоинств, которые легко обеспечивают торговое преимущество.
Прекрасным примером мог бы служить Ричи. Выпускник известного
университета и спортсмен, Ричи был, пожалуй, самым представитель­
ным внешне трейдером, которого я когда-либо знал. Сверкающий по­
бедоносной улыбкой, приятный в общении и привлекательный, Ричи
нравился женщинам да и всем остальным в фирме. Как трейдер, однако,
он обманул мои надежды. Ричи иногда проводил больше времени, бе­
седуя с коллегами о трейдинге, чем тратя его на саму торговлю. В по­
ловине случаев, когда я заходил к нему в кабинет, у него или сидели
другие трейдеры, или он переписывался с ними, обмениваясь мнения­
ми о рынке. Перспектива не стать трейдером расстраивала Ричи, но он
относился к этому по-философски. Он уже начал подыскивать фирмы,
которыми, по его мнению, мог бы управлять, и даже продумал, как он
будет управлять ими. Не удивительно, что все эти фирмы были ориенти­
рованы на работу с людьми и там требовалось непосредственное обще­
ние с клиентами.
Когда я услышал, как Ричи говорит об альтернативах торговле, я сра­
зу же подумал: во-первых, он тратил больше времени на изучение бу­
дущего бизнеса, чем на изучение любой из своих сделок; во-вторых,
он говорил о своем будущем бизнесе более увлеченно, чем о торговле;
в-третьих, он вел себя, как прирожденный предприниматель. Ричи было
суждено потерпеть неудачу в роли трейдера, но не из-за его слабостей.
Просто его сильные стороны соответствовали другим областям дея­
тельности. У него были навыки лидера и потрясающее умение общаться
с людьми. Я не удивлюсь, если когда-нибудь он уйдет в политику. И он,
конечно, не был создан для того, чтобы весь день сидеть у экрана ком­
пьютера и торговать фьючерсными контрактами.
Вспомним, что среди моих собственных сильных сторон были «личные
отношения», «обучение» и «максимизатор». Мог ли я добиться успеха,
торгуя каждый день от открытия до закрытия рынков? Собственно гово­
ря, я попробовал заниматься этим несколько лет назад и нашел процесс
унылым и бессмысленным. Не посвящая значительного времени обуче­
нию и работе с другими людьми, я чувствовал, что не реализую свои
способности полностью. Именно мои сильные стороны, а не слабости
заставили меня потерпеть неудачу в роли участника рынка, торгующего
целый день.
Главное в жизни — не торговать. Главное — найти свою нишу: то поле
деятельности и структуру отношений, которые пробуждают лучшее
в вас. А ведь очень многие трейдеры находят, что торговля пробуждает

в них худшее. Они лихорадочно карабкаются по лестнице, прислонен­
ной не к той стене. Если вы чувствуете себя более счастливым и более
успешным, занимаясь не трейдингом, а чем-то иным, возможно, именно
та лестница предназначена для вас.

Правильные лестницы опираются на наши
сильные стороны.

РОЛЬ НАСТАВНИЧЕСТВА В РАННЕМ РАЗВИТИИ

В работе Блума указывается, что наставники играют важную роль в раз­
витии самых выдающихся мастеров. Спортсменам помогают тренеры,
пианисты учатся под руководством учителей, а заслуженные исследо­
ватели начинают работать в лабораториях старших коллег. Мы видели,
однако, что роль наставников в течение карьеры изменяется. В самом
начале они дают общие указания, причем значительное место занимает
психологическая поддержка. Она особенно важна при первом знаком­
стве с выбранной деятельностью, потому что такое знакомство очень
часто приводит к разочарованию, характерному для начала любого об­
учения. Внимание и уверенность учителей помогают будущим мастерам
сохранять мотивацию, необходимую для продвижения к более поздним

интенсивным фазам обучения.
Результаты исследований также доказывают, что вначале для настав­
ников важно привить своим ученикам любовь к труду. По ходу обучения
объем работы все время увеличивается, так как приходится решать все
более сложные задачи и развивать все более и более сложные навыки.
Когда мой сын Макрэй начал заниматься борьбой в младшей школе,
тренировки бывали только после школьных занятий в течение учебного
года. Теперь, учась в средней школе, он должен ходить на тренировки
и во время школьных каникул, а также весь год заниматься тяжелой ат­
летикой. Начинающий пианист может ограничивать свои упражнения
несколькими минутами в день, играя гаммы и арпеджио. Вскоре, одна­
ко, он должен будет исполнять простые произведения, репетируя по часу
в день. В командных видах спорта, таких как борьба, любовь к труду
помогает сохранить поддержка (или давление) со стороны товарищей
по команде. Часто используется лозунг «не подведи команду». Когда де­
ятельность предполагает индивидуальные усилия — как в большинстве
случаев торговли — мотивацией является желание не подвести учителя.
Хорошие наставники становятся близкими людьми.

7 2 САМОУЧИТЕЛЬ ТРЕЙДЕРА: ПСИХОЛОГИЯ, ТЕХНИКА, ТАК IИКА И U I КА I ы и

Это имеет важное значение для трейдеров, находящихся в начале сво­
ей карьеры. Не так уж важно найти наставника, который является масте­
ром или сам учит мастеров, тем более что большинство таких учителей
не пожелают тратить свое время на новичков, так же как олимпийские
тренеры не будут давать уроки в Ассоциации молодых христиан. Если
в — начинающий трейдер, вам нужно найти знающих наставников,
которые станут для вас близкими людьми и смогут дать вам основные
сведения и оказать поддержку. В торговых фирмах эти люди могут быть
руководителями групп или профессионалами, нанятыми специально для
развития трейдеров. Вне таких фирм наставничество все чаще встреча­
ется в онлайновых торговых сообществах.
Хорошим примером может служить сообщество Trade2Win. Их сайт
включает вики с базовой информацией о торговле. Есть также отдельная
база знаний, состоящая из статей, написанных признанными трейдера­
ми. Читателей приглашают обсуждать эти статьи в режиме онлайн, за­
давать вопросы и учиться друг у друга. Все эти беседы заархивированы
на форуме. Джон Форман, до недавнего времени бывший редактором
этого сайта, поощрял диалог и подборку материалов, интересных для са­
мых разных трейдеров. Его преемник, кажется, продолжает эту политику.
Будучи автором, писавшим на темы, актуальные для начинающих трей­
деров, — его книга «Основы торговли» (The Essentials of Trading) является
превосходным ресурсом — и спортивным тренером в университете, Фор­
ман понимает потребность трейдеров в наставничестве. Он знает, что
не только материалы сайта, но и личное общение участников является
топливом для процесса самосовершенствования. После того как я начал
публиковать свои статьи на Trade2Win, я все время получаю от читате­
лей электронные письма с вопросами об их торговле, с просьбами дать
советы, которые помогли бы им подняться на следующий уровень. Как
и другие публицисты, я всегда отвечаю на эти письма. Иногда это приво­
дит к длительному обмену мнениями и дружеским отношениям; бывает,
что я обращаю внимание автора письма на ценные учебные ресурсы.
Аналогичным образом участники часто обмениваются электронными
посланиями, когда читают на форуме интересные комментарии, созда­
вая тем самым новые каналы распространения информации. Также, как
старшие члены спортивной команды помогают воспитывать новичков,
опытные члены онлайнового торгового сообщества обычно готовы под­
сказать вновь прибывшим, что к чему.
Пожалуй, лучшим примером такого неформального наставничества
является клуб Woodie’s CCI Club, девиз которого — «Трейдеры помога­
ют трейдерам». Вуди, известный также под именем Кен Вуд, — опыт­
ный трейдер, одним из первых построивший торговый чат на основе
hotComm. Это позволяет наблюдать, как Вуди (и его бывшие ученики)

торгуют в режиме реального времени. Их комментарии о поведении
рынка создают модель торгового подхода, которую другие трейдеры
могут сочетать с собственным стилем. Особенно полезно присутствие
в клубе большого сообщества трейдеров, готовых помогать новичкам.
«От свечи не убудет, если она зажжет другую свечу» — таков один из ло­
зунгов Вуди. Его пример привлекает многих трейдеров, которые хотят
быть такими свечами. Иногда их оффлайновая помощь ограничивается
лишь советами трейдерам по настройке торговых программ; в другой
раз речь может пойти об идентификации моделей рынка и идеальных
тайм-фреймов для использования CCI на различных рынках. Очень ча­
сто обмен мнениями касается радостей и огорчений, сопутствующих
процессу обучения. В этом смысле клуб чем-то похож на «анонимных
алкоголиков», т. е. это сплоченная группа людей, которые любят помо­
гать другим. Огромное преимущество такой группы заключается в том,
что все наставники сами прошли трудный путь и делятся своим нелегко
заработанным опытом.

Лучшими наставниками являются те, кто прошел
обучение, торгуя на выбранных вами рынках.

Woodie’s CCI Club может показаться аномалией в торговом мире, где
люди не очень-то любят делиться своими торговыми секретами. Однако
я так не думаю. Линда Рашке в течение многих лет содержит онлайновый
операционный зал, позволяющий трейдерам наблюдать, как торгуют
она и ее ученики. Сделки сопровождаются комментариями и полезны­
ми советами, касающимися управления сделкой и психологии трейдера.
Трейдеры, использующие этот ресурс, общаются друг с другом в режиме
онлайн, участвуя тем самым во взаимном процессе обучения. Это дает
возможность моделировать множество стилей торговли.
Подобными возможностями обладают многие группы пользова­
телей различных торговых платформ. У TradeStation, например, есть
очень активная группа пользователей, которые помогают друг другу
в программировании, разработке систем и обмениваются торговыми
идеями. Группы, использующие программное обеспечение для выбора
акций VectorVest, встречаются лично и обсуждают, как лучше исполь­
зовать программу и создавать портфели. А членам пользовательского
сообщества e-Signal инструменты для торговли предлагаются через ин­
формационные табло. Услуга включает обмен файлами, позволяя участ­
никам обмениваться разработанными ими скриптами и индикаторами.
Я зарегистрирован на форумах программ Market Delta и NeoTicker, по­
зволяющих пользователям обмениваться вопросами и предложениями.

Многие из фирм, например Market Delta, CQG и Ninja Trader, спонсируют
образовательные программы.
В последнее время мы также наблюдаем большое количество неза­
висимых торговых блогов, которые предоставляют полезную торго­
вую информацию и возможности для общения. Мой собственный блог,
TraderFeed, предназначен для трейдеров-аналитиков. Другие блоги,
включая сайт Trader Mike и The Kirk Report, публикуют мнения по вы­
бору акций. На сайте Todd Harrison’s Minyanville представлен широкий
диапазон экономических, рыночных и образовательных материалов.
Все большее число продавцов предлагают пользователям блоги, способ­
ствующие взаимному обучению: Trade Ideas помогает трейдерам най­
ти акции, которые соответствуют их торговым критериям; блог Market
Delta знакомит пользователей программы с ее уникальными функциями.
Большинство этих блогов включает обширные списки ссылок, позволя­
ющих находить узкоспециализированные торговые ресурсы — и людей,
которые специализируются на их использовании.
Что бы вы ни собирались делать на рынках, всегда найдутся другие
люди, которые занимаются этим намного дольше, обладают полезной
информацией и способны помочь вам сократить время обучения и сде­
лать его более комфортным. Обратите внимание на величайших актеров
и актрис, элитных игроков в гольф и теннис, спортсменов-олимпийцев
и лучших летчиков-истребителей: все они взошли к вершинам с по­
мощью советов и наставничества. Мастерство начинается с талантов
и сильных сторон, но не развивается полностью без помощи учителей.
Ваша задача состоит в том, чтобы выяснить, в чем состоят ваши сильные
стороны, и затем найти наставников и ресурсы, которые помогут вам
использовать их максимально. В конце этой книги я поместил список
ресурсов, связанных с торговлей, которые нахожу особенно полезными
для вашего развития.

САМОПОЗНАНИЕ: ВАШ ПЕРВЫЙ ЦИКЛ ОБУЧЕНИЯ

Если вы торговали какое-то время, но не достигли желаемых результа­
тов, эта глава должна побудить вас начать мыслить нестандартно. Воз­
можно, недостатки вашей торговли не являются результатом искаженной
психологии или неадекватной мотивации. Скорее, вы торгуете в манере,
которая не использует все ваши сильные стороны. Двигаясь по обычному
пути обучения трейдеров, вы не достигнете мастерства и элитной ре­
зультативности. Величайшие мастера используют эффект умножения,
обеспечивающий интенсивное обучение: они используют свои таланты
и ранний успех, чтобы создать более благоприятные условия для разви­

тия. Если вы будете знать самого себя, то, скорее всего, найдете точки
соприкосновения между торговыми нишами и личными достоинствами,
что приведет вас к этим благоприятным условиям — так же, как нестан­
дартный замах привел Яза к Тэду Уильямсу.
В главе 1 были упомянуты циклы обучения. Теперь вы знаете, что
первый цикл обучения в процессе развития результативности заключа­
ется в познании самого себя. Это ваш шанс поступить в «колледж рыноч­
ного опыта», пройти множество курсов обучения у различных учителей
и понять, на чем вы будете специализироваться. Если вы сделаете все
правильно, это может стать началом большого приключения — и фено­
менального опыта обучения.

 

ГЛАВА 3

Развитие
компетентности

Формирование профессионализма

В качестве первого урока я хочу, чтобы вы проиграли
все, что было опубликовано в книге «Современное начало
шахматной партии», включая сноски. А в качестве сле­
дующего урока я хочу, чтобы вы сделали это снова.

Задание Бобби Фишера биографу Фрэнку Брейди, кото­
рый попросил научить его играть в шахматы

Что мы имеем в виду, когда называем кого-то компетентным в той или
иной сфере деятельности? Конечно, это означает, что эти люди облада­
ют базовыми навыками и способностями, которые отличают их от но­
вичков, позволяя им заниматься своим делом более успешно и последо­
вательно. Это также, как понял Бобби Фишер, подразумевает наличие
определенного опыта и адекватного фонда знаний, имеющего отноше­
ние к данной сфере деятельности. Когда мы говорим, что тот или иной
человек является компетентным врачом, спортсменом или шахматистом,
мы признаем его достижения, но отказываем ему в другом. Компетент­
ность — еще не мастерство: победитель автомобильных гонок NASCAR
более чем компетентен; компетентный певец не попадает автоматиче­
ски на подмостки Бродвея. Хотя компетентность не подразумевает ма­
стерства, невозможно считать человека выдающимся мастером, если он
не компетентен в своей области. В этом смысле компетентность необ­
ходима, но недостаточна для мастерства. Если мы собираемся покорить
рынки, то должны сначала догнать их. Мы становимся компетентными
прежде, чем обретаем мастерство.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ КОМПЕТЕНТНОСТИ В ТОРГОВЛЕ

У меня есть очень простое определение компетентности в торговле и та­
кое же простое определение мастерства.

■ Компетентный трейдер — тот, кто стабильно покрывает свои за­
траты на торговлю.
■ Мастер — тот, кто стабильно обеспечивает приемлемый уровень
жизни за счет торговли.

Невозможно ограничить определение торговой компетентности и ма­
стерства обладанием какими-то конкретными способностями, чертами
характера и навыками. Причина этого в том, что, как мы узнали в гла­
ве 2, существует немало форм торговли, требующих весьма различных
способностей и свойств личности. Я знаю многих компетентных трейде­
ров фьючерсами на фондовые индексы, которые некомпетентны на дру­
гих рынках, и многих компетентных позиционных трейдеров, которые

никогда не смогли бы покрыть издержки, связанные со скальпировани­
ем. Определение компетентности и мастерства с помощью стабильного
достижения результатов дает единственный критерий, по которому мы
можем идентифицировать, случаен успех трейдера или нет.
Покрытие торговых затрат может показаться слишком скромным
определением компетентности, но в безубыточности скрывается больше,
чем кажется на первый взгляд. Неопытный трейдер смотрит на торговлю,
как на гадание с вероятностью 50/50: или рынок пойдет в его сторону,
или нет. Даже если мы великодушно предположим, что трейдеры оди­
наково легко воспринимают прибыль и убытки — что, как определили
исследователи, для человеческой натуры не так-то легко, — торговля все
равно не является ставкой с равными шансами. Трейдерам, чтобы по­
крыть свои затраты, нужно возместить расходы на покупку информации
в режиме реального времени, программного обеспечения и других ин­
струментов, приобретаемых для облегчения торговли. Добавьте к этому
стоимость компьютеров, адекватной связи с рынками и поддержания ре­
зервных систем (на случай отказа оборудования или связи), и накладные
расходы значительно увеличатся. Профессиональные трейдеры, которым
требуется очень быстрая связь с биржами, компьютерная поддержка
и первоклассное программное обеспечение, конфигурируемое в соот­
ветствии с их потребностями, вполне могут тратить на это по несколько
тысяч долларов в месяц. А если они торгуют большими объемами, им,
вероятно, приходится также оплачивать членство на бирже.
У трейдеров-частников, торгующих дома, другие проблемы — их могут
разорить комиссионные. Пять долларов за завершенную сделку не покажутся

большой суммой тому, кто торгует пятью лотами фьючерсов ES, скажем, три
раза в день. Но за торговый год эти $75 в день превращаются в $15 ООО. Если
наш пятилотовый трейдер имеет на торговом счете $100 ООО, он должен по­
лучить 15%-ную прибыль только для того, чтобы компенсировать комиссию.
Добавьте к этому накладные расходы на оборудование и прочее, и вы легко
увидите, что ситуация складывается не в пользу среднего трейдера.
В действительности положение намного хуже, чем я только что изо­
бразил. Предположим, что наш пятилотовый трейдер открывает и закры­
вает позиции по рыночной цене. При этом он в каждой сделке теряет тик
на исполнении, покупая по оферу и продавая по биду. Другими словами,
если бы он сразу же выходил из каждой сделки, то терял бы один тик про­
сто из-за спреда между бидом и офером. Торгуя три раза в день своими
пятью лотами, он в целом теряет 15 тиков в день, которые нужно вернуть,
чтобы выйти на безубыточность. При стоимости тика $12,50 он каждый

день теряет $187,50, т. е. $37 500 за торговый год. Добавьте это к комис­
сионным и — о чудо! — за год он потеряет половину своего торгового
капитала, даже если не совершит ни единой ошибки.
Чтобы покрывать затраты, трейдер должен, по крайней мере, полу­
чать скромную и постоянную прибыль. Это требует существенных навы­
ков управления риском и анализа моделей рынка. Хотя покрытие наклад­
ных расходов не является захватывающей целью, это необходимый шаг
на пути к большему успеху. Когда открывается новый ресторан, он может
продолжать работать, только если покрывает фиксированные издержки:
затраты на оборудование, недвижимость, персонал, продукты питания,
налоги и коммунальные услуги. Если это удается делать в течение до­
статочного промежутка времени, тогда можно дождаться момента, когда
в результате маркетинга и корректировки меню удастся сформировать
клиентуру. Вы должны стать компетентным задолго до того, как достиг­
нете мастерства. Как в примере с рестораном, безубыточность даст вам
время, чтобы завершить обучение и достигнуть того момента, когда ма­
стерство предоставит возможность прилично зарабатывать.
Что же требуется для приобретения компетентности в торговле? Как
талантливый новичок становится компетентным? Можно ли ускорить
этот процесс? Этими вопросами мы сейчас и займемся. К счастью, наш
путь освещает значительное количество исследований.

ОБЫЧНАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ
И КОМПЕТЕНТНОСТЬ МАСТЕРА

Обзор исследований, проведенных в отношении выдающихся мастеров
(см. библиографию в конце книги), побудил меня выдвинуть идею, ко­

торая на первый взгляд не кажется очевидной: путь к компетентности
человека, в итоге достигающего мастерства, отличается от пути тех, кто
остается просто компетентным специалистом. Большинство трейде­
ров — и тех, кто работает с трейдерами как наставники, — не понимает
этого важнейшего различия.
Начнем с простого примера. Я компетентен в том, что касается на­
бора текста на компьютере. Еще во втором классе средней школы я про­
шел курс машинописи, печатал все свои работы в колледже и продолжаю
печатать сам все, что создаю как писатель. В результате я накопил не­
малый опыт работы. Я печатаю вполне быстро и точно, но, конечно, со­
всем не так, как стенографистка в суде. Растянутого на годы опыта было
достаточно, чтобы я приобрел компетентность, но не мастерство. Точно
так же большинство из нас — компетентные водители, но мы не такие
мастера, чтобы выполнять сумасшедшие трюки на съемках боевиков.
Повторный опыт заставляет учиться, и это обучение дает определенную
компетентность, которая, однако, крайне редко, если вообще когда-либо,
превращается в мастерство. Я совершенно уверен, что мог бы печатать
или крутить баранку в течение еще 20 лет и все равно не достиг бы элит­
ного статуса в этих областях.
Когда мы изучаем биографии лучших из лучших, то видим, что они
достигали компетентности другим путем — не просто через накопление
опыта. Именно в этом кроется причина, по которой их компетентность
становится мастерством, а компетентность других людей — нет.
Специалист в области возрастной психологии Говард Гарднер, изучав­
ший творческие достижения таких гигантов, как Эйнштейн, Пикассо, Стра­
винский, Ганди и Фрейд, заметил, что еще до своих достижений эти талант­
ливые люди пережили кристаллизующие события. Эти события были чем-
то вроде откровения: эмоционально сильными столкновениями со сферами
деятельности, в которых они в конечном счете достигли мастерства. Дело
было не просто в том, что Эйнштейн смог провести много экспериментов
в области физики, а Стравинский — исполнить много музыкальных произ­
ведений. Скорее что-то в этих областях взяло их за душу. Они почувство­
вали неодолимое стремление развиваться в данном направлении, а не про­
сто желание заниматься. Компетентные музыканты проводят за фортепья­
но по часу в день, репетируя произведения, а затем переходят к другим
делам. Будущего мастера, однако, нужно отрывать от фортепьяно. Интерес,
рожденный опытом кристаллизации, становится всепоглощающим.
Уолтерс и Гарднер находили кристаллизующее события в жизни выда­
ющихся математиков, музыкантов и художников. В качестве типичного
примера они приводят композитора Дебюсси. Подростком Дебюсси уже
был талантливым музыкантом, но проявлял мало интереса к композиции.
Однако, после того как его учителем стал Лавиньяк, он открыл для себя

произведения Вагнера, от которых пришел в такой восторг, что оставал­
ся в комнате для занятий музыкой до глубокой ночи. Это стало главным
фактором, пробудившим в нем интерес к сочинению музыки, причем со­
вершенно нетрадиционной. Специалист в области возрастной психоло­
гии Роберт Коулс начал свою необычную карьеру с беседы с шестилетней
черной девочкой по имени Руби, посещавшей в Новом Орлеане обще­
ственную школу, все остальные учащиеся которой были белыми. Дениз
Шекерджян, взявшая интревью у Коулса и 39 других лауреатов премии
Фонда Макартура за гениальность для своей книги «Необычный гений»
(Uncommon Genius), отмечает, что Коулс почувствовал необыкновенный
интерес к этой девочке и понял, что нашел работу своей жизни. В течение

следующих 30 лет Коулс и его жена объехали самые отдаленные регио­
ны мира, от Аппалачей до Южной Африки, встречаясь с разными детьми
и выслушивая их истории. В результате появилась беспрецедентная карта
моральных и когнитивных ресурсов детей и их реакций на кризисы.
Коулс рассказал Шекерджян, что в глазах большинства людей переезд
в беднейшие регионы страны и отказ от удобств традиционной меди­
цинской практики просто ради того, чтобы поговорить с детьми, был
сумасшествием. И все же, сказал он, он был убежден, что находится
на правильном пути. По его словам, Коулс доверял своему инстинкту,
ощущению компетентности. На каком-то глубоком уровне он верил, что
это была та самая работа, которую ему суждено было делать.
Коулс понимал, что развил в себе компетентность, но ее нельзя срав­
нить с моей компетентностью в области машинописи. Он приобрел ком­
петентность через напряженный труд, захвативший его воображение,
а не посредством уроков или упражнений по развитию навыков. Обуче­
ние методом погружения отличается от традиционного обучения, и оно
характерно для выдающихся мастеров. Именно поэтому так важно найти
свою нишу деятельности и эмоционально привязаться к ней. Только та­
кая связь создает погружение, заставляющее человека слиться с избран­
ным полем деятельности, а не просто изучить его.
Обычная компетентность является результатом знакомства с дея­
тельностью; компетентность мастеров рождается из психологической

близости с ней.

КРИСТАЛЛИЗУЮЩИЕ СОБЫТИЯ
И ОБУЧЕНИЕ ПОГРУЖЕНИЕМ

Без сомнения, моим самым большим талантом врача-психотерапевта яв­
ляется умение видеть то, что психолог Лестер Люборски называет марке­
рами эмоционального изменения. Это немного похоже на то, как игроки

в покер слышат слова других игроков. Допустим, клиентка использовала
одну интонацию для описания своего спора с мужем и совсем другую —
для рассказа о своем повышении на работе. Позднее она говорит мне,
что может опоздать на нашу следующую встречу, причем тем же голосом,
которым описывала проблемы своего брака. Я сразу же понимаю: то,
что не заладилось между нею и мужем, проявилось на приеме у меня.
Поэтому я способен помочь ей увидеть проблему и решить ее.
На сеансах психотерапии встречаются самые разнообразные марке­
ры — как вербальные, так и невербальные. Маркером может быть поза
тела, оборот речи или какой-то жест. Иногда маркером является изме­
нение темы разговора. Например, испытывающий неудобство клиент
скрестит ноги, отведет взгляд и переведет беседу с неприятного предмета
на более удобный. С этого момента хороший психотерапевт определяет
темы, вызывающие беспокойство каждый раз, когда человек скрещивает
ноги и отводит взгляд,
Для меня как трейдера кристаллизующее событие произошло в то вре­
мя, когда я день за днем глядел на торговый экран, пытаясь найти зако­
номерности. Я обратил внимание на индикатор TICK. Как правило, он
повышался, когда рынок рос, и падал, когда рынок снижался. Иногда,
однако, он повышался, но рынок не рос, или наоборот. Эти необычные
сценарии очень часто приводили к краткосрочным изменениям направ­
ления рынка. В моей голове как будто вспыхнула лампочка: я нашел мар­
кер для торговли; я мог понимать рынок, как человека!
С тех пор я загорелся отслеживанием NYSE TICK. Однако я работал
психологом на полной ставке и не мог следить за рынком в режиме ре­
ального времени. Это меня не удержало: я купил видеомагнитофон и стал
записывать данные с телевизионного канала финансовых новостей. Каж­
дый вечер я просматривал запись и фиксировал цену и значение TICK для
каждого пятиминутного интервала. Моя подборка данных была далека
от совершенства, но за много вечеров я развил в себе чувство близости
по отношению к индикатору. К тому времени (в конце 1997 г.), когда
я начал собирать данные, используя информационный канал, у меня уже
были идеи относительно краткосрочных моделей торговли. С тех пор
прошло восемь лет. Все это время я собирал данные TICK, исследовал
и архивировал их — каждый день. Я настроил индикатор, чтобы улуч­
шить его точность, и приобрел множество различных вариантов TICK для
других рыночных индексов. Благодаря такому тесному знакомству я могу
уверенно торговать на любых фондовых рынках, вооруженный лишь сво­
ими индикаторами TICK и одноминутными данными цены и объема.
Так ли уж сильно отличается мой ежевечерний сбор данных от необыч­
ных поисков Роберта Коулса? Думаю, что нет. Кристаллизующие события
рождают одержимость — желание полностью погрузиться во что-то важ­

ное и серьезное. Шекерджян вспоминает историю художника Роберта
Ирвина, который отказался от повседневной жизни, чтобы писать кар­
тины на одну-единственную тему — цветное поле, пересекаемое двумя
прямыми линиями. Он работал по 12 часов и более каждый день. Через
два года у него было 10 готовых картин, но достиг он намного большего.
Как отмечает Шекерджян, эксперименты с изменениями цветного поля
и размещением линий изменили его восприятие, сделав его чувстви­
тельным к едва уловимым аспектам, формирующим наше восприятие.
Это привело его к экологической скульптуре: созданию работ, предна­
значенных для конкретных мест. Ирвин развил в себе перцепционную10
компетентность — способность видеть искусство как взаимодействие
между человеком и окружающей средой, но приобретение этой компе­
тентности произошло не с помощью обычного обучения. Как и у Коулса,
погружение было настолько глубоким, что позволило ему увидеть то,
что не было очевидно для других, и он смог вынести из обучения нечто

новое, стать творцом.
В таблице 3 сравнивается достижение компетентности посредством
обычного обучения и глубокого погружения.

Таблица 3. Обычное обучение и обучение погружением

Обычное обучение Обучение погружением

Желание развить навыки и при­
Кристаллизирующее событие; восхищение
Мотивация обрести информацию для прак­
изучаемой областью
тических целей

Необходимы усилия; обучение Обучение полностью поглощает человека,
Эмоции
не похоже на игру становится формой игры

Протекает в виде отдельных
Непрерывное накапливание информации
Процесс уроков, часто используются
в процессе обучения
книги

Компетентность; повторение
Результат Мастерство; создание нового
того, что было заучено

В чем разница между простой компетентностью и компетентностью
мастера? Обычно человек достигает необходимого уровня навыков путем
их повторения — как я учился печатать и водить машину. Будущий ма­
стер, погрузившись в необычный опыт, учится думать и чувствовать по-
новому — так, как я учился читать TICK или маркеры клиентов. Иными
словами, обычное обучение приводит к обычным результатам. Обучение
погружением, воспламененное кристаллизирующим событием, является
движущей силой маховика Коллинза, дающей эффект умножения, кото­
рый рождает мастерство.

Хорошие профессионал делают обычную работу необычайно хоро­
шо. Но великие мастера делают необычные вещи. Обучение приводит
их к новизне, а не только к умелому повторению того, чему их учили.
Является ли творческий потенциал — умение по-новому воспринимать
ситуацию и действовать в результате уникального опыта погружения —
лучшим источником преимущества на рынках? Является ли творческий
потенциал тем, что отличает великих трейдеров от просто хороших?

НЕУДАЧЛИВЫЙ ТРЕЙДЕР
И ТВОРЧЕСКИЙ ПОТЕНЦИАЛ

Чад был очень расстроен. Казалось, что каждый раз, когда он открывает
позицию, рынок против него. Сначала Чад шутил, что рынок его не любит.
Затем стало не смешно. Он стал так бояться открывать позиции, что мог по­
долгу сидеть и просто смотреть, как появляются и исчезают возможности.
В конце концов он, отчаявшись из-за своего страха, начинал импуль­
сивно открывать большие позиции — и, конечно же, стал быстро терять
деньги. Выигранные суммы были намного меньше, чем проигранные:
Чад был или слишком осторожен, или слишком напорист. Казалось, он
никак не мог найти золотую середину.
Пожалуй, больше всего Чада расстраивало то, что довольно часто он
правильно оценивал рынок. Он мог видеть его силу и покупать, но не пе­
реносил, когда позиция уходила в минус. Иногда, по его словам, он сбра­
сывал длинную позицию при повороте рынка на юг и цена тут же начи­
нала расти. Как правило, после того как трейдеры заканчивали играть
в свои игры, рынок вырастал до его первоначальной цели. Несколько
раз, однако, когда он пытался удерживать позицию после того, как она
уходила в минус, рынок быстро падал еще глубже. В результате убытки
съедали прибыль за много дней, заставляя его возвращаться к излишне
осторожной торговле.
Я понаблюдал за торговлей Чада и заметил повторяющуюся законо­
мерность. Когда рынок становился более волатильным или когда Чад
имел открытую позицию, его дыхание учащалось, тело заметно напряга­
лось, он все время ерзал в кресле. Когда рынки были спокойны или у него
не было открытой позиции, он сидел в гораздо более расслабленной позе
и дышал глубже и медленнее. Эти маркеры подсказали мне, что Чад вос­
принимал нахождение на рынке — и движение рынка — как признаки
опасности. Его тело мобилизовывалось по классической схеме «бежать
или сражаться». Он торговал уже не ради того, чтобы делать деньги. Он
торговал, чтобы избежать опасности, так, как если бы пробирался через
незнакомую и угрожающую местность.

Мое первое упражнение для Чада заключалось в том, что он следил
за рынками и проводил в уме учебные сделки, сохраняя расслабленную позу
и медленное дыхание. Мы также использовали портативный пульсометр,
чтобы следить за его физиологическим возбуждением. Мы договорились,
что он не будет открывать реальные позиции, пока не овладеет искусством
сохранения спокойствия и собранности во время наблюдения за рынком.
Чад несколько раз говорил мне, что готов возобновить торговлю —
особенно после учебных сделок, которые приносили ему виртуальную
прибыль, — но каждый раз оказывалось, что у него в это время ускорялся
пульс. Я велел Чаду быть терпеливее и придерживаться нашего плана.
Он продолжил наблюдать за рынком и через некоторое время так
вжился в наблюдение, как Роберт Ирвин — в созерцание линий на кар­
тине. Он не просто смотрел на экран, он видел, что там происходит.
Ирвин дошел до того, что обратил внимание на маленькую трещину
в стене своей студии. Он заметил, что его восприятие трещины влияло
на восприятие им стены так же, как размещение линий влияло на вос­
приятие цветового поля. Когда он зашпаклевал трещину, его восприятие
стены изменилось, но при этом изменилось и видение им картины, ко­
торую он в то время писал. Эта идея заставила Ирвина перейти от жи­
вописи к скульптуре, поскольку искусство стало для него чем-то новым:
созданием переживаний через изменение окружающей среды.
Чад пережил опыт в духе Роберта Ирвина, когда спокойно следил
за рынком, объявил сделку на продажу — и почти сразу рынок подскочил
на четыре тика. Мне были приятно видеть, что Чад сохранил внешнее
спокойствие, и я открыл было рот, чтобы прокомментировать это, когда

он заметил: «Рынок не торговался!»
— Что вы имеете в виду? — спросил я.
— Смотрите! — сказал он взволнованно. — Объема-то почти нет.
И действительно, во время этого быстрого скачка рынка на каждом
ценовом уровне было продано лишь несколько сотен контрактов. Это
казалось странным, потому что в списке ордеров были тысячи контрак­
тов. Просмотрев видеозапись, мы поняли, что произошло. Перед самым
скачком рынка кто-то изъял оферы из списка ордеров, создав временное
отсутствие предложения. Немногие оставшиеся оферы были немедленно
выкуплены, этот небольшой объем мы и наблюдали. Как только покупка
на рынке иссякла, цены вернулись на свои прежние уровни. Не избыток
покупателей создал рост, отметил Чад; дело было во временном отсут­
ствии продавцов.
Так, во время этих неприятных инцидентов, он проникся пониманием,
что рынок в конечном счете может быть на его стороне. Это чрезвычайно
взволновало Чада. Он осознал, что краткосрочные «вакуумные» движе­
ния представляют собой благоприятный шанс, а не опасность, и отреа­

гировал на это желанием занять незнакомую территорию, а не красться

через нее.
Он решил, что надо сохранять позицию, если другие покупатели или
продавцы не воспользовались таким «вакуумным» движением. Чад со­
гласился наращивать свои позиции постепенно, чего раньше не делал. Он
начинал с относительно небольшого размера и сосредоточенно следил
за поведением рынка, сохраняя спокойствие в соответствии с правила­
ми нашего упражнения. Если рынок шел против него, он измерял объем
движения и определял, чем оно вызвано — увеличением предложения
или спроса или односторонним уходом с рынка. В последнем случае он
недолго выжидал, чтобы посмотреть, не привлечет ли движение но­
вых игроков. Если этого не происходило, он увеличивал свою позицию
по лучшей цене. Если движение привлекало значительный объем, он вы­
ходил из сделки с убытком — небольшим из-за уменьшенного размера
позиции. Для Чада это стало беспроигрышной схемой.
В итоге Чад разработал на основе этого опыта очень хороший стиль
торговли против тренда. Постепенное наращивание позиции и сохране­
ние спокойствия во время торговли сильно уменьшило его ощущение
опасности. Не менее важно было то, что Чад, как Ирвин, изменил свое
восприятие. То, что было угрозой, стало теперь возможностью успеха.
Чад начал анализировать историю рынка в поисках мест, где резкие
движения делали уязвимыми некоторых трейдеров. Он понял, что ры­
нок вернется к состоянию равновесия, как только они сбросят свои по­
зиции — как делал в свое время он сам, когда бывал расстроен. Такие
эпизоды возвращения к равновесию давали ему несколько перспектив­
ных сделок в день. Более того, он так хорошо научился видеть ситуации,
когда другие трейдеры попадали в ловушку (как он сам когда-то), что
сразу же после резких движений рынка к нему стали обращаться, чтобы
узнать его мнение.
В чем была суть моей работы с Чадом? Если бы я просто научил
его каким-то упражнениям для расслабления, он, возможно, достиг бы
компетентности в том, что касается понижения уровня физического
возбуждения и замедления мыслей. Чад, однако, приобрел намного
больше. Он погрузился в состояние концентрации и, находясь в этом
состоянии, увидел нечто, чего не видел прежде. Это новое восприя­
тие — его кристаллизующее событие — преобразило его представле­
ние о рынке. То, что было опасностью, стало возможностью; то, что
было расстраивающим, стало захватывающим; то, что было непости­
жимым, обрело смысл. Приобретенная им компетентность была до­
стигнута не только благодаря самообладанию. Он развил в себе умение
видеть и действовать по-новому. Это было упражнение в области твор­
чества, а не психотерапии.

ПРИЗВАНИЕ, ТАЛАНТ И ОПЬЯНЕНИЕ

После своего открытия Чад не утратил связанного с ним волнения. Ему
понравилось использовать свои новые знания, позволившие ему ловить
«вакуумные» движения на различных рынках. Возбуждение намертво
прилепило его к экрану, что, в свою очередь, помогало росту компетент­
ности в чтении рынка. Просто сказать, что Чад использовал новый на­
вык, означало бы упустить важный элемент его мотивации. Он испыты­
вал внутреннее стремление видеть рынки в новом свете; этот процесс
стал скорее призванием, чем просто учебным упражнением.
То же самое мы видим у Дебюсси, Коулса, Ирвина и многих других,
чья компетентность превратилась в истинное мастерство. Не столько они
выбирают свою нишу, сколько ниша выбирает их. Что-то включается и за­
пускает в них ощущение значимости цели, значительно превосходящее
норму. Что еще может заставить человека путешествовать по бедным
районам страны, сидеть взаперти в студии с одной-единственной карти­
ной или час за часом сверлить взглядом экран с рыночными данными?
Вот один из самых простых способов отличить компетентность, кото­
рая может перерасти в мастерство, от обычной компетентности: буду­
щий мастер настолько погружается в приобретение нового опыта, что
его усилия выходят за нормальные рамки работы. Труд и развлечение
сочетаются: свободное время охотнее используется для работы, чем для
праздности. Причина этого в том, что работа больше не воспринимает­
ся как работа. Она становится процессом, доставляющим удовольствие.
В своем интервью для «Магов фондового рынка»11 Эд Сейкота отме­
тил, что не великие трейдеры владеют талантом — скорее талант владеет
ими. Именно это мы наблюдаем у выдающихся мастеров, воспламенен­
ных кристаллизирующими событиями. Пламя интереса вспыхивает в ре­
зультате своего рода химической реакции между способностями челове­
ка и возможностями, появляющимися на избранном поле деятельности.
Иногда это происходит в удивительно юном возрасте. Так, годовалый
Тайгер Вудс, понаблюдав за отцом, начал играть с мячом для гольфа.
Биограф Вудса Билл Гутман рассказывает, что даже в том возрасте Тайгер
демонстрировал настоящий талант и не мог оторваться от гольфа. Тайгер
описывал игру в гольф как страсть, низкий счет доставлял ему опьяне­
ние. Когда его отец Эрл попытался посоветовать сыну просто получать
удовольствие на поле, Тайгер ответил: «А я и так получаю удовольствие.
Низкий счет делает меня счастливым». *
Вполне понятно, что возбуждение, которое Тайгер получал от низкого
счета, не слишком отличалось от того, что должен был испытывать Коулс,

когда узнавал что-то новое о детях, или Ирвин, когда ваял скульптуру,
создающую оптимальное восприятие конкретного места. Все это достав­
ляло им не просто удолетворение, но вызывало более сильное чувство —
приносило ощущение счастья.
Молодой Дэн Гейбл начинал не с борьбы. Сперва он попробовал занять­
ся плаванием, но его успех оказался временным. Когда другие мальчики
стали перерастать Дэна, объясняет его биограф Нолан Заворал, Гейбл
больше не мог выигрывать соревнования по плаванию. Однако он заме­
тил, что у него хорошо получается борьба. У него возникало ощущение,
что он может контролировать соперников своим захватом. Воодушевлен­
ный этим соответствием между своими способностями и видом деятель­
ности, Гейбл выпросил у тренера ключ от спортзала и начал заниматься
гораздо больше своих товарищей по команде. Юный Дэн нашел, что суть
борьбы заключается в непрерывном движении, которое обеспечивало ему
постоянный прилив адреналина. Это было, объяснял он, то опьянение,
которого он не мог получить ни от какого другого вида спорта.
Очень успешные трейдеры, с которыми я работал, обладали таким же
сильным соревновательным духом, как великие спортсмены. Став трене­
ром, Дэн Гейбл спрашивал у своих борцов разрешения ударять их по лицу,
чтобы заставить собрать свой боевой дух; готовясь к такой мотивации,
он перед тренировкой перебинтовывал руку. Говорят, что Майкл Джор­
дан так не любил проигрывать, что, когда как-то раз товарищ по команде
обставил его в настольный теннис, он купил стол для этой игры и тре­
нировался до тех пор, пока не смог победить. Самое трудное для лучших
трейдеров заключается не в том, чтобы не терять деньги, а в том, чтобы
прекратить торговать, когда они теряют деньги. Соревновательный дух
в них настолько силен, что они примиряются с поражением лишь с ве­
личайшей неохотой.
И все же дело тут не только в деньгах, так же как для Ланса Армстронга
езда на велосипеде не ограничивалась велосипедом как таковым. Я спра­
шивал многих успешных трейдеров, захотели ли бы они изменить свои
методы торговли, если бы я нашел им хорошую механическую торговую
систему, которая гарантировала бы приличный и регулярный доход. Все
сказали «нет». Они не хотели, чтобы рынок переиграла система; они хо­
тели переиграть рынок собственными силами. Можно предположить, что
если бы кто-то дал Роберту Ирвину компьютерную программу, способную
создавать произведения искусства высочайшего уровня, он изучил бы
ее — и затем продолжил свою работу. Компетентность, приводящая к ма­
стерству, питается не одним признанием или успехом: она происходит
от стремления овладеть избранным полем деятельности и оставить там
свой след. Выигрыш в лотерее не вызывает опьянения. Чад испытал это
чувство прежде, чем совершил первую сделку на основе нового подхода.

Путь мастера к компетентности представляет
собой погоню за опьянением от самой деятельности.
Мастера работают не потому, что их что-
то мотивирует, а потому, что они одурманены.

Если способности скромны, никакого опьянения быть не может.
Я с удовольствием печатаю текст и делаю это компетентно, но никогда
не испытаю при этом ощущений, которые переживал Тайгер Вудс, играя
в гольф в возрасте трех лет. Опьянение от деятельности происходит от ув­
лечения собственными способностями. Без способностей не будет опья­
нения, без опьянения не будет погружения, а без погружения не будет
творчества — т. е. прорыва в восприятии, способного вознести к новым
высотам. Попросту говоря, если вы не испытываете опьянения от дея­
тельности, вы находитесь в неправильной нише.
«Только те, у кого хватит терпения делать простые вещи отлично, —
гласит пословица, — научатся делать трудные вещи легко». Терпеливое
выполнение Чадом упражнений превратило для него трудную рыночную
ситуацию в легкую. Однако это было не просто терпение человека, жду­
щего автобуса. Это было внимание, сосредоточенное внимание: внима­
ние, которое может появиться только при полном поглощении делом.
Как все мастера, Чад был не просто мотивирован — он был одурманен.

ДЕЛАЕМ ВЫВОДЫ: ФУНДАМЕНТАЛЬНОЕ
ЗАБЛУЖДЕНИЕ В ОТНОШЕНИИ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ

В таблице 4 представлены различия между обычной компетентностью
и компетентностью развивающегося мастера. Самое важное отличие
заключается в том, что будущие мастера и обычные ремесленники
начинают свое развитие совершенно по-разному, хотя некоторое вре­
мя их может быть трудно отличить друг от друга, если судить только
по результатам.
Какое значение это имеет для вашего развития в качестве трейдера?
Это означает, что одного лишь упорного труда недостаточно, чтобы до­
стичь мастерства. Идея, что приложение усилий само собой приводит
к выдающимся результатам, настолько распространена, что я называю ее
фундаментальным заблуждением в отношении результативности. Видя,
что выдающиеся мастера упорно трудятся, мы делаем вывод, что причи­
ной их успеха является напряженный труд. Из этого мы заключаем, что
большее количество нормальных, обычных усилий, т. е. интенсификация

деятельности на основе обычной компетентности, приведет к мастер­

ству.

Если в течение одного занятия мы приобретаем какие-то навыки,
фундаментальное заблуждение в отношении результативности застав­
ляет нас верить, что два занятия дадут нам вдвое больше навыков. Ко­
нечно, четыре часа занятий на фортепьяно должны приблизить нас
к виртуозности больше, чем два часа. Однако мастерство, как мы видим,
достигается не просто превращением количества в качество. Скорее оно
является результатом трансформации отношения человека к сфере де­
ятельности. Во время своего периода трансформации Ирвин написал
меньше работ, чем другие художники, но достиг намного большего. Тай­
гер стал «тигром» до своего первого турнира по гольфу. Между упорным
трудом и погружением есть различие, отражающее суть того, что компе­
тентность означает для мастерства. Это различие между ремесленником
и творцом, талантом, который принадлежит вам, и талантом, которому
принадлежите вы.
Участница «Проекта ноль» Гарвардского университета — программы
исследования развития способностей и творческого потенциала — Эллен
Виннер с иронией отмечает, что никто не утверждает, что задержка ум­
ственного развития является результатом недостаточных усилий, но мы
почему-то считаем, что упорный труд приводит к гениальности. Обоб­
щая исследования в области изобразительных искусств, она замечает, что
обычных детей невозможно заставить работать над рисунком столь же
упорно, как это делают художественно одаренные дети. Талантливый ре­
бенок демонстрирует иные навыки рисования, чем обычный, а не просто
большее количество навыков. Одаренные люди учатся быстрее других,
они проявляют большие способности к изобретению новых способов ис­
пользования художественного материала. Например, не по годам разви­
тые юные художники быстро осваивают умение включать в свои рисунки

перспективу, причем делают это без подсказки со стороны. Они также
демонстрируют более устойчивое и творческое использование цвета
и формы — такие способности могут проявляться уже в возрасте двух
лет. Эти факты означают, что талант является, частично, перцепцион­
ным: одаренные дети видят мир не так, как их сверстники. Отсутствие
этого таланта нельзя заменить одним лишь усердием. Простая мотивация
также не может заменить опьянения работой, которое появляется при
реализации таланта.
Именно сочетание усилий со способностями определяет путь масте­
ра к компетентности. Виннер называет это всепоглощающее стремле­
ние к совершенству «жаждой мастерства». Она ссылается на историю
четырехлетнего мальчика Джекоба, который, впервые услышав хэви-
метал, немедленно потребовал купить ему гитару. В течение двух лет
его родители сопротивлялись, но наконец сдались. Джекоб не хотел ухо­
дить со своего первого урока музыки и каждый день по несколько часов
упражнялся с гитарой. Виннер пишет, что родителям никогда не было
нужды побуждать его к занятиям, наоборот, они с трудом отрывали его
от инструмента, чтобы заставить делать что-то другое. Юный Тайгер
Вудс вел себя очень похоже: родителям приходилось настаивать, что­
бы он выполнял свои домашние и школьные обязанности прежде, чем
хватался за клюшки для гольфа. Его жажда достичь мастерства в игре
была настолько велика, что стирала нормальное различие между рабо­
той и развлечением.
Фундаментальное заблуждение в отношении результативности явля­
ется ошибкой, потому что не учитывает жажду мастерства. Даже если
обычных детей можно было бы заставить упражняться столько же, сколь­
ко упражнялись Джекоб и Тайгер Вудс, они все равно не вкладывали бы
душу в свои усилия. Да еще при этом они не могли бы использовать те
перцепционные, моторные и интеллектуальные преимущества, которы­
ми обладает одаренный ребенок. Усилия без таланта, отмечает Виннер,
создают выносливого работягу, а не мастера. Отсутствие усилий, однако,
приводит таланливого человека к потере потенциала. Жажда мастерства
«запрягает» талант, заставляя прилагать усилия, создающие компетент­
ность, качественно отличающуюся от компетентности обычного ученика.

РАЗВИТИЕ ЛИЧНОСТИ

В какой-то момент процесса совершенствования дело, которым зани­
мается человек, становится частью его личности. Он уже не просто за­
ключает сделки — он является трейдером. В начале развития решающий
фактор мотивации — похвала учителей и родителей. Однако, по мере

того как способности находят выражение, сильнейшую мотивацию дает
ощущение компетентности. Лорен Сосняк, работавшая исследователем
в рамках проекта Блума, изучала талантливых молодых пианистов, пре­
вратившихся в известных артистов. В процессе своего развития они осоз­
нали, что играют лучше своих коллег, и научились получать удовольствие
от того, что благодаря их таланту к ним относятся по-другому. По словам
Сосняк, мастерство становится таким же стимулом, какими в начале раз­
вития были внимание и похвала.
Основанная на компетентности мотивация важна, потому что за­
ставляет совершать непрерывные усилия в процессе обучения. Сосняк
наблюдала, что чем больше пианисты ощущали свою особенность, тем
более охотно они посвящали себя музыкальному образованию. Жажда
мастерства является также стремлением ощущать себя мастером, ко­
торое меняет представление человека о самом себе. В первые годы раз­
вития мастерства деятельность воспринимается как увлекательная игра.
Однако с приходом успеха по мере реализации таланта процесс развития
происходит необратимо, полностью подчиняя себе человека.
Израильский игрок в гольф Зохар Шарон являет собой яркий пример
трансформирующей силы компетентности. По сообщению Эрона Хелле­
ра из Associated Press, недавно он с одного удара загнал мяч в 15-ю лунку
гольф-клуба Цезареи, единственного в Израиле поля с 18 лунками. Он
также выиграл множество международных турниров по гольфу, что явля­
ется значительным достижением для 53-летнего человека, занявшегося
этим видом спорта всего четыре года назад.
Однако не это делает Зохара Шарона уникальным.
Он слеп.
Шарон ослеп в результате несчастного случая во время службы в изра­
ильских вооруженных силах. Слепота вызвала у него глубокую депрессию.
— Все, что было у меня прежде, развалилось, — рассказывает Ша­
рон. — Внезапно ты превращаешься в ничто, даже от трехлетнего ребен­
ка больше пользы, чем от тебя.

Он пробовал браться за разные дела, от живописи до физиотерапии,
но не задержался ни на чем. Да и его первая попытка играть в гольф по­
терпела неудачу, и он забыл об игре на следующие 10 лет, пока не вернул­
ся к ней со своим ближайшим другом Рикардо Кордоба-Коре, решитель­
ным спортивным психологом, ставшим для него и кади12, и тренером.
Кордоба, объясняет Хеллер, использовал неортодоксальные методы
обучения слепого правильному замаху клюшкой для гольфа. Он велел
Шарону мести дома полы, используя метлу как клюшку. Он также при­
вязывал руки Шарона к телу, чтобы вынудить его работать бедрами. Эти
упражнения продолжались в течение многих месяцев, прежде чем Ша

рону разрешили взмахнуть настоящей клюшкой для гольфа: это яркий
пример того, как те, у кого хватает терпения научиться отлично делать
простые вещи, приобретают навыки выполнения трудных вещей. Во вре­
мя этого раннего периода Шарон получал поддержку от Кордобы; позднее
наставником стал его друг Шимон Леви. Развитие все более ускорялось,
и наконец Зохар стал лучшим в мире слепым игроком в гольф.
Однако гораздо важнее то, что Шарон больше не подвержен депрессии.
Он характеризует свою игру на поле для гольфа как некую форму осво­
бождения. Поглощенный гольфом, он может больше не думать о своем
увечье. Более того, он ощущает себя выдающимся человеком. Рост ком­
петентности был не только фактором мотивации, он трансформировал
его личность. Он уже не просто человек, играющий в гольф.

Теперь он — игрок в гольф.

Обычная компетентность расширяет
возможности, давая новые навыки;
компетентность мастера преображает
личность благодаря реализации таланта.

ПОЦЕЛУЙ СМЕРТИ ТРЕЙДЕРА

До моего прихода в Kingstree Trading со мной связалась небольшая группа
трейдеров, торговавшая валютой (евро). Им никак не удавалось добиться
успеха, и они обратились ко мне за помощью. Я задал им ряд вопросов,
в том числе поинтересовался, как распределялись их результаты в тече­
ние дня. Когда они торговали прибыльнее — в период открытия евро­
пейских рынков или во время открытия в Нью-Йорке? В ответ на мой
вопрос повисла пауза. Эти трейдеры, как оказалось, вообще не торговали
во время открытия рынка в Лондоне в 02.00.
Я был шокирован. Мой режим дня предусматривает подъем в 4.00,
зарядку, наблюдение за европейскими рынками, отслеживание закры­
тия азиатских рынков и ночной торговли фьючерсами ES. Проделав путь
от Нейпервилла до Чикаго, я обычно прихожу на работу где-то между
6.30 и 7.00, и у меня остается достаточно времени, чтобы подготовиться
к выходу экономических новостей в 7.30. Мне никогда и в голову не при­
ходило пропустить открытие своего рынка.
После разговора с руководителем этой валютной группы я поставил
перед несколькими коллегами следующий вопрос: как можно торговать
европейской валютой и не присутствовать на открытии европейских рынков? Как обычно, я провел статистическое исследование и опреде-
лил, что периоды самой большой волатильности и трендовой динами-
ки цен имеют место примерно в то время, когда открываются Лондон
и Нью-Йорк. Отсутствовать на открытии европейских рынков для этих
трейдеров было, на мой взгляд, так же абсурдно, как для торговцев акци-
ями — отворачиваться от своих экранов в тот момент, когда начинаются
торги на NYSE. И то и другое означало упущенные возможности.
Мой вопрос, однако, был поставлен не совсем правильно. Конечно,
упущенные шансы не способствуют росту прибыли и торгового мастер-
ства. Однако гораздо более важно другое: как мастер трейдинга может
вытерпеть отсутствие на рынках в момент их открытия?
Разве Тайгер Вудс не явился бы к первой лунке только потому, что
было слишком рано? Разве Дэн Гейбл пропустил бы утреннюю трениров-
ку? Если человек охвачен жаждой мастерства, вам придется физически
оттаскивать его от экрана во время открытия. Такие люди хотят видеть,
как торгуется рынок; они уже думали об этом прошлым вечером и долж-
ны проверить идеи, возникшие в течение предыдущего дня.
Комфорт является поцелуем смерти для мастерства. Холодным
чикагским утром мягкая постель удерживает трейдера от присутствия
на открытии Лондона. Удовольствие от длинного ланча с приятелями
является ценой, уплачиваемой за пропущенный прорыв цен во второй
половине дня. В режиме тренировок Бобби Фишера, Ланса Армстронга,
Дэна Гейбла и Боба Найта не было ничего удобного. Мне хотелось взять
за грудки того валютного спекулянта, как следует встряхнуть и спросить:
как вообще вы можете торговать в обстановке намного большего дис-
комфорта, связанного с неблагоприятными движениями рынка, если
не можете даже найти в себе силу воли, чтобы появиться на открытии?
Дело вовсе не в том, чтобы заставить себя быть на рынке от откры-
тия до закрытия, следить за выходом ранних экономических отчетов или
анализировать рынки, даже когда они не торгуются. Как прима-балерина
Уэнди Уилан, выдающиеся мастера любят делать все это. Спущенные
с поводка в поле своей деятельности, они похожи на веймаранеров, лег-
ко носящихся по парку. Это не значит, что не существует дискомфорта,
связанного с практикой, и даже страха перед предстоящими изнуритель-
ными усилиями. Однако в конце концов появляется опьянение от дела,
по сравнению с которым все неудобства отступают на задний план.
У тех валютных спекулянтов не было такого опьянения и, следователь-
но, не было эмоциональной причины присутствовать на открытии. Не имея
жажды мастерства, они не могли его достичь — и долго не протянули.
В то время, когда я пишу эти строки в своем кабинете в Kingstree, часы
показывают чуть больше 6.30 утра. Меньше чем через час мы ожидаем
публикации экономического отчета, способного привести в движение рынок. Мимо проходит Пабло Мельгарехо и машет мне рукой. Я снова
наполняю свою кружку кофе. Он уже посмотрел, как торгуются бонды
и S&P, и сформулировал свои идеи в отношении того, куда пойдут эти
рынки при различных вариантах публикации. Пабло работает в Kingstree
с самого начала. Все это время он стабильно получал прибыль. Когда
вы говорите с ним о рынках, его глаза становятся ярче, а голос — ожив-
леннее. Пабло не занимается торговлей для карьеры. Он принадлежит
торговле. И это самое главное.

 

СОСТОЯНИЕ ПОТОКА:
ДВИЖУЩАЯ СИЛА КОМПЕТЕНТНОСТИ
Трудно понять, что могло побудить Роберта Ирвина тратить день за днем,
создавая линии на цветовом поле, или что могло заставить Зохара Шаро-
на месяцами отрабатывая удары с помощью метлы. Жажда мастерства
принуждает проводить часы, занимаясь делами, которые другие люди
нашли бы невыносимо скучными: воспроизводя одну шахматную партию
за другой, перебирая данные TICK за много месяцев или повторяя какое-
то гимнастическое упражнение. Описывая свои тренировки на велоси-
педе, Ланс Армстронг говорит, что в течение многих часов и дней подряд
«пристегивался» к педалям при любой погоде, сжигая по 6000 калорий
в день и теряя до 12 литров жидкости.

Никто не может выдержать такую активность, если она не воспри-
нимается не только как приносящая удовлетворение, но и как имеющая
важный смысл. Армстронг объясняет, что «Тур де Франс» — метафора
жизни: преодоление умственных, физических и духовных препятствий.
Это чувство причастности к чему-то большему, чем сам человек, яв-
ляется распространенным среди очень успешных людей. Психолог Ми-
хай Чиксентмихайи называет это опытом потока: человек становится
настолько поглощенным своей деятельностью, что ему кажется, будто
его несет поток13. В своей книге «Психология трейдинга» я характеризую
находящегося в таком потоке как действующего в необычном состоянии,
на «высокой частоте» сознания.
Исследования Чиксентмихайи подтверждают эту идею. Собирая дан-
ные о множестве людей, от скалолазов до скрипачей, он нашел, что они
погружались в состояние, в котором теряли чувство времени и полно-
стью отдавались своему делу. Это было настолько приятно, что являлось
мощной мотивацией. Чиксентмихайи отмечает, что альпинисты лезут на гору не для того, чтобы достигнуть ее вершины, но стремятся к верши-
не ради самого процесса восхождения. Это характерно для тех успешных
трейдеров, с которыми я работал. Прибыли и убытки важны, но толь-
ко постольку, поскольку они позволяют видеть процесс продвижения
к мастерству. Торговля вызывает такое состояние, которое нелегко най-
ти в другом месте; это такое же опьянение, которое Дэн Гейбл находит
в борьбе, а Ланс Армстронг — в велогонках.
Чиксентмихайи делает важное наблюдение: состояние потока воз-
никает только тогда, когда существует относительный баланс между
задачей и способностями. Это отношение показано в таблице 5: когда
трудность задачи значительно превышает способности человека, это
приводит к беспокойству. Если цель легко достижима, возникает ску-
ка. Состояние потока находится между скукой и беспокойством, в том
оптимальном состоянии возбуждения, при котором цели стимулируют,
но не подавляют.

Покойный чемпион по бодибилдингу Майк Менцер пришел к важному
заключению относительно восприятия тяжеловесом своих тренировок.
Если вес будет слишком велик, он не сможет поднять его, и трениров-
ка принесет огорчение. Если вес слишком мал, спортсмен поднимет его
легко, но не испытает нагрузки. Это будет скучно и не принесет никаких
результатов. А вот когда поднятие веса требует от спортсмена ощутимых
усилий и он «качается до упора» — продолжает поднимать тяжести до тех
пор, пока полностью не выбьется из сил, — происходит увеличение силы
мышц, а сама тренировка становится захватывающей и стимулирующей.
Тяжеловесы знакомы с ощущением «накачанности», остающимся после
хорошей тренировки, когда мускулы переполнены кровью, а человек чув-
ствует себя одновременно изнуренным и возбужденным тренировкой.
Это ощущение является важной наградой и одним из компонентов со-
стояния потока для тяжеловеса.

Состояние потока, поддерживающее развитие
результативности, требует постановки задач,
соответствующих имеющимся навыкам.

Таблица 5. Состояние потока и оптимальное возбуждение

Скука Состояние потока Разочарование
Соответствие навыков труд- Трудность задачи превышает
Отсутствие вызова
ности задачи возможности
'

Для большинства видов деятельности можно регулировать слож-
ность задачи с целью создания оптимального баланса для наилучшего
обучения. Эрл Вудс имел обыкновение изменять пар14 для своего юно-
го сына Тайгера, чтобы будущий чемпион мог прочувствовать, каково
это — укладываться в пар или играть лучше. Точно так же преподаватель
музыки дает ученику произведения разной сложности, создавая соот-
ветствие между требованиями задачи и уровнем умения. Но в торговле
такое сделать трудно. Отдельных бирж для легкой и трудной торговли
не существует: трейдинг всегда ставит участника против опытных бир-
жевиков, управляющих фондами и спекулянтов. Даже учебная торговля
происходит на уровне «высшей лиги», если используются данные в режи-
ме реального времени. Поэтому начинающие трейдеры часто испыты-
вают огорчение и беспокойство. Их компетентность не подтверждается,
и они в результате ощущают разочарование, теряют веру в то, что им
по силам справиться с задачей. Тогда, на языке трейдеров, они «теряют
кураж», т. е. мотивацию и желание конкурировать.
А без куража, оказывается, не может быть состояния потока.

ТИМ, ПЕЧАЛЬНЫЙ ТРЕЙДЕР
К тому времени, когда я начал работать с Тимом, он уже растерял
б льшую часть своего куража. Когда-то это был вполне преуспевающий
трейдер, но со временем тот вид торговли, который позволял ему зараба-
тывать на жизнь, перестал приносить деньги. В конце 1990-х гг. момен-
тум фондовых индексов — особенно NASDAQ — на прорыве имел тен-
денцию к краткосрочному продолжению. Если вы успевали достаточно
рано присоединиться к движению рынка, обычно можно было проехать
на нем по крайней мере несколько тиков, а то и пунктов. Однако когда
в начале нового тысячелетия волатильность покинула рынки, исчез и эф-
фект моментума. Трейдеры, привыкшие покупать прорывы, внезапно
увидели, что покупают максимумы и продают минимумы.
Как и предсказывал Чиксентмихайи, первой реакцией Тима на эту
ситуацию было огорчение («Что, черт возьми, происходит!»), затем
возникло беспокойство («На этом рынке стало гораздо труднее торго-
вать!»). Разговаривая с коллегами, он часто обсуждал, когда же вернется
волатильность. Надежды Тима стали в конце концов популярной шут-
кой в офисе: рынок «разойдется» после праздника, после заявления Фе-
деральной резервной системы, после того, как пробьет определенный
уровень цен. Самый большой страх Тима заключался в том, что его на-
выки больше не соответствуют требованиям задачи. Это казалось ему особенно угрожающим, потому что он был помолвлен и приближалось
время свадьбы и начала семейной жизни, связанной с дополнительными
обязанностями и расходами.
Но рынок не «разошелся» ни после праздника, ни после выхода эко-
номических отчетов, ни после пробития ценовых уровней. Более того,
волатильность скатилась к многолетним минимумам. На смену мысли
«на этом рынке стало гораздо труднее торговать» пришла идея «на этом
рынке невозможно торговать». Поняв, что он не мог покупать силу или
продавать слабость, Тим попытался выбирать максимумы и минимумы
и торговать против рынка. Время от времени это работало, но он нес
значительно б льшие убытки, когда на рынках происходило значитель-
ное движение. В результате в течение большинства дней недели он полу-
чал маленькую прибыль, а затем отдавал ее во время редких прорывов
рынка. Он знал, что не мог позволить себе большие убытки, и понимал,
что ему нужно время, чтобы разобраться в новых рыночных условиях,
поэтому неохотно уменьшил размер своих сделок и в итоге с трудом по-
крывал накладные затраты, даже когда выигрывал.
Оказавшись перед перспективой погубить карьеру и оказаться без
невесты, Тим все больше и больше погружался в пучину отчаяния. Его
беспокойство уступило место настоящей депрессии. Иногда он пропускал
многообещающие сделки, убежденный, что рынок пойдет против него
независимо от того, что он сделает. И пожалуй, самым важным было
то, что он разлюбил торговать. Каждое утро он со страхом ждал начала
рабочего дня.
Из наших бесед выяснилось, что Тим испытывал смешанные чувства
по отношению к идее научиться торговать по-другому. Он цеплялся за на-
дежду, что его рынок возвратится к прежнему состоянию и позволит ему
делать деньги на моментуме или он сможет найти какой-то похожий ры-
нок, где будет торговать в своем стиле. Тим знал, что обучение работе
на совершенно новом рынке будет длительным; учитывая его растущие
личные расходы, это было для него недопустимо. Когда он пытался торго-
вать по-новому, то расстраивался из-за тех случаев, когда моментум при-
нес бы ему прибыль, придерживайся он своего старого подхода. Не раз он
выражал озабоченность — иногда в шутку, иногда не совсем — что рынок
вернется к своей старой форме, как только он освоит новый торговый
стиль. Он был убежден, что законы Мэрфи все равно до него доберутся.
Верным признаком противоречивости его усилий было то, что он часто
устранялся от торговли, закрывая позицию всякий раз, когда выигрывал
скромную сумму. Он убегал в то самое время, когда должен был погру-
жаться в процесс обучения.
Я хотел бы рассказать, что помог Тиму возвратить его былую славу,
дав ему правильные идеи или полезные советы. Однако этому не суждено было произойти. Тим ушел из торговли в деловой мир и в результате смог
содержать семью, обеспечивая устойчивый доход. Долгое время я ло-
мал голову, пытаясь понять, что еще я мог сделать, чтобы помочь Тиму.
Я не был обеспокоен его будущим — он вообще-то казался совершенно
счастливым на своем новом поприще, но я знал, что в своей работе столк-
нусь еще со многими Тимами.
Мог ли я приложить больше усилий, чтобы познакомить его с новым
рынком или другим методом торговли? Может быть, ему следовало от-
дохнуть от трейдинга более длительное время?
С разочарованием я осознал, что мы перепробовали все что можно,
и без заметных результатов.
Грустная правда заключалась в том, что Тим сбился с пути к мастер-
ству, и ни один из нас не смог понять, как ему вернуться назад.

ПОЧЕМУ ТРЕЙДЕРЫ ТЕРПЯТ НЕУДАЧУ:
САМООСОЗНАНИЕ, КОМПЕТЕНТНОСТЬ И НАСТРОЕНИЕ
Давайте попытаемся разобраться в том, что случилось с Тимом. Соци-
альные психологи Шелли Дювал и Роберт Виклунд открыли, что люди,
будучи в состоянии объективного самоосознания, т. е. когда видят себя
со стороны (например, в зеркале), настроены более негативно, чем тог-
да, когда самоосознания нет. Исследователи заключили, что самоосоз-
нание заставляет человека видеть несоответствие между его настоящим
«я» и идеалом. Предположим, вы даете кому-то задачу для измерения
их творческого потенциала и затем сообщаете им, что уровень этого по-
тенциала средний. Те, кто обладает самоосознанием, будут думать о дис-
танции между их фактическим и желательным творческим потенциалом
больше, чем остальные. Это отрицательно скажется на их настроении.
Очевидно, что этот объективный эффект самоосознания проявится
с большей вероятностью, если люди будут сосредоточены на тех аспектах
своей личности, которые важны для них. Если вы введете спортсменку
в состояние самоосознания и она заметит, что ее рефлексы замедлились,
это создаст у нее сильное негативное настроение, потому что поставит
под угрозу ее идентичность. Восприятие того же факта может не вызвать
ухудшения настроения у бухгалтера. Самоосознание стало болезненным
для Тима, потому что он непрерывно сталкивался с  несоответствием
между его реальными и идеальными результатами. Тим не просто реа-
гировал на убытки дня, он видел в них угрозу своей карьере. Не удиви-
тельно, что он вел себя, как предсказывали Дювал и Виклунд: избегал
самоосознания. Он уклонялся от торговли всякий раз, когда мог найти
благовидный предлог. Он не просто потерял мотивацию; для него было слишком болезненно сохранять внимание и ощущать пропасть между
реальным и идеальным.
Занимаясь исследовательской работой в Университете Дьюка, мы
с Дэвидом Адерманом провели эксперимент на тему объективного само-
осознания: дали группе задание и затем отрицательно оценили работу
всех, причем половину испытуемых ввели в состояние самоосознания.
Хитрость была в том, что одним мы сказали, что они могут легко улучшить
свои результаты, а другим — что результаты отражают врожденные черты
характера, которые изменить нельзя. Как мы и предполагали, настроение
участников «компетентной» группы, считавших, что они могут изменить-
ся, не ухудшилось, а все «некомпетентные» были явно огорчены.
Значение этого явления весьма велико. Нет ничего вызывающего бес-
покойство в том, чтобы быть далекими от наших идеалов, пока мы ве-
рим, что можем достигнуть их. В тот момент, когда я пишу эту книгу,
я завершил только ее часть, но это меня не беспокоит. Я знаю, что смо-
гу закончить ее к сроку, назначенному редактором, и имею разумный
план для выполнения этой задачи. Если бы, однако, в моем компьютере
«полетел» жесткий диск, а я не успел бы заархивировать свои файлы,
я чувствовал бы себя совсем по-другому и стал бы переживать, как Тим. Я потерял бы уверенность в том, что смогу достичь поставленной цели.
Если мы соединим исследования в области объективного самоосозна-
ния с работой Чиксентмихайи, то придем к важному заключению: наша
способность поддерживать состояние погружения, дающее эффект ум-
ножения, зависит от восприятия компетентности. Без восприятия ма-
стерства не может быть обучения, создающего мастерство.

Настроение в значительной степени
определяется восприятием — и особенно
восприятием собственной компетентности.

Восприятие Тима было ограничено эмоциями: скукой, беспокойством
и депрессией. Нам скучно, когда мы чувствуем себя чрезмерно компе-
тентными для решения конкретной задачи, когда требования ситуации
не задействуют активно наши способности. Мы беспокоимся, когда чув-
ствуем себя не вполне компетентными для достижения поставлененой
цели. А депрессия наступает, когда мы считаем себя некомпетентными,
несоответствующими требованиям важной задачи. Уверенность в успе-
хе приводит к скуке, а сомнение создает беспокойство. Депрессия рож-
дается из явного страха — уверенности, что пропасть между реальным
и идеальным не может быть преодолена.

Представьте себе человека, которому сказали, что у него рак кожи
первой стадии, который может быть легко исцелен с помощью хирур-
гического вмешательства. Коэффициент выживаемости после операции
чрезвычайно высок, хотя и не 100%. Можно легко представить себе, что
эта ситуация вызывает беспокойство. Преодоление пропасти между бо-
лезнью и здоровьем — реальным и идеальным — подвергается очень
умеренному сомнению. А если этому человеку говорят, что у него запу-
щенный рак, который дал столько метастазов, что стал неоперабeльным,
а химиотерапия замедлит развитие болезни, но не сможет устранить ее?
Теперь прогноз весьма неблагоприятный. Пропасть между реальным
и идеальным нельзя преодолеть; страх становится явным. По понятным
причинам уровень депрессии среди таких пациентов высок.
Тим попал в эмоциональную западню, где сомнение переросло в уве-
ренность в неудаче. Беспокойство стало расстройством, а затем депрес-
сией. Он не мог изменить свою торговлю, потому что одна часть его лич-
ности стремилась избежать самоосознания, в то время как другая зани-
малась торговлей. Он пережил в буквальном смысле раскол личности.
Почему это важно?
Люди с расколотым сознанием не могут быть погружены в состояние
потока, приводящее к мастерству.

КОМПЕТЕНТНОСТЬ ПЕРВОГО
И ВТОРОГО ПОРЯДКА
Состояние потока, как мы видели, возникает, когда человек целиком
погружается в свою деятельность, причем его навыки хорошо соответ-
ствуют требованиям ситуации. В этом оптимальном состоянии человек
не страдает ни от недостатка возбуждения (скуки), ни от его избытка
(беспокойства). Нет тут и непреодолимой пропасти между реальным
и идеальным. Состояние потока появляется, когда существует ощущение
вероятности успешного решения важной задачи, но нет уверенности.
Оно возникает, когда есть достойные задачи.
Чиксентмихайи замечает, что в состоянии потока внимание усили-
вается. Именно поглощение проблемой заставляет забывать о времени.
Это способствует интенсивному обучению. Сосредоточенность и уси-
ленная когнитивная деятельность ведет к более эффективной обработ-
ке информации, которая воспринимается более глубоко, чем во время
нормального обучения. Обычные ученики могут испытывать скуку, если
материал не нов, или потерять нить рассуждения, потому что он слиш-
ком сложен. При рассеянном внимании, без увлеченности процессом,
информация воспринимается и запоминается плохо. Исследования в области обучения позволяют утверждать, что, если ученикам приходится
заниматься посторонним делом в то время, когда они получают инфор-
мацию, материал усваивается значительно хуже. Скука, беспокойство
и депрессия мешают обучению, потому что рассеивают внимание. По-
ложительные эмоции, рожденные самонадеянностью, играют такую же
роль. Мы должны чувствовать себя компетентными, чтобы развивать
компетентность: ощущение компетентности создает состояние пото-
ка, которое усиливает концентрацию внимания.
Случай Тима интересен, потому что у него были мотивация, навыки
и способности, необходимые для того, чтобы преуспеть в роли трейде-
ра. Мы знаем это, потому что в течение длительного периода он был
успешным торговцем. Он нашел нишу и закрепился в ней: сделал ее
частью себя. Однако когда рынки изменились, эта эмоциональная связь
сработала против него. Он отказался бросить то, что раньше работало.
Не способный начисто покончить с прошлым и заново начать карьеру
трейдера, он впал в беспокойство, а затем и в депрессию. Разрываясь
на части, Тим так и не смог выявить новые закономерности рынка,
как он нашел когда-то модели на основе моментума. Будучи в своей
нише, он поддерживал состояние потока, и торговля получалась у него
естественно. Однако, когда эта ниша изменилась, он не смог вернуться
в прошлое состояние. Тим был похож на ученика, пытающегося приоб-
рести компетентность посредством обычных упражнений. Он не смог
погрузиться в рынки, чтобы достигнуть компетентности, приводящей
к мастерству.

Рассеянное внимание является источником
большинства недостатков в работе.

Конечно, изменение рынков — это одна из крупнейших проблем тор-
говли. Представьте себе, что вы достигли совершенства в какой-то об-
ласти, скажем в боулинге, и тут Профессиональная боулинговая ассо-
циация изменяет длину, ширину и поверхность дорожек. Раньше шар
отскакивал, а теперь он катится по прямой; прямой бросок уводит его
резко влево. Расстояние между кеглями стало больше из-за увеличения
ширины дорожки, вдобавок дорожку удлинили. Нетрудно представить
беспокойство, которое охватит даже лучших игроков. В сущности, имен-
но лучшие игроки, те, кто обладает самым сильным соревновательным
духом и больше других привык к успеху, могут расстроиться больше все-
го, как мы видели на примере Тима. Гарри Каспаров понял, что правила
игры изменились, когда проиграл шахматную партию суперкомпьютеру
IBM Deep Blue; нормальный блеф, который мог бы сбить с толку противника-человека, теперь не оказывал никакого воздействия. Кроме того,
благодаря улучшенному программированию компьютер вносил в игру
элементы новизны. Каспаров, превосходный игрок, не смог сохранить
концентрацию внимания и делал нетипичные для него ошибки, которые
ускорили поражение.
Рынки все время меняются. Высокая волатильность и медвежий тренд
начала и середины 1970-х гг. сменились низкой волатильностью начала
и середины 1990-х гг. Утренние рынки торгуются не так, как рынки в се-
редине дня или после обеда; во время праздников торговля проходит ина-
че, чем в другие дни. Мастер не просто успешно торгует в определенной
ситуации, как это делал Тим, он должен справляться с изменяющимися
рынками. Мы обычно думаем о развитии мастерства как о линейном про-
цессе: ученик становится сначала компетентным, затем экспертом. Тор-
говля, однако, требует, чтобы обучение было непрерывным циклическим
процессом. Мы постоянно находимся на пути познания и открываем для
себя новые возможности рынков.

Все это позволяет говорить о важном различии между компетентно-
стью первого и второго порядка. Человек, обладающий компетентно-
стью первого порядка, чувствует, что имеет навыки для решения опре-
деленной задачи. Компетентность второго порядка предполагает раз-
витие навыков, необходимых для решения любой предсказуемой задачи.
Трейдер, демонстрирующий компетентность первого порядка, может
делать деньги на конкретном рынке. Мастер с компетентностью второго
порядка чувствует, что способен зарабатывать на любом рынке. Компе-
тентность первого порядка соответствует оптимизму в отношении ре-
шения конкретной задачи; компетентность второго порядка предусма-
тривает оптимизм в отношении самой компетентности. Одни хорошо
ориентируются на улицах Нью-Йорка, но не Лондона — это компетент-
ность первого порядка. Другие способны быстро выучить план любого
города — такова компетентность второго порядка.
Компетентность первого порядка необходима, но недостаточна для
мастерства, как мы видели на примере Тима. Он чувствовал себя уве-
ренно на рынках с высокой волатильностью, как бычьих, так и медве-
жьих, но не смог приспособиться к более медленным боковым рынкам.
Когда изменились условия, он не смог вернуться в состояние интенсив-
ного обучения — состояние потока, которое раньше способствовало его
развитию. Однако, если бы он достиг компетентности второго порядка,
т. е. чувствовал себя способным достигнуть компетентности в любых
рыночных условиях, изменение рынка было бы решаемой проблемой,
а не непреодолимой угрозой. Он мог бы остаться в потоке, увидев зада-
чу, достойную его навыков и талантов. Компетентность первого поряд-
ка делает нас уязвимыми для воздействия объективного самоосознания и когнитивного вмешательства всякий раз, когда изменяются условия.
Люди с компетентностью второго порядка похожи на испытуемых в на-
шем с Адерманом исследовании. Они поняли, что могут преодолеть про-
пасть между реальным и идеальным, и смогли признать свои недостатки
без страха и потери концентрации.

 

УСТОЙЧИВОСТЬ И КОМПЕТЕНТНОСТЬ
Мне неизвестен подход к торговле, который был бы одинаково хорош
(и приносил стабильную прибыль) при любых рыночных условиях. Даже
применение лучших систем торговли иногда приводит к потере капита-
ла. В результате их приходится подстраивать, чтобы приспособить к ме-
няющимся условиям рынка. Мне повезло: я работал со многими очень
хорошими трейдерами и лично наблюдал за их действиями. Каждый
из них переживал как скудные, так и очень прибыльные времена. Даже
лучшие из трейдеров иногда задаются вопросом, осталось ли в них еще
то, что позволит оставаться успешным.
Джоэл Гринблатт в своем произведении «Маленькая книга победи-
теля рынка акций» (The Little Book That Beats the Market)15 описывает
обманчиво простую — но эффективную — систему для выбора акций.
Он рекомендует инвесторам обращать внимание на фирмы, у которых
прибыль на капитал и доходность по прибыли выше среднего уровня.
Все очень просто: инвестируйте в компании, которые зарабатыва-
ют на своих деньгах, в том числе в пересчете на курс акций, больше,
чем другие фирмы. Он даже предоставляет инвесторам бесплатный
веб-сайт, где можно отбирать акции, которые могут обогнать рынок:
www.magicformulainvesting.com.

Гринблатт не беспокоится, что известность критериев выбора ак-
ций разрушит его подход. Он знает, что такой метод приносит прибыль
только в длительной перспективе. В течение многих месяцев и даже лет
акции выбранных компаний не будут обгонять другие акции. Во время
этих скудных периодов потенциальные инвесторы теряют свою веру. Они
становятся все более расстроенными и обеспокоенными, в точности как
Тим. В результате они продают акции или вообще бросают инвестирова-
ние. Не имея эмоциональной устойчивости, не способные достичь ком-
петентности второго порядка, которая превращает неудачи в достойные
внимания проблемы, они никогда не получат выгод от использования
данного подхода.
Продавцы механических систем торговли наблюдают у своих поку-
пателей то же самое. Когда система приносит убытки, пользователи начинают менять ее параметры или вообще отказываются от нее. Убытки
создают такую болезненную пропасть между реальным и идеальным, что
средний трейдер просто не может ее вытерпеть.
Представьте себе торговый метод, который приносит прибыль в 60%
сделок. Можно подумать, что в течение длительного периода времени
он будет очень прибыльным. Однако этот же метод имеет небольшую
вероятность (допустим, 2,5%) появления четырех убытков подряд. Такая
вероятность кажется очень маленькой, пока вы не представите актив-
ного трейдера, заключающего сотни сделок в год. Даже при одной сдел-
ке в неделю существует вероятность возникновения четырех убытков
подряд в каждом году. Без надлежащего управления капиталом четыре
таких последовательных убытка могут легко уничтожить многомесяч-
ную прибыль или даже обнулить счет. И что не менее важно, вереница
убытков способна погубить уверенность, выросшую за многие месяцы
и годы торговли. Большинство спортсменов знают, что такое периоды
неудач. Как только спортсмен начинает думать о себе как о неудачнике,
в нем пробуждается самоосознание — и он выходит из состояния потока.
Такие спортсмены начинают вносить изменения в свою игру, даже если
в этом нет необходимости. Это приводит к новым неудачам, за которыми
следует дальнейшее снижение уверенности в себе и результативности.
Непрерывное изменение рынков и закон средних чисел определяют
неизбежность неудач. Даже самые лучшие хедж-фонды проходят через
периоды существенных убытков. Управляющие этими фондами, уверен-
ные в работоспособности своих методов, рассматривают такие потери
как неудобство, а не угрозу. Однако не все инвесторы фондов разделяют
их оптимизм. Для некоторых убытки являются слишком болезненными,
чтобы они могли их выдержать.
Идея, что великие мастера всегда демонстрируют очень высокие ре-
зультаты, романтична, но редко верна. Более того, исследование Дина
Кита Симонтона подтверждает, что в течение карьеры лучших ученых
и художников соотношение успехов и неудач не меняется. Мы помним
изобретения Эдисона, а не ошибки; никто не думает о неудачных произ-
ведениях Шекспира. Даже у гениев эта пропорция остается относитель-
но неизменной. Разница заключается в производительности. Мастера
работают гораздо больше, чем их коллеги, гарантируя тем самым, что
они оставят после себя немало прекрасных произведений. Такая деятель-
ность требует очень высокого уровня психологической устойчивости,
способности продолжать идти вперед несмотря на неудачи и разочаро-
вания. Подход Гринблатта приносит прибыль тем инвесторам, которые
держат акции хороших компаний и в хорошие и в плохие времена. Те, кто
легко переходит от одной стратегии к другой, склонны следовать каж-
дой из них до тех пор, пока не случится несколько неудач, вызывающих разочарование. Мастер развивает компетентность второго уровня, до-
статочную для того, чтобы оставаться уверенным в победе даже после
ряда неизбежных неудач.
Пожалуй, самым ярким примером психологической устойчивости
является поведение Ланса Армстронга. Ему был поставлен диагноз —
рак яичка с метастазами в мозг. Он подвергся изнурительной химиоте-
рапии, которая, если верить его книге «Возвращение к жизни: О спорте
и победе над раком» (It’s Not About the Bike)16, заставляла сворачивать-
ся в позу зародыша, изнемогая от рвоты. Почти с самого начала Ланс
стал относиться к раку, как к своим соперникам по велогонкам: с силь-
ным стремлением победить. «Ты связался не с тем парнем», — гово-
рил он раку. Когда медсестра проверяла его легкие, он стал дуть изо
всех сил и затем велел ей никогда больше не приносить это устройство
в палату: его легкие были в прекрасном состоянии. Он упорно ходил
по этажам больницы пешком, отказываясь от инвалидного кресла. Он
начал ездить на велосипеде, как только это позволил курс лечения,
несмотря на то что очень ослаб.
В своей книге Армстронг раскрывает важный секрет, связанный с его
способностью победить запущенный рак. Он объясняет, что рак дал ему
«новое понимание цели». Его жизнь обрела новый смысл вместо преж-
него — занятий спортом. Армстронг решил основать раковый фонд и по-
могать другим бороться с болезнью. Он больше не был велосипедистом;
теперь он определял себя как выжившего, который будет помогать вы-
жить другим.
Интересно, что Армстронг пришел к этой идее в конце химиотерапии,
но прежде, чем ему сообщили, что он выживет и восстановит здоровье.
Его новая цель — и изменение представления о том, кем он является, —
без сомнения, помогли выздоровлению.
Урок, который мы можем извлечь из истории Ланса Армстронга, за-
ключается в том, что компетентность мастерства представляет собой
нечто большее, чем накопление навыков. Это культивирование опре-
деленного рода отношений между областью деятельности и человеком.
Ланс всегда был бойцом, и в его книге ясно говорится о том, что одной
из его сильных сторон является умение направить гнев и энергию так,
чтобы использовать их в соревновании. Однако его величайшей компе-
тентностью является психологическая устойчивость, которая произо-
шла от способности определять неудачи как новые цели. Когда его «ры-
нок» — здоровье — изменил ему, он не пал духом, как Тим. Он воспринял
это как новую задачу и определил для себя цель.

«Мне нравится, когда шансы складываются не в мою пользу, — объяс-
нял он своему тренеру. — Это всего лишь еще одно препятствие, которое
мне предстоит преодолеть».
В этом и заключается сущность компетентности второго порядка.
Отношения между личностью и полем деятельности, характери-
зующие мастерство, начинаются с соответствия таланта и целей. При
надлежащих условиях развивается чувство особенности, которое под-
держивает компетентность более высокого порядка. Это всепроникаю-
щее ощущение способности справляться с изменяющимися условиями
позволяет развивать в себе устойчивость по отношению к неудачам,
сокрушительным для других людей. Очень часто, как в случае Арм-
стронга, такая устойчивость опирается на изменение индивидуальности,
самоидентификации. Зохар Шарон победил слепоту, не просто изучив
навыки передвижения. Он стал чем-то большим, чем слепой человек, —
игроком в гольф.

Научить трейдеров правильно открывать и закрывать позиции, читать
графики и индикаторы, управлять риском и разрабатывать выигрышные
торговые идеи — все это важно и все же не может обеспечить разви-
тие мастерства. Прочтение сотни книг о трейдинге и посещение сотни
торговых семинаров создаст лишь хорошо информированного любите-
ля, а не мастера торговли. Дело тут не в торговле, так же как для Ланса
Армстронга дело было не в велосипеде. Компетентность, отличающая
путь к мастерству от пути к обычному умению, проявляется в том, что
преобразовывает человека. Именно это подразумевал Роберт Пёрсиг,
когда в книге «Дзен и искусство ухода за мотоциклом» (Zen and the Art
of Motorcycle Maintenance)17 объявил, что настоящий мотоцикл, над ко-
торым вам следует работать, — это вы сами.

Ваша цель состоит не просто в том, чтобы
научиться торговать, а в том, чтобы стать
трейдером.

Жажда мастерства вырастает из умения владеть собой, а оно возни-
кает после испытания себя и преодоления возникающих трудностей.
Вспомните высказывание Линды Рашке: «Опыт означает очень многое».
Процесс обучения, создающий элитную результативность, непрерывно
ставит перед трейдерами новые задачи, сначала формируя компетент-
ность первого порядка, а затем, с течением времени, компетентность
второго порядка, т. е. способность справиться с любой задачей.

 

КОМПЕТЕНТНОСТЬ И МОДЕЛИРОВАНИЕ
Нет лучшего способа понять образ мышления мастеров трейдинга, чем
общаться с ними — в режиме онлайн, с помощью книг и лично. Наблю-
дая за их психологической устойчивостью, вы повышаете шансы стать
в этом отношении такими же. Слыша их слова, вы начинаете видеть мир
их глазами, воспринимая увиденное по-новому и придавая ему новое
значение.
Я приглашаю вас провести маленький эксперимент и посетить веб-
сайт Daily Speculations Виктора Нидерхоффера и Лорел Кеннер
(www.dailyspeculations.com). Там вы найдете сводку публикаций в Spec
List — уже давно существующего в Интернете форума трейдеров с на-
учными наклонностями. Редко бывает так, чтобы на этом сайте не на-
шлось уникального комментария или новой точки зрения на рынки.
Я связываю свое достижение совершеннолетия в качестве трейдера
с моим участием в Spec List и уроками, которые я усвоил от людей, бо-
лее опытных, чем я.
Одной из основных тем в Spec List является восприятие рынков как
экосистемы. Эта тема также затрагивается в книге Нидерхоффера «Уни-
верситеты биржевого спекулянта» (The Education of a Speculator)18 и его
более поздней совместной с Кеннер работе «Практика биржевых спеку-
ляций» (Practical Speculation)19. В рамках экосистем существуют пищевые
цепи, и у каждого вида есть своя роль. Экосистемы также подвергают-
ся изменениям, и виды или приспосабливаются к ним, или вымирают.
Понимание поведения «хищников» и их «добычи» помогло мне оконча-
тельно сформировать мои идеи об отслеживании поведения крупнейших
участников рынка и разработке основанных на этом методов торговли.
Хотя я трачу значительное время, совершенствуя методы с помощью ис-
следований, простая мысль, что в экосистемах доминируют самые силь-
ные виды, позволила мне понять, что я могу отфильтровать более 90%
рыночной активности и начать питаться «объедками», оставшимися по-
сле «хищников».
В недавней публикации на Daily Speculations Нидерхоффер упоминает,
что он и его трейдеры выдвигают и проверяют приблизительно 100 ги-
потез в день. Представьте себе эффект умножения, производимый такой
деятельностью, — рост совокупности знаний о рынках и их тенденциях.
Не менее важен, однако, и эффект моделирования. Участники не только
многое узнают о рынках, они также учатся думать как дисциплиниро-
ванные спекулянты.

Работать в среде, где такой объем моделирования является нормой, —
огромное благо как в личном, так и в профессиональном плане. А если
у нас нет доступа к таким ресурсам? Могут ли трейдеры направлять соб-
ственный процесс обучения, быть в состоянии потока, куража и обрести
компетентность второго порядка, что дает победу в изменяющихся усло-
виях неопределенности и риска? Ответ — «да». И снова наш путь будут
освещать исследования.

 

ГЛАВА 4
Стратегии для развития компетентности
Подъем в горах правды никогда не бывает напрасным:
или вы достигнете более высокого места сегодня, или
натренируете свои силы так, что сможете подняться
выше завтра.
Фридрих Ницше

 

В 1940 г. венский психиатр Виктор Франкл начал писать книгу «Доктор
и душа». В 1942 г. он женился и в том же году был разлучен с женой, ког-
да их поместили в нацистские концентрационные лагеря. Рукопись его
книги, вшитая в пальто, была обнаружена нацистами в Аушвице и унич-
тожена. В течение трех лет жизни в концентрационном лагере Франкл
голодал, болел, видел, как умирают другие, и не был уверен в том, смо-
жет ли сам пережить следующий день. Все это время его поддерживали
возрождение его книги, записываемой на клочках бумаги, и надежда
на воссоединение с женой. По наблюдениям Франкла, у людей, погибших
в лагере, не было ни надежды, ни цели, у него же была причина преодо-
леть беду. Перефразируя Ницше, это «зачем жить» давало ему мужество,
чтобы найти способ, как выжить.
С точки зрения результативности история Франкла имеет еще более
потрясающий аспект. Освободившись из лагеря, он был сражен ново-
стью, что его жена не пережила заключение, но не отклонился от цели
и закончил книгу. Затем, за девять дней, он написал еще одну книгу — ту,
которая стала его самой известной работой: «Человек в поисках смысла»
(Man’s Search for Meaning)

Кто пишет книгу, тем более продуманную и важную, за девять дней?
Как такое возможно? Очевидно, Франкл создавал ее в течение трех лет
пребывания в лагере. Он не помнил наизусть каждую фразу, но его раз-
мышления о пережитом были настолько сильны, что после освобождения
они водопадом хлынули с кончика его пера. Невероятно, но Франкл об-
рел состояние потока, находясь в самых худших, с человеческой точки
зрения, условиях. Он оставался психиатром, даже находясь в заключе-
нии, — и сделал свою искалеченную жизнь пациентом, которого изучал
в течение многих лет. К концу этого тяжелого испытания он стал другим
психиатром: логотерапевтом, считающим, что поиск смысла существо-
вания является главным условием умственного здоровья.
В главе 3 было описано, как Ланс Армстронг изменил себя, столкнув-
шись с запущенным раком. Франкл сохранил — и развил — свою лич-
ность вопреки голоду и брюшному тифу. Каждый из них увидел в беде
достойный вызов; каждый продемонстрировал выдающуюся компетент-
ность второго порядка. Если рак и концентрационные лагеря не могут
помешать человеческому духу достичь мастерства, никакие цели, свя-
занные с рынками, карьерой или личными отношениями, не могут быть
недостижимыми — пока вы имеете причину.

Без цели нет результата.

 

ОТ НАХОЖДЕНИЯ НИШИ К РАЗВИТИЮ
КОМПЕТЕНТНОСТИ
Надеюсь, что мне удалось разъяснить, почему крайне важно определить
свою торговую нишу. Если вы не найдете стиль торговли и рынки, соот-
ветствующие вашим способностям и интересам, то не будете проводить
в состоянии потока достаточно времени, чтобы добиться максимальной
эффективности обучения. Кроме того, вы не сможете развить в себе
компетентность второго порядка, которая позволит выдерживать неиз-
бежные торговые штормы. Нахождение ниши означает гораздо больше,
чем просто делание денег или получение удовольствия. Это открытие
достойной вас цели, которое побуждает к действию.
Что ждет вас, когда вы заряжены на работу таким образом? Вы пони-
маете, что только начинаете изучать рынки: вы, конечно, мотивирован-
ный и талантливый новичок, но все еще новичок. Вам предстоит совер-
шить много ошибок, характерных для новичков. Вы начнете торговать, даже не покрывая свои издержки. Иногда компетентность — не говоря
уже о мастерстве — будет казаться ужасающе недостижимой.
Как суметь изучить основы торговли, пройти через разочарования,
свойственные новичкам, и при этом сохранить способность работать
в состоянии потока? Это главная проблема развития результативно-
сти. Вы не сможете стать компетентным, желая делать деньги. Вы об-
ретете компетентность, потому что она станет целью, достойной ваших
талантов; деньги играют здесь лишь побочную роль как инструмент изме-
рения успеха. А вот то, как вы структурируете свое обучение, и определит,
чем станет для вас торговля — достойной целью или досадной помехой.
Возьмем в качестве примера Ральфа, нового трейдера в некой частной
фирме, торгующей отдельными акциями. После приема на работу с Раль-
фом провели исходный инструктаж по программному обеспечению. Ему
велели следить за рынком на экране и открывать сделки в тренировоч-
ном режиме. В конце каждого дня он должен был отчитываться перед
наставником и обсуждать с ним результаты. Как можно предположить,
Ральф день за днем терял «учебные» деньги. Его наставник давал ему
общие рекомендации по ограничению убытков, отслеживанию уровней
цен и т. д., но Ральф не мог превратить эти советы в пригодные для упо-
требления стратегии. Он не понимал кратких демонстраций своего на-
ставника на экранах маркетмейкеров, как, впрочем, не понимали этого
и другие новички. По мере того как увеличивалось разочарование Раль-
фа, ухудшались и результаты его учебной торговли. И наставник уволил
его из фирмы, решив, что он лишен необходимого потенциала.
У Ральфа, казалось, были все слагаемые успеха: мотивация, доступ
к реалистичной модели рынка и внимательный наставник. Советы, ко-
торые он получал, были разумными, и он начал работать, испытывая
подлинный интерес к рынку. Тем не менее обучение не смогло дать ему
ни компетентности, ни мастерства. Причина этого очень проста: его об-
учение не было структурировано для успеха. В некотором смысле оно
вообще не было структурировано.

СТРУКТУРА ОБУЧЕНИЯ: СОЗДАНИЕ ЗЕРКАЛ

Что означает «структурировать обучение для успеха»? В свой книге
«Творчество» (Creativity) Чиксентмихайи указывает несколько предва-
рительных условий для возникновения состояния потока:
¡ ясные цели на каждом этапе процесса обучения;
¡ немедленная обратная связь в ответ на действия;
¡ баланс между задачами и навыками.

Легко понять, почему Ральф не смог достигнуть состояния потока
и так и не развил компетентность в торговле. Он получил доступ к рын-
кам, но не имел ясных целей или немедленной обратной связи. Работая
в относительном вакууме, он не мог чувствовать баланса между своими
навыками и стоявшими перед ним задачами. Скорее всего, он восприни-
мал себя как человека, безнадежно подавленного непосильной задачей
изучения сложного рынка, находящегося во власти профессионалов.
Вернемся к Зохару Шарону — слепому игроку в гольф, с которым мы
познакомились в главе 3. Вспомните, что тренер Шарона Рикардо Кор-
доба-Коре требовал, чтобы тот в течение многих месяцев отрабатывал
замах клюшкой, прежде чем выйти на поле для гольфа. Кордоба сделал
упор на координацию и поощрял Шарона восстановить утраченную спо-
собность, чтобы мысленно представлять свои удары. Во время одного
упражнения Шарон должен был размахивать клюшкой, стоя около стол-
ба. Если движение было неточным, он задевал столб. Вот пример немед-
ленной обратной связи!
Выход на поле для гольфа в начале обучения просто разочаровал бы
Шарона. Он не почувствовал бы себя компетентным. Однако упражнения
по координации, визуализации и замаху позволили ему освоить основ-
ные навыки и развить уверенность в себе. Важнейшее значение для этого
имели замечания Кордобы. Он помог своему ученику почувствовать себя победителем.
Когда, наконец, началась работа на поле для гольфа, кади и друг Ша-
рона Леви вел его от лунки к лунке. Леви вставал около лунки и хлопал
в ладоши, чтобы Шарон мог нацелить удар. В результате визуальная цель
превращалась в слуховую. Вооруженный умением оценивать расстояние
по звуку и владея хорошо отработанным ударом, Шарон мог побеждать
зрячих противников. С помощью Леви, сообщавшего о каждом ударе,
и Кордобы, работавшего над развитием навыков, Шарон стал мастером.
Его обучение было структурировано для создания состояния потока, раз-
вития куража.
Два критерия лучше всего отражают ваши первоначальные цели при
структурировании обучения:

1) создает ли ваш контакт с рынками состояние потока;
2) возникает ли кураж в результате вашего рыночного опыта?

Испытываете ли вы чувство погружения в рынок и всемогущества
или находите торговлю скучной, угнетающей и унизительной? Лучшее
упражнение после каждого сеанса учебной торговли — заглянуть в ме-
тафорическое зеркало и вызвать состояние самоосознания, описанное
Дювалом и Виклундом. Если ваше восприятие себя как трейдера вызывает у вас желание отвернуться, значит, вам не удалось достичь ни со-
стояния потока, ни куража. Если вам нравится то, что вы видите, и вы
находите это зрелище воодушевляющим — это лучший признак роста
компетентности.
Структура практики дает нам зеркало, в котором мы видим себя.
Мы воспринимаем себя через нашу работу так же, как и через отношения
с другими людьми. Абрахам Линкольн однажды описал такт как способ-
ность описывать других людей так, как они видят себя. Все хорошие зер-
кала тактичны в этом смысле. Изучая успешные браки, психолог Джон
Готтман нашел один общий знаменатель: каждый партнер давал самые
благожелательные объяснения недостаткам другого. Для плохих браков,
напротив, было характерно отсутствие такта. Супруги использовали каж-
дый раскрываемый недостаток для подтверждения своих худших пред-
ставлений друг о друге. Хорошие браки — это хорошие зеркала, отража-
ющие наши лучшие стороны.
Некоторое время назад я узнал об одной торговой фирме, где новых
трейдеров пытались учить ограничивать риск. Это делалось, кто бы мог
подумать, путем ограничения ежедневных убытков суммой $200. Тот,
кто терял два пункта (восемь тиков) на одном лоте S&P 500 E-mini (ES),
завершал в этот день торговлю. Поскольку новичков учили скальпиро-
вать рынок, они неизбежно в какой-то момент в течение дня теряли
эти восемь тиков. Трейдеры, по существу, оказались в ловушке. Если
они не торговали непрерывно, их ругали за то, что они не были ак-
тивными участниками рынка. Если они выскакивали на рынок и теря-
ли деньги, их отстраняли и оставляли наедине с ощущением неудачи.
Со временем новички приучались торговать в состоянии испуга; они
не имели достаточной уверенности, чтобы открывать большие позиции
или рисковать. Всегда боясь сделать что-то неправильно, они никогда
не достигали состояния потока. Один из трейдеров рассказал мне, что
как-то ему удалось делать деньги в течение трех дней подряд. Он гордо
показал результаты одному из своих наставников. На него это не про-
извело впечатления; он заметил, что этой прибыли недостаточно даже
для покрытия затрат.
Задумайтесь о зеркальном эффекте такого заявления. Начинающий
трейдер решил, что даже если бы он максимально напрягся и приложил
все усилия, то все равно не смог бы покрыть затраты. Лишившись после
этого мотивации, он потерял чувство потока и начал идти на неблаго-
разумный риск, чтобы увеличить прибыль. Когда в результате он ушел
в минус, фирма его уволила. Негативное отражение естественным об-
разом привело к отрицательному результату. Структурирование вами учебного процесса создаст зеркало. Оно будет
или подтверждать ваш профессиональный рост, или привлекать внимание к вашим недостаткам. В результате вы будете чувствовать себя или
все более и более компетентным, или все более и более разочарованным.
Очень часто имеет место последнее. В конце концов, когда вы выходите
на рынок, вы торгуете против профессионалов — лучших, которых могут
предложить Уолл-стрит, Чикаго, Лондон, Токио и Цюрих. Как можно раз-
вить и поддерживать в себе чувство компетентности, когда вы боретесь
против более сильных и опытных соперников? Как вы можете надеяться
найти кураж, если ваша практика не структурирована так, чтобы удер-
живать вас в состоянии потока?

Лучшие процессы обучения структурированы
таким образом, что в зеркале самоосознания
отражается компетентность и поддерживается
состояние потока.

КАК СТРУКТУРИРОВАТЬ ОБУЧЕНИЕ:
РАЗДЕЛЕНИЕ ЗАДАЧ НА СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЭЛЕМЕНТЫ
Вернемся ненадолго к нашему слепому игроку в гольф. Его путь к мастер-
ству является превосходным примером того, как можно структурировать
обучение, чтобы достичь состояния компетентности.
Гениальность Кордобы в работе с Шароном проявилась в том, что
он разбил сложные задачи на составляющие элементы, соответству-
ющие навыкам, которые можно было отрабатывать с ясными целями
и обратной связью. Это близко к универсальному принципу развития
результативности: везде, где мы сталкиваемся с мастерством, мы ви-
дим интенсивную отработку отдельных навыков. Такая тренировка
не только доводит исполнение до уровня, где оно становится автома-
тическим, но также развивает чувство мастерства путем создания по-
зитивных зеркал.
Отработка и доведение до совершенства отдельных навыков, необхо-
димых для достижения цели, распространено в спортивном мире. В своей
книге «Успешная тренировка в борьбе» (Coaching Wrestling Successfully)
Дэн Гейбл объясняет, как он постоянно добивался, чтобы его команды
становились лучшими. Он разбивал каждый прием на несколько сегмен-
тов и затем демонстрировал их по одному, сопровождая исчерпываю-
щим объяснением. Эти демонстрации проводились несколько раз и от-
личались друг от друга, прежде чем борцы пытались выполнять прием самостоятельно. Например, первая демонстрация могла выполняться
тренером самостоятельно, в следующей он выступал против пассивного
противника. Повторение и объяснение предшествовали выполнению,
чтобы спортсмены начинали со знакомства с чужим мастерством перед
переходом к практической отработке приема.
Знаменитый теннисный тренер Ник Боллеттиери, подготовивший
многих университетских чемпионов, также проводит подобные трени-
ровки. У каждой из них есть цель — развитие определенного навыка. Ник
начинает с объяснения содержания тренировки, ее важности и говорит,
чего он ожидает от учеников. Затем навык, который предстоит отраба-
тывать, демонстрируется учителем, что дает модель для подражания.
Спортсмены наблюдают за успехами и ошибками друг друга, создавая
множество возможностей для обучения. Ключом к нему является темп
практики. Тренировки проходят достаточно быстро, но не слишком, что-
бы не ошеломить учеников. Таким образом, Боллеттиери поддерживает
спортсменов в том самом состоянии потока, при котором задачи и воз-
можности соответствуют друг другу.
Что достигается этим разбиением задачи на составляющие? Это позво-
ляет сделать вполне доступными цели, которые могут показаться недо-
стижимыми новичку. То, что тренер неоднократно объясняет и демонстри-
рует навык, а затем дает немедленный отзыв, когда ученик пытается этот
навык продемонстрировать, оптимизирует обучение, поддерживает ощу-
щение компетентности. Применение такого подхода создает «зеркальный»
опыт, позволяя спортсменам видеть, что они продвигаются к своим целям.
Помните, что если вы сами направляете свое развитие как трейдера,
то являетесь одновременно и тренером, и учеником. В процессе струк-
турирования своего обучения вы будете создавать собственные зеркала.
Выбор отдельных навыков, которые вы будете отрабатывать, зависит
от вашей торговой ниши. В моей работе с новыми трейдерами практике
предшествует освоение некоторых навыков.

¡ Изучение оборудования. Задача: научиться уверенно работать
с компьютерами; оборудовать рабочее пространство так, чтобы
оптимизировать расположение элементов на экране; использовать
аппаратные средства, выход онлайн, а также уровни брокерского
счета — наряду с чрезвычайными мерами — на случай отказа связи
или оборудования.
¡ Изучение программного обеспечения. Задача: научиться уверенно
работать с приложениями для построения и анализа графиков,
а также исполнения ордеров; научиться использовать их в ком-
бинации, чтобы уметь читать несколько рынков и тайм-фреймов
одновременно.

Изучение основ рынка. Научиться уверенно находить модели на раз-
личных рынках и тайм-фреймах; анализировать краткосрочный
спрос и предложение для лучшего исполнения ордеров; выучить
некоторые предпосылки сделок и уметь идентифицировать их в ре-
жиме реального времени.

Позднее в этой главе я набросаю типовой набор навыков для вклю-
чения в учебный план трейдера. А пока важно понять, что вы можете
разбить торговлю на крохотные части, отрабатывать отдельные на-
выки, развивать мастерство и уметь находиться в состоянии пото-
ка. Когда все эти компоненты присутствуют, тренировка приносит
удовольствие. Совершенная практика, позволяющая достичь совер-
шенства, развивает не только необходимые для определенной дея-
тельности навыки, но и подготавливает условия для интенсивного
обучения, формирования уверенности и способности к длительной
концентрации.

КАК СТРУКТУРИРОВАТЬ ВАШЕ ОБУЧЕНИЕ:
СОЗДАНИЕ РАЗЛИЧНЫХ ТРЕНИРОВОЧНЫХ
УСЛОВИЙ
Недавно группа ученых во главе с Дэвидом Лавалли провела обобщение
исследований в области спортивной психологии, определив особенности
обучения, которые позволяют спортсменам приобрести необходимые на-
выки. Некоторые из ключевых выводов приведены в примере 2.
Одним из самых важных заключений исследования является то, что
практика в различных условиях более эффективна, чем обучение в не-
изменных условиях. Чтобы проиллюстрировать это, вернемся к трени-
ровкам, структурированным Ником Боллеттиери. Когда он показывал
игрокам правильный удар слева, то начинал тренировку, направляя
один мяч за другим под левую руку игроков. Однако он бил в разные
места корта, чтобы игроки также отрабатывали скорость передвиже-
ния и расчет места попадания мяча. Он мог также добавить удары
справа, чтобы игроки не расслаблялись, а тренировка была реалистич-
ной. Это может показаться менее эффективным, чем просто направ-
ление одного мяча за другим под левую руку неподвижного игрока,
но при такой стратегии навык в одной области (удар слева) не будет
развиваться вместе с другими (ожидание мяча, скорость перемеще-
ния). Сочетание тренируемых навыков позволяет легче использовать
их в реальных ситуациях.

Пример 2. Структурирование тренировки, нацеленной на достижение
успеха: результаты исследования группы Лавалли (2004 г.)
• Одновременная отработка нескольких навыков при случайном
их сочетании более эффективна, чем интенсивная тренировка каж-
дого навыка отдельно.
• Качественная обратная связь полезна для новичков, для опытных
учеников более полезна специфическая количественная обратная
связь.
• Частая обратная связь для новичков полезнее, чем для опытных
учеников.
• Тренировка, поощряющая неявное обучение, создает бóльшую
устойчивость к эмоциональным помехам, чем та, в ходе которой
используется явное обучение.
В исследовании Лавалли утверждается, что лучше сочетать отработку
нескольких навыков, а не тренировать их один за другим. Например,
психотерапевт может обучать навыку расслабления, а затем когнитив-
ному навыку (например, остановке мышления). Однако это было бы ме-
нее эффективно, чем объединение этих навыков в рамках одного сеанса
упражнений. В последнем случае клиенту предложили бы прервать тече-
ние негативных мыслей и начать постепенное расслабление мышц. Это
облегчило бы применение навыков в реальных стрессовых ситуациях.
Интересно, что исследователи пришли к выводу: одновременная от-
работка навыков затрудняет обучение на начальном этапе, но приводит
к лучшим результатам. Иными словами, менее вероятно, что ученики
утратят навыки, но может потребоваться больше тренировок, чтобы
поднять результативность на приемлемый уровень. Человек, отрабаты-
вающий удар слева, стоя неподвижно перед теннисной пушкой, быстро
освоит технику этого удара, но затем будет теряться в реальных игровых
ситуациях, где удар слева нужно будет сочетать с расчетом движения
мяча и использованием других навыков. Это весьма распространенная
проблема в мире психотерапии: чрезмерно быстрое обучение часто со-
провождается высоким процентом рецидивов. Большее количество тре-
нировок в реалистичных условиях, как правило, предпочтительнее мень-
шего количества однообразных.
Обратная связь представляет собой еще одну причину, по которой раз-
нообразие оправдывает себя. Исследование утверждает, что новички из-
влекают пользу из частой обратной связи и что качественная обратная
связь («Уменьшайте размер позиции на вялом рынке, чтобы избежать
исполнения по плохим ценам») для начинающих так же важна, как под-
робная количественная («Вы держали свои убыточные позиции на 30% дольше, чем прибыльные, когда торговали вниз».). Однако при увеличе-
нии опыта частая обратная связь может принести вред, поскольку она
делает ученика зависящим от преподавателя с точки зрения ощущения
собственной компетентности, лишая его возможности измерять резуль-
тативность самостоятельно (как это требуется в реальных ситуациях).
Чтобы быть полезной для опытного ученика, обратная связь обычно
должна быть количественной, детализированной, охватывающей нюан-
сы исполнения, над которыми затем можно будет интенсивно порабо-
тать. Информация, бесполезная для новичка, — например, определен-
ный объем срабатывания бидов, который мог бы послужить сигналом
для выхода из длинной позиции на данном уровне цен, — может быть
важна для опытного трейдера.
Эффективная практика подразумевает выбор определенных навыков,
сочетание их для тренировки и конструктивную обратную связь, соот-
ветствующую стадии обучения.
В работе группы Лавалли также указывается на то, что у неявных
стратегий обучения есть преимущества перед явными. Явные подходы
к обучению опираются на правила, которые могут быть выражены сло-
вами. Например, фраза «Выйдите из сделки, когда уйдете в минус боль-
ше, чем на пункт» является явной стратегией. Описав такую стратегию,
инструктор может затем генерировать случайные ситуации для учебной
торговли и смотреть, как ученик применяет правило. Неявные подходы
к обучению, напротив, предполагают, что ученик разовьет в себе ощу-
щение поведения рынка, вместо того чтобы использовать набор явных
правил. Например, инструктор может дать очень общее указание: «Если
объем не увеличивается в направлении вашей сделки, выходите», и затем
генерировать случайные сценарии на тренажере, работающем с удвоен-
ной скоростью. Быстрое движение цены не позволяет ученику создавать
явные правила для выхода. Вместо этого он со временем вырабатывает
в себе чувство, подсказывающее, когда объем и волатильность позволяют
удерживать позицию. Исследование в области спортивной психологии
приводит к интересному заключению: неявные стратегии обучения вы-
рабатывают б льшую устойчивость к эмоциональным помехам, таким
как беспокойство, чем явные стратегии. Страх и жадность мешают ког-
нитивным процессам, необходимым для осуществления явных стратегий,
но не препятствуют интуитивному обучению. Например, при подготовке
отрядов спецназа одной из главных задач является развитие «мышечной
памяти» — выработка автоматических навыков, необходимых в опасных
боевых ситуациях, где нет ни времени для анализа, ни места для эмоци-
ональных помех.
Что это означает для торговли? Это означает, что для развития компе-
тентности требуется намного больше, чем просто усесться перед экраном,
включить учебный режим вашей торговой платформы и начать откры-
вать позиции. Если мы попробуем использовать выводы исследователей
для формирования нашего учебного плана, то сможем структурировать
обучение следующим образом:

¡ Отработка навыков в  реалистичных комбинациях. Мы будем
не просто строить графики или размещать ордера, а отрабатывать
размещение ордеров, исходя из того, что видим на графике. Мы
станем анализировать рынок на различных тайм-фреймах с помо-
щью разных приложений, чтобы получить более полную картину
тренда или бокового движения.
¡ Установка цели для каждой тренировки и получение немедленной
обратной связи. Цели каждой тренировки основываются на резуль-
татах предыдущих тренировок. Эти цели будут определенными, по-
зволяющими отслеживать прогресс обучения.
¡ Отработка навыков, развивающих неявное обучение. Мы будем
стремиться к автоматизации навыков через быстрое повторение,
закрепление пройденного материала и создание сопротивления
эмоциональным помехам.

Мы видим, что такое обучение — не просто занятие; это программа,
которая требует учебного плана в неменьшей степени, чем обучение вра-
чей или тренировка спортсменов. Многое из того, с чем вы столкнетесь
на последующих страницах, предназначено для того, чтобы помочь вам
создать собственный план обучения торговле.

Компетентность требует учебного плана —
систематического подхода к обучению.

КАК СТРУКТУРИРОВАТЬ ОБУЧЕНИЕ: ВКЛЮЧЕНИЕ
НАВЫКОВ В МОДЕЛИРУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ
После того как навык осваивается в достаточной мере, важно интегри-
ровать его во всеобъемлющую моделируемую деятельность. Модели-
рование деятельности с целью отработки навыков дает возможность
продолжать обучение в реальных условиях, не неся убытков, связанных
с ошибками. Размахивание метлой у себя дома помогло Зохару Шарону
достичь превосходного замаха клюшкой, но в конце концов ему при-
шлось оставить метлу и применить свои навыки на поле для гольфа.
Эффективность обучения достигается путем постепенного приближения
к условиям реальной деятельности.
Например, Дэн Гейбл после показа тех или иных приемов поощряет
тренировочную борьбу с манекенами или против пассивных партнеров
с целью достичь интеграции навыков. Как всегда, это предпринимается
под присмотром тренера и сопровождается его комментариями для
быстрого исправления ошибок. Борцовые манекены и пассивные пар-
тнеры обеспечивают относительно безопасный, но реалистичный кон-
текст для тренировки, продолжая интеграцию навыков. Боллеттиери
переходит от тренировок с подачей мяча, где тренер может контроли-
ровать, как мячи подаются ученикам, к тренировкам с подачей мяча
и подсчетом очков, когда его питомцы получают очки в зависимости
от того, как отбивают подаваемые мячи. Отряды спецназа отрабаты-
вают рейды так же, как баскетбольные команды разучивают новые
финты: сначала шагом, затем на скорости, уменьшенной наполовину
по сравнению с реальной, потом так быстро, как требуется в боевых
условиях. Такой процесс «ползком-шажком-бегом» создает ощущение
компетентности и уверенности у обучаемых и позволяет наставникам
замечать проблемы прежде, чем они могут повлиять на результатив-
ность в реальном времени.
Рассмотрим развивающегося трейдера, который изучает свою тор-
говую платформу и отдельные приложения. Сначала он будет учиться
использовать их вместе, ставя перед собой конкретные цели и исполь-
зуя обратную связь. Научившись видеть предпосылки сделок в режиме
реального времени, он перейдет к моделируемой торговле, используя
исторические данные. Это позволит ему делать остановки и заново ана-
лизировать отдельные участки рынка, объяснять свои действия и полу-
чать немедленные отзывы. Только позднее, после того как его навыки
разовьются в этой контролируемой среде, он перейдет сначала к учеб-
ной, а затем и к реальной торговле.

Моделирование представляет собой недостающее
звено между знанием и действием.

По мере приближения условий к реальности тренеры, как правило,
стремятся полностью отработать одну группу навыков, прежде чем пере-
ходить к другим. Крис Кармайкл и Ланс Армстронг, описывая програм-
мы тренировок для велосипедистов, используют аналогию с покраской
дома. Было бы неэффективно, покрасив стену в одной комнате, пере-
ходить к потолку другой, а затем к прихожей. Гораздо разумнее сначала
закончить ремонт комнаты целиком. Аналогичным образом ученики усваивают одну группу навыков (например, выбор времени для выхода
на рынок и исполнения ордеров) прежде, чем начать работать над дру-
гими (скажем, увеличением или уменьшением уже открытых позиций).
Это называется периодизацией. Кармайкл и Армстронг рекомендуют
использовать четырехнедельные периоды упражнений для отработки
каждого модуля навыков прежде, чем переходить к следующим моду-
лям. Так, например, велосипедист может четыре недели отрабатывать
спринт, а следующие четыре недели — подъем. В пределах каждого
четырехнедельного периода навыки отрабатываются во все более и бо-
лее реалистичной среде. Велосипедист начинает работу на стационарном
велотренажере, потом переходит к коротким дистанциям на легком ланд-
шафте, а затем — к более длительным и сложным тренировкам в услови-
ях, сходных с теми, что наблюдаются на соревнованиях.
Опытный наставник в торговле действует почти так же, как спортив-
ный тренер. Разница в том, что наставник трейдера использует для отра-
ботки навыков исторические данные и реальные моделируемые рынки,
а не стационарные велотренажеры или боксерские груши. Моделируемая
торговля является для изучающего рынки своего рода тренировочной
площадкой, эквивалентом спортзала для культуриста. Попытаться пе-
рескочить с изучения основ торговых навыков к реальной торговле — все
равно что перейти от разбора схемы распасовки, изображенной на доске,
к использованию ее в футбольной игре. Только поэтапное моделирова-
ние, переходящее от более контролируемой среды к более реалистичной,
способствует усвоению навыков.
Если вы сам себе наставник, то необходимость объединения навыков
в модули для моделируемой деятельности и выделения периодов времени
для отработки модулей требует, чтобы ваш учебный план соответство-
вал общему плану тренировок (пример 3). Освоение некоторые навы-
ков проще, оно должно занимать начальный период подготовки; другие
навыки будут развиваться на их основе. Например, в легкой атлетике
наращивание силы и физической формы предшествует разучиванию
тактических приемов. Тренировочные программы элитных войск начи-
наются с общей физической подготовки, и лишь потом солдат учат таким
специализированным навыкам, как стрельба или прыжки с парашютом.
В мире трейдинга изучение оборудования и приложений для торговли
должно предшествовать приобретению навыков анализа рынков, после
чего нужно учиться открывать сделки и управлять ими. Присмотритесь
к любой программе обучения — в вооруженных силах, медицине или
теннисе — и вы увидите планы развития, которые можно изобразить схе-
матически, используя графики с нанесенными на них кривыми времени,
действий и целями. Если вы являетесь и наставником, и учеником в од-
ном лице, вам нужно создать собственный учебный план, который будет соответствовать вашему темпу обучения и позволит приобретать и со-
вершенствовать навыки во все более и более реалистичных ситуациях.
Подчеркну: содержание учебного плана зависит от ниши трейдера.
Учебный план у трейдера спредами опционов будет выглядеть иначе,
чем у системного трейдера акциями. Каждая торговая ниша требует
собственных навыков. Наставничество и руководство со стороны кол-
лег неоценимы в начале обучения хотя бы потому, что они помогают
определить ключевые навыки и составить план тренировок.
Реализация плана обучения обеспечивает соответствие между способ-
ностями ученика и сложностью задачи. План облегчает постановку ясных
целей обучения для каждого занятия и включает быструю и уместную об-
ратную связь на каждом уровне обучения, что поддерживает состояние
потока. Если тренировки проходят успешно, они будут напряженными,
но мотивирующими и воодушевляющими. В результате ощущение ком-
петентности усилится и станет мотивацией.

Пример 3. Создание плана тренировок
• Разделите все навыки на ряд модулей, включающих поиск на рын-
ках благоприятных условий для торговли, исследование / иденти-
фикацию торговых идей, отработку ордеров / открытие позиций,
управление сделками и выход из позиций.
• Выделите время на освоение каждого модуля, создав тем самым
учебный план; сначала развивайте общие навыки, затем — специ-
ализированные.
• Отрабатывая каждый модуль, тренируйте одновременно несколько
навыков, чтобы создать реалистичные условия.
• Постепенно увеличивайте сложность задачи и сокращайте сроки
ее выполнения.
• Ставьте для каждой тренировки четкую, требующую напряжения,
но достижимую цель; используйте обратную связь, чтобы следить
за продвижением к ней.
• Применяйте обратную связь для постановки целей следующих тре-
нировок.
• Изменяйте с помощью обратной связи скорость обучения (напри-
мер, продлевая время освоения навыков, если прогресс замедля-
ется).

То, как вы тренируетесь, не менее важно, чем то,
чем вы занимаетесь.

ПРОФЕССИОНАЛ И ЛЮБИТЕЛЬ
Я надеюсь, что к этому времени вы поняли, что есть огромное различие
между обучением профессионалов и любителей. Любитель изучает гольф,
играя с приятелями; любители игры в теннис выходят на корт и валяют
дурака. Они учатся по ходу дела, без какой-либо структуры или обратной
связи, приобретая опыт за счет повторения ситуаций. Профессионалы
учатся на тренировках, осваивая структурированные последовательно-
сти навыков с помощью обратной связи и наставничества.
Нет более распространенной ошибки, чем утверждение, что вы учи-
тесь торговать, торгуя. Я прошу вас вдуматься в эту идею. Вы не научи-
тесь летать, просто усевшись за штурвал огромного реактивного само-
лета, равно как не познаете хирургию, просто воткнув нож в пациента.
Почему же с торговлей должно быть иначе? В каждой исследованной
мною области деятельности профессионализм приобретается одинаково:
сначала получают знания, затем развивают навыки, после чего следуют
моделирование процесса и упражнения в реальной ситуации. Несмотря
на эту, казалось бы, очевидную истину, мы видим, что очень немногие
трейдеры пытаются учиться, используя тренировки. Вместо этого они
подходят к торговле по-любительски и в результате лишь теряют день-
ги и получают разочарование.
Это не значит, что трейдеры не могут изучать торговлю, подолгу
просиживая перед экраном. Позднее мы узнаем, как интенсивная кон-
центрация внимания может существенно сократить время обучения
трейдера. Когда я недавно беседовал с Пабло Мельгарехо — трейде-
ром, неизменно добивавшимся успеха на протяжении всей его карьеры
в Kingstree, он покачал головой и сказал: «Не могу понять, как люди
могут, достигнув своего лимита убытков, уходить домой. Я всегда сле-
жу за каждым открытием и каждым закрытием. Я могу и не торговать,
но обязательно наблюдаю, что происходит в 15.15». И действительно,
я уверен, что всегда увижу Пабло среди самых первых, включающих
компьютер утром, и среди последних, выключающих его вечером. Он
находится перед экраном не ради удовольствия, не ради острых ощу-
щений и даже не из-за необходимости торговать. Он всегда в режиме
наблюдения и обучения.
В чем заключается секрет Пабло? «Я знаю, когда поставить точку».
Когда он теряет максимальную сумму, выделенную на тот или иной день,
он отставляет мышь и прекращает торговлю. Он не переживает — его
девизом являются слова «завтра придет новый день», но при этом не за-
бывает о рынке. Он остается у экрана до закрытия, внимая рынку. Это
склад ума профессионала. Пабло признает, что многие основные навыки
торговли сводятся к распознаванию моделей. Трейдер, проводящий много времени у экрана, скорее усвоит модели, чем тот, контакт которого
с рынком непостоянен.
Некоторые из лучших примеров профессиональной тренировки мож-
но найти в боксе. Марк Хетмейкер подчеркивает в своей книге «Мастер-
ство бокса» (Boxing Mastery), что выдающийся боксер развивает мастер-
ство на тренировках. Первой фазой является зеркальная тренировка:
спортсмен отрабатывает движения ног, верхней части тела, работу рук
и защиту, наблюдая за собой в зеркале и исправляя ошибки. Затем идет
тренировка со снарядами, боксерскими мешками и грушами, а также
прыжки через скакалку. Такая тренировка дает возможность работать
под пристальным взглядом тренера. После этого с тренером или партне-
ром отрабатываются отдельные маневры, но без спарринга. И только до-
стигнув досточно высокого уровня, боксеры переходят к ситуационному
спаррингу (моделирующему определенные ситуации боя) и фактическо-
му спаррингу.
Вспомните упомянутое в главе 1 правило 10 лет, которое гласит, что
мастерство в любой сфере деятельности требует, как правило, 10 лет
специализированной практики. Когда вы видите, сколько всего должен
уметь боксер, — необходимо отрабатывать стратегию, отдельные манев-
ры, повышать скорость движений, силу и точность удара, — легко по-
нять, почему его подготовка длится так долго.
Однако большинство трейдеров придерживается другой точки зрения.
И все же нет никакой причины полагать, что торговля хоть в чем-то ме-
нее сложна, чем бокс или любая из других затронутых нами сфер деятель-
ности. Понятно, что трейдеры очень хотят торговать, но они обманы-
вают себя, думая, что торговля сама их всему научит. Мы же прекрасно
понимаем, что начинающий боксер не научится ничему, выйдя на ринг
против чемпиона.
Он лишь отправится в нокаут.

ОБУЧЕНИЕ И ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ
Когда трейдеры являются наставниками для самих себя, перед ними
встает задача поддержания собственного морального духа и мотива-
ции. Автор книги «Руководство САС по умственной выносливости» (SAS
Mental Endurance Handbook)21 Крис Макнаб цитирует классический труд
Сунь Цзы «Искусство войны»: «Если не готовить офицеров тщательно,
в сражении они будут волноваться и путаться; если генералы не будут
обучены со знанием дела, они будут испытывать умственные муки, когда
окажутся перед врагом». Идея Сунь Цзы чрезвычайно важна: значительную часть эмоционального давления, испытываемого в процессе работы,
можно объяснить неадекватной подготовкой. Беспокойство, скука и рас-
стройство психики, описанные Чиксентмихайи, являются не только при-
чинами проблем трейдеров, они — неизбежные последствия пребывания
вне состояния потока. Надлежащее обучение является психологическим
элементом торговли, поддерживающим нужное умонастроение и уро-
вень навыков.
Макнаб описывает целый ряд учебных стратегий для тщательного
и компетентного обучения обычных солдат и превращения их в элитные
войска спецназа. Ключом к таким стратегиям, подчеркивает он, является
реализм. Например, солдаты должны подвергаться воздействию визуаль-
ных и звуковых элементов, взрывам и выстрелам артиллеристских ору-
дий, например, иначе они потеряют ориентацию в условиях реальных
боевых действий. Макнаб ссылается на интересное исследование: ока-
зывается, лишь 15% военнослужащих армий союзников, участвовавших
в сражениях Второй мировой войны, стреляли из своего оружия. Не бу-
дучи знакомыми с суровыми условиями боя, с которыми им пришлось
столкнуться, они просто утратили способность действовать. Это очень
актуально для торговли, где необходимость рисковать создает свои поля
сражения.

Если эмоции мешают работе — это признак
неадекватного обучения. Психологическая
помощь способна повысить результативность
хорошо обученного профессионала, но не заменит
полноценной подготовки.

Макнаб называет процесс приобщения солдат к условиям войны бое-
вой закалкой и боевым крещением. Например, солдат САС не только ин-
структируют, как вести себя в случае попадания в плен, — их захватыва-
ют в плен солдаты, играющие роль врага в самых реалистичных деталях,
включая физически грубое обращение. При подготовке рейнджеров сол-
дат помещают в условия жесткой имитации, требующие немедленного
принятия решений, чтобы навыки могли быть использованы на реаль-
ном поле боя. Подразделения спецназа не совершают рейды, пока их чле-
ны не побывают под настоящим огнем и не поучаствуют в операциях
по спасению или захвату. Трейдеры в процессе обучения продвигаются
от отработки модулей навыков — открытия позиций, управления риском
и т. д. — к открытию сделок и управлению ими, затем к торговле полный
день в учебном режиме и, наконец, к реальной торговле, но одним лотом.

Сталкиваясь — и раз за разом справляясь — с новыми задачами, они при-
обретают боевую закалку, которая позволяет им сохранять спокойствие
при стрессовых обстоятельствах.
Роль наставника заключается в обеспечении того, чтобы увеличива-
ющаяся сложность тренировок создавала у учеников чувство уверенно-
сти, а не подавляла их. Хотя мы привычно думаем о сержантах-инструк-
торах как о людях, которые издеваются над новобранцами, в действи-
тельности для создания лидерских качеств требуется дополнительное
давление. «Храбрость есть страх, сдержанный на минуту дольше», —
заметил как-то генерал Джордж Паттон. Тренировка дает эту дополни-
тельную минуту.
Если вы сам себе наставник, значит, вы сам себе лидер. Вашей важней-
шей задачей будет создание таких условий для обучения, которые будут
испытывать вас, но не сломают ваш дух. Если вы не пройдете адекватную
проверку и боевую закалку, то сломаетесь под напряжением реального
действия. Если вы изнурите себя чрезмерными требованиями, то поте-
ряете мотивацию и кураж, необходимые для продвижения вперед. В ка-
честве собственного наставника вы должны обеспечить компетентное
и уверенное руководство, создавая устойчивый поток стимулирующих
целей, следующих одна за другой. После успешного достижения одной
цели за другой вы выйдете на рынки с запасом уверенности, неизвест-
ным большинству трейдеров. Как настоящий солдат, вы получите боевую
закалку — признак истинной компетентности.

ЧТО НУЖНО ПРОДВИНУТЫМ УЧЕНИКАМ
ОТ НАСТАВНИКА
Сделаем паузу и обобщим пройденный материал. Наблюдая за процес-
сом подготовки спортсменов, профессиональных музыкантов, психотера-
певтов, врачей, солдат и шахматистов, мы видим одни и те же три фазы
обучения:

1) разбиение деятельности на составляющие навыки;
2) создание модулей навыков для простого моделирования деятель-
ности;
3) использование навыков в моделируемых ситуациях постепенно
увеличивающейся сложности.

Кроме того, мы наблюдаем движение от общих и простых навыков
к более специализированным. Цель подготовки состоит в том, чтобы
создать профессионала, способного эффективно использовать навыки и имеющего высокую степень уверенности в правильности примене-
ния этих навыков. Дело не только в том, что уверенные люди моти-
вированы лучше, чем неуверенные. Уверенность вызывает чувство
внутреннего вознаграждения, что увеличивает эффект умножения.
Человеку нужен кураж для состояния потока и состояние потока для
куража — причем и то и другое требует длительного успешного опыта
и мастерства.
Это имеет большое значение для наставничества в данной фазе раз-
вития. Как мы отмечали ранее, в начале процесса наставники дают об-
щие инструкции и обеспечивают психологическую поддержку. Учитель
игры на фортепьяно для начинающих должен достаточно хорошо играть
на этом иструменте, а инструктор по гольфу для новичков — быть компе-
тентным профессионалом в своей области, но первые наставники не обя-
зательно должны быть мастерами. Более важна их способность утешить
учеников, когда тех постигнут первые разочарования, и помочь им найти
свою нишу деятельности.
Однако в средней фазе развития, когда происходит накопление ком-
петентности, для наставника уже недостаточно давать общие указания
и оказывать психологическую поддержку. Наставник должен быть хоро-
шо знаком с той торговой нишей, в которой пытается достичь компетент-
ности ученик. Именно поэтому хирурги преподают хирургию, солдаты
учат солдат, а тренеры по баскетболу обязательно являются бывшими
баскетболистами. Не обязательно, чтобы наставники сами были масте-
рами мирового класса, — некоторые лучшие тренеры университетского
баскетбола, такие как Дин Смит, Майк Кржижевский, Джим Боухайм
и Боб Найт, были компетентными игроками, но не выдающимися про-
фессионалами. Однако они должны знать все тонкости своей сферы де-
ятельности. Без такого знания наставники не смогут разбить действия
на составляющие навыки и понимать, в какой последовательности от-
рабатывать эти навыки. Невозможно поставить конкретные цели и обе-
спечить обратную связь, если вы недостаточно компетентны. Если меня
попросят обучать будущего психотерапевта, я легко могу подготовить
ряд упражнений и тренировок и на каждом этапе буду давать полезные
рекомендации. Если же меня попросят сделать то же самое для будущего
офтальмолога, я буду совершенно беспомощен.

Найдите наставника, хорошо знающего вашу
рыночную нишу. Лучшие наставники имеют
богатый опыт торговли того вида, который
подходит для вас.

Мне доводилось слышать людей, которые выдавали себя за наставни-
ков в области торговли, утверждая при этом, что сами они трейдерами
не являются. По их словам, для повышения результативности они рабо-
тают с умственным аспектом торговли. Однако, как мы узнали из этой
главы, работать с умственным аспектом любой деятельности можно,
только погружаясь в максимально реалистичные и все более сложные
условия. Умственный аспект деятельности не существует в отрыве от са-
мой деятельности: никакие разговоры или самоанализ не дадут боевую
закалку солдатам, которым предстоит оказаться под огнем артиллерии,
и не подготовят велосипедиста ездить под дождем или в горах. По этой
причине всегда предпочтительнее обучаться у наставника, хорошо зна-
комого с тем видом торговли, которым вы будете заниматься. Если вы
собираетесь торговать валютами, основываясь на фундаментальных
макроэкономических факторах, как Шерри из примера в главе 1, вам
полезно пройти программу подготовки в банке, активно торгующем
валютами. Если же вы надеетесь скальпировать фондовые индексы,
имеет смысл поступить на работу в какую-нибудь частную торговую
фирму в Чикаго, имеющую клиринговое соглашение с биржей (бир-
жами), где вы будете торговать. Ваша главная цель при поиске этих
фирм состоит в том, чтобы найти наставников, которые облегчат ваше
профессиональное развитие. Подходящая для вас фирма должна иметь
наставников в штате.
Однако одного знания дела для успешного наставничества недоста-
точно. Все хорошие тренеры считают себя прежде всего учителями —
и навыки преподавания важны так же, как профессиональное мастер-
ство. Ведь наставничество является таким же полем деятельности, как
торговля или игра в бейсбол. Факторы, позволяющие стать успешным
наставником, не отличаются от факторов, которые приводят к успеху
в других областях. Хороший наставник питает внутреннюю любовь
к преподаванию и находит его занятием, приносящим удовлетворение.
Превосходные наставники работают над собой так же одержимо, как
их ученики. Они изучают прошлые выступления — вспомните часы, ко-
торые тренеры тратят на просмотр видеозаписей выступлений своих
команд и их противников, — и внимательно следят за тренировками,
думая, чему еще можно научить. Но самое важное, они обладают острым
чувством оценки, необходимым для нахождения баланса между нагруз-
кой и поддержкой учеников. В своей более ранней книге «Психология
трейдинга» я упоминал, что роль психотерапевта состоит в том, чтобы
«успокоить больное и сокрушить удобное». То же самое верно для эф-
фективных наставников. Они оказывают достаточную поддержку, чтобы
укрепить чувство уверенности у молодых подопечных, но также знают,
когда следует дать им хорошего пинка. Тренеры понимают, что ученики, предоставленные самим себе, редко сумеют найти ту дополнительную
минуту, которая отделяет страх от храбрости.

Наставники не могут пробудить в других большее
мастерство, чем они развивают в себе.

А МОГУТ ЛИ ТРЕЙДЕРЫ УЧИТЬ СЕБЯ САМИ?
Обзор требований, предъявляемых к компетентному наставничеству,
поднимает трудный вопрос, который зададут себе многие читатели:
«А можно ли вообще достигнуть компетентности без формального на-
ставничества?» Может ли, например, трейдер, работающий дома, полу-
чить такие же знания, как трейдер, посещающий программу обучения
в профессиональной фирме?
Нельзя сказать, что не встречаются мастера-самоучки. Такие выдаю-
щиеся мастера, как Бобби Фишер и Луи Армстронг, достигли мастерства
при минимуме формального обучения, и я знаю нескольких успешных
трейдеров, которые нашли ниши и развили компетентность и мастерство
при очень ограниченном руководстве со стороны более опытных трей-
деров. Однако в научной литературе содержится много указаний на то,
что наставничество является важным компонентом развития мастерства.
Например, работая с выдающимися пианистами, скульпторами, плов-
цами, теннисистами, математиками и учеными-невропатологами, Блум
нашел, что наставники играют ключевую роль при обучении. Дело в том,
что они не просто дают общие советы, а передают специфические зна-
ния и стратегии выработки навыков. Согласно данным исследования,
пианисты, например, рассказывали, что по мере развития их мастерства
длительность уроков увеличивалась, а обучение становилось все более
детальным, сосредоточенным на мельчайших аспектах совершенства
техники. Сравнивая учебники, составленные Крисом Кармайклом (тре-
нером Ланса Армстронга), Ником Боллеттиери, Дэном Гейблом и элитны-
ми военными организациями, можно заметить такую же концентрацию
внимания на деталях: подробно разбирается, как с максимальной эф-
фективностью крутить педали велосипеда, как замахиваться теннисной
ракеткой, чтобы обеспечить оптимальную скорость и точность, как из-
бежать захвата противника из позиции снизу, как собирать и разбирать
оружие в течение нескольких секунд. Трудно предположить, что можно
совершенно самостоятельно приобрести такие навыки. Одинаково труд-
но предположить, что кто-то сможет последовательно соблюдать правило соответствия навыков и задач, а также обеспечит уровень обратной свя-
зи, необходимый для поддержания состояния потока.
В обзоре научно-исследовательской литературы по спортивной пси-
хологии Дикин и Кобли сказано, что даже очень опытные спортсмены,
предоставленные самим себе, проводят слишком много времени, по-
вторяя то, что у них получается хорошо, и недостаточно интенсивно от-
рабатывают новые навыки. Это вполне понятно, потому что успешное
выполнение знакомых приемов доставляет больше удовольствия, чем ос-
воение новых. Тренеры играют важную роль, эффективно структурируя
время тренировок, стараясь, чтобы усилия были приложены в нужном
направлении. В одном исследовании, посвященном результативности
фехтовальщиков, двумя самыми важными факторами, содействующими
успеху, были названы тренерская работа и время, потраченное на само-
стоятельную практику. Преподавание определенных приемов и создание
условий для отработки этих приемов сделали наставничество важней-
шим условием приобретения компетентности.
В отчете исследовательской группы во главе с Джанет Старкс сооб-
щалось, что выдающиеся конькобежцы и борцы считают тренерскую
работу очень важным условием их успеха. Интересно, что и наставни-
ки, и спортсмены оценили роль тренера как второй по важности фактор
успеха, ставя на первое место мотивацию обучаемого. Учитывая ранний
возраст, в котором начинают тренироваться многие конькобежцы и бор-
цы, не удивительно, что наставники играют ключевую роль в их разви-
тии. Более того, без тренера невозможно заниматься сразу несколькими
видами спорта на серьезном уровне.
Однако в других областях, таких как шахматы и бридж, наставники
реже участвуют в процессе развития. Группа исследователей во главе
с Нилом Чарнессом именует их областями «предпринимательских» на-
выков, потому что мастерство здесь может быть достигнуто путем ин-
дивидуальных усилий с помощью менее формального наставничества.
Прослеживается скромная корреляция между формальным обучением
гроссмейстеров и их турнирными рейтингами (0,26), причем тренерская
работа дает преимущество примерно в половину стандартного отклоне-
ния. Удивительно, однако, что, когда авторы построили уравнение ре-
грессии, чтобы предсказать рейтинг игрока, тренировка не проявилась
как существенный прогнозирующий параметр. Двумя важнейшими фак-
торами оказались совокупное время, в течение которого практиковались
игроки, и количество книг по шахматам, которые они имели.
Это очень интересное открытие, потому что оно означает, что тре-
нерская работа может быть самым важным элементом в тех видах де-
ятельности, где индивидуальные упражнения трудны или невозможны.
Например, тренировки по борьбе должны проходить в командной среде; фигурное катание требует компетентной хореографии. Невозможно
представить изучение хирургии или психотерапии в изоляции. Поэтому,
вероятно, требуется лицензирование процесса наставничества в профес-
сиональном образовании. Однако там, где существуют широкие возмож-
ности для индивидуальной практики, наставничество не так важно для
развития мастерства. Шахматы являют собой прекрасный пример такого
поля деятельности: широко распространены книги, подробно описываю-
щие партии мастеров, а компьютерные программы могут служить в каче-
стве партнеров при отработке навыков. Вполне можно представить себе,
что такой сильно мотивированный и талантливый молодой человек, как
Бобби Фишер, способен приобрести компетентность и даже мастерство
путем дисциплинированного использования этих ресурсов.
Подобно шахматам, торговля является «предпринимательским»
видом деятельности. Большинство очень успешных трейдеров, рабо-
тающих в залах бирж или у экрана, получили базовые инструкции,
но не участвовали в долгосрочных формальных программах развития
мастерства. Причина этого, полагают исследователи из группы Чарнес-
са, заключается в том, что занятия такого рода дают разумный набор
целей, быструю обратную связь (выигрыш/проигрыш) и возможность
использовать моделирование для соответствия способностей задачам
обучения. Покер — еще один прекрасный пример «предприниматель-
ского» поля деятельности. Игроки, как правило, учатся в ходе самой
карточной игры, где каждая сдача обеспечивает обратную связь. Хотя
развитию игрока в покер помогают книги, компьютерные программы
и курсы, непосредственный опыт, как правило, более важен для успеха,
чем формальное обучение.
Это не означает, что трейдеры не могут извлечь пользу из формально-
го обучения. Россия, например, выращивает шахматистов с юного воз-
раста, используя для этого массовое наставничество. Это, без сомнения,
помогает объяснить тот факт, что в России так много гроссмейстеров.
Вспомним о результах исследования: важнейшая цель тренера — струк-
турирование процесса обучения питомцев. Когда они начинают карьеру
в очень юном возрасте (например, гимнасты) или когда деятельность
осуществляется в условиях командной среды (например, футбол или рег-
би), наставники необходимы для структурирования тренировок. Если
люди начинают обучение в более позднем возрасте, а дело, которым они
занимаются, носит весьма индивидуальный характер (например, покер
или трейдинг), значительная часть обучения может быть структурирова-
на самостоятельно. Так, занятия классической музыкой повсеместно осу-
ществляются на основе непрерывного наставничества, а более индиви-
дуальное музыкальное образование (джазовое, например), как правило,
приобретается самостоятельно.

Самонаставничество уместно тогда,
когда ученики имеют много возможностей
для практики и обратной связи и сами
структурируют свое обучение.

РЕСУРСЫ НАСТАВНИЧЕСТВА ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ
КОМПЕТЕНТНОСТИ
В главе 1 я упомянул некоторые ресурсы Интернета, обеспечивающие не-
формальное наставничество со стороны коллег на форумах и семинарах
и более формальное преподавание в онлайновых операционных залах.
Хотя в самой ранней фазе развития достаточно и первого, для накопле-
ния компетентности необходимо, чтобы трейдеры обучались в более реа-
листичных условиях. Для этой цели идеально подходят электронные опе-
рационные залы. Они позволяют наставникам демонстрировать навыки,
и трейдеры могут наблюдать, как эти навыки используются в настоящих
торговых ситуациях. Как говорилось ранее, один из самых старых таких
залов принадлежит Линде Рашке. Трейдеры видят, как она и ее ученики
анализируют и торгуют, используя краткосрочные технические методы.
Клуб Woodie’s CCI Club моделирует подход к технической торговле на ос-
нове индикаторов, он работает в режиме реального времени и беспла-
тен. Служба Джона Картера объявляет о краткосрочных сделках в режиме
онлайн, позволяя ученикам видеть, как трейдеры используют на разных
рынках множество основанных на закономерностях предпосылок. Не-
которые опытные учителя, такие как Дон Миллер, предлагают через сайт
Trading Markets специализированные учебные видеокурсы, а также об-
учение, основанное на личном общении. На сайте Minyanville помещена
интересная программа Миньянвилльского университета, помогающая
моделировать мышление мастеров торговли. С помощью простого по-
иска в Интернете можно найти много других наставников, проводящих
обучение в режиме онлайн. Некоторые из них работают в контакте с фир-
мами, поставляющими программное обеспечение для торговли. Всегда
необходимо проводить тщательную проверку, чтобы убедиться, что учи-
теля дают то, что обещают, и что они предлагают наставничество в той
области торговли, которой вы хотите заниматься.
Ценность электронных операционных залов заключается не просто
в том, что они позволяют получать торговые идеи от гуру. Вы учитесь
у наставника его специфическому стилю торговли. В своем исследовании Блум пришел к выводу, что во время средней фазы развития мастерства
ученики стараются подражать учителям и только позже они аккумули-
руют знания от нескольких учителей и создают свой собственный стиль.
Когда вы накапливаете компетентность, вам нужны наставники, показы-
вающие вам шаг за шагом, что они делают, и объясняющие причины сво-
их действий. Кроме того, у вас должна быть возможность применять зна-
ния и навыки самостоятельно. Я полагаю, что группа Кена Вуда Woodie’s
CCI Club очень хорошо подходит для этой цели. Вуди в шутку говорит, что
«им не нужны никакие цены», и поощряет своих трейдеров торговать
просто на основе признанных моделей индекса товарного канала (CCI).
Это заставляет трейдеров день за днем наблюдать за формированием
моделей и учит быстро и безошибочно находить их. Электронный опе-
рационный зал позволяет наблюдать эти модели в различных рыночных
условиях и сравнивать свои торговые идеи с идеями наставников.
Существует также совсем иной подход к развитию торговых навы-
ков — через формальное образование. В высших учебных заведениях
все более усиливается тенденция к включению торговли финансовыми
инструментами в учебные планы, что позволяет студентам изучать трей-
динг в очень реалистичных условиях. Программы активного преподава-
ния торговли в моделируемой среде используются, например, в Кентском
университете в Огайо, Массачусетском технологическом институте, Уни-
верситете Северного Колорадо и Иллинойском технологическом инсти-
туте. Большое преимущество этих программ состоит в том, что они вклю-
чают развитие рыночных навыков, связанных со специализированными
областями торговли, в том числе программированием и количественным
анализом. Эту информацию, крайне важную для системного трейдинга
и торговли с использованием сложных инструментов и стратегий, невоз-
можно просто получить из Интернета. Я думаю, что такие программы
становятся все более и более важны даже для фирм, которые специали-
зируются на краткосрочной интрадейной торговле. Другое большое пре-
имущество изучения торговли в рамках высшего образования состоит
в том, что программы структурируют для вас учебный план. Это неоце-
нимо, потому что вы можете не знать, какие навыки необходимы для
успеха в тех или иных торговых нишах.
Есть также возможности для наставничества при продолжении обра-
зования. Превосходное учебное заведение Globex Learning Center (GLC)
расположено в здании Чикагской товарной биржи и обслуживает трей-
деров, которые учатся и/или работают в фирмах, являющихся членами
этой биржи. Преподаватели осуществляют наблюдение и руководство,
помогая учащимся освоить все аспекты моделирования. Например,
в отделе образования биржи можно пройти курс электронной торговли
и затем попробовать различные стратегии в GLC, используя новейшее программное обеспечение, обычно используемое профессиональными
трейдерами. Чикагская торговая биржа и Чикагская товарная биржа про-
водят семинары, в том числе в режиме онлайн, под руководством отрас-
левых лидеров; многие семинары заархивированы на их сайтах и доступ-
ны бесплатно. По моему мнению, одними из самых ценных программ
являются те, которые позволяют вам наблюдать, как опытные трейдеры
торгуют в режиме реального времени и объясняют, что они делают и по-
чему. Сайт Джона Конолли Teach Me Futures хранит архивы многих таких
программ и предлагает свободный доступ к торговому тренажеру через
CQG. Это позволяет трейдерам тестировать стратегии, которые они из-
учают на семинарах в Интернете.

Лучшими для вас ресурсами наставничества
обладают люди, торгующие на тех же рынках,
что и вы, и используют стили, подобные вашему.

Хотя ни один из рассмотренных вариантов обучения не предусматри-
вает всеобъемлющего пакета наставнических услуг, все они развивают
компетентность путем демонстрации навыков, отработки их на тренаже-
рах, возможности ставить цели и получать обратную связь от инструк-
торов. Мы знаем, что наставничество эффективно, если вы поглощены
обучением и постоянно стремитесь решать новые задачи. Если наставни-
чество уравновесит задачи и умения, то обучение не будет ни скучным,
ни создающим неверие в собственные силы. Напротив, оно будет давать
вам непрерывное ощущение профессионального роста и мастерства.
Даже если вы решите пойти по пути самонаставничества, вам не следует
действовать в вакууме. Огромное количество разнообразных электрон-
ных и физических ресурсов способно ускорить обучение и облегчить
структурирование вашего учебного плана.

САМЫЙ ВАЖНЫЙ РЕСУРС ДЛЯ РАЗВИТИЯ
КОМПЕТЕНТНОСТИ: МОДЕЛИРОВАНИЕ
Если ваше развитие как трейдера в основном будет проходить без уча-
стия наставника (я подозреваю, что такой путь выберет большинство
читателей), вашим самым главным ресурсом для развития мастерства
будет доступ к реалистичному, управляемому вами моделированию. Вер-
немся к исследованию, опубликованному Нилом Чарнессом и его колле-
гами. Успех шахматиста в наибольшей степени зависит от двух факто-
ров — от количества принадлежащих ему книг и времени, потраченного на индивидуальную практику. Это говорит о том, что ключами к успеху
являются знания и их применение. В других областях, как пишет Блум,
знания приобретаются непосредственно от тренеров и наставников.
Будучи использованными на практике, эти знания перерастают в ком-
петентность. Вот почему любая программа обучения элиты, которую
мне удалось найти, будь то в спорте, шахматах, здравоохранении или
вооруженных силах, делает упор на постоянное наращивание навыков
с помощью структурированной программы тренировок.
Исследования и опыт подтверждают, что самой важной инвестици-
ей, которую вы можете сделать в развитие своей торговли, является
приобретение программного обеспечения, которое позволит выстроить
план обучения и отрабатывать навыки, являющиеся главными в вашей
торговой нише. Чтобы исследовать ниши, вполне достаточно обычной
учебной торговли с использованием стандартного приложения, но для
развития компетентности этого недостаточно. Программа должна давать
возможность полного контроля над моделированием, чтобы вы получали
быструю обратную связь и легко корректировали трудность упражнений,
добиваясь их соответствия уровню ваших навыков. В идеале платформа
моделирования позволяет отрабатывать отдельные навыки и модули на-
выков на основе исторических рыночных данных, прежде чем вы займе-
тесь моделированием торговли на реальных рынках. Это позволит вам
получать максимальный эффект, спокойно анализируя моделируемые
ситуации, подобно тому как шахматист разбирает прошлые партии. Как
в теннисе, борьбе или боксе, вам следует сначала освоить основные на-
выки, а затем отрабатывать их во все более и более реалистичных усло-
виях моделируемой торговли.
Простой пример из моего собственного обучения проиллюстрирует
использование моделирования для развития компетентности в торговле.
Ранее я упоминал, что долго отслеживал NYSE TICK как показатель силы
покупателей и продавцов на рынке. TICK показывает разность между чис-
лом акций NYSE, торгуемых по предлагаемым ценам, и числом акций,
торгуемых по запрашиваемым ценам. Если акции торгуются по предло-
жению, это означает, что покупатели настроены особенно агрессивно.
Торговля по спросу происходит, когда продавцы спешат уйти с рынка
и с этой целью соглашаются на более низкую цену. В этом смысле TICK
является очень краткосрочным индикатором настроения рынка.
Я нашел, что у TICK есть проблема: он является относительно мед-
ленным для краткосрочного трейдера. Многие акции NYSE торгуются
нечасто; следовательно, в течение долгих периодов они могут не влиять
на TICK. Другая проблема состоит в том, что TICK отражает состояние
всего рынка NYSE, а не только акций индекса, которым торгует трей-
дер. TICK может зашкаливать из-за сильной покупки или продажи акций компаний с малой капитализацией, вводя в заблуждение торговца
фьючерсами S&P.
Чтобы решить эту проблему, я стал использовать версию TICK, вклю-
чающую только восходящие и нисходящие тики 500 акций индекса
S&P. Этот индикатор Tick16, созданный Tickquest, Inc., и встроенный
в их программу NeoTicker быстрее традиционного TICK и лучше отра-
жает движение контракта ES. Однако, поскольку он реагирует не так,
как TICK, и имеет другой диапазон максимумов и минимумов, требу-
ется небольшая подстройка. С этим прекрасно справляется NeoTicker.
Я создаю график, отражающий цену и объем ES, а в окне под ним рас-
полагаю Tick16. На соседнем экране программа Market Delta графически
показывает пропорции объемов ES, проданных по ценам предложения
и спроса. Это дает возможность постоянно видеть соотношение длинных
и коротких позиций.
В начале процесса обучения моя цель состояла в том, чтобы иденти-
фицировать моменты, когда потихоньку сходила на нет ярко выражен-
ная продажа или покупка. Я рассуждал примерно так: на рынке ES до-
минируют трейдеры, привлекающие гораздо больше заемных средств,
чем могут выдержать их счета в течение длительного времени. (Чтобы
сделать такой вывод, требуется хорошее знание конкретного рынка
и его особенностей.) Когда я вижу на Market Delta, что рынок забит
трейдерами, торгующими в одну сторону (или у них длинные позиции
и они уже не могут толкать рынок вверх, или у них короткие позиции,
а рынок больше не идет вниз), я переключаюсь на Tick16, чтобы узнать,
нет ли у базовых акций такой же потери определенности. Если это так,
появляется идея сделки против тренда, которая может использовать
движение цены, вызванное вынужденным выходом трейдеров из сво-
их позиций. Я начал работать на тренажере, воспроизводя прошлые
рыночные данные и определяя места, где, как мне казалось, истощалась
покупка или продажа. Когда я ошибался, то возвращался назад, что-
бы разобраться, что произошло, и выяснить причину ошибки. Позднее
я стал работать на тренажере, используя реальные рыночные данные
одновременно с Market Delta и определяя моменты истощения покупок
или продаж в точках перенапряжения. И только научившись делать это
хорошо, я начал совершать на тренажере учебные сделки, используя
этот навык.
Вы можете торговать на других рынках, используя другие стили, но ос-
новной процесс структурирования обучения будет очень похож на тот,
что я только что описал. Вы начинаете со способности (в моем случае —
способности анализировать TICK как маркер рынка) и знания рынка.
Затем добавляете информационное преимущество (в моем случае — ис-
пользование Tick16 и Market Delta) для обоснования решений и распознавания закономерностей. Освоив это, вы используете моделирование
как средство отработки навыков до тех пор, пока они не станут автома-
тическими. Идея состоит в том, чтобы провести на тренажере столь-
ко времени, сколько потребуется для того, чтобы навыки стали вашей
второй натурой к тому времени, когда вы начнете реальную торговлю.
Если эта цель достигнута, значит, вы прошли боевую закалку.

Первоначальной целью моделирования является
последовательность, а не доходность.

Вначале вы можете получать обратную связь о результативности
от самого рынка, наблюдая, насколько удачно определяете места, где он
разворачивается. Позже, когда вы займетесь моделируемой торговлей,
программа обеспечит детализированную обратную связь, т. е. будет со-
хранять сведения о прибыльности ваших сделок, времени удержания
позиций и т. д. Я нашел, что наиболее эффективную интеграцию мо-
делирования и обратной связи обеспечивает программа. Во время на-
писания этих строк компания-производитель предлагает учебную (т. е.
предназначенную для моделирования) версию своей торговой плат-
формы бесплатно. Основатель компании Раймонд Ду недавно сказал
мне, что таким образом его фирма старается продлить карьеру трейде-
ров. Он понял, что очень многие трейдеры не могут доучиться, потому
что теряют свой капитал прежде, чем успевают развить достаточную
компетентность. Идея создания учебной версии состояла в том, чтобы
предоставить торговый тренажер, позволяющий отрабатывать навыки
во время работы рынка и после его закрытия, ускоряя тем самым раз-
витие трейдеров.
Есть еще одна компания, сделавшая моделирование бесплатным для
широкой публики. Это CQG, Inc., которая предоставляет услуги через
веб-сайт Teach Me Futures. Моделирование допускает учебную торговлю
на рынках в реальном времени, но есть также и тренировочный режим,
позволяющий трейдерам изучать рыночный день бар за баром, чтобы
легче находить закономерности. С помощью тренажера системные трей-
деры могут тестировать различные системы торговли в режиме реаль-
ного времени. Одной из функций, которые я особенно люблю, является
показ ордеров: на график выводятся точки входа и выхода, а также неис-
полненные ордера. Это позволяет быстро увидеть, по хорошим ли ценам
вы входите и выходите и правильно ли размещены ваши ордера. На гра-
фиках можно печатать примечания, создавая визуальный журнал для
анализа рынка в конце дня. Такие инструменты помогают обеспечивать
обратную связь, необходимую для интенсивного обучения.

 

КАКИЕ ТОРГОВЫЕ НАВЫКИ СЛЕДУЕТ
ОТРАБАТЫВАТЬ ДЛЯ РАЗВИТИЯ КОМПЕТЕНТНОСТИ?
Каталогизировать все навыки, необходимые для каждой торговой ниши,
невозможно — торговля, как мы видели, похожа на медицину тем, что
охватывает множество специальностей, любой из которых соответствуют
уникальные массивы знаний и навыков. Однако существует несколько ос-
новных принципов, на которые я обращал особое внимание при развитии
своей торговли, а теперь предлагаю на ваше рассмотрение (пример 4).

¡ Гибкое организованное использование программного обеспечения
для торговли. По моей оценке, средний трейдер использует менее
одной четверти функциональных возможностей программного
обеспечения. Меня постоянно поражает, что трейдеры используют
стандартные, «из коробки», настройки, а не настраивают програм-
му в соответствии с потребностями своей торговли. Эта проблема
не решается путем подключения к торговой станции множества
дополнительных мониторов; мне редко доводилось встречать трей-
деров, способных эффективно использовать большое количество
мониторов в краткосрочной торговле. Главное — поместить как
можно больше информации, имеющей ключевое значение для ва-
ших торговых решений, прямо перед вами, используя как можно
меньше экранов. Если информацию можно передавать звуком,
это предпочтительнее, потому что позволяет сберечь визуальные
ресурсы обработки информации для других данных. Каждый раз,
когда вы переключаете свое внимание, вы немного снижаете его
концентрацию. Это может показаться мелочью, но такие мелочи
накапливаются. Ланс Армстронг, например, существенно улучшил
свои результаты, научившись оставаться в седле велосипеда более
длительное время. Каждый раз, когда он вставал, он испытывал
немного большее сопротивление воздуха и накапливал усталость.
Истощение ресурсов внимания оказывает похожее действие. Хо-
рошее знание программного обеспечения позволяет вам быстро
получать решающую информацию с минимумом усилий.

Пример 4. Отрабатываемые навыки и вспомогательные ресурсы
• Настройка программ для отслеживания различных рынков и ин-
дикаторов на разных тайм-фреймах; см. инструкции у своего по-
ставщика.
• Фильтрование акций или других торговых инструментов для об-
легчения генерации торговых идей; обращайтесь к таким программам, как Trade Ideas (обучение через их веб-сайт), и пользователь-
ским группам.
• Проведение исторических исследований закономерностей рынка
(«Мы сделали 20-дневный минимум на большом объеме. Что слу-
чалось в прошлом после такого же события?»); см. иллюстрации
на моем веб-сайте Trader Feed.
• Тестирование различных торговых идей; ресурсы — активные
пользовательские группы и примеры в Trade Station и Wealth Lab.
• Анализ спроса и предложения на рынке; стратегии отслеживания
объема реализованы в Market Delta и различных версиях Market
Profile; наставничество можно получить в пользовательских группах.
• Отслеживание силы покупателей и продавцов в различных секто-
рах рынка; см. индикаторы Tick и NeoBreadth на NeoTicker.
• Размещение различных видов ордеров и пошаговое увеличение/
уменьшение позиции; см. функции входа Ninja Trader, входящие
в их программу моделирования, и инновационную функцию тор-
говли с графика, разработанную CQG, что позволяет отслеживать
рынки и выставлять заявки прямо на графике.

¡ Чтение ленты. Это явно более важно для краткосрочных трейде-
ров, но также полезно для позиционного торговца, старающегося
максимизировать прибыль за счет хорошей цены. Нет никакого
смысла терять тики на исполнении, если вы, проявив немного
терпения, можете купить по цене бида или продать по цене офера.
От традиционных программ для построения графиков, показы-
вающих цены в барах и объем, толка немного. Вам потребуются
приложения, позволяющие видеть, какой объем проходит по тем
или иным ценам, чтобы вы могли отслеживать, принимается или
отклоняется цена на каждом уровне. Долгосрочные трейдеры мо-
гут использовать для своих исследований Market Profile. Превос-
ходным вариантом является программа WINdoTRADEr, которая
позволяет трейдерам следить за объемом и динамикой цен на не-
скольких тайм-фреймах, показывать эту информацию на графике
в режиме реального времени и воспроизводить данные прошлых
дней. Краткосрочным трейдерам подойдет программа Market
Delta, которая разбивает объем на суммы, проданные по бидам
и оферам, позволяя видеть, кто более агрессивен на данных уров-
нях цен — покупатели или продавцы. Для скальперов важна ин-
формация о глубине рынка (depth-of-market, DOM), например
в виде «лестничной витрины», впервые предложенной Trading Technologies. Там отражаются изменения в объеме спроса и пред-
ложения, позволяющие отслеживать приток/отток потенциаль-
ных покупателей и продавцов на рынке. Первое время нужно по-
святить простому чтению спроса и предложения по данной цене
и в данное время, определяя, кто контролирует ситуацию — по-
купатели или продавцы (или контроль разделен между ними по-
ровну), и куда, по вашему мнению, пойдет цена на следующем
тике — вверх или вниз.
¡ Анализ исторических закономерностей. Этот навык нужен скорее
количественным22 и системным трейдерам, но я также нашел, что
он является полезным для тех дискреционных трейдеров, кото-
рые ищут источник преимущества, дополняющий чтение ленты.
Примеры исторических закономерностей торговли можно найти
на моем исследовательском блоге TraderFeed и на веб-сайте Mar-
ket History. Созданная Джейсоном Гепфертом в высшей степени
творческая служба SentimenTrader также дает полезные модели
для исторического анализа закономерностей. Идея его анализа
заключается в том, что вы идентифицируете отличительные осо-
бенности существующего рынка, ищете периоды, когда то же самое
происходило раньше, и обращаете внимание на поведение рынка
в это время. Большие базы данных исторической информации о со-
стоянии рынков можно приобрести у Tick Data, Pinnacle Data и по-
ставщиков данных в реальном времени, например CQG и RealTick.
Эти данные можно легко заключать в электронные таблицы, базы
данных или преобразовывать для использования в аналитических
программах. Многие из моих исследований заключаются в простой
сортировке и фильтрации данных в Excel с целью создания выбор-
ки, на что требуется иногда всего несколько минут. Хотя людям,
не привыкшим работать с таблицами, этот процесс может сначала
показаться непонятным, выбор статистических данных становится
почти автоматическим, как только вы освоите последовательность
действий. Привычка самостоятельно выполнять простую сортиров-
ку данных при моделировании («Что случается на следующий день
после повышения или снижения рынка?») и затем переход к бо-
лее сложным исследованиям («Что происходит через три дня по-
сле трех последовательных падений рынка?») создает у аналитика
чувство уверенности.

Вашей реакцией на приведенную выше информацию вполне могут
быть слова: «Я не могу сделать все это самостоятельно!» Вы правы: большинство трейдеров, включая меня самого, нуждаются в помощи для при-
обретения навыков использования программного обеспечения, чтения
ленты или идентификации исторических закономерностей рынка. А ведь
это лишь несколько основных навыков. Есть много навыков, относящих-
ся к определенным стилям трейдинга — торговле на спредах, анализу
опционов, фундаментальному и эконометрическому анализу, и они
не включены в список. Чтобы успешно начать, важно использовать все
ресурсы, упомянутые здесь и в приложении к этой книге. Мой личный
веб-сайт теперь включает раздел, получивший название «Результатив-
ность трейдеров», в котором объясняется процесс профессионального
развития на поприще торговли. Там есть также страница «Развитие трей-
дера» с обновляемыми ссылками на полезные ресурсы обучения. Другие
источники также могут оказать огромную помощь. Помощь служб под-
держки фирм, разрабатывающих программное обеспечение, неоценима
при изучении функциональных возможностей вашей торговой платфор-
мы. Поставщики высококачественных программ моделирования (сра-
зу же на ум приходят NeoTicker и Ninja Trader) тоже имеют персонал, го-
товый помочь вам в настройке программ; много полезного можно узнать
также в пользовательских группах.
Даже если вы сам себе наставник (может быть, особенно, если вы учите
себя сам), нельзя действовать в одиночку. Важно осмотреться и найти
трейдеров, способных помочь вам в обучении. Онлайновые операцион-
ные залы, семинары и курсы, пользовательские группы, форумы и доски
объявлений — таких ресурсов немало. Правильно подобранные книги
по торговле, объясняющие и иллюстрирующие определенные методы
трейдинга, также весьма ценны. (На ум приходят работы Джима Долто-
на о профиле рынка, книга Томаса Булковски о моделях графиков и опи-
сания моделей торговли, данные Линдой Рашке, Джеймсом Алтучером
и Ларри Коннорсом). Наконец, пользуйтесь источниками, приведенными
в приложении. Они помогут вам научиться идентифицировать и отсле-
живать модели рынка. Лучше всего начать с приобретения платформы
исполнения ордеров, соответствующей вашему стилю торговли, с функ-
цией детального моделирования. Хорошо, если у этой платформы есть
активная пользовательская группа, занятая поисками ответов на те же
вопросы, что актуальны для вас. Одно лишь это даст вам много возмож-
ностей для самонаставничества.

Общайтесь, общайтесь и еще раз общайтесь, если
вы сам себе наставник: многие люди и ресурсы
могут осветить ваш путь к результативности.

С ЧЕГО НАЧАТЬ: ЛУЧШИЙ СОВЕТ,
ПОЛУЧЕННЫЙ ДОКТОРОМ БРЕТТОМ
Распознавание моделей является фундаментальным навыком торговли.
Это верно вне зависимости от того, являетесь вы краткосрочным или
долгосрочным трейдером, придерживаетесь дискреционного или меха-
нического стиля, торгуете соей или облигациями. Вы пытаетесь пред-
восхитить будущее движение рынка и ищете модели (закономерности)
спроса и предложения, которые позволят принимать решения. Позднее
в этой книге мы разобьем торговлю на технику, тактику и стратегию
и исследуем, как можно улучшить каждую из них. По мере развития
компетентности, однако, вам не следует увлекаться слишком большим
количеством моделей, ибо в результате вы можете не освоить ни одной.
Одним из лучших советов, полученных мною в бытность развиваю-
щимся трейдером, были слова, написанные Линдой Рашке много лет на-
зад. Она предложила овладеть в совершенстве только одной моделью,
прежде чем браться за другие. Я последовал этому совету и никогда
не пожалел об этом. Линда полагает, что у каждого трейдера должен
быть свой способ в дения рынка, способ восприятия появляющихся
моделей. Одним из таких способов является технический анализ; поиск
исторических закономерностей, использование профиля рынка и фун-
даментальный анализ — другие способы. В дение рынков — основа для
принятия решений и обратной связи. С течением времени вы захотите
его изменить — оно, без сомнения, будет становиться более сложным
по мере приобретения опыта, но всегда будет служить вам компасом,
позволяющим ориентироваться на рынке.
Лучшее начало для развития вашей компетентности — ознакомление
с представленными ресурсами и выбор того, который покажется вам са-
мым понятным. Используйте его, чтобы найти для себя одну или две мо-
дели торговли, и затем посмотрите, как эти модели работали в прошлом
(используя тренажер) и как они работают в режиме реального времени.
Даже и не думайте о торговле по этим моделям; просто сосредоточьтесь
на том, чтобы научиться находить их, когда они появляются. Например,
если вашей моделью будет прорыв из диапазона консолидации, научи-
тесь находить все такие консолидации и прорывы. Участвуйте в работе
онлайновых операционных залов, которые могут выполнять для вас по-
иск моделей. И только после того, как вы набьете руку в идентификации
моделей, можно будет попытаться искать момент для выхода на рынок
и торговать прорывы. Проверка с использованием тренажера покажет
вам, когда вы будете правы или неправы и, что самое важное, подска-
жет почему. Например, во время таких проверок вы можете обнаружить,
что прорывы чаще всего происходят в направлении долгосрочного тренда — это будет ключевая информация, которая поможет искать модели
в будущем.
Ваша первая цель — найти свое в дение рынка и только один способ
торговать на его основе. Не усложняйте себе жизнь. Научитесь хорошо
проводить один вид сделок. Это даст вам основу для дальнейшего разви-
тия. Если ваша цель — мастерство, вам предстоит долгий путь. Сделайте
его незабываемым путешествием.

 

' ГЛАВА 5

От компетентности
к мастерству

Развитие элитных трейдеров

Таким образом, выдающееся исполнение следует рассма-
тривать как результат естественного эксперимента,
во время которого некоторые люди прилагают макси-
мальные усилия для достижения высочайшего уровня
мастерства в рамках, установленных задачами, типич-
ными для данной области деятельности.
Андерс Эрикссон. Дорога к совершенству

Что это за «естественный эксперимент», рождающий величие, мастер-
ство и элитную результативность? Ведь эксперимент представляет со-
бой процедуру, в течение которой мы контролируем ситуацию, вводим
данные и наблюдаем последствия. Лучшие из лучших каким-то образом
начинают с набора способностей и последовательности обучающих дей-
ствий, а заканчивают на высочайших уровнях мастерства, оставаясь в па-
мяти потомков. Перефразируя великого хоккеиста Вэйна Грецки, они
не реагируют на положение шайбы — они учатся предвидеть его. Они
не просто присоединяются к тренду или прорыву — они используют дви-
жение, пока другие лишь думают об этом. Чем можно объяснить резуль-
таты таких естественных экспериментов? Какие изменения происходят
в людях, когда они переходят от компетентности к абсолютному мастер-
ству? И самое важное, можем ли мы сами поставить такие эксперименты
и взять под контроль развитие мастерства?
Эта глава о том, что прыжок от компетентности к мастерству — не про-
сто подъем на новую ступеньку. Величие — это не более высокий уровень компетентности или большее количество освоенных навыков. Естествен-
ный эксперимент, приводящий к элитной результативности, трансфор-
мирует человека физически, когнитивно и эмоционально. После долгих
месяцев непрерывного рисования линий на цветном фоне Роберт Ирвин
навсегда изменил свое восприятие окружающей среды. Ланс Армстронг,
используя годы тренировок, чтобы повысить аэробную выносливость,
улучшить технику езды на велосипеде, снизить сопротивление воздуха
и сконцентрировать волю к победе, стал видеть приближающиеся очер-
тания гор иначе. Как все мастера, он радикально и творчески изменил
свое восприятие и опыт. Это изменение — результат естественного экс-
перимента Эрикссона, пример эволюции на уровне личности.

ЭВОЛЮЦИЯ МАСТЕРСТВА
Эволюция является основным естественным экспериментом. Представь-
те себе экологическое изменение, в результате которого резко падает
температура воздуха и уменьшается количество осадков. Растения бы-
стро погибают и, будучи не в состоянии воспроизводиться, оказываются
под угрозой исчезновения. Животные, живущие за счет этих растений,
также перестают существовать как виды. Столкнувшись с нехваткой
пищи, погибают и холоднокровные хищники, не способные поддержи-
вать температуру своего тела. Млекопитающие, однако, регулируют свою
внутреннюю среду и подвергаются меньшей угрозе со стороны хищни-
ков. Их популяция увеличивается, особенно это относится к виду, спо-
собному охотиться. Со временем этот вид учится создавать инструменты
и изменять окружающую среду в своих интересах; скорость его размно-
жения нарастает. По мере того как этот успешный вид мигрирует в новые
места с иной средой обитания, выживают и размножаются наиболее при-
способленные индивидуумы, создавая новые популяции. В каждой фазе
эволюционного процесса происходит естественный отбор в соответствии
с требованиями экологических ограничений. В результате мир, в кото-
ром правили динозавры, превратился в мир, где царят люди.
Предположим, что мы чрезвычайно ускорим процесс, проводя есте-
ственные эксперименты с отдельными людьми. Допустим, новые неудоб-
ства в окружающей среде появляются ежедневно. Большинство людей
не может приспособиться к этим изменяющимся условиям. Те, кто про-
должают участвовать в эксперименте, получают преимущества — они
развивают адаптационные навыки, повышающие их шансы уцелеть.
В конце длительного процесса отбора остается относительно небольшое
количество необычайно хорошо приспособленных людей: это лучшие
из лучших, элита.

Развитие мастерства в немалой степени является эволюционным про-
цессом. Многие дети начинают играть в детской бейсбольной лиге; гораздо
меньше тех, кто продолжает серьезно относиться к спорту в школе и кол-
ледже. Звезды школьных и университетских чемпионатов продолжают
играть в младших лигах, и лишь единицы из них попадают в высшую лигу.
Недавно я разговаривал с руководителем известной брокерской фирмы.
Он сказал, что среднее время между открытием и закрытием клиентом
своего торгового счета у них составляет немногим более шести месяцев.
И дело не в том, что клиенты недовольны услугами фирмы; их отзывы
в основном положительные. Просто новым трейдерам требовалось лишь
приблизительно полгода для того, чтобы продуть свои деньги. Они стали
жертвами эволюции и выбыли из числа участников эксперимента.
От эволюции видов нашу ускоренную версию естественного отбора
отличает то, что мы можем управлять многими из факторов, влияющих
на выживание. Представьте себе, что у динозавров были бы програм-
мы подготовки, чтобы эти гиганты учились управлять своей внутренней
средой, приспосабливаться к новой пище, мигрировать и т. д. У лучших
учеников среди динозавров были бы шансы выжить в изменяющихся
условиях. В мире людей есть области деятельности с экстремальными
условиями — состязательные виды спорта, война, финансы. Чтобы до-
биться наилучшей адаптации к этим условиям, существуют программы
подготовки.
Обучение с целью повышения результативности является эволюцией
человека как личности. Изменения, происходящие в результате такого
обучения, создают в некотором смысле новые виды, так же отличающи-
еся от своих предшественников, как люди от динозавров.

Обучение создает условия для развития человека;
мастерство является результатом эволюции
личности.

ОТ КОМПЕТЕНТНОСТИ К МАСТЕРСТВУ
Вспомните наше определение торговой компетентности: это способ-
ность стабильно покрывать торговые затраты. Мастерство означает
нечто большее — способность зарабатывать. С учетом того, что боль-
шинство трейдеров обнуляет свои счета за считаные месяцы, получает-
ся, что и компетентность, и мастерство являются исключениями в эво-
люционном мире торговли. Если считать каждого трейдера уникальной комбинацией торговых «генов», мы видим, что, как и в мире природы,
лишь немногие хорошо приспособлены к окружающей среде. В этом от-
ношении торговля не отличается от других сфер деятельности. На свете
есть немало компетентных музыкантов и спортсменов, но лишь часть
из них зарабатывает на жизнь, занимаясь любимым делом. На каждую
рок-звезду или легенду NBA найдется немало компетентных специали-
стов, известных в узком кругу, и еще больше людей, которые давно от-
бросили мечты о концертных залах или спортивных аренах.
Из предыдущих глав мы узнали, что компетентность начинается с со-
четания врожденных талантов и заинтересованности, способствующей
развитию этих талантов. Правильное обучение и наставничество стиму-
лируют ученика и создают у него ощущение компетентности, поддержи-
вая состояние потока, высокую мотивацию, концентрацию внимания.
В этом состоянии рост продолжается быстро: простое развитие навыков
превращается в эволюцию за счет непрерывного эффекта умножения.
Компетентные специалисты продвигаются по пути к мастерству и в ито-
ге происходит важное изменение учебного процесса, радикально меня-
ющее направленность воздействия. Вспомним, что по мере освоения
учениками навыков моделирование становится все более и более реали-
стичным и сложным. У спортсменов простые тренировки уступают место
внутрикомандным играм, а затем предсезонным соревнованиям. Актеры
и актрисы сначала читают сценарий, затем репетируют отдельные сцены,
потом приходит время генеральной репетиции. Как мы видим, модели-
рование является эффективным инструментом создания компетентности
путем воспроизведения реальности.
Когда дело доходит до формирования мастерства, моделирование при-
нимает совсем другую форму. Чтобы способствовать развитию мастер-
ства, моделирование становится для ученика более сложным, чем реаль-
ность, которую оно должно воспроизводить. Это чрезвычайно важно.
Если вы хотите, чтобы борцы были хорошо подготовлены для еженедель-
ных матчей, длящихся три раунда, вам нужно заставить их бороться каж-
дый день в течение многих раундов. Если вы хотите, чтобы войска спец-
наза могли выжить и успешно действовать на вражеской территории,
вы будете месяцами тренировать их, используя программы подготовки
в труднейших условиях. Чтобы дать боевую закалку будущим мастерам,
заставьте их пережить больше тяжелых ситуаций, чем они смогут увидеть
в реальном мире. Многие из учеников сдадутся (доля отсева участников
подготовки спецназа превышает две трети), но оставшиеся будут наи-
более пригодными с точки зрения эволюции. Дело в том, что экстре-
мальные тренировки создают наилучшую адаптацию, ускоряя развитие
мастерства. Ричард Маковиц из спецназа ВМС США сказал: «Чем больше
люди потеют на тренировках, тем меньше они теряют крови в бою».

Чтобы помочь развитию сына, отец Тайгера Вудса Эрл прибег к такти-
ке, которая казалась почти жестокой. Он преднамеренно создавал шум
и отвлекал Тайгера, когда тот готовился отбить мяч, заставляя расстроен-
ного мальчишку вырабатывать исключительную концентрацию. Только
сильные узы, связывающие родителя с ребенком, наставника с учеником,
могут гарантировать, что такие испытания не будут иметь неприятных
последствий и не отравят процесс обучения. Инструкторы спецназа ВМС
США постоянно искушают новобранцев отказаться от тренировок и огра-
ничений в пище, сне и комфорте ради горячей еды и мягкой постели.
Некоторые солдаты, не способные вытерпеть неудобства программы под-
готовки, сдаются и уходят. Те, кто оканчивают курс, приобретают уверен-
ность в том, что смогут выстоять перед любым испытанием, потому что
справились с самыми трудными задачами.

Выполнение чрезвычайно сложных задач создает
чрезвычайно сильную уверенность в себе.

Чтобы подготовиться к экстраординарным достижениям, будущие ма-
стера предъявляют к себе экстраординарные требования. Вспомните со-
вет Бобби Фишера своему биографу относительно уроков игры в шахма-
ты: проиграть все партии из книги, а затем сделать это еще раз. Велоси-
педист, который хочет уверенно справиться с подъемом в гору, не может
ограничивать тренировки равниной или небольшими холмами. Только
самые крутые горы подготовят его к рельефу реальной трассы. Это за-
ставляет велосипедиста развить мускулы и оптимизировать кислородный
обмен, что невозможно при иных условиях. Актриса, от которой требуют
убедительно исполнить пантомиму без поддержки, разовьет такую вы-
разительность, которая никогда не могла бы появиться при игре в нор-
мальных условиях. Культуристы всегда работают с весом чуть больше
того, при котором они могут выдержать многократные подходы. Нужно
изнурять мускулы, а не просто упражнять их, чтобы заставить их расти.

В ОФИСЕ МАСТЕРА ТРЕЙДИНГА
В торговой фирме Kingstree Trading, LLC я счастлив вдвойне: у меня есть
доступ к настоящим мастерам трейдинга, которые год за годом зарабаты-
вают себе на жизнь ежедневной торговлей, и я работаю в среде, поддер-
живающей развитие мастерства. В самый первый день, когда я пришел
в фирму, чтобы выступить перед трейдерами, ее владелец и основатель
Чак Макэлвин сказал мне, что миссия фирмы состоит в том, чтобы выращивать отличных трейдеров. По этой причине Kingstree тратит на раз-
витие трейдеров гораздо больше времени и денег, чем средняя торговая
фирма. Во многих случаях инвестиции не окупаются, но, когда это про-
исходит, вознаграждение оказывается существенным. С самого начала
Чак понимал, что нельзя вырастить очень успешных торговцев, держа
их на коротком поводке. Будучи бывшим трейдером, он знал, что мы
учимся торговать, погружаясь в рынки. Учиться торговать большим ко-
личеством лотов можно, только увеличивая это количество.
Прежде чем ввести вас в офис мастера трейдинга, позвольте объяснить,
что означает мастерство в частной торговой фирме. Трейдеры торгуют ак-
тивно, весь день то выходя на рынок, то уходя с него. Пятьдесят и больше
сделок в день и тысячи завершенных контрактов — обычное дело. Пред-
ставьте только, какая комиссия выплачивается по столь многим сделкам,
даже с учетом льготных ставок, предлагаемых профессиональным фирмам.
Вообразите сумму проскальзывания по 50 входам и выходам в день. Добавь-
те к этому накладные расходы в виде платы за удобное офисное помеще-
ние, выделенный компьютер и поддержку сети, прямую телефонную связь
с биржами и новейшее программное обеспечение, и вы поймете, что одна
только компетентность, т. е. покрытие всех расходов, требует огромного
умения. А теперь на этом фоне представьте себе навыки трейдеров, кото-
рые делают шести- и семизначные суммы в год — каждый год. Находиться
рядом с обладателем такого таланта — уже вдохновляет.
Резкий и откровенный, Марк Гринспун, возраст которого приближает-
ся к 30, двигается и разговаривает энергично. Торгуя, он суетится, ерзает
на месте, а иногда разражается ругательствами. Но его внимание почти
постоянно сосредоточено на экране, а концентрация во время торговли
физически ощутима и мало чем отличается от состояния хирурга, по-
груженного в операцию. Попросите случайного наблюдателя описать
Марка, и вы можете услышать такие слова, как «наглый» и даже «гипер-
активный». Мое представление о Марке совершенно иное. Я вижу его
перед восемью экранами, пристально наблюдающего за каждым тиком
и вопрошающего «Что ты об этом думаешь?» даже тогда, когда он готовит
свою следующую сделку. Я помню, как он позвонил мне домой, чтобы по-
говорить о своих целях на новый год, — и это после того, как он сделал
миллионы долларов в предыдущем году. Я называю Марка «преданным»:
он целиком отдается тому, чем занимается: торговле, общественной жиз-
ни, отпуску, беседе. Найдется немногое, что Марк делал бы не на взводе.
Этим утром он в минусе на десятки тысяч долларов. Он почти достиг точ-
ки выбывания — того уровня, на котором, по соглашению между ним и риск-
менеджерами, он должен прекратить торговлю до конца утра. Уровень вы-
бывания чем-то напоминает ситуацию, когда в бейсболе у вас не залади-
лась подача: в итоге тренер отправит вас на скамейку запасных. Настоящий
спортсмен никогда не уйдет сам, поэтому отзывать его приходится тренеру.
Такую же роль играют риск-менеджеры. Они выводят трейдеров с поля.
Для многих трейдеров необходимость прекратить торговлю пере-
носится тяжелее, чем убытки. Возможно, вам случалось видеть профес-
сиональных боксеров, настолько избитых на ринге, что они были едва
способны поднять перчатки, чтобы прикрыться от ударов. В этот момент
обеспокоенный рефери останавливает бой. Что же делает побежденный
боец? Он возражает рефери! Он не хочет прекращать бой. Он хочет иметь
шанс победить. То же происходит со многими элитными трейдерами:
трудно найти такого, который может хладнокровно прекратить свой
бой на рынке. Трейдер, скорее всего, будет всячески упрашивать риск-
менеджера, соглашаться делать ставки меньшего размера — он готов
на все что угодно, лишь бы продолжать бой.
Марк находится всего в одной сделке от «появления тренера на поле».
Я захожу к нему в офис, чтобы посмотреть, сможет ли он спасти ее. Марк,
понятное дело, расстроен.
— Что это с рынком сегодня? — говорит он, как только я вхожу. —
Ты когда-либо видел такое? — Он не ждет от меня ответа. — На каждом
уровне торгуются тысячи, но он не движется. — Он делает секундную
паузу, не отрывая внимательных глаз от экрана. — Не могу поверить,
что я торгую так ужасно. — Еще одна пауза. — Я знаю, что если проявлю
терпение, то смогу все отыграть.
— В этом вся суть, — отвечаю я. — Кусочек за кусочком. Не пытайся
вернуть все сразу.
Марк знает, что я просто повторяю то, что он написал в начале года.
Он — пунктирный трейдер; деньги он делает, проводя одну хорошую
сделку за другой, а не высиживая сделку в течение многих часов подряд.
Я возвращаюсь к себе в офис, откуда на своем экране могу наблюдать
за Марком и другими. Программное обеспечение для управления риском
позволяет мне всегда видеть позиции и ордера, с которыми работают
трейдеры. В моем распоряжении есть также сведения о прибылях и убыт-
ках трейдеров в режиме реального времени, обновляемые тик за тиком,
и показывающие, идет ли движение в их пользу или против них. В любой
момент я знаю, хорошо или плохо торгуют трейдеры, придерживаются ли
они своего обычного стиля или «сходят с дорожки». Моя задача заклю-
чается в том, чтобы идентифицировать проблемы и помочь трейдерам
прежде, чем убытки достигнут точки выбывания.
Рынок действительно торговался в узком диапазоне, как заметил
Марк. Каждый раз, поднявшись до максимума на хорошем объеме, он
быстро разворачивался. Точно так же на минимумах рынок внезапно на-
ходил покупателей. Многие трейдеры фирмы терпели убытки, покупая
максимумы и продавая минимумы в расчете на прорыв, который казался
неизбежным с любой точки зрения. Многие из них замерли в ожидании
движения, рассчитывая присоединиться к нему позже. Они знают, что
еще один-два двойных убытка выведут их из игры до конца дня.
Рынок торгуется около максимумов, и, конечно же, продавцы начина-
ют выбирать биды. На сей раз, однако, рынок разворачивается еще раз
и подскакивает на несколько тиков. И стоит там.
И стоит.
Я все время перемещаю пристальный взгляд с экранов трейдеров
на экран, показывающий состояние рынка. Наблюдая за поведением
трейдеров, я сосредоточен не менее, чем Марк.
Рынок торгуется по оферам. Марк не ждет; он покупает 600 контрак-
тов. На рынок поступает еще несколько ордеров, увеличивая предложе-
ние. Затем пауза — и еще больший объем оферов. Внезапно наступает
переломный момент: покупатели толпой выходят на рынок, поднимая
контракт ES к новым максимумам дня. Некоторые трейдеры спешат
взять прибыль, и фьючерс отходит на несколько тиков, но Марк остает-
ся на рынке. К тому времени, когда все закончено, он делает два полных
пункта на лоте в 600 контрактов. Это $60 000 — более чем достаточно,
чтобы окрасить его день в зеленый цвет. Он использует еще два восходя-
щих толчка и к концу дня увеличивает свой счет на шестизначную сумму.
В конце дня я поздравляю Марка с благоприятным исходом.
— Я должен был заработать больше, — звучит характерный для него
ответ. — Меня бесит, что я набрал столько убытков. Я зарываюсь в них
каждое утро, и это убивает меня.
Послушать Марка, так кажется, что он только что потерял большую
сумму денег.
Но таков уж Марк. Следующий день он начнет, пытаясь понять, как
не потерять снова деньги утром. Память о близости уровня выбывания
будет сильнее, чем память о выигрыше, — и это даст мотивацию на це-
лый день.
Я ведь говорил о нем: преданный.

ПОИСКИ ИСТОЧНИКА ТОРГОВОГО МАСТЕРСТВА
С чего мы начнем поиск источника мастерства Марка? Может быть, дело
в его способности анализировать рынок настолько хорошо, что он почти
не волнуется, открывая хорошую сделку? Или все объясняется привыч-
кой рисковать крупными суммами и удерживать позицию? А может, дело
в спортивном духе, который заставляет его поднимать планку каждый
раз, когда он одерживает победу? Все это способствует высоким резуль-
татам Марка, и все же причина его выигрыша тем утром была иной.

То, что я увидел, было просто, но от этого не менее замечательно.
Сделка Марка, помещенная на краю диапазона, в то время как сам он
находился на уровне выбывания, была автоматической. Я видел, как
прежде он проводил такие же сделки множество раз. Он видел поведение
рынка, важный уровень цен и торговый диапазон. Опыт сотен дней на-
блюдения за рынком сделал сценарий знакомым для него. Он называет
это чувством рынка. Многие трейдеры знают об акциях S&P больше, чем
Марк; многие его коллеги могут нарезать круги вокруг Марка, болтая
о техническом или фундаментальном анализе и макроэкономике. Огром-
ное большинство из них, однако, не зарабатывает за год столько, сколь-
ко Марк сделал в тот единственный день. Они знают многое о рынках,
а Марк знает рынки. Его знание закономерностей торговли таково, что
он может безупречно разместить сделку, даже когда расстроен и может
быть вот-вот удален с поля. Только очень глубокие знания помогли ему
открыть позицию и удерживать ее.
Марк внимательно следил за рынком в течение многих лет, но не про-
ходил никакого формального обучения. Его друг и коллега, успешный
трейдер Пабло Мельгарехо, привел его в Kingstree и был его наставником
на первых порах. Но Пабло не из тех, кто говорит людям, как торговать.
Он давал Марку советы и оказывал поддержку, как и другим трейдерам,
но обучение Марка б льшей частью прошло перед экраном. Когда я впер-
вые вступил на борт Kingstree и начал программу обучения, я с ужасом
узнал, что Пабло поощрял стажеров торговать на тренажере сотни раз
в день. Я был убежден, что это было заблуждением. Теперь, став немного
старше и опытнее, я вижу мудрость совета Пабло. Чтобы приобрести ав-
томатизм в торговле, вам следует торговать так часто, чтобы она стала
автоматической. Хождение по краю водоема еще никого не научило пла-
вать. Марк последовал примеру Пабло и, погружаясь в рынок, торговал
на тренажере так часто, что выработал «мышечную память» снайпера.
Даже в самый напряженный момент, когда он находился на грани вы-
бывания, она не подвела.
На мой взгляд, мастерство является не просто успешной деятельно-
стью, а способностью успешно действовать в течение длительного вре-
мени и в тяжелых условиях. Мы помним Бейба Рут23 как спортсмена, чья
карьера была полна хоум-ранов. Многим удается совершить невероят-
ное достижение один раз в жизни, но сколько Моцартов, Шекспиров или
Эйнштейнов смогли всю жизнь демонстрировать высочайший уровень
мастерства? Дин Кит Симонтон верно пишет в своей книге «Величие»:
лучших из лучших отличает производительность. Нанеся достаточно
«ударов по мячу», они уносят домой свою долю победы. Я сомневаюсь,
что по соотношению выигрышных и проигрышных сделок Марк сильно отличается от многих менее успешных трейдеров. Его успех является ре-
зультатом знания, когда он прав, и автоматического открытия крупных
сделок даже тогда, когда он проигрывает.

Мастерство — это навык, усвоенный
до состояния привычки.

Но откуда берется автоматизм мастерства? Чтобы ответить на этот
вопрос, мы должны возвратиться к главе 1, посвященной практике це-
ленаправленного анализа и циклам обучения.

ПРАКТИКА ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННОГО АНАЛИЗА:
ОБЩИЙ ЗНАМЕНАТЕЛЬ МАСТЕРСТВА
Жанелль и Хиллман, обобщая исследования о результативности мастеров
в спорте, называют практику «общим знаменателем». Эрикссон, изучавший
три группы скрипачей различного уровня мастерства, определил, что все
они тратили на музыку примерно одинаковое количество времени. Однако
наиболее выдающиеся музыканты проводили б льшую часть этого време-
ни, репетируя в уединении. Лучшие музыканты тратили на такую практи-
ку более 10 000 часов, середнячки — 7500 часов, слабые исполнители —
5000 часов. То же самое явление наблюдается среди актеров, шахматистов,
спортсменов. Мастерство всегда сопровождается длительной практикой.
Ключ к пониманию идеи практики целенаправленного анализа за-
ключается в том, что мастерство зависит и от качества, и от количества
тренировок. Мы уже видели, что простого участия в той или иной дея-
тельности недостаточно для того, чтобы достичь элитной результативно-
сти. Как видно из обобщения исследования Эрикссона (таблица 6), прак-
тика, ведущая к мастерству, сильно отличается от обычной деятельности.

Таблица 6. Практика целенаправленного анализа и обычная деятельность (по Эрикссону, 1996 г.)

Практика целенаправлен-
ного анализа Обычная деятельность
Задачи Четкие Неструктурированные
Уровень трудности Подходящий ученику Неконтролируемый
Цели Определенные Отсутствуют
Обратная связь Немедленная, подробная С задержкой, общая
Повторение Усиленное Избегается
Цели обучаемого Самоусовершенствование Удовольствие

Сравним двух развивающихся трейдеров, Криса и Пита, чтобы про-
иллюстрировать различие между практикой целенаправленного анализа
и многократным исполнением. Крис следит за рынком в течение несколь-
ких минут перед открытием и мысленно проводит сделки, стараясь под-
готовиться к реальной торговле. Он любит смотреть, прав он или не прав,
и ему нравится использовать для практики данные рынка в режиме ре-
ального времени. Это делает обучение интересным и уместным. Если он
делает ошибки, то в конце торгового дня записывает их в журнал, чтобы
проанализировать следующим утром. Такое обучение не заставляет его
терять торговое время.
Пит, в отличие от Криса, занимается практикой целенаправленного
анализа на тренажере. Он работает над определенными навыками, ука-
занными его наставником, такими как умение идентифицировать пере-
ломные моменты, когда родственный основной рынок начинает массово
торговаться по оферам, в то время как его рынок продолжает торговаться
по бидам. Обнаружив такие моменты, он должен научиться использовать
в своих интересах изменение соотношения спроса и предложения. Пит
периодически останавливает тренажер и возвращается к анализируемо-
му периоду времени, если считает свой тайминг неверным. Он продолжа-
ет воспроизведение раз за разом, пока не поймет, что он мог пропустить
при обнаружении изменения объема. Это упражнение продолжается не-
которое время, прежде чем Пит переходит к новой тренировке.
Практика Криса нацелена на удовольствие и действие; Пит делает
упор на тренировку навыков. Со временем Крис в результате приобре-
тения опыта внесет намного меньше поправок в свою работу, чем Пит.
Плановый характер практики Пита делает ее менее увлекательной, чем
у Криса, но более эффективной.
Исследование Эрикссона убеждает в том, что необходимым элементом
практики целенаправленного анализа является сосредоточенность уче-
ника — еще один фактор, отличающий ее от обычного опыта. Это означа-
ет, что продолжительность эффективных тренировок должна быть огра-
ничена, чтобы дать время для отдыха и восстановления концентрации
внимания. Мастера часто отдыхают, что отражает интенсивность их тре-
нировок. Кроме того, сохранить концентрацию помогают конкретные
цели и немедленная обратная связь. Хорошие наставники — вспомним
о поведении футбольных тренеров во время тренировок и драк за мяч —
знают, как сохранить нацеленность игроков на выполнение задачи.
Жанелль и Хиллман отмечают, что соревновательная деятельность
сама по себе может служить формой практики целенаправленного ана-
лиза. Дело в том, что многие виды спорта требуют достижения опреде-
ленной цели, сопровождаются быстрой обратной связью и дают повтор-
ный опыт. Поэтому Жанелль и Хиллман, как и Эрикссон, считают, что для практики целенаправленного анализа не всегда нужно формальное
наставничество. Джазисты-самоучки играют в клубах каждую ночь, полу-
чая от слушателей обратную связь в отношении своих навыков импрови-
зации и работая над этими навыками между выступлениями. Шахматный
гроссмейстер может разыгрывать с партнерами тренировочные партии,
записывать ходы, а затем анализировать их. Такая практика отличается
от простой игры: это самостоятельно управляемое обучение.
Это возвращает нас к Марку Гринспуну, нашему мастеру трейдинга.
Обратите внимание на мои наблюдения за Марком во время его торговли:

¡ Он очень сосредоточен и редко отводит взгляд от экранов.
¡ Он торгует активно, очень близко следуя за рынком.
¡ Он, как правило, делает в середине дня перерыв, чтобы восстано-
вить силы.
¡ Он ведет журнал своей торговли, учитывает прибыли и убытки
и пишет комментарии, включая цели на следующий день.
¡ Он тщательно следит за своими прибылями и убытками в течение
дня и сосредоточивается на успехе каждой отдельной сделки.
¡ Он пробует новые приемы, основываясь на условиях рынка и ре-
зультатах торговли.

Марк явно вовлечен в процесс практики целенаправленного анали-
за, хотя и не структурирует обучение с наставником. Активная природа
торговли сама по себе является инкубатором обучения, потому что на-
страивает Марка на отчетливые ожидания и цели, быструю и деталь-
ную обратную связь и все время меняющиеся задачи.
Одним из условий интенсивного обучения, которое является также
важнейшим для создания состояния потока, является сопоставимость
целей деятельности и навыков ученика. Марк является высококвалифи-
цированным трейдером, о чем свидетельствуют его результаты. Един-
ственной возможностью повысить результативность для него будет по-
становка целей, совершенствующих его навыки. Это должны быть очень
значительные цели, задачи настолько сложные, что их решение будет
рождать чрезвычайную уверенность. Например, когда я впервые встре-
тился с Марком, он торговал DAX утром и фьючерсами S&P E-mini (ES)
после обеда. Когда он увидел, что закономерности торговли DAX меня-
ются, а возможности, связанные с S&P, увеличиваются, он переключился
на торговлю ES целый день. В тот год он сделал значительные деньги.
Марк знал, что не сможет повысить свою результативность, если не зай-
мется новой задачей. Достижение мастерства означает, что мы требуем
от самих себя результатов, превосходящих нашу компетентность, превос-
ходящих то, чего мы можем добиться легко.

РАБОТА ВНЕ ЗОНЫ КОМФОРТА
У Эрикссона есть замечательное наблюдение о развитии навыков. Ког-
да мы начинаем осваивать навык, этот процесс требует значительных
усилий, внимания и работы мысли. Однако по мере накопления опыта
навык становится естественным и автоматическим. Нам больше не тре-
буется уделять все свое внимание вождению автомобиля при нормаль-
ных условиях: со временем это занятие становится удобным. Однако,
как только оно становится удобным, оно перестает способствовать обу-
чению. Автоматизм — результат эффективного обучения, но он также
враг обучения новому. Поэтому мастерам приходится все время уходить
от того, что стало автоматическим, покидать свои зоны комфорта. Этого
можно достигнуть, только требуя от себя все больше и больше.

Эволюция происходит только тогда, когда мы
нагружены так сильно, что должны предпринять
новые усилия для адаптации. Мастер —
это тот, кто непрерывно адаптируется
к экстраординарным условиям.

Нигде это не прослеживается лучше, чем в подготовке элитных войск.
Какой цели может служить участие кандидатов в школу рейнджеров
в напряженных непрерывных тренировках боевых навыков и трудных
упражнениях для развития лидерских качеств на самой различной мест-
ности — и все это в лучшем случае при одноразовом питании и несколь-
ких часах сна в день? Это продолжается в течение 61 дня, причем за это
время большинство стажеров теряет по 30 фунтов. В течение «адской не-
дели» подготовки BUD/S (взрывников-подводников спецназа ВМС США),
новобранцы 132 часа подряд занимаются интенсивным физическим тру-
дом, преодолевая условия сырости, холода и песчаной пустыни. В тече-
ние пяти с половиной дней они сменяют одну напряженную деятельность
на другую, бегая, плавая, перетаскивая тяжелые лодки, кувыркаясь в пе-
ске, прыгая в холодную воду, снова таская тяжелые лодки…
В итоге они приобретают способность делать все эти вещи во сне.
Учитывая частое возникновение галлюцинаций у лишенных сна ново-
бранцев, в некотором смысле они и делают все во сне, в чем и состоит
главная цель. Благодаря повторению даже крайне сложные задачи на-
чинают выполняться автоматически. Это гарантирует, что элитные
подразделения будут эффективно функционировать и сохранять дисци-
плину во время нормальных условий на поле боя — голода, усталости и неопределенности. Это также гарантирует, что такие трейдеры, как
Марк Гринспун, могут автоматически проводить сделки, даже когда они
находятся на грани вывода из игры.
В любой сфере деятельности элита продвигается от компетентности
к мастерству, ставя перед собой задачи более трудные, чем те, с которы-
ми они могут столкнуться в обычных условиях. Мы развиваемся, адапти-
руясь к условиям, которые лежат вне нашей зоны комфорта.

МАСТЕРСТВО И НЕЯВНОЕ ОБУЧЕНИЕ
Наблюдение за Марком и другими мастерами трейдинга показало мне,
что мастерство является результатом неявного обучения при очень слож-
ных условиях. Хотя работу всегда можно описать как ряд шагов (напри-
мер, при стандартной боевой подготовке), работа мастера — всегда
нечто большее, чем добросовестное и компетентное повторение таких
шагов. Закаленный в битвах ветеран приобретает чувство, подсказыва-
ющее, когда наступать, а когда искать укрытие, когда лежать под огнем,
а когда наблюдать за поведением противника. Так же и мастера-трейде-
ры развивают в себе чувство правильного поведения в ситуациях, когда
неожиданно срабатывают их ордера. Они не просто следуют стандарт-
ным алгоритмам. Я спрашивал мастеров в Kingstree, откуда они знают,
когда атаковать рынок, а когда разворачивать позиции, и они отвечали
примерно так: «Их не смогли свалить, поэтому я решил покупать» или
«Было точно так же, как на прошлой неделе, мы просто знали, что их по-
гонят вниз, как только все встанут в лонг». Эти трейдеры видели так
много рынков и рыночных сценариев, что развили в себе чувство пред-
видения — убеждение, что нечто может произойти, потому что проис-
ходило много раз прежде.
Исследование, опубликованное Акселем Клиремансом и Луи Химе-
несом, подтверждает эту идею. В их работе изучалось последовательное
обучение: способность предвидеть следующий предмет ряда. Это имеет
отношение к любому виду деятельности, такому как спорт или торговля,
где ключевой является способность предвидеть. Исследователи пришли
к выводу, что неявное обучение приводит к глубокому пониманию ста-
тистической структуры последовательности событий.
Теперь давайте разберем, что ученые узнали о мастерстве.
Хорошей иллюстрацией является исследование, проведенное Курре-
ном, в котором определялось время последовательной реакции (serial
reaction time, SRT): способность быстро реагировать на элементы ряда.
Участникам эксперимента показывают на экране курсор, появляющийся
в одном из нескольких мест. Они нажимают кнопку, соответствующую месту, чтобы указать, где видят курсор. Исследователи измеряют вре-
мя реакции испытуемых при двух условиях: когда есть закономерность,
определяющая место появления курсора, и когда место появления кур-
сора выбирается случайно. Закономерность непростая. Например, если
есть четыре возможных места появления курсора (назовем их 1, 2, 3, 4),
закономерность может быть 4-2-3-1-3-2-4-3-2-1. Эта модель повторяется
много раз.
Исследования SRT привели к нескольким результатам. Во-первых,
реакция улучшается, если место курсора изменяется закономерно. Это
означает, что участники исследования учатся предвидеть, где появится
курсор. Во-вторых, реакция при случайном появлении курсора не улуч-
шается. Это говорит о том, что дело не только во времени, проведенном
перед экраном. В-третьих, испытуемые не могут объяснить, в чем состоит
закономерность. Их обучение действительно происходит неявно.
Куррен ссылается на большое исследование по нейровизуализации,
в ходе которого было найдено различие между неявным и явным обуче-
нием. Оказывается, при этих процессах активируются разные участки
мозга. При определении SRT у испытуемых задействовалась двигатель-
ная зона коры головного мозга — область, управляющая нашим телом.
Это можно объяснить тесной связью между распознаванием закономер-
ностей и быстротой реакции.
Клиреманс и Хименес отмечают, что неявное обучение происходит
во время зашумленных последовательностей (таких, где присутствуют
случайные элементы), указывая, что испытуемые тем не менее могут на-
ходить закономерности. Это кажется очень похожим на работу кратко-
срочных трейдеров. Авторы заключают, что участники эксперимента
приобретают чувствительность к закономерностям — интуиция под-
сказывает им, что по прошествии некоторого времени после появления
курсора в определенной части экрана его появление в одних местах более
вероятно, чем в других. По существу, испытуемые действуют как ней-
ронные сети, используя новые данные, чтобы корректировать прогноз.
Обратите внимание на то, что неявное обучение происходит только
после многих сеансов обучения. По существу, эксперимент по определе-
нию SRT является своего рода интенсивной тренировкой. После мно-
жества и множества сеансов испытуемые усваивают закономерности,
которые не могут полностью описать, — точно так же, как трейдеры
Kingstree. Но самое важное, это обучение не является разновидностью
усвоения фактов и цифр, происходящего при обычном обучении. Это,
скорее, моторное обучение — создание связи между восприятием и от-
ветом. Возможно, именно поэтому столь многие очень успешные трей-
деры не блещут книжными знаниями. Когда они говорят, что у них есть
чувство рынка, они совершенно правы.

Мастерство заключается не в знании, а в связи
между знанием и действием.

НЕЯВНОЕ И ЯВНОЕ ОБУЧЕНИЕ В ПРОЦЕССЕ РАБОТЫ
Некоторые считают Тэда Уильямса величайшим хиттером в истории
бейсбола. Его книга «Наука удара» (The Science of Hitting) является клас-
сическим описанием того, как действует мастер. Уильямс проводил дол-
гие часы в закрытом помещении и на воздухе, совершенствуя замах. Он
аккуратно расставлял ноги на 27 дюймов одна от другой и убеждался,
что его бита была надлежащего веса. Тэд разделил зону удара на 77
областей — семь рядов и 11 колонок — и подсчитал средний уровень
попадания в каждую область. Вооруженный таким пространственным
пониманием, он научился очень тонко чувствовать, идет подача в зону
удара или мимо. Возможно, еще удивительнее, чем его способность от-
бивать более 0,400 за сезон, тот факт, что в его карьере было только 709
страйк-аутов на 7706 выходов с битой, но он совершил пробежку более
2000 раз. Его формула успешного удара проста: «Бейте, только когда идет
хорошая подача».
Заметьте, однако, что определить мысленно хорошую подачу невоз-
можно, если учесть, что мяч обычно летит на бэттера со скоростью до 100
миль в час. Для того чтобы знать, какая подача хорошая, а какая плохая,
требуется моторное предвидение, мало чем отличающееся от навыков,
продемонстрированных в экспериментах с определением SRT. Такие хит-
теры, как Уильямс, мгновенно воспринимают сигналы, от движения руки
питчера до момента броска и характера вращения мяча, подсказываю-
щие им, куда, вероятно, попадет мяч. Невозможно представить, чтобы
такое мастерство развилось без тысяч сеансов обучения.
Если вы посмотрите видеозаписи ранних поединков Мухаммеда Али,
на вас неизбежно произведет впечатление его контроль над телом и ско-
рость движения ног. Он отводил корпус назад, когда ожидал, что против-
ник нанесет удар. В результате многие удары поражали только воздух.
Я замечал, как мастера трейдинга внезапно удаляют ордера из очереди
в ответ на единственную сделку или появление большого ордера. И лишь
секунду спустя становилось ясно, что они избегали исполнения по пло-
хой цене. Намного ли это отличается от навыков Али?
Преимущество очень краткосрочного трейдера состоит в том, что каж-
дый торговый день включает в себя сотни сеансов обучения. Трейдер как
будто находится в непрерывном эксперименте с SRT. В таких условиях неявное обучение происходит быстро. Это помогает объяснить явление,
которое первоначально сбивало меня с толку. Очень успешным трейде-
рам, с которыми я познакомился в Kingstree, было по большей части чуть
больше 20 или 30 лет. Они торговали всего несколько лет, прежде чем
достигли уровня, на котором смогли превосходно зарабатывать своим
ремеслом. Вспомните главу 1, в которой мы познакомились с правилом
10 лет — проверенным результатом исследований различных видов дея-
тельности. Обычно требуется 10 лет подготовки и практики целенаправ-
ленного анализа, чтобы достигнуть мастерства в любой сфере деятель-
ности. К моему удивлению, ни у одного из очень успешных трейдеров,
которых я наблюдал, не было 10 лет опыта.
Решение загадки, я думаю, состоит в том, что для достижения ма-
стерства требуется не количество лет, а количество и качество сеансов
обучения. Краткосрочный трейдер может проводить 100 и более сделок
в день и наблюдать тысячи торговых закономерностей. Хирургу потре-
бовались бы месяцы, чтобы пройти подобное количество сеансов. У хит-
тера оторвались бы руки, попытайся он отбивать такое же число подач
каждый день. Для них путь к мастерству дольше, потому что обучение
занимает значительно более длительный период.
Поэтому я сильно подозреваю, что обучение долгосрочных трейдеров
и скальперов весьма отличается (см. таблицу 7). Трейдер, который торгует
на основе данных конца дня, может наблюдать всего несколько сотен мо-
делей в год, а скальперу на это требуется всего несколько дней. Более того,
нельзя утверждать, что неявное обучение играет в долгосрочной и кратко-
срочной торговле одинаковую роль. Совет «планируй сделку и торгуй по пла-
ну» имеет смысл для позиционного трейдера, но не годится для скальпера.
Никакого явного плана в скальпировании нет; оно опирается на моторное
предвидение, которое мы видим в исследованиях SRT. Йоги Берра однажды
ответил интервьюеру, спросившему, о чем тот думал, находясь на базе, что
когда он работает битой, то ни о чем не думает — у него просто нет времени
на это. Так же обстоят дела у очень краткосрочного трейдера.
Однако трейдер, работающий с б льшим тайм-фреймом, будет, скорее
всего, использовать для своих входов и выходов явно воспринимаемые
модели. Это могут быть фигуры графиков, формирующиеся за минуты
или часы, или закономерности статистических исследований. Эти мо-
дели формируют основу для торговых планов и систем. Такие трейдеры
работают, руководствуясь правилами, и б льшая часть их успеха зависит
от следования этим правилам. Великий питчер Нолан Райан, например,
тоже руководствовался правилами. Он изучал тенденции каждого хит-
тера, которому должен был подавать, и знал, какие подачи они пред-
почитали — быстрые или медленные, высокие или низкие, внутренние
или внешние. Райан мысленно повторял эту информацию перед каждым выходом на поле и использовал ее для выбора подач в конкретных ситуа-
циях. Он пишет в своей книге «Библия питчера» (Pitcher’s Bible), что Стив
Сакс из Yankees любил высокую быструю подачу, поэтому Райан старался
подавать Саксу низкие крученые мячи. Примерно так же трейдер рас-
считывает вероятность совершения рынком прорыва и затем использует
эту информацию, чтобы или присоединиться к движению на новых мак-
симумах, или играть против тренда.

Таблица 7. Развитие мастерства у долгосрочных и краткосрочных трейдеров

Краткосрочный трейдер Долгосрочный трейдер
Мыслительный процесс Неявный Явный
Учебный процесс Повторяющиеся сеансы Рыночные исследования
Интуитивный,
Стиль торговли на основе чутья Аналитический, по правилам
Источник торгового
преимущества Опыт Знания
Продолжительность
обучения Ускоренная Длительная

Когда результативность в значительной степени зависит от явного
суждения и обучения — как в шахматах или медицине, — следует ожи-
дать длительного периода обучения. Одно из преимуществ системной
торговли состоит в том, что можно быстро тестировать модели, охваты-
вая годы рыночных данных и приобретая тем самым опыт за короткий
период. Можно также избавиться от обучения, необходимого для при-
обретения навыка исполнения, автоматизировав открытие и закрытие
позиций. Долгосрочный дискреционный трейдер находится в ситуации,
где без моделирования потребовались бы годы, чтобы испытать все раз-
нообразие бычьих, медвежьих и боковых рынков. Ценность моделирова-
ния для долгосрочного трейдера состоит в том, что оно позволяет пройти
гораздо больше сеансов обучения, чем это было бы возможно при ис-
пользовании реальной торговли.
В действительности мастерство, как правило, формируется на основе
сочетания явного и неявного знания. Несмотря на свои правила, Райан
признал, что нельзя заранее определить, как подавать, пока вы сидите
на скамейке вне игры, дожидаясь выхода на поле. Важную роль играет
то, как вы воспринимаете в тот день хиттеров и собственную подачу.
Кроме того, хотя Райан использовал для выбора подачи явную инфор-
мацию, техника его подачи была отточена в процессе тренировки и не-
явного обучения. В своей книге он объясняет, что пришел в высшую лигу
с мощным быстрым броском, но плохим контролем. Интенсивная работа над подачей и точностью позволила ему, когда он стал старше, замедлить
быстрый бросок, но при этом сохранить его эффективность. Аналогич-
ным образом мастерство хирурга является результатом явного знания
об организме и глубинного, неявного умения владеть инструментами.
Такой велосипедист, как Ланс Армстронг, начинает с явного плана гон-
ки и хорошего знания маршрута, но полагается на неявное восприятие
условий гонки, чтобы знать, когда уходить в отрыв.
Пожалуй, самым большим недостатком традиционного образования
трейдеров является то, что оно сильно сдвинуто в сторону явного об-
учения. Семинары, статьи на веб-сайтах, книги и журналы являются ис-
точниками явного обучения по самой своей природе. Они дают знания
о рынках и торговле, но не могут привить чувство рынка, которое мы
наблюдаем у мастеров. Тренировка до достижения уровня неявного об-
учения является недостающим компонентом развития большинства
трейдеров.

ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ЭКСПЕРТОВ: ВОСПРИЯТИЕ
В списке, приведенном ниже (пример 5), обобщены результаты исследо-
ваний, посвященных развитию мастеров и тому, как они изменяются под
влиянием практики целенаправленного анализа и неявного обучения.
Мы видим, что интенсивное обучение изменяет человека — как в когни-
тивном, так и в бихевиористическом24 плане. Это настоящая революция,
происходящая на глазах. Мастера не так чувствуют, думают и действуют,
как их менее выдающиеся коллеги. Когда трейдеры развивают в себе ма-
стерство, они видят рынки совсем не так, как другие. Это очень важно.
Начнем с шахмат и классического исследования Чейза и Саймона.
В их экспериментах участвовали две группы испытуемых: гроссмейстеры
и новички. Каждой группе быстро показывали позиции фигур на шах-
матной доске, взятые из разных партий. Как легко можно было предви-
деть, гроссмейстеры запоминали гораздо больше позиций, чем новички.
Отсюда можно было бы заключить, что у мастеров лучше память на рас-
положение фигур.
Однако Чейз и Саймон довольно остроумно ввели в эксперимент
второе условие. Они быстро показывали каждой группе фигуры, рас-
положенные на шахматной доске случайным образом. В этой ситуации
ни одна из групп не добилась особенно хороших результатов. Более того,
мастера не смогли обойти новичков.
24
Бихевиоризм — направление в психологии, в котором предметом изучения является
не сознание, а поведение.

Исследователи пришли к выводу, что память у мастеров не лучше,
чем у новичков. Скорее они обладают лучшей способностью обрабаты-
вать связанную с их деятельностью информацию, чем неспециалисты.
Предположим, что часть доски занимает король после рокировки. Это
подразумевает определенные структурные отношения между ладьей, ко-
ролем и пешками. Эксперт обрабатывает это как отдельный блок, еди-
ницу информации. Новичок не группирует фигуры, а просто пытается
вспомнить позицию каждой фигуры по отдельности. Способность обра-
батывать информацию блоками, основанными на значимых критериях,
позволяет гроссмейстеру вспомнить больше фигур, чем новичку, если
на доске расположена реальная игровая позиция. А когда показывали
доску с беспорядочно расставленными фигурами, никаких блоков инфор-
мации не было и мастера не смогли продемонстрировать лучшие навыки
запоминания.

Пример 5. Как эксперты изменяются во время своего развития
• Изменение восприятия. Эффективное деление информации на блоки.
• Изменение мышления. Гибкое ускоренное обновление знаний, про-
грессивное мышление.
• Изменение знаний. Создание детализированных умственных карт.
• Изменение поведения. Быстрое принятие решений, быстрая реакция.

Обратите внимание, что деление информации на блоки, приводящее
к эффективному восприятию и запоминанию, не является сознатель-
ным процессом. Мастер не видит отдельно короля, ладью и пешки, он
видит короля в рокировке. Точно так же, когда клиент приезжает ко мне
и жалуется на потерю сна, плохое настроение и ослабленное внимание,
я не считаю, что это три отдельные проблемы, и не начинаю задавать
вопросы по трем разным направлениям. Напротив, видя в этом потен-
циальные симптомы депрессии, я задаю вопросы, чтобы определить,
есть ли другие причины появления тех же симптомов (токсикомания,
горе и т. д.). Квотербек, отступающий назад, чтобы бросить мяч, не видит
отдельных лайнбекеров, лайнменов и игроков в зачетной зоне. Он видит
зонную защиту и щель в зоне, куда он может бросить мяч. «Зонная за-
щита» и «депрессия» являются для квотербека и психотерапевта тем же,
что и «король в рокировке» для шахматного гроссмейстера: связанными
с их деятельностью блоками информации.
Мастера трейдинга также разделяют информацию на значимые груп-
пы, облегчая ее вспоминание и ускоряя свою реакцию на события рын-
ка. Скажем, у нас на графике есть три бара подряд. Первый показывает
снижение на большом объеме. Второй опускается немного ниже первого на меньшем объеме, но закрывается с повышением. На третьем баре
объем еще меньше, а его минимум находится выше минимумов двух
предыдущих баров. Опытный трейдер не будет рассматривать эту кон-
фигурацию как три отдельных бара. Он воспримет ее как нечто целое,
блок информации, который можно назвать истощением продажи. Если
минимумы баров соответствуют минимумам, достигнутым в тот же день
ранее, эту конфигурацию можно охарактеризовать как «истощение про-
дажи на уровне поддержки». Это отдельное значимое событие, что по-
зволяет воспринимать его как потенциальную торговую идею. Если бы
эти бары рассматривались по отдельности — и отдельно от более ранних
баров того же дня, — они не имели бы никакого значения. Они не мог-
ли бы являться основанием для сделки.
В результате исследований выяснилось, что «оборудование» у масте-
ров не лучше — их зрение, память и рефлексы не обязательно выше сред-
него уровня. Однако мастера накопили такое большое количество не-
явных знаний, что могут обрабатывать информацию более эффективно,
чем их коллеги. Пройдя обучение, они научились видеть мир по-новому.

Практика целенаправленного анализа и неявное
обучение рождают новое, более эффективное
восприятие, позволяя быстро принимать
творческие решения.

ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ЭКСПЕРТОВ: МЫШЛЕНИЕ
Эксперты не только иначе видят мир, они также думают по-другому. Это
естественное следствие их перцепционных отличий.
Патель и Грун в своем замечательном исследовании врачей нашли,
что диагносты-эксперты и начинающие врачи продемонстрировали сход-
ный объем знаний. Но оказалось, что способность ставить точные диа-
гнозы зависела от мастерства, а не от памяти. При постановке диагнозов
опытные врачи использовали подход, который Патель и Грун называют
прогрессивным мышлением. Новички применяли обратное мышление.
Взгляд на эти формы мышления проиллюстрирует, какое отношение они
имеют к торговле.
Вообразите двух людей, собирающих головоломку. Первый человек
смотрит на кусочки с прямыми краями и те, которые относятся к центру,
и разделяет их. Затем он раскладывает кусочки по цветам, начинает на-
ходить связи между кусочками с прямыми краями одного цвета и время
от времени отходит, чтобы взглянуть на картину и попытаться понять ее.
Вскоре он догадывается, что это какой-то пейзаж, и начинает собирать
больше кусочков, исходя из своих представлений о деревьях, небе и го-
рах. Это и есть процесс прогрессивного мышления: он идет от значимых
групп информации к выводам о целом, которые, в свою очередь, ведут
к дальнейшему группированию информации.
Второй человек использует совсем другой подход к головоломке. Он
в самом начале предполагает, что картина изображает джунгли, и на-
чинает искать кусочки, похожие на части животных, растений и людей,
обитающих в джунглях. Вместо того чтобы группировать кусочки по зна-
чимым категориям (с прямым краем, с одинаковым цветом), он рассуж-
дает в обратном направлении, считая, что коричневый цвет должен быть
стволом дерева, а зеленый — листвой или травой. Когда он видит, что
коричневого слишком много для деревьев, а голубого слишком много для
неба в джунглях, ему приходится возвращаться к началу. Поэтому такой
процесс неэффективен.
В качестве первых шагов дифференциального диагноза опытный врач
собирает информацию о болях, тошноте, измеряет температуру. Оттал-
киваясь от собранных данных, он задает вопросы и собирает новую ин-
формацию, позволяющую исключить некоторые диагнозы и сформули-
ровать рабочие гипотезы, направляющие сбор данных. После множества
вопросов и тестов остается лишь один, заключительный, диагноз.
А вот студент-медик не сможет увидеть боль, тошноту и температуру
как часть спектра диагностических возможностей, требующих все более
и более уточняющих исследований. Он может просто прийти к заключе-
нию, что пациент болеет гриппом, и начать заниматься исключительно
этим направлением. Двигаясь в своих рассуждениях от вывода, он за-
шоривает себя в поисках информации. Когда появляется информация,
противоречащая диагнозу, ему приходится начинать все с начала — зано-
во собирать информацию, чтобы попытаться сделать новое заключение.
Начинающие трейдеры используют обратное мышление: они ищут
информацию, подтверждающую их мнение, а не выстраивают торговые
идеи на основе анализа рынка. Мастера часто говорят, что «ждут, ког-
да рынок сам к ним придет»; иными словами, правильные сделки, как
и верные диагнозы, появляются в результате грамотного сбора данных.
Однако это возможно только тогда, когда трейдеры, как и врачи, имеют
своего рода дерево решений, которое определяет циклический процесс
сбора информации и формулирования предварительных идей.
Патель и Грун опубликовали результаты исследования, очень похо-
жие на результаты, полученные Чейзом и Саймоном. Когда симптомы,
относящиеся к заболеванию, располагались в том порядке, как их обыч-
но определяют, опытные врачи ставили точные диагнозы гораздо чаще,
чем новички. Однако когда симптомы располагались беспорядочно, обе
группы демонстрировали одинаково плохие результаты. Порядок сбора
информации не влиял на диагнозы новичков, но был очень важен для экс-
пертов. Дело в том, что квалифицированные врачи собирают информа-
цию в порядке, отражающем прогрессивный процесс мышления. Этот
процесс облегчает переход от восприятия к действию, что позволяет
опытным хирургам и врачам скорой помощи мгновенно принимать жиз-
ненно важные решения.

Действия мастеров основаны на эффективном
восприятии и организованной информации.

Цайц представляет много данных, раскрывающих, как методы, с по-
мощью которых эксперты обрабатывают информацию, помогают
их мышлению, способствуя достижению превосходных результатов. Она
называет MACR — умеренно абстрактные концептуальные представле-
ния — краеугольным камнем мастерства. Мы можем думать о MACR
как о своего рода дорожной карте, которая — как дерево решений у вра-
чей — организует восприятие экспертов. Гроссмейстер кодирует пози-
ции фигур на языке шахматных стратегий; врач разделяет симптомы
на группы в соответствии с системой диагностики. В то время когда
я пишу эти строки, фондовые рынки Европы и Азии резко снижаются
вслед за выходом слабой финансовой отчетности после закрытия Нью-
Йорка и панической реакцией японских инвесторов на предполагае-
мые злоупотребления в известной интернет-фирме. Облигации на всех
рынках мира стоят твердо, нефть выросла, а фьючерсы S&P 500 резко
упали. Опытный трейдер обладает MACR, которые связывают все эти
рынки, и рассматривает различные инструменты в разных странах как
часть единой картины: активы перемещаются из спекулятивных секто-
ров в относительно безопасные. Начинающие трейдеры, не имеющие
таких дорожных карт, могут думать только о своих рынках, неправильно
понимая их силу или слабость.
Заметьте, что эти умственные карты позволяют экспертам проявлять
при мышлении б льшую гибкость. Например, карта, которая отличает
дни финансовой паники от нормальных дней, побуждает трейдера ис-
кать межрыночные отношения, которые не существуют при иных об-
стоятельствах. Не имея этой гибкости, начинающий трейдер не сможет
совершать эффективные сделки в такой день, как сегодня, когда дви-
жения на безопасном рынке (немецкие бонды) приводят к движениям
на другом, спекулятивном (американские акции). Начинающий трей-
дер, зацикленный на идее, что падающие процентные ставки хороши
для акций, не сможет продать акции, когда очень слабые экономиче-
ские новости заставляют облигации расти, а акции падать. Там, где но-
вичок думает конкретно, эксперт рассуждает контекстуально. Вместо
того чтобы думать, что А всегда приводит к B, эксперт создает сеть воз-
можностей, в которой A приводит к B при условиях X и Y, но приводит
к C при других условиях.
Группа ученых во главе с Полом Фелтовичем подчеркивает, что для
развития гибкости мышления важно практиковать навыки, предусма-
тривающие как можно большее количество вариантов. Это позволяет
создавать детализированные умственные карты, которые могут направ-
лять деятельность почти при любых условиях. Вспомните наблюдение
Макнаба, что только 15% солдат, участвовавших в боях Второй миро-
вой войны, стреляли из своего оружия. Не приобретя опыта действий
в условиях боя во время подготовки, они не имели умственных карт,
необходимых, чтобы направлять их поведение при таких опасных об-
стоятельствах. Это имеет большое значение для трейдеров. Нередко они
делают деньги в одних рыночных условиях, но теряют их, когда рынок
изменяется. Как мы вскоре увидим, отработка торговли на исторических
данных позволяет сталкиваться с разнообразными сценариями и услови-
ями торговли. Это очень эффективный способ создания умственных карт
и развития гибкости мышления, необходимых для принятия быстрых
и точных решений в условиях высокого риска.

ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ЭКСПЕРТОВ:
ДЕЙСТВИЕ И ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ
Представьте себе профессионального трейдера, который делает $1 млн
в год, активно торгуя фьючерсами E-mini. Большинство из нас решило бы,
что у него есть огромное преимущество. Подумайте, однако, что трейдер
может проводить 50 сделок в день, торгуя в среднем 200 контрактами.
Получается 10 000 контрактов в день или приблизительно 2,5 млн кон-
трактов в год. Значит, трейдер может выигрывать меньше одной десятой
тика на контракте в день, чтобы получить большую прибыль. Вопреки
материалам, публикуемым в популярных СМИ, такое преимущество ос-
новано не на беспроигрышной торговой системе, усовершенствованном
осцилляторе моментума или удивительной нумерологии, позволяющей
угадывать моменты покупок и продаж. Дело в лучшей технике открытия
и закрытия сделок. Часть этого преимущества определяется правильно
выбранной торговой платформой и быстрой связью с биржами. Другая
причина — превосходная реакция. Мастер сразу понимает, когда начи-
нает иссякать покупка или продажа, и быстро переходит от восприятия к действию, входя или выходя из рынка на тик раньше, чем его более
медлительные коллеги. Этого дополнительного тика, помноженного
на большое количество ежедневных сделок, более чем достаточно, чтобы
объяснить превосходные результаты торговли.
В результате длительной практики целенаправленного анализа мастер
трейдинга получает такие же перцепционные преимущества, какие мы
наблюдали у шахматистов в исследовании Чейза и Саймона. Восприни-
мая торговый «пейзаж» в виде значимых блоков информации, трейдеры
создают умственные карты, объединяющие эти блоки в модели, при по-
явлении которых можно немедленно действовать. Врач скорой помощи
смотрит на травмы и основные жизненные показатели и быстро при-
нимает решения, определяющие очередность: этого пациента — в хи-
рургию; этому — сердечно-легочную реанимацию немедленно; этому
следует дать болеутоляющее и осмотреть. В голове доктора крутится схе-
ма категорий медицинской помощи: обычная, срочная и неотложная.
Быстрые оценки, опирающиеся на множество наблюдений, определяют,
получит ли пациент лечение попозже, вскоре или немедленно.
Обзор исследования спортсменов, проведенного Уильямсом и Старк-
сом, показывает, что во многих видах спорта опытные спортсмены ис-
пользуют ранние перцепционные сигналы быстрее, чем новички. Когда
в лабораторной среде им показывают краткие отрывки фильмов о реаль-
ных спортивных соревнованиях, профессионалы быстрее предугадыва-
ют следующее движение игрока. Например, мастера тенниса мгновенно
определяют вероятное место попадания мяча противника, ориентируясь
по положению его плеча и ракетки. Это позволяет опытному игроку за-
нять позицию быстрее, чем новичку, обеспечивая большее количество
успешных ответных ударов. Точно так же в бейсболе элитные хиттеры
быстрее отбивают подачу, опытные квотербеки быстрее замечают изме-
нения в защите команды противника. Каждое такое восприятие связано
с моделью ответной реакции, позволяя мастеру быстро использовать все
возможности ситуации.
Обратите внимание на совпадение между выводами исследователей
и характеристиками неявного обучения, о которых мы говорили ранее.
Группа Клиреманса нашла, что неявное обучение является приобрете-
нием знаний о статистической структуре событий. Уильямс и Старкс,
работающие в совершенно другой области, находят, что эксперты об-
ладают знаниями о ситуативных вероятностях, которые направляют
их действия. Таким образом, например, теннисист может делать разум-
ные вероятностные оценки относительно места попадания мяча, судя
по движениям противника. Это объясняет интересное открытие: опыт-
ные игроки не только более точно предсказывают место попадания мяча,
они также больше уверены в своих оценках, чем новички.

А теперь посмотрим, какое отношение это имеет к торговле. Ра-
нее я представлял вам Скотта Пульчини, одного из лучших трейдеров
Kingstree. Будучи краткосрочным трейдером на фьючерсном рынке S&P
E-mini, Скотт быстро открывает и закрывает позиции, проводя сотни сде-
лок и торгуя тысячами контрактов ежедневно. В последние годы на него
нередко приходилось по несколько процентов всего объема этого очень
ликвидного рынка. Чтобы принимать решения в течение секунд, ему не-
обходимо быстро и точно обрабатывать большое количество информа-
ции. Он великодушно разрешил понаблюдать за его торговлей, пока он
вслух описывает, что думает.
Анализ Скоттом рынка подтверждает данные Уильямса и Старкса.
У него есть очень детальная база знаний, относящихся к его рынку. Он
знает главных трейдеров и закономерности торговли рынка и исполь-
зует эту информацию, чтобы извлекать смысл из того, что другие по-
считали бы хаосом («на этом рынке находятся только местные бирже-
вики, и они продолжают продавать»). Скотт также может читать ордера
и сделки и мгновенно находить подсказки, позволяющие предвидеть
вероятную покупку или продажу. Довольно часто бывает так, что я сле-
жу за действиями Скотта на своем экране, вижу, как он открывает по-
зицию, и смотрю на графики, чтобы понять, что происходит на рынке
в этот момент. Мне ситуация кажется неподходящей для входа, поэтому
я возвращаюсь к экрану — и вижу, что Скотт уже выскочил из позиции,
взяв несколько тиков. За то время, которое потребовалось мне, чтобы
обдумать его позицию, сравнить ее с моим в дением рынка и перевести
взгляд назад, он уже закрыл сделку и открыл новую, основанную на све-
жей рыночной информации.
Главная причина такой скорости, как отмечали Уильямс и Старкс, со-
стоит в том, что многие из моделей поведения мастеров являются авто-
матическими. Скотт помнит, что, когда видит X, должен сделать Y. Вза-
имосвязь X и Y, повторенная много раз в разных условиях, становится
инстинктом. Мое явное логическое мышление не имеет никаких шансов
поспеть за таким автоматическим неявным мышлением.
Конечно, многие мастера не проносятся по рынкам со скоростью
Скотта Пульчини. Тем не менее они демонстрируют свойства професси-
ональных игроков, определенные Старксом и Уильямсом. Они обладают
базами специализированных знаний, быстро обрабатывают большое ко-
личество информации в режиме реального времени, точно оценивают
ситуацию. Их способность реагировать на события является результатом
совершенных перцепционных и когнитивных процессов, развивающих-
ся в результате разнообразного и непрерывного контакта с различными
рыночными условиями.

Практика меняет нас навеки: непрерывная
сложная деятельность производит
фундаментальные изменения в том, как мы
чувствуем, думаем и действуем.

РОЛЬ НАСТАВНИЧЕСТВА В МАСТЕРСТВЕ
Вспомним исследование группы Блума, в результате которого был сделан
вывод, что мастерство в своем развитии проходит ряд стадий. На самой
ранней стадии наставники оказывают психологическую помощь, препо-
давая основные навыки и поддерживая мотивацию новичка. Когда та-
лант ученика становится очевидным, наставничество вступает во вторую
фазу. Тренировки становятся более структурированными и регулярными,
с акцентом на развитие компетентности. Например, на ранней стадии
наставником может быть тренер детской бейсбольной лиги, в средней
фазе — тренер средней школы.
В период развития компетентности некоторые ученики выделяются
как необычайно талантливые. Они быстро осваивают навыки и адап-
тируются ко множеству ситуаций. Тренеры выделяют их как многообе-
щающих и перспективных. В этот момент начинается третья фаза на-
ставничества. Именно тогда баскетболист начинает работать с Дином
Смитом, теннисист — с Ником Боллеттиери, борец — с Дэном Гейблом.
Опытный тренер предъявляет к ученику все более высокие требования.
Тренировки теперь занимают много часов в день, становясь сложными
и интенсивными. Простая компетентность больше не считается нормой.
От спортсмена ожидают достижений мирового класса.
У всех успешных трейдеров, которых я знал, была общая черта: они
постоянно поднимают планку. Мастера обладают настолько сильным
бойцовским духом, что не могут испытывать удовлетворение длительное
время. Для трейдеров, с которыми я работал, вполне нормально сделать
за день пяти- или даже шестизначную сумму и сказать мне, что торговля
не задалась. Это не скромность или перфекционизм, а свойство мастеров.
Лорен Сосняк, исследователь из группы Блума в Чикагском универси-
тете, утверждает, что самым важным шагом в переходе от компетентности
к мастерству является работа с выдающимся учителем. Такие наставники
временами требуют от учеников выкладываться на пределе человеческих
возможностей. Вспомните высказывание Эрикссона о том, что лучшие
из лучших всегда стремятся подняться выше навыков, ставших автоматическими, — и это единственный способ их дальнейшего развития. Вот по-
чему программа подготовки спецназа ВМС США требует от новобранцев
не просто собирать оружие; нужно делать это под водой в установленный
период времени. Опытные наставники дают боевую закалку: они ставят
своих учеников в сложные условия, требующие экстраординарной адап-
тации. Они являются катализаторами эволюции личности.
Мы видели, что такая адаптация включает радикальные изменения
в восприятии, когнитивной способности и поведении. Пройдя испытания
в чрезвычайных условиях, эксперты учатся автоматически реагировать
на ситуации, которые вогнали бы в ступор большинство людей. Недав-
но журнал Trader Monthly опубликовал статью об активном управляю-
щем хедж-фондами Бобе Чапмане. Гуляя по камбоджийским джунглям,
он столкнулся со стаей диких агрессивных обезьян. Видя, что обезьяны
обнажили зубы и готовы напасть, Чапман сам бросился прямо на них,
громко рыча и оскалившись. Обезьяны, явно пораженные непривычным
зрелищем, сбежали. Подозреваю, я был не единственным читателем, по-
думавшим, что только великий трейдер додумался бы до такого. Как сам
Чапман подчеркивает позже в статье, эти рефлексы были вбиты в него
агрессивным наставником, который постоянно на него давил.
— Но благодаря этому, — объясняет Чапман, — я стал гораздо луч-
шим трейдером.
На стадии мастерства наставники должны быть знакомы не только
с основными навыками своей сферы деятельности, но и с ее нюансами.
Согласно данным исследовательской группы Блума, это означает доведе-
ние до совершенства технических деталей. Крис Кармайкл, тренер вело-
сипедиста Ланса Армстронга, помогает Лансу, разбивая спринт на четыре
элемента: взрывное ускорение, высокая максимальная скорость, высокая
скорость вращения педалей, повышенная скорость в различных условиях
(например, при спуске с горы). Каждый из этих аспектов спринта со-
провождается специальными тренировками, за которыми внимательно
наблюдают Кармайкл и другие тренеры, чтобы по мере необходимости
вносить изменения.
Ник Боллеттиери работает с выдающимися теннисистами, изучая де-
тальную статистику их игр. Например, он может найти, что игрок от-
бивает высокий процент первых подач, но теряет большое количество
очков, когда бьет противник. Это говорит Боллеттиери, что игрок от-
бивает мяч в центр корта, откуда противник может легко доминировать
над игрой. Поняв это, он проводит с учеником специализированные тре-
нировки, чтобы научить его правильно отбивать подачи.
К тому времени, когда лучшие ученики начинают работу с наставником
с целью развития мастерства, они уже приобретают стремление к совер-
шенству. По данным группы Блума, большинство элитных тренеров не станут брать ученика, если у него такого стремления еще нет. Как подчерки-
вает Боб Найт, это желание не просто победить, а подготовиться к победе.
И все же, как мы видели, дело не только в желании. Мастера прилагают
чрезвычайные усилия, чтобы войти в состояние потока, в котором обыч-
ный напряженный труд воспринимается почти как праздность. Как только
появляется эта внутренняя движущая сила, роль наставника меняется:
он направляет ученика на пути к совершенству, который тот уже выбрал.
Если вы тренируете борца, как Дэн Гейбл, вам не нужно поддерживать его
концентрацию или дисциплину. Однако вы можете помочь ему научить-
ся распознавать своего противника, найти слабость в его верхней части
тела и подобрать план и набор тактических приемов, чтобы использовать
это преимущество. Аналогично я не должен побуждать мастеров делать
деньги, но обязан информировать их о том, что из-за событий на ведущих
параллельных рынках, например нефтяном, условия торговли стали други-
ми, вызывая необходимость в тактических изменениях. Такие изменения
даются нелегко и не происходят сами собой: трудно отказаться от того, что
приносило вам деньги. Роль наставника заключается в том, чтобы помочь
хорошим трейдерам избежать комфорта автоматизма, чтобы они испы-
тывали намного более полезное удовлетворение от развития мастерства.
Как наставники помогают выдающимся ученикам? Они, например,
могут служить образцами для подражания в отношении обработки инфор-
мации и мышления. Мэтт Форд, преподаватель Университета Северного
Кентукки и декан Миньянвилльского университета, возглавляющий про-
ект по подготовке трейдеров в режиме онлайн, замечает: «Знания, кото-
рые трудно систематизировать, не поддаются передаче в обычной аудито-
рии. Вместо этого мы применяем опосредованные процессы обучения, где
ученики наблюдают за поведением экспертов… Это более эффективный
способ передачи неявного знания». Цель его проекта состоит в том, чтобы
дать трейдерам возможность «заглянуть в мыслительные процессы ма-
стеров в режиме реального времени», чтобы ускорить развитие навыков.
В случае успеха миньянвилльского проекта ученики достигнут того,
что исследователь Тимоти Солтхаус называет «обходом мыслительных
ограничений человека». Вопреки рекламным объявлениям, распростра-
ненным в популярных СМИ, торговое мастерство не является результа-
том обладания лучшим индикатором. Мастера обрабатывают информа-
цию не так, как новички, создавая сложные умственные карты, позволя-
ющие им отбрасывать несущественную информацию и находить неяв-
ные закономерности среди шума рынка. Вооруженные такими картами,
они реагируют на рыночные события быстрее, увереннее и точнее, чем
их коллеги. Из дальнейших глав мы узнаем, как трейдеры могут обойти
умственные ограничения, систематически создавая и изменяя свои тор-
говые и эмоциональные модели.
ГЛАВА 6

Техника, тактика,
стратегия

Восхождение на пирамиду
результативности

Люди приходят, чтобы увидеть, как вы выступаете,
и вы должны дать им лучшее, что у вас есть. Жизнь
большинства похожа на лоскутное одеяло. Или, в луч-
шем случае, на один приличный костюм плюс шкаф
и мешок для грязного белья, набитые не подходящими
друг другу случайными вещами. Целая жизнь подготовки
ради лишь десяти секунд.
Джесси Оуэнс

Шла встреча «большой десятки». Казалось, что звезда Университета
Огайо не сможет выступить. За неделю до соревнований Джесси Оуэнс
упал с лестницы и, хотя его подлечили, продолжал испытывать боль
в спине. Он уговорил своего тренера разрешить ему пробежать 100 ярдов
и, удивительное дело, повторил мировой рекорд, показав результат 9,4
секунды. Всего 15 минут спустя он участвовал в прыжках в длину, проде-
монстрировав смелость и уверенность, напомнившие о Бейбе Руте. Оуэнс
превысил мировой рекорд почти на шесть дюймов. Вскоре после этого он
участвовал в забегах на дистанцию 220 ярдов без барьеров и с низкими
барьерами. Он не только выиграл оба соревнования, но и установил но-
вые мировые рекорды. В итоге Джесси Оуэнс за 45 минут установил три
мировых рекорда и повторил четвертый — все время испытывая боль.
В следующем году он принял участие в Олимпийских играх 1936 г. и стал
первым американцем, выигравшим четыре золотые медали за год.

Природный талант и спортивная жизнь, полная тренировок, под-
готовили Джесси Оуэнса к тому, чтобы преодолеть 100 ярдов за 10 се-
кунд. Но у него были также и психические преимущества: мужество,
которое позволило ему выступать несмотря на боль, и непоколебимая
уверенность в собственных силах. Он продемонстрировал эмоциональ-
ную устойчивость, оказавшую не меньшее влияние, чем его физическая
форма. Мы признаем, что боевой дух Мухаммеда Али, Майкла Джорда-
на, Ланса Армстронга или Дэна Гейбла отличают этих мастеров от их со-
перников, у которых, возможно, были такие же тела, но не сердца. Как
лучшие из лучших развивают у себя такие черты характера? Можно ли
их приобрести? Попробуем ответить на эти вопросы.

УСПЕХ И ТЕХНИКА ИСПОЛНЕНИЯ
У выдающегося профессионала совершенная техника. Под этим я подразу-
меваю, что он неизменно делает то, что нужно, так, как нужно. Автомо-
бильный завод каждый день выпускает одни и те же надежные автомо-
били. Изменчивость в данном случае является врагом результативности.
Во всех франшизных ресторанах типа McDonald’s, входящих в единую
сеть, обучение проводится по одной программе; производственные про-
цессы в этих ресторанах построены одинаково. Такая унификация гаран-
тирует, что в Мизуле в Монтане клиенты получат такой же бигмак и та-
кое же обслуживание, как в Мобиле в Алабаме. Хороший хирург делает
одинаково точные разрезы, оперируя всех пациентов; хорошие родители
любят детей и заботятся о них всегда, а не время от времени.
Мастера демонстрируют замечательную технику. Когда знаменитую
приму Нью-Йоркского балета Уэнди Уилан фотографировал ее будущий
муж, он заметил нечто потрясающее. Различные фотографии, на которых
она выполняла один и тот же прыжок, выглядели идентичными. Пово-
рот головы, положение ног — все было абсолютно одинаковым, и так
раз за разом. Биограф Тайгера Вудса Билл Гутман пишет, что Тайгера за-
махивался клюшкой с замечательным постоянством. Каждый его замах
производился под углом, который считают идеальным: девять градусов.
Нолан Райан изучал видеозаписи своей подачи, когда играл за Houston,
используя компьютерный анализ для исправления небольших ошибок,
таких как наклон вперед во время подъема левой ноги и слишком бы-
строе разведение бедер. Его движение при подаче было разбито на от-
дельные части с помощью контрольных точек: Нолан выделил элементы,
которые он должен был делать при каждой подаче совершенно одина-
ково. В одной контрольной точке, например, требовалось поднять ногу
до уровня плеча прежде, чем начать любое движение к базе; во второй предписывалось не выпускать мяч, пока поднятая нога не достигнет зем-
ли. Сочетание этих движений обеспечивало оптимальную группировку
перед самым броском, максимально долго скрывая направление подачи,
и придавало броску уникальную силу.
Как Тайгер и Нолан, Тэд Уильямс господствовал в своем виде спорта
благодаря последовательному применению правильной техники. Он рас-
ставлял ноги на расстояние 27 дюймов, держал биту почти перпендику-
лярно земле и выворачивал бедра, когда шагал вперед. Его бита должна
была иметь точный вес — ни на унцию больше или меньше. В книге «На-
ука удара» (The Science of Hitting) он рассказывает историю, как однаж-
ды компания Louisville Slugger передала ему шесть бит, одна из которых
была на половину унции тяжелее других. Уильямс с завязанными глазами
выбрал более тяжелую биту. Он был настроен на точность.
Плох тот трейдер, который, зная сценарий сделки с доказанным пре-
имуществом, торгует по-новому каждый раз, когда наблюдает одно
и то же. Иногда он открывает позицию, иногда — нет. Размер сделки
то больше, то меньше. В одних случаях вход осуществляется позже, в дру-
гих раньше. Из-за таких колебаний теряются тики. Тик контракта ES
стоит $12,5. Эта сумма может показаться небольшой, но умножьте ее
на количество контрактов, торгуемых каждый день, и примерно 250 тор-
говых дней в году, и вы увидите, как дорого обходится такая непоследова-
тельность. Всего один тик, отданный в сделке, для человека, торгующего
двумя лотами два раза в день, означает годовой убыток $12 500, или 8%
портфеля в $100 000.
Некоторые трейдеры добиваются последовательности, устанавли-
вая правила, как Нолан Райан определял контрольные точки подачи.
Правила могут быть общими и простыми, например торговать только
в направлении ценового тренда дня, или более конкретными: выходить
из позиции, когда пятиминутный объем на цене вашего стопа превышает
объем, зарегистрированный в предыдущие пять минут. Преимущество
правил состоит в том, что они позволяют вам анализировать свои резуль-
таты, — вспомните, как Райан изучал видеозапись, — чтобы понять, где
была допущена ошибка. Правила, как инструкции ресторана McDonald’s,
создают образец для измерения результативности.
Когда торговля ведется дискреционно, оценивать технику более труд-
но, но возможно. Работая с трейдерами, я наблюдаю, как они открывают
и закрывают позиции, как часто они торгуют и где стремятся размещать
свои сделки. Я создаю в уме модель того, как торгует каждый трейдер,
когда делает деньги. Для меня эта модель подобна набору правил: она
дает критерий, по которому я могу оценивать результативность трейдера.
Вспомним Марка Гринспуна, мастера из Kingstree. Многие из его луч-
ших сделок совершены на прорыве, когда цена резко уходила из боковика выше или ниже. Лучшие входы Марка находятся около точки прорыва.
Часто он открывает хорошую сделку немного после того, как произошел
прорыв. Когда он входит далеко от точки прорыва, пытаясь предугадать
движение вместо того, чтобы идентифицировать его, он гораздо реже
добивается успеха. Нередко все, что я должен сделать, чтобы помочь
Марку, — это просто держать перед ним метафорическое зеркало, от-
ражающее его технику. Модель, которую я построил, наблюдая за ним,
становится набором образцов, которые он может использовать, чтобы
оценивать свою результативность.
Скотт Пульчини обладает совсем другим видом мастерства. Он быстро
открывает и закрывает позиции и редко склоняется в пользу какого-то на-
правления. Когда он торгует грамотно, то быстро выходит и из выигрыш-
ных, и из проигрышных сделок. Он ищет устойчивую повторяющуюся ма-
ленькую прибыль, а не старается взять побольше на прорыве. Когда Скотт
не выходит из убыточных сделок так же быстро, как из прибыльных, он
может выигрывать чаще, чем проигрывать, но все равно не зарабатывать.
Тогда его техника, как у Нолана Райана, нуждается в настройке, возмож-
но, такой простой, как создание более строгих критериев выхода, уста-
навливаемых во время открытия сделки. Во многих случаях технические
исправления, в которых нуждаются трейдеры, ограничиваются лишь не-
большими изменениями, приводящими при этом к значительному улуч-
шению результативности. Тэд Уильямс продемонстрировал, что разница
между средним хиттером с результатом 0,250 и мировой знаменитостью
с 0,400 заключается в способности отказаться от подач, идущих низко
и за пределы зоны удара. Аналогично трейдеры-мастера знают, когда ухо-
дить с одних рынков и активно торговать на других; в одних условиях они
работают с ордерами, в других — торгуют по рыночным ценам.

Выдающиеся результаты рождаются
из маленьких улучшений, осуществляемых
последовательно.

Пытаясь учиться торговать самостоятельно, вы должны контролиро-
вать собственную технику. Это не легко. Трудно видеть себя с нейтраль-
ной, объективной точки зрения. Написав несколько глав этой книги,
я должен на некоторое время прекратить работу и оценить сделанное
как читатель. Это позволяет мне найти то, что получилось плохо, неяс-
ные или недостаточно привлекательные места книги. Я не замечаю эти
недостатки, когда пишу, а если бы попытался это делать, то зашел бы
в тупик. Так и трейдеры не могут оценивать свою технику, когда выполняют действия, которые должны быть автоматическими. Как и я,
они должны отложить работу в сторону и рассмотреть ее с нейтральной
точки зрения. К счастью, есть некоторые инструменты, позволяющие
сделать это.

УЛУЧШЕНИЕ ТЕХНИКИ ТРЕЙДИНГА:
ТОРГОВЫЙ СПОРТЗАЛ
Ведение видеозаписей, журналов и сбор торговых показателей — самые
полезные, на мой взгляд, стратегии для улучшения техники трейдера.
В сочетании с использованием исторических данных и торговлей в ре-
жиме реального времени они является тем, что я называю спортзалом
торговли. Спортзал, разумеется, это то место, где спортсмены могут ра-
ботать над различными аспектами своей физической формы. Зал для
тяжеловесов оборудован тренажерами, позволяющими подбирать необ-
ходимую нагрузку. Не меньшей гибкостью отличаются настройки бегу-
щих дорожек: cпортсмены имеют возможность поддерживать на опти-
мальном уровне ритм сердечных сокращений, нужный для обеспечения
аэробной выносливости.
Для каждой сферы деятельности есть свой спортзал, позволяющий ра-
ботать над техникой. Профессиональная балерина тренируется с помо-
щью учителя и партнеров, использует станок и зеркала. Чемпион по шах-
матам может использовать в качестве спортзала сложную компьютерную
программу, тестируя на ней стратегии, записывая результаты и изучая
их с целью улучшения игры. Джазовый музыкант выступает регулярно
не просто ради удовольствия или дохода, но также с целью отработки
техники игры и навыка импровизации.
В спортзалах повышают результативность, оттачивая технику. Гоноч-
ная трасса является спортзалом для ремонтных команд, обслуживающих
пит-стопы автогонок Winston Cup. Работа таких команд образцово согла-
сована: они меняют четыре колеса и заправляют автомобиль горючим
примерно за 13 секунд, находясь в стрессовой ситуации. Каждый член
команды доводит свои навыки до совершенства. Как отмечает директор
развития программы PIT Performance Program Бреон Клопп, у подносчи-
ков колес должна быть превосходная координация; домкратчик обязан
быть быстрым и сильным, чтобы работать рычагом. Команды трениру-
ются с секундомером, стремясь улучшить координацию и выиграть дра-
гоценные секунды. Поскольку работа включает не только обслуживание,
но и ремонт, все должны быть готовы быстро определить и устранить
возможные поломки. Все эти профессионалы буквально бросаются на ав-
томобиль, как только он заворачивает на остановку. Каждый член команды обязан эффективно выполнять свои обязанности, не мешая при
этом другим. Домкратчик должен занять оптимальную позицию, поднос-
чики раскладывают свои колеса в определенном месте. Все это крайне
важно в условиях, где каждая лишняя секунда превращается во много
автомобильных корпусов, потерянных на трассе. Тренировки команды
на треке, под придирчивым взглядом капитана, и являются тем спортза-
лом, который позволяет доводить до совершенства технику исполнения,
превращая экстраординарное в автоматическое.
Начинающие трейдеры склонны думать о торговле просто как об ак-
тах покупки и продажи. Они не понимают роль техники в успехе. Сводить
трейдинг к покупке и продаже так же абсурдно, как гонки NASCAR —
к старту и финишу. Прежде чем мы погрузимся в специфические осо-
бенности торгового спортзала, рассмотрим некоторые аспекты техники
трейдинга и влияние, которое они оказывают на доходность. Учитывая
различия между торговыми нишами, очевидно, что некоторые из этих
аспектов будут для одних трейдеров важнее, чем для других (пример 6).
Несомненно, торговля является не просто навыком, а скорее сложным
скоординированным набором навыков, мало чем отличаясь в этом смыс-
ле от легкой атлетики или медицины.
Неопытный трейдер взглянет на график и скажет: «Думаю, что рынок
пойдет вверх». Он купит по рыночной цене, открыв максимальную для
себя позицию, и станет смотреть, выгорит ли сделка. Если рынок пой-
дет в его сторону, он, возможно, снимет, а может, и не снимет прибыль.
Оказавшись в убытке, он выйдет, когда почувствует дискомфорт. Сделки
не планируются, никакой системы торговли нет. Такой трейдер недалеко
ушел от шахматиста, который вдруг принимает решение: «А схожу-ка
я сейчас ферзем».

Пример 6. Навыки, определяющие технику трейдинга
• Развитие идеи. Преобразование результатов наблюдений в кон-
кретные торговые идеи; правильный сбор информации с целью
получения полезных выводов.
• Оценка рыночных условий. Оценка состояния рынка (трендовый
рынок или боковой, волатильный или медленный); обеспечение
соответствия идеи сделки состоянию рынка.
• Размещение ордеров. Использование видов ордеров в зависимости
от условий рынка с целью максимального повышения вероятности
их исполнения по желательным ценам.
• Местоположение ордеров. Выбор для размещения ордеров ценовых
уровней, которые соответствуют развороту, чтобы снизить вероят-
ные убытки и повысить потенциальную прибыль.

• Разделение ордеров. Постепенное открытие позиций с целью умень-
шить риск и обеспечить наилучшую среднюю цену входа; постепен-
ный выход из позиций для защиты прибыли и получения выгоды
от благоприятного движения.
• Определение размера позиции. Ограничение риска, чтобы иметь
возможность достаточно заработать, но не разориться, если пози-
ция уйдет в минус.
• Диверсификация позиции. Заключение нескольких сделок, исполь-
зуя торговые инструменты, не зависящие или слабо зависящие друг
от друга, чтобы извлечь выгоду из выхода на рынок, но ограничить
риск; выбор инструментов, обладающих наилучшим потенциалом.
• Определение выхода. Ясные критерии для определения ошибочности
сделки; использование стопов для управления риском в каждой сделке.
• Гибкость выхода. Перемещение стопов для защиты прибыли и ис-
пользования потенциала движения.
• Скорость исполнения. Быстрое принятие и осуществление решений.
• Точность исполнения. Сведение к минимуму ошибок при разме-
щении ордеров.
• Эффективность обработки информации. Отслеживание важных
данных в режиме реального времени для наилучшего управления
сделками.

Мастера видят разницу между зарабатыванием денег и хорошей тор-
говлей. Это различие отражает их понимание техники. Когда такие трей-
деры, как Скотт и Марк, говорят, что торговали хорошо, они не обяза-
тельно имеют в виду, что сделали много денег. Они подразумевают, что
действовали правильно. Работа над деталями техники редко бывает при-
влекательной, но она обеспечивает удивительно большую часть дохода.
Мне доводилось видеть, как мастера сидят, терпеливо работая с очередью
ордеров только для того, чтобы открыть позицию по желательной цене.
Позицию в этих случаях стоило открывать только на один тик ниже рын-
ка, ни в коем случае не выше. Я видел также, как превосходные трейдеры
постепенно увеличивали размер позиции, по мере того как их уверен-
ность в правильности сделки росла. Они уменьшали за счет этого пер-
воначальный риск, но не упускали благоприятный шанс. В любой день
такая техника может спасти трейдера от плохой сделки или добавить не-
сколько тиков к прибыли. Со временем, однако, эти тики могут составить
разницу между прибылью и убытком, так же как секунды, выигранные
ремонтной командой во время пит-стопов, обеспечить пилоту лидерство
и открыть ему путь к победе. Технические детали — это кирпичи, из ко-
торых складывается эффект умножения.

С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ ТРЕНИРОВКА: НАБЛЮДЕНИЕ
Нельзя начинать работать над своей результативностью, не разобрав-
шись сначала, что в вашей технике хорошо, а что плохо. Прежде чем
начинать работать на тренажерах в спортзале, нужно выяснить, над чем
вы собираетесь работать.
Карл был трейдером, который не знал, над чем работать. Он относительно
недавно приобщился к рынкам и после завершения периода моделируемой
торговли торговал одним, двумя или тремя лотами. Как-то я зашел к нему
в кабинет и стал смотреть, как он торгует фьючерсами на индекс NASDAQ
в условиях необычно медленного рынка в середине дня. Рынок, на мой
взгляд, не шел никуда. Он в течение довольно длительного времени коле-
бался в узком диапазоне. Контракт NQ приподнялся на тик, и Карл внезапно
купил три лота по рынку. Стараясь говорить как можно более нейтральным
голосом, я спросил: «Почему ты так поступил?» Карл поднял на меня взор
и проговорил, стараясь казаться уверенным: «Похоже, ниже мы не пойдем».
Сделка повисела несколько минут, прежде чем рынок возвратился
к своему раннему уровню и Карл оказался на два тика в минусе. Явно
испытывая дискомфорт, он продолжил удерживать позицию из трех ло-
тов. Когда рынок опустился еще на один тик, он полностью ее закрыл.
К моему удивлению, он ожидал, что я похвалю его за дисциплину — за то,
что он быстро вышел из проигрышной сделки.
Карл — клинический случай плохой техники. Займем место сторон-
него наблюдателя и проанализируем его недостатки.
¡ У  него не  было реальной идеи сделки. Слова «похоже, ниже мы
не пойдем» нельзя считать твердым основанием для рациональ-
ной ставки. Рынок фактически стоял на месте, причем торговалось
в среднем всего несколько дюжин контрактов в минуту. Без разум-
ной идеи сделки у трейдера нет преимущества.
¡ Он не использовал благоприятный шанс. На медленном рынке
нет необходимости срочно входить. Если бы вход на рынок был
обоснован, Карл мог купить по цене бида и получить тик просто
за свое терпение. Вместо этого он открыл позицию по оферу, при-
чем уже после того, как рынок приподнялся на тик, тем самым став
жертвой для тех, кто работал по ценам покупателей и мог в тот
момент взять прибыль от скальпирования.
¡ Он сделал ставку импульсивно. Хороший трендовый рынок дает
множество возможностей для входа и облегчает постепенное на-
ращивание сделки, даже если вам приходится входить по рыночной
цене после прорыва и сильного движения. Открытие сразу макси-
мальной позиции подвергло Карла максимальному риску. Рынок
пошел против него, и он оказался в ловушке.

¡ Он принял решение о выходе под влиянием эмоций. Вместо того
чтобы выйти, когда рынок стоял на месте, он вышел, оказавшись
в убытке. Если бы сделка была правильной, рынок быстро пошел бы
в его сторону на прорыве или волне покупки. А Карл тянул с вы-
ходом до тех пор, пока не достиг порога болевой чувствительности.
¡ Он не обрабатывал информацию эффективно. За все время сделки
не было ни единого признака появления покупателей или заметно-
го снятия оферов. Карл не видел, что покупатели отменяли свои ор-
дера до того, как рынок опустился, и поэтому не смог быстро выйти.

Карл был начинающим трейдером, а у новичков, конечно же, могут быть
проблемы с техникой. Однако я должен сказать, что мне доводилось встре-
чать и бывалых трейдеров с такими же проблемами. Иногда, как мы увидим
позднее, дефекты техники появляются из-за эмоциональных факторов. На-
пример, в конце тяжелого месяца трейдер, уступая желанию сделать день-
ги, может импульсивно открыть сделку, не имея очевидного преимущества
или не дождавшись хорошей цены. В других случаях технические ошибки
отражают плохие привычки, приобретенные в течение торговой карьеры.
Трейдеры, например, могут размещать стопы на несколько тиков ниже или
выше рыночной цены, не обращая внимания на волатильность. На многих
волатильных рынках движение на три тика просто случайное: срабатывание
стопа может вызвать один большой ордер от институционального участни-
ка. Это не обязательно означает, что идея сделки была неправильной.
Моя цель в работе с такими трейдерами, как Карл, состоит в том, что-
бы научить их основам техники: обращать внимание не только на при-
быль и убыток, а на управление сделкой от входа в позицию до выхода
из нее. Большинство трейдеров предпочитают думать о сделке как о по-
тере или приобретении денег. Подход к результативности с позиций тех-
ники, однако, рассматривает сделку как процесс. Для наставника важно
не только то, что вы делаете, но и как вы это делаете.

Доходность обеспечивается благодаря хорошей
торговле, а не отдельным удачным сделкам.

КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК ДЛЯ НАБЛЮДЕНИЯ
На что нужно обращать внимание, наблюдая за своей торговой техни-
кой? Если вспомнить случай с Карлом, можно подумать о следующем:
¡ Была ли у меня хорошая идея сделки? Соответствовала ли она рыноч-
ным условиям на том тайм-фрейме, который я выбрал для торговли, и следующем по величине тайм-фрейме? Соответствовала ли она по-
ведению параллельных рынков в то время? Соответствовала ли она
пропорции спроса и предложения? Была ли идея совместима с моей
общей торговой стратегией и стратегией на тот торговый день?
¡ Открыл ли я сделку по хорошей цене? Ушла ли сделка сразу же в ми-
нус? Если я открыл ее по рыночной цене, пошел ли рынок быстро
в мою сторону или я мог дождаться лучшей цены входа? Если бы
я подождал, исполнился бы ордер? Если нет, то открыл ли я сделку
достаточно близко к уровню стопа, чтобы сохранить в сделке хо-
рошее соотношение между риском и потенциальной прибылью?
Вошел ли я по цене, позволяющей максимально использовать пре-
имущества идеи сделки?
¡ Соответствовал ли размер позиции моему управлению риском?
Рисковал ли я в этой сделке суммой, которая могла бы нанести
неприемлемый урон моим планам прибыли на день/неделю/ме-
сяц?.. Мог бы я разориться, если бы сделка пошла против меня?
Открывал ли я сделку постепенно, чтобы минимизировать перво-
начальный риск и посмотреть, пойдет ли рынок в мою сторону, или
сразу подверг себя максимальному риску?
¡ Выбрал ли я правильный инструмент (инструменты), чтобы свести
к минимуму риск и повысить потенциальную прибыль? Был ли мой
риск диверсифицирован путем использования нескольких идей, ин-
струментов и тайм-фреймов? Постарался ли я применить инструмен-
ты, не зависящие друг от друга, или сделал ставку на единственную
идею или инструмент? Выяснил ли я, какие именно рынки и инстру-
менты наиболее подходят для реализации моих идей? Замкнулся ли
я в определенном мнении о рынке или использовал разные идеи?
¡ Ясно ли я определил критерии выхода в случае ошибки? Знал ли
я заранее, при каких условиях выйду, или вышел, когда проседа-
ние стало слишком велико? Понял ли я, что рынок не пошел в мою
сторону, прежде чем оказался в убытке, или только убыток доказал
мне ошибочность сделки? Перемещал ли я стоп, чтобы защитить
прибыль, или позволял выигрышным сделкам становиться про-
игрышными? Выходил ли я из сделок постепенно, чтобы защитить
прибыль, или закрывался сразу, бессмысленно рискуя прибылью?
¡ Следил ли я внимательно за рынком во время сделки, чтобы быть
уверенным в том, что пропорция спроса и предложения, на осно-
вании которой была открыта сделка, не изменилась? Я активно
исследовал рынок во время сделки или пассивно наблюдал за ним?
Искал ли я возможность увеличить или уменьшить размер сделки
в зависимости от условий рынка или вообще не управлял сделкой?
Пересматривал ли я отношение риска к вознаграждению?

Эта техника является для торговли тем же, чем работа ног и стойка
для бокса или заслон, блокировка и пас для баскетбола. Она отличается
от тактики. Тактика основывается на стратегии и определяет, что делать
и когда. Техника же представляет собой основные действия, которые
вы выполняете независимо от тактики. Тактика диктует, как работает
баскетбольная команда — строит зональную защиту или играет один
на один, нападает или разыгрывает определенный сценарий. Техника
определяет основы: как находиться перед мячом, охраняя ведущего, как
передвигаться без мяча и т. д. Основываясь на стратегии и тактике, мы
предпринимаем правильные действия; техника гарантирует, что мы вы-
полним эти действия правильно.
Спортзалом для армейских рейнджеров являются условия, прибли-
женные к боевым. В этой обстановке они проводят учения и отраба-
тывают основные навыки, пока их техника не станет автоматической.
После учений проводится «разбор полетов», на которых инструкторы
объясняют, что подразделения и отдельные бойцы сделали правильно
или неправильно. Предложенный выше контрольный список является
своего рода разбором учений для трейдера — набором критериев, в со-
ответствии с которыми вы можете изучать свои результаты. Ваша цель
состоит в том, чтобы превратить каждый пункт контрольного списка
в привычный шаблон, используемый снова и снова, каждый раз одинаково.
Результативность торговли основана не на дисциплине, а на привычке.
Вам нужно дойти до состояния, в котором вы будете открывать и закры-
вать сделки так же, как вы умываетесь и чистите зубы по утрам. Если за-
ставить себя торговать так же трудно, как включить в рацион достаточно
овощей, необходимо работать над техникой.

ТЕХНИКА УПРАВЛЕНИЯ РИСКОМ
Обратите внимание на то, как много из описанного выше сводится к над-
лежащему управлению риском. Меня поражает, что большинство трей-
деров, с которыми мне приходится встречаться, не понимают, каким
должно быть соотношение риска и потенциальной прибыли. Я нахожу,
что очень многие разоряются не из-за постоянных убытков, а потому,
что оказываются не в состоянии в небольшом количестве случаев выйти
из сделки. Очень часто можно видеть трейдеров, которые выигрывают
чаще, чем проигрывают, но в конце месяца или года все равно теряют
деньги. Это может происходить только в том случае, если средний размер
убытка превышает средний размер выигрыша.
Результаты научных исследований говорят о том, что прибыль, по-
лучаемая при использовании большинства торговых инструментов, не характеризуется нормальным распределением. Напротив, прибыли
присущи «тяжелые хвосты»: разброс ее величины довольно велик. Это
означает, что независимо от тайм-фрейма неизбежно появление экс-
тремальных увеличений или уменьшений на три, четыре, а то и пять
стандартных отклонений. В октябре 1987 г. и затем в октябре 1997 г. мы
наблюдали экстремальное падение прибыли. В начале бычьих рынков
в августе 1982 г. и марте 2003 г. прибыль чрезвычайно возросла. Опас-
ными эти случаи делает сериальная корреляция: волатильность имеет
тенденцию сопровождаться волатильностью. На трендовом рынке всегда
можно найти несколько дней экстремального роста или падения подряд.
Без надлежащего управления риском эти дни могут разорить трейдера.
В книге «Управление рисками в трейдинге» (Trading Risk)25 Кеннет
Грант рекомендует трейдерам ограничивать свой риск фиксированным
процентом портфелей. Вспомним более ранний пример: если у вас есть
торговый подход, дающий прибыль в 60% сделок, значит, вы проиграете
в 40% сделок, без учета комиссии и других затрат. Вероятность того, что
у вас будет четыре убыточные сделки подряд, составляет 40% в четвертой
степени или приблизительно 2,5%. Если вы торгуете часто, это обяза-
тельно произойдет, причем не раз за год. Допустим, в каждом из этих
случаев вы потеряете примерно 10%. Это серьезный ущерб, поскольку
вам придется обеспечить 67% прибыли от оставшегося капитала только
для того, чтобы вернуться к безубыточности.
Другим важнейшим аспектом преодоления рыночного риска является
размер портфеля. Гораздо легче пережить вереницу проигрышей, если
ставки составляют небольшую долю от общего счета. В книге «Образо-
вание спекулянта» Виктор Нидерхоффер замечает, что для игрока, ко-
торый начинает с $1 и пытается подняться до $10, вероятность неудачи
составляет 66,1%, даже если шансы на выигрыш в каждой сделке 60%.
Необходимо иметь более $4, чтобы оправдать попытку достичь $10 даже
при благоприятном соотношении 60/40. Нетрудно понять, почему боль-
шинство начинающих трейдеров обречено на неудачу, не имея навыков
надлежащего управления риском и располагая скромным капиталом.
Конечно, этот анализ не принимает во внимание психологию трей-
деров. Проиграв два-три раза подряд крупную сумму, многие забывают
о технике. Они начинают перекраивать свои методы торговли, увели-
чивают размер сделки, чтобы попытаться вернуть деньги, или торгу-
ют более часто. В результате торговля, в которой вначале соблюдалось
нормальное соотношение возможной прибыли и риска, превращается
в подбрасывание монеты с чрезмерным риском. Мне доводилось видеть,
как в таких условиях трейдеры за единственный день теряют прибыль,

накопленную за много месяцев. Очень трудно и в материальном, и в эмо-
циональном отношении оправиться от такой травмы.
Если последовать разумному совету Гранта и рассчитывать макси-
мальный дневной убыток как фиксированную долю портфеля, то полу-
чится, что размер сделок должен уменьшаться в периоды убытков и уве-
личиваться при стабильной прибыли. Это дает трейдерам естественное
преимущество — они начинают торговать меньше, когда проигрывают,
и больше, когда торгуют хорошо. Получается своего рода следование
за трендом, где трендообразующим фактором является результативность.
При этом риск остается неизменным. Вы рискуете одинаковой долей сво-
его портфеля при той же вероятности успеха (60/40) и в хорошие и в пло-
хие времена.Удивительно большую долю эмоциональных
проблем в торговле можно объяснить
неправильным управлением риском.

Для себя я сформулировал правило, согласно которому должен быть
в состоянии пережить без относительно тяжелого ущерба восемь дней
максимального проседания подряд. Если я ограничу уровень ежедневных
убытков 3% от стоимости портфеля, в конце черной полосы я все же со-
храню более трех четвертей капитала. Но если ежедневное проседание
составит 5%, то после череды убытков мой счет сократится на треть. Мне
потребуется 50%-ное увеличение счета только для того, чтобы вернуться
на прежний уровень (первый сценарий предусматривает прибыль мень-
ше 30%). Ради собственного умственного здоровья, учитывая мое отно-
шение к риску, я не могу допустить 50%-ного проседания. Никогда. Это
означает, что мой ежедневный предел убыточности должен быть намного
ближе к 3%, чем к 5%, если я не хеджируюсь. (Очевидно, что хеджиро-
ванный портфель может выдерживать значительно б льшие колебания
рынка, чем нехеджированный.)
В управлении риском правильная техника означает знание величины
риска для каждой сделки, риска в течение дня и максимально допусти-
мого риска. Эти параметры определяют размещение ордеров, их размер
и расстановку стоп-лоссов. Очень многие институциональные инвесторы
используют хеджированные портфели не без причины. При правильном
хедже вы минимизируете случайные риски от непредвиденных движений
рынка до неблагоприятных новостей. Управляющие портфелями также
диверсифицируются, распределяя риск между несвязанными сделками.
Большинство индивидуальных трейдеров мыслят позициями на рынке, а не рыночными портфелями. В результате они подвергаются риску на-
много больше, чем их институциональные коллеги. Очень часто они
пытаются управлять риском, ограничивая продолжительность удержи-
вания позиций. Такой подход, однако, может быть обманчивым. Если вы
держите позицию в течение нескольких минут, то оказываетесь во вла-
сти крупных трейдеров, которые могут толкнуть рынок вверх или вниз,
когда он вялый. Частые сделки с близкими стопами могут быть столь же
опасными, как позиции без стопов. Первый вариант приводит к смерти
от тысячи случайных мелких убытков; второй оканчивается внезапной
смертью от единственного неблагоприятного движения рынка.
Грант, управлявший риском профессиональных трейдеров в хедж-
фондах, заключает, что 99,99% трейдеров испытывают в течение своей
карьеры проседание большой величины. Сам я придерживаюсь страте-
гии, предполагающей, что рано или поздно волна накроет и меня, по-
этому торгую так, чтобы всегда оставаться в игре. Это, возможно, не так
эффектно, как взять большой куш, зато полезно для здоровья и размера
счета. Главное здесь — это справедливо по отношению к технике во-
обще — сделать навыки управления риском (определение размера по-
зиции, стопов и т. д.) настолько автоматическими, насколько возможно.
Как Тайгер Вудс или Тэд Уильямс, вы хотите, чтобы ваш замах исполнялся
одинаково безупречно — всегда.

Совет психотерапевта: определите уровень
убытка (в сделке, за день, неделю и т. д.),
являющийся для вас предельно дискомфортным,
и управляйте риском так, чтобы не приближаться
к этому уровню. Без эмоциональной стабильности
вы не сможете стабильно торговать.

АВТОМАТИЗАЦИЯ НАВЫКОВ, ОБОСНОВЫВАЮЩИХ
ТАКТИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ
Лучшая техника не сможет дать прибыль трейдерам, если плоха их так-
тика. Трейдер, который продает сильный рынок, но хорошо размещает
ордера и управляет сделкой, потеряет меньше денег, чем его коллега,
продающий тот же рынок как бог на душу положит, но проиграют оба.
Плохая техника может свести к нулю преимущество правильной торго-
вой идеи. С другой стороны, хорошая техника сама по себе не дает возможности. Если идея не будет основана на дисбалансе спроса и предло-
жения на определенном тайм-фрейме, она не принесет прибыль, как бы
хорошо ни управлялась сделка.
Трейдеры все более и более убеждаются в том, что надлежащая такти-
ка требует инвестиций в технологии. Когда Джон Маркман начинал свою
карьеру на поприще выбора акций и финансовой журналистики, он в ка-
честве одного из первых своих шагов возглавил разработку программы
MSN Money StockScouter, позволяющей отфильтровывать на рынке ак-
ции, отвечающие различным техническим, фундаментальным и институ-
циональным критериям. Маловероятно, что он смог бы самостоятельно
находить высокоэффективные акции, которые не заметили другие. Ана-
логичным образом Дэвид Афериат, управляющий партнер программного
обеспечения для фильтрования Trade Ideas, недавно подчеркнул в раз-
говоре со мной, что «хорошая технология поможет трейдеру выровнять
игровое поле» относительно более опытных и лучше финансируемых
участников рынка. Он уподобляет программу Trade Ideas, которая созда-
ет многоуровневые экраны, обновляемые в режиме реального времени,
исследователю океанских глубин. Если морская жизнь на какой-то глу-
бине рынка не интересна, технология позволяет трейдеру переместиться
на другую глубину и открыть ранее невиданную жизнь. Как армия ис-
пользует спутниковую фотографию и данные электронной разведки для
поддержки принятия решений, так и трейдеры могут расширить свои
когнитивные способности с помощью таких инструментов фильтрова-
ния.
Лучшие мастера также изучают своих противников и используют эти
наблюдения, чтобы выстраивать тактику. Дэн Гейбл пишет о том, как
снимал выступления соперников на видео, чтобы узнать об их сильных
и слабых сторонах. Он также считает полезной в этом отношении работу
со статистикой. Нолан Райан примерно так же изучал привычки бэтте-
ров, а Тэд Уильямс — питчеров. Шахматные гроссмейстеры разбирают
партии своих противников на турнирах; баскетбольные тренеры прово-
дят значительное время, просматривая видеозаписи игр команд, которых
надо победить, чтобы определить их слабости и сильные стороны. Как
рейнджеры проводят разведку и используют полученную информацию
для выбора направления атаки, так и мастера трейдинга адаптируют
свою тактику к текущим условиям рынка.
В «Психологии трейдинга» я приводил бой Мухаммеда Али с Джор-
джем Форманом как пример быстрого изменения тактики. Али, боксируя
с Форманом при высокой температуре и влажности на открытом ринге
в Заире, начал схватку «грохот в джунглях» с атаки, надеясь использовать
б льшую длину рук и скорость ног. Однако к концу первого раунда он по-
нял, что не сможет поддерживать такой темп в течение всего боя. Не мог он и удерживать более сильного Формана на расстоянии. Полностью из-
менив тактику, он ушел в глухую защиту, позднее получившую название
«канатный допинг», и позволил Форману нападать, периодически высме-
ивая соперника и показывая, что ему нельзя причинить боль. В итоге
Форман выдохся, дав возможность Али провести впечатляющий нокаут.
Быстрое мышление Али не слишком отличается от мышления трейдеров,
заметивших признаки прорыва. Едва они видят, что разворот на границе
диапазона не происходит, а объемы увеличиваются, чтобы вытолкнуть
рынок за эту границу, они изменяют тактику и присоединяются к раз-
вивающемуся движению.
Вот простой пример из моей собственной торговли. В течение торго-
вого дня я принимаю важнейшие тактические решения: торговать или
нет, и если торговать, то осторожно или напористо. При принятии этих
решений я полагаюсь на прогнозирующие модели, подсказывающие,
какой волатильности можно ожидать. Я обращаю внимание на вола-
тильность предшествующего дня, объем и волатильность ночного рын-
ка, поведение европейских индексов накануне открытия рынка США,
объем сразу же после открытия. Если модели предсказывают день с низ-
кой волатильностью, то я вряд ли буду торговать, следуя за трендом,
поскольку рынки с низкой волатильностью имеют тенденцию двигаться
вбок, и вряд ли буду торговать активно. Моя тактика сведется к иден-
тификации мест у границ диапазона рынка, где покупка или продажа
будут не в состоянии поддержать прорыв, и входу по цене, которая по-
зволит мне заработать на возвращении в диапазон. Если модели ука-
зывают на вероятность дня с высокой волатильностью, я буду играть
по краткосрочному тренду, используя откаты на растущих рынках или
отскоки на слабых.

Пример 7. Использование статистической информации
о состоянии рынка для поиска тактических возможностей
• Определите, чем необычен существующий рынок. Нередко это мо-
гут быть какие-то экстремумы, например сильное движение цены
в течение какого-то промежутка времени или очень высокое или
низкое значение индикатора. Эта особенность может отличать
один или несколько дней.
• Найдите ретроспективный период, в течение которого рынок был
подобен существующему. Если мы находимся на бычьем рынке,
то я буду вести поиск только среди данных этого рынка и недавних
подобных бычьих рынков. Если мы находимся на рынке с низкой
волатильностью, я ограничиваю поиск этим рынком и рынками
с подобной волатильностью. Нам необходимо узнать, что было с рынком раньше при условиях, подобных тем, что имеют место
в настоящее время.
• Определите, как вел себя рынок, когда аналогичные явления наблю-
дались раньше. Я ищу ответы на два вопроса. Было ли значительное
движение — рост или падение? Преобладал ли определенный тип
движения? Кроме того, я обращаю внимание на то, не проявлял ли
один сегмент рынка (например, акции с малой капитализацией)
склонность двигаться в особом направлении. Это помогает мне при
принятии решений о том, чем торговать.
• Разбейте ретроспективную модель на два периода. Я хочу видеть,
отличаются ли более свежие данные от тех, которые были полу-
чены раньше. Надо учесть возможность того, что рынок изменяет
свое поведение. Недавним событиям я придаю большее значение,
чем отдаленным.
• Проведите проверку, независимую от предыдущей. Я возвращаюсь
к самому началу и нахожу другие отличительные особенности су-
ществующего рынка, независимые от найденных ранее, обычно
на других тайм-фреймах, и снова занимаюсь проверкой, чтобы
определить, наблюдаются ли эти признаки в ретроспективной моде-
ли. Лучшее основание для решения — совпадение ряда признаков.

Большую часть разведки рынка составляют исторические исследова-
ния, которые проводятся по отработанному плану, эффективность ко-
торого доказало многократное ежедневное использование (пример 7).
Этот шаблон предназначен для того, чтобы найти на существующем
рынке несколько отличительных особенностей и затем определить, что,
как правило, происходило в прошлом, когда имели место такие особен-
ности. Поскольку я уже знаю, какие переменные в моем наборе данных
определяют наиболее значимые отличительные модели, я могу прово-
дить проверку эффективно, с минимумом тупиков. Обычно весь процесс
занимает менее часа. После окончания результаты укладываются в один
из трех профилей.

¡ Преимущество отсутствует. Результаты проверки противоречивы
или не выявляют отчетливых признаков движения. Я или не выйду
на рынок, или буду торговать понемногу и осторожно, используя
модели, которые определю в течение торгового дня.
¡ Есть скромное преимущество. Есть уклон в сторону какого-то на-
правления, но не слишком явный. Некоторые признаки не совпа-
дают. Я буду торговать эту модель избирательно, только если смогу
войти по очень хорошим ценам, и тщательно следить за сделкой
во избежание убытка.

 Есть сильное преимущество. Все признаки указывают на опреде-
ленное движение во время сессии. Это тот случай, когда я ста-
раюсь быть наиболее агрессивным и максимально использовать
возможность.Выгода от этой процедуры состоит в том, что она снабжает меня ори-
ентирами. Я знаю, чего ожидать от торгового дня. Это дает преимуще-
ство, в том числе психологическое.
Обратите внимание на то, что одним из моих самых важных тактиче-
ских решений является решение не торговать. Если я не вижу на рынке
адекватного объема и волатильности, я знаю, что шансы на движение
в данном тайм-фрейме малы. Вместо того чтобы увеличивать тайм-
фрейм и выходить из игры, я предпочитаю не играть. Это очень похоже
на поведение игрока в покер, который начинает с двойкой и семеркой
и решает бросить карты. Зачем играть, если шансы не на вашей стороне?
Многие из лучших трейдеров, с которыми мне доводилось работать, ухо-
дят из офиса в середине дня, когда торговля замедляется. Это удерживает
их от сделок в то время, когда мало возможностей, позволяет отдохнуть,
восстановить концентрацию и сохранить энергию.
Слежение за объемом и волатильностью позволяет быть в курсе того,
каким, вероятно, будет движение рынка. Исторические исследования
помогают увидеть, каким будет направление предполагаемого движения
и какие инструменты лучше использовать, чтобы заработать на этом
движении. Издатель The Stock Trader‘s Almanac Джеф Хёрш отмечает: «Те,
кто изучает историю рынка, неизбежно получают прибыль от этого».
Оптимальными местами для торговли, как и оптимальными местами
для ударов Тэда Уильямса, являются те области, откуда мы можем ожи-
дать хорошего движения с предсказуемым направлением. Избегать же
«подач» нужно в те периоды, когда вероятно небольшое движение в не-
определенном направлении. Я пришел к выводу, что доходность в зна-
чительной степени обеспечивается тем, чтобы просто не выходить
на рынок, если отсутствует очевидное преимущество. В конце концов,
как подчеркивает основатель Almanac Ейл Хёрш, «если вы не заработаете
на своих инвестиционных ошибках, это сделает кто-то другой».

Как торговать и чем торговать, зависит
от того, когда торговать.

Когда я недавно спросил разработчика программы Market Delta Трево-
ра Харнетта, что, по его мнению, необходимо для высокой результативности трейдера, он указал на один из самых важных тактических элемен-
тов: понимание торговой среды.
— Примером того, что я подразумеваю под «средой», — сказал он, —
может служить просто трендовый или боковой рынок. Многие трейдеры
забывают о том, на каком рынке торгуют… Это случается так часто, по-
тому что они не пытаются понять, как развивается рынок в течение дня.
Он создал Market Delta как визуальное представление активности
покупателей и продавцов, предоставив трейдерам ресурс для развития
их навыков анализа изменяющихся рынков. Такой инструмент, если его
использовать должным образом, прекрасно подходит для того, чтобы из-
учать тактику и ее применение.
Ваша тактика может сильно отличаться от моей или Тревора, требуя
другого подхода к сбору информации. Однако при условии, что вы суме-
ете разбить сбор информации на отдельные этапы, описанные Ноланом
Райаном, вы сможете превратить б льшую часть процесса выбора тактики
в технический процесс. Суть в том, что для любого стиля торговли есть так-
тически правильные и неправильные способы сбора информации и приня-
тия решений на основе данных. Когда информация, используемая для при-
нятия торговых решений, имеет отношение к важным параметрам рынка
и повторяющимся явлениям, вы будете естественно и быстро решать, как
торговать (вниз или вверх), чем (на каких рынках, какими акциями, сек-
торами) и когда. Одним из признаков опытного трейдера, как и хорошего
боксера (вспомните Мухаммеда Али), является способность быстро при-
спосабливать тактику к меняющимся условиям. Это также характерно для
опытных врачей скорой помощи, боевых командиров и тренеров.

КОГДА СТРАТЕГИЯ ТЕРПИТ НЕУДАЧУ:
ПРОБЛЕМЫ У ВЕРШИНЫ ПИРАМИДЫ
Так же, как хорошая техника не принесет прибыль при неподходящей
тактике, верная тактика не приведет к успеху, если неправильной будет
общая стратегия. С помощью тактики выигрывают сражения, а страте-
гия дает возможность выиграть войну. Можно продать продукт клиен-
ту, используя правильную тактику, но вас все равно ждет неудача, если
продукт будет дефектным или не устроит клиента. Стратегия определяет
возможность: она не просто находит преимущество в те или иные дни,
а устанавливает общий источник преимущества на рынке. В идеале так-
тика является орудием стратегии так же, как техника — орудием такти-
ки. Это можно представить себе как своего рода пирамиду (рис. 3).
У трейдера могут возникать проблемы на любом уровне пирамиды.
Новички часто совершают технические и тактические ошибки просто из-за нехватки опыта: они не могут найти хорошие цены для входа, не име-
ют определенной тактики выхода и подвергают себя ненужному риску.
Они не в состоянии разобраться в текущих условиях рынка и, следова-
тельно, не могут адаптироваться к изменениям на нем. Когда техниче-
ские и тактические ошибки совершают опытные и успешные трейдеры
(т. е. они торгуют, как новички), проблема очень часто объясняется эмо-
циями и требует прямого вмешательства для восстановления самокон-
троля. Об этом вмешательстве мы поговорим в заключительных главах.
Однако бывает и так, что очень успешных трейдеров, которые в тече-
ние длительного времени делали шести- или даже семизначные суммы,
внезапно надолго покидает удача. Почти всегда это происходит, когда
их подводит стратегия.
Маркус может служить прекрасным примером такого трейдера. Он
прилично зарабатывал, торгуя отдельными акциями, и даже стал в не-
котором роде знаменитостью на торговых форумах. Маркус очень хоро-
шо понимал техническую сторону рынка и развил стиль торговли, ко-
торый можно приблизительно определить как следование за трендом.
Каждый день он отыскивал сильные акции и открывал позиции по ним
в течение первого часа торговли, если видел силу рынка. Стратегия эта
имела смысл, и его тактика — поиск сильных инструментов и торгов-
ля в течение самого активного времени дня — была вполне разумной.
С технической точки зрения он работал осторожно и не гонялся за лиш-
ней прибылью, а также мудро использовал заемный капитал, совершая
сделки на основании различных идей. Кроме того, он ненадолго прода-
вал слабые акции, покупая сильные, создавая тем самым еще б льшую
диверсификацию. Короче говоря, Маркус был солидным трейдером.
Но вот беда — он вдруг перестал делать деньги.

Стратегия

Тактика

Техника

Рис. 3. Пирамида результативности

Одна за другой его сделки перестали окупаться. Он истерзал свой
мозг, пытаясь понять, что делал неправильно, и довел себя до нервного
расстройства. Это только ускорило его падение. Он понял, что должен
поговорить со мной.

Одной из самых трудных задач, встающих перед наставником, являет-
ся определение, с какой проблемой он имеет дело — с эмоциями, меша-
ющими работе, или ошибкой, дающей эмоциональные последствия. Обе
проблемы тесно связаны, и существует динамическое взаимодействие
между эмоциями и результативностью. Как бы то ни было, разгадать за-
гадку о курице и яйце крайне важно. Можно потратить впустую много
времени и сил, работая в области психологии, в то время как проблема
находится в сфере торговой техники, тактики или стратегии.
Я провел небольшое исследование в отношении стратегии Маркуса
и обнаружил следующее. С течением времени совокупность акций, кото-
рыми он торговал, увеличила свой среднедневной объем торгов. Многие
из них входили в группы акций с малой капитализацией Russell 2000;
многие были также выпусками NASDAQ с высокой бетой. Увеличение
объема торгов отразило отчасти растущую популярность этих секторов.
Я заметил, что по мере роста объема в данных секторах увеличивалась
их краткосрочная ценовая корреляция с индексами акций компаний
с высокой капитализацией, входящие в индексы Dow и S&P 500. Думаю,
что это произошло частично из-за увеличения арбитража, заставлявшего
рыночные индексы и сектора сближаться друг с другом.
Когда в период с 2003 по 2005 г. волатильность покинула рынок Dow
и S&P 500, то же самое стало происходить с NASDAQ и индексами акций
небольших компаний. Было ясно, что акции крупных фирм в краткосроч-
ной перспективе скорее начнут разворачиваться, чем продолжат рост,
создавая торговые диапазоны на различных тайм-фреймах. В своем ис-
следовании я пришел к выводу, что, хотя акции фирм с низкой капи-
тализацией приобрели корреляцию с «голубыми фишками», они также
начали торговаться против тренда. Сила больше не порождала силу.
Проблема Маркуса не была психологической. Она была стратеги-
ческой. Он чувствовал, что рынок изменился. Как будто погасла лам-
почка — то, что когда-то работало, перестало работать. Восприятие это
не было преувеличенным. Стратегия действительно когда-то работала,
но теперь, из-за другого состава участников рынка, она больше не давала
преимущества. Психологическая помощь не улучшила бы результаты, как
и совершенствование техники или тактики. Все это было так же беспо-
лезно, как пресловутая перестановка шезлонгов на «Титанике».
У проблемы Маркуса было только два решения: он должен был или
изменить стратегию, или найти альтернативные торговые инструмен-
ты, соответствующие его сложившейся стратегии. Он больше не мог рас-
считывать на то, что сможет зарабатывать на жизнь, используя модели
моментума для торговли акциями, составляющими основные индексы.
Когда IBM поняла, что мир перешел к компьютерной обработке текста,
она не стала цепляться за старую стратегию продажи пишущих машинок Selectric и направила свои ресурсы на рынок персональных компьютеров.
Когда и этот рынок стал затовариваться, компания снова изменила на-
правление, сделав упор на услуги высокого уровня пользователям ком-
пьютеров. Товарные рынки изменяются, подталкивая компании к раз-
витию. Точно так же подвергаются радикальным изменениям и финан-
совые рынки, требуя от трейдеров изменения их стратегий.
Короче говоря, Маркус проявил в торговле компетентность перво-
го порядка, но у него оказались проблемы с компетентностью второго
порядка. Он мог успешно торговать одним способом, но теперь должен
был научиться адаптироваться к изменившимся условиям рынка. Как
баскетбольная команда колледжа, чьи звезды ушли, закончив обучение,
он должен был воссоздать себя заново. Чтобы найти новую стратегию
и торговать на ее основе, ему пришлось пройти обучение.Мастера чаще всего проигрывают, когда рынки
изменяются, уменьшая их преимущество.

ТО, ЧТО ЛУЧШЕ ВСЕГО ПРЕДСКАЗЫВАЕТ
СПОСОБНОСТЬ ВОЗРОЖДЕНИЯ
Маркус уже хорошо продвинулся по пути к восстановлению. Он изменил
свою стратегию так, чтобы переключиться на короткую продажу ин-
струментов, которые не поспевают расти за общим рынком, и покупку
акций, которые хорошо держатся во время снижений. Это позволило ему
зарабатывать на стремлении рынка разворачивать краткосрочные дви-
жения, продолжая использовать свои навыки выбора акций. В процессе
внедрения новой стратегии он уменьшил размер сделок и разработал
новую тактику для их открытия. Например, он использует некоторые
из своих новых соображений в отношении акций, которые активно тор-
гуются в период выхода финансовой отчетности компаний, отслеживая
силу этих акций. Это позволяет ему открывать сделки, когда акции на-
чинают движение, и зарабатывать на слишком сильной реакции инве-
сторов и трейдеров.
Но Маркус оказался на пути к восстановлению не просто потому, что
нашел новую стратегию. Большинство опытных и успешных трейдеров,
если им дать достаточно времени, могли бы найти новый многообещаю-
щий подход к стратегии торговли. Проблема состоит в том, что на это
нет времени.
Причина проста. В славные годы, когда их стратегии работали хо-
рошо, трейдеры не экономили деньги. Они покупали дорогие дома, отправлялись в путешествия и вообще жили на широкую ногу. Достигнув
успеха, они хотели выставлять его напоказ, наслаждаться им. Они ни-
когда не думали, что дни славы, как в песне Спрингстина, скоро оста-
нутся позади.
Позвольте сказать об этом прямо. Больше всего успешных трейдеров
разорились из-за неумелого управления личными финансами.
Когда трейдер привыкает ни в чем себе не отказывать и демонстри-
ровать свой успех, ему очень трудно в эмоциональном плане вернуться
к самому началу обучения. Трудно уменьшить размер сделки и изучать
новые приемы, трудно найти в себе смирение, чтобы вернуться к трена-
жеру и тестировать стратегии. Погрязнув в собственной гордости, трей-
деры продолжают торговать после того, как их стратегии явно перестают
работать. Они так залезают в долги, что навсегда теряют возможность
выбраться из этой ямы.
Недавно в Kingstree я вошел в лифт вместе с Пабло Мельгарехо, масте-
ром, который когда-то шокировал меня, предложив, чтобы новые трей-
деры учились торговать, как можно чаще заключая сделки на тренажере.
Мы обсуждали изменения на рынке, и Пабло упомянул, что трейдеры,
проработавшие много лет, умели удерживаться на поверхности в труд-
ные времена и процветали, когда их стратегии работали. Это означало
согласие на сделки меньшего размера и снижение прибыли, когда воз-
можностей было мало, и агрессивное использование шансов в хорошие
времена. Трейдеры, вылетающие в трубу, не доживают до хороших вре-
мен. К тому времени, когда они могут видеть цель, уже слишком поздно:
у них не остается патронов.
Пабло работал в Kingstree с начала существования фирмы в 2000 г.
и несколько раз видел, как изменялись рынки. Изменения научили его
искать успеха на разных рынках. Пабло торговал американскими и за-
рубежными фондовыми индексами, бондами, облигациями и векселя-
ми, работал на товарных рынках. «Некоторые люди застревают на одном
рынке, — объяснил Пабло. — Не бойтесь пробовать что-то новое. Просто
нужно проявлять скромность и подходить к этому как к карьере, а не как
к работе». Пабло считает своей сильной стороной находить оптимальное
соотношение риска и потенциальной прибыли. «Даже если я проиграю,
все равно через некоторое время верну утраченное».
Отсутствие такого смирения и заставляет трейдеров самим рыть себе
могилу. Они думают, что хорошие времена вот-вот возвратятся и они
смогут вернуть деньги. Из-за такой самонадеянности трейдеры теряют
ощущение реальности. «Худшая часть этого бизнеса, — сказал мне Паб-
ло, — заключается в том, что он меняет людей». Как ни странно, но из-
менения, вызванные успехом, могут быть такими же вредными, как из-
менения вследствие неудачи. Как только трейдер привыкает к доходу от торговли и образу жизни, который он может вести, ему становится
психологически трудно вернуться к началу обучения.
Никакая стратегия не работает всегда — эта истина становится совер-
шенно очевидной, когда человек разрабатывает механические системы
торговли и затем использует их. Если ваша стратегия была успешной,
весьма вероятно, что она привлечет других людей, которые найдут спо-
собы эксплуатировать ее и в конечном счете уменьшат ее преимущество.
Тренды приходят и уходят; волатильность увеличивается и уменьшается.
Компетентность второго порядка — это и есть способность держаться
на поверхности, пока вы разрабатываете новые стратегии или новые
способы применения старых стратегий.
Лучшим предсказателем способности трейдера адаптироваться
к новым рынкам является ликвидность. Заначка, хранимая с хороших
времен, дает возможность пережить скудные времена. Развитие мастер-
ства — процесс скорее циклический, чем линейный. Необходимость
переделывать себя является нормой, а не исключением.
Если вы сможете вынести из этой книги только что-то одно, пусть это
будет следующая простая истина. В любые времена, хорошие и плохие,
надо помнить: и это тоже пройдет.

САМОЕ БОЛЬШОЕ ПРЕПЯТСТВИЕ РАЗВИТИЮ
УСПЕШНЫХ СТРАТЕГИЙ
Успешная торговля начинается с преимущества на рынке, а также
надлежащей техники и тактики, позволяющей использовать это пре-
имущество. Стратегии трейдеров являются их источником преимуще-
ства, их способностью находить закономерности спроса и предложе-
ния на рынке и действовать в соответствии с ними. Такие стратегии
разрабатываются в течение длительного времени вне зависимости
от того, на чем они основаны — навыках понимания рынка, взра-
щенных долгими часами сидения у экрана, или хорошо построенных
торговых системах, рожденных всесторонними исследованиями.
Высокоэффективные стратегии лежат на пересечении талантов, на-
выков и возможностей.
К сожалению, многие трейдеры не дают себе возможности развить
высокоэффективные стратегии. В поисках быстрого обогащения они
перепрыгивают от одного метода торговли к другому. Они учатся ис-
пользовать множество торговых методов, но не достигают мастерства
ни в одном.
Это часто происходит, когда мы теряем уверенность в своих способно-
стях. Потрясенные рядом убытков, мы бросаем то, что приносило успех, и начинаем торговать в стиле, который не соответствует ни нашей лич-
ности, ни нашим навыкам. Системные трейдеры торгуют на основании
произвольных суждений; краткосрочные трейдеры не соблюдают сигналы
и долго держат позиции. Одно дело — регулировать торговые методы в со-
ответствии с изменяющимися условиями рынка и совершенно другое —
полностью оставить свою нишу и броситься от одного метода к другому.
Джон Картер, автор книги «Освоение сделки» (Mastering the Trade)
и создатель учебной фирмы Trade the Markets, больше, чем кто-либо, на-
смотрелся на трейдеров, ищущих чашу Грааля. Недавно он сказал мне:
— Любитель превращается в профессионального трейдера тогда, ког-
да прекращает искать «новый замечательный технический индикатор»
и начинает управлять риском в каждой сделке.
— Поиск безотказного индикатора, который будет работать почти
каждый раз, толкает трейдера на путь, усеянный трупами, разбитыми
мечтами и заикающимися дураками, — пояснил Картер. — Многие трей-
деры тратят на эти поиски всю свою жизнь. Парадокс заключается в том,
что люди, находящиеся в этой фазе, думают, что развиваются как трейде-
ры, в то время как в действительности их развитие стоит на месте.
Картер включает в эту категорию трейдеров, которые используют изме-
няемые системы торговли, методы следования за трендом, которые приво-
дят к неудаче в 75% случаев, когда рынки торгуются в боковике, стратегии
игры на опционах и бесконечно перенастраиваемые индикаторы.
Перфекционизм, очевидно, играет свою роль в предотвращении на-
ших попыток создать идеальные стратегии. Очень важно, что трейдеры-
перфекционисты не стремятся делать деньги. Они стараются не терять
их. Неприятие потери не дает им переходить от метода к методу в поис-
ках определенности, которую рынки не могут обеспечить.

Успешные трейдеры принимают риск
и неопределенность; неудачники стремятся
избавиться от них.

— Суть в том, что профессиональные трейдеры не стремятся к совер-
шенству, — подчеркивает Картер. — Они сосредоточены на том, чтобы
ограничить риск и защитить капитал. Любители думают только о том,
сколько денег они могут сделать в каждой сделке. Профессионалы всегда
выигрывают деньги у любителей.
Успешные стратегии максимально используют возможность; они
не устраняют неопределенность.

НАБЛЮДЕНИЕ ЗА СОБОЙ И ВИДЕОЗАПИСЬ
Ничто так не мешает работе, как мысли о результатах в процессе ее вы-
полнения. Большинство из нас знакомо с беспокойством во время пу-
бличных выступлений и прохождения тестов: тревога о том, правиль-
но ли у него все получается, отвлекает человека. Поэтому наблюдение
за собой и оценка своей техники, тактики и стратегии должны проис-
ходить вне торговли. Когда вы торгуете, вы трейдер. В остальное время
вы наставник этого трейдера.
Активные трейдеры не способны помнить все детали своих сделок.
Даже если они вспомнят цены, по которым входили и выходили, они
вряд ли удержат в памяти всю технику сделки — анализ спроса и пред-
ложения, постепенное наращивание и уменьшение позиции. Не смогут
они и вспомнить тактику, на основании которой заключили сделку: как
рынок торговался в тот момент относительно дневного диапазона и дру-
гих рынков. Когнитивные психологи считают, что память — вещь нена-
дежная. Мы лучше запоминаем наиболее яркие события, а также то, что
происходило в начале и в конце. На память влияют эмоции, возникаю-
щие после событий.
Поэтому видеозапись является важной частью оборудования торгово-
го спортзала. Она позволяет нам повторно переживать каждый торговый
день и изучать каждую сделку, наблюдая, как она происходила. Видео-
запись особенно полезна при анализе рынков и изучении рыночных
закономерностей. Вы можете несколько раз воспроизводить моменты
разворота рынков и наблюдать предпосылки различных сделок. Это на-
много более эффективно, чем изучение графиков. При работе над техни-
кой торговли видеозапись используется, чтобы показать, как торговался
рынок и как торговали вы. Это инструмент анализа результативности.
Сейчас трейдеры могут воспользоваться двумя способами для видео-
записи. Первый вариант — просто поставить видеокамеру, которая бу-
дет записывать торговлю в течение дня. Поскольку видеодиски не вме-
щают достаточно данных, чтобы охватить весь торговый день, удобнее
подключить видеокамеру непосредственно к жесткому диску, где изо-
бражение может быть сжато и сохранено как часть архива. Второе ре-
шение — использовать компьютерную программу, например Camtasia
(www.techsmith.com), собирающую с достаточной частотой кадры с экра-
на в видеопоток. Это удобно, поскольку избавляет от необходимости ис-
пользовать отдельное оборудование, но, с другой стороны, ограничивает
возможности записи только тем, что происходит на одном экране. Кроме
того, работа вашего компьютера может замедлиться, если вы попытае-
тесь записывать большие области экрана в течение длительного периода.
Идеальным сценарием будет тот, который позволит вам воспроизводить рынки и сделки, чтобы вы могли видеть то, что делали, и понять, почему
вы это делали.
Сам я предпочитаю видеосъемку в сочетании с записью своего го-
лоса. Совершая сделку, я думаю вслух. Таким образом, фиксируется
и мыслительный процесс, связанный со сделкой, и ее исполнение. Это
делает последующий анализ более многогранным. Во-первых, можно
определить, где в пирамиде сделки могла быть допущена ошибка. За-
пись покажет, где была допущена ошибка при подготовке к сделке (не-
верная тактика), а где идея была хороша, но подвело исполнение (пло-
хая техника). Вы увидите также образцовые сделки, когда все элементы
пирамиды согласованы: тактика естественно вытекает из базовой стра-
тегии, а техника эффективно претворяет в жизнь тактику. Успешные
сделки анализировать так же важно, как неудачные. Как я подчеркивал
в «Психологии трейдинга», такой анализ создает модели успеха, кото-
рые мы усваиваем.
Видеозаписи особенно эффективны для фиксирования тех случаев,
когда эмоциональность пускает сделки под откос. Наблюдая на экране
свою хорошую и плохую торговлю, вы приобретаете чувствительность
к физическим, эмоциональным и когнитивным сигналам, чтобы разли-
чить состояния, соответствующие правильным и неправильным решени-
ям. Мои лучшие сделки сопровождаются активным управлением риском
сразу же после входа: я вслух проговариваю условия, при которых выйду
из сделки, и непрерывно слежу за рынком. На протяжении всей сделки
я не расслабляюсь, наблюдаю, каков объем, где он торгуется, как рас-
пределяется между покупателями и продавцами. Иногда, когда сделка
сразу же идет в мою сторону, я бездельничаю, убежденный, что «оседлал
победителя». Когда это случилось в прошлый раз, сделка, которая быстро
принесла один пункт, не привлекала моего активного внимания до тех
пор, пока не ушла в минус. Простой анализ показал, что я мог легко за-
крыть эту сделку в ноль. Но чрезмерная самоуверенность заставила меня
понести убыток, хотя и небольшой.
Учась в аспирантуре, я записывал на пленку свои сеансы психотера-
пии с клиентами (с их разрешения), чтобы мой руководитель мог изучать
эти записи вместе со мной. Я многое узнал о стратегии и тактике из этих
занятий. Я знал, что моя работа будет проверена наставником, и это за-
ставляло меня стараться изо всех сил. Вероятность отклонения от плана
лечения уменьшалась, поскольку я был обязан объяснить свои действия
руководителю. Аналогично видеозапись торговли помогает нам не схо-
дить с прямого пути. Она особенно ээфективна, если вы показываете
свои записи наставнику. Одно лишь знание того, что ваши действия запи-
сываются, вводит элемент самоконтроля, делая вас более внимательным
к своей тактике и технике.
Во время торговли вы видите рынок. Видеозапись
позволяет вам видеть себя.ВИДЕОЗАПИСЬ, САМООЦЕНКА И ПИРАМИДА
РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ
Я нахожу, что использование пирамиды результативности особенно по-
лезно при анализе записей (рис. 4). По окончании торговли надо прово-
дить ее эффективный разбор, обращая внимание на то, что вы в течение
дня сделали правильно, и на то, что нужно улучшить. Я особенно стараюсь
искать общие причины ошибок, совершаемых трейдерами. Иногда ошиб-
ки вызваны эмоциями (например, трейдер огорчен убытками и пытается
побыстрее их компенсировать). В таких случаях запись может показать,
что он открывает сделки чрезмерного размера и держит их дольше, чем
обычно. В голосе трейдера слышится раздражение, особенно если сделки
не получаются. В других случаях запись позволяет обнаружить ошибки,
связанные с пониманием рынков. Например, трейдеры, не замечая, что
рынки замедлились, продолжают торговать по-прежнему. Как квотербе-
ки, не способные видеть все поле, они зашорены и не могут разглядеть,
что у них перед носом.

Использует ли сделка мою
основную стратегию (т. е. мое
преимущество на рынке)?

Использует ли тактика сделки условия рынка,
существующие в данное время?

Сумел ли я реализовать идею сделки тактически правильно, чтобы
максимально использовать возможность и управлять риском?

Рис. 4. Пирамида результативности: ретроспективный анализ

Работая над своей торговлей, я предпочитаю проводить такой анализ,
двигаясь от вершины пирамиды к ее основанию. Сначала я спрашиваю
себя, совместима ли сделка со стратегией. В моем случае у стратегии есть два компонента: структурное и информационное преимущество.
Структурное преимущество, о котором я упоминал ранее, основывает-
ся на знании участников рынка фондовых индексов. Среди них много
интрадейщиков и тех, кто использует в большом количестве заемные
средства. Это приводит к ситуациям, в которых трейдеры ведут себя как
стадо, устремляясь вслед за любым движением, которое они могут об-
наружить на рынке. Кроме того, те же самые трейдеры должны быстро
сбрасывать позиции, следуя своей тактике управления риском. Из-за это-
го б льшая часть внутридневной торговли ES состоит из волн покупок
и продаж, которые можно объяснить стадным поведением или массовым
выходом из позиций. Идентификация мест, где многие открывают пози-
ции в одном направлении или закрывают их, если их ожидания не оправ-
дываются, и дает структурное преимущество.
Информационное преимущество я нахожу в исторических исследо-
ваниях, таких как публикуемые на моем сайте TraderFeed. Например,
весь предыдущий день — относительно времени написания этих строк —
ES медленно торговался в узком диапазоне (такие дни называют «вну-
тренними»). Используя базу данных за более чем три года, я нашел, что
подобные дни, как правило, демонстрировали слабость рынка. Это по-
будило меня ожидать сегодня движения ниже вчерашних минимумов.
Моя основная стратегия состоит в том, чтобы объединить структурное
преимущество с информационным: если я вижу, что покупатели сегод-
ня выходят на рынок и не могут толкнуть цены к новым максимумам,
я открываю короткую позицию с целевой ценой ниже вчерашних мини-
мумов. Покупая в этих условиях, я нарушил бы свою стратегию, торгуя
против информационного преимущества. Продавая во время резкого
снижения, я также нарушил бы стратегию, потому что не смог бы исполь-
зовать структурное преимущество. Объединение обоих преимуществ по-
зволяет мне торговать выборочно, ограничивая риск теми рыночными
ситуациями, в которых шансы выиграть максимальны.
Если сделка соответствует моей стратегии, на следующем уровне
пирамиды мне предстоит анализировать тактику. Одним из моих так-
тических приемов, например, является нахождение рынка, лучше всего
подходящего для применения моей стратегии. Скажем, я могу заметить,
что трейдеры ES набрали много длинных позиций на рынке, который,
по моему прогнозу (на основании исторических исследований), должен
опуститься ниже. Кроме того, я вижу, что NQ торгуется слабее, чем ES.
Я могу, соответственно, попытаться использовать эту относительную
слабость в своих интересах. Другая тактика заключается в постепен-
ном увеличении размера прибыльных сделок, но только в определенное
время дня и при условии выхода на рынок крупных игроков, признаком
которого является повышение объема. Согласно моим исследованиям, движение в этих случаях, скорее всего, продолжится. Это означает, что
на более медленном рынке тактика подтолкнет меня к постепенному вы-
ходу из сделки, а не к увеличению ее размера.
Обратите внимание, что прибыльная сделка не обязательно являет-
ся тактически безупречной. Если я торгую в середине дня, увеличиваю
позицию и зарабатываю благодаря хорошему входу, но теряю из-за до-
бавленной части, моя тактика плоха, несмотря на положительный резуль-
тат. Я предпочитаю тактику, в соответствии с которой должен оставать-
ся в сделке до тех пор, пока объем увеличивается в направлении моей
позиции. Это признак того, что или трейдеры, попавшиеся в ловушку,
быстро покидают ее, или в игру вступают новые участники рынка. В лю-
бом случае увеличение объема обычно сопровождается повышением во-
латильности, поощряя меня держать позицию и не забирать прибыль
преждевременно. Если я взял один пункт на рынке, который торгуется
с увеличением объемов, и вскоре после моего выхода мог бы принести
два или три пункта, тактика была плоха, хотя я и сделал деньги на этой
сделке. Если я не приму меры, то вскоре эти тактические недостатки
дадут о себе знать, уменьшив мой счет.
Короче говоря, может быть колоссальная разница между прибыльной
и хорошей сделкой, так же как и между неприбыльной и плохой. Хорошие
сделки демонстрируют верные действия на всех уровнях пирамиды. Вы
не можете заставить рынок пойти в вашу сторону; все, что от вас требу-
ется, — правильно использовать хорошие идеи и положиться на удачу.

Прибыль появится, если вы правильно реализуете
разумную идею.

Только изучив стратегические и тактические аспекты сделки, я пере-
хожу к технике. Я тщательно отслеживаю некоторые параметры. Осо-
бенное внимание я обращаю на то, насколько в среднем ухожу в минус
после открытия сделки и как долго рынок продолжает прибыльное для
меня движение после моего выхода. Эти данные говорят мне, разумны ли
мои уровни входа и выхода. Я также слежу за тем, сколько времени трачу
на сделку. Для проверки правильности большинства сделок я использую
определенный период времени, по истечении которого выхожу из сдел-
ки, если рынок не пошел в мою сторону. Поскольку моя стратегия опи-
рается на краткосрочный дисбаланс рынка, вызванный сбросом позиций
перегруженными трейдерами, сделки должны приносить прибыль отно-
сительно быстро. Если время идет, а я не делаю деньги, это говорит мне,
что никакого краткосрочного дисбаланса нет. Поэтому я предпочитаю
выйти из позиции задолго до того, как сработает стоп-лосс.

Видеозаписи обычно позволяют быстро замечать, когда трейдер от-
клоняется от надлежащей стратегии и тактики. Не так уж редко бывает,
что смотришь запись с отвисшей челюстью и думаешь: «Как я мог быть
таким идиотом?» Дело в том, что у опытных и даже успешных трейдеров
большинство таких отклонений имеет психологические причины. Ошиб-
ки отражают или эмоциональное возбуждение, мешающее обработке
информации, — как в случае огорчения из-за убытков — или усталость
и потерю концентрации.
Проверка техники может требовать существенного анализа. Запись
позволяет вам освежить воспоминания о сделке и вспомнить, как вы-
глядел в то время рынок, но часто требуется более серьезное исследо-
вание, чтобы разобраться, где вы могли лучше управлять риском или
более эффективно расставить стопы. Чрезвычайно полезны иногда вос-
произведение отдельных периодов дня в режиме моделирования, а так-
же анализ графиков и индикаторов. На мой взгляд, этот аспект само-
обучения, несомненно, отнимает больше всего времени, но и приносит
самый богатый урожай. Например, один из моих тактических приемов
заключается в том, чтобы подстраивать открытие сделки к условиям рын-
ка. Некоторые рынки — с низкой волатильностью, но адекватным днев-
ным объемом — могут долгое время двигаться в тренде или, наоборот,
не иметь тренда, но при этом совершать краткосрочные разнонаправлен-
ные движения. Моя тактика при торговле на таком рынке заключается
в том, чтобы открываться против движения на противотрендовых экстре-
мумах NYSE TICK (и других подобных индикаторов) и проводить сверх-
короткие сделки в направлении, определяемом моей стратегией. Техника
осуществления этой тактики включает открытие позиции по рыночной
цене и выход по ордеру, находящемуся в состоянии ожидания. Я должен
постоянно анализировать и уточнять правильность таких выходов. Су-
ществует тонкий баланс между повышением вероятности срабатывания
ордера на выход и максимальным увеличением потенциальной прибыли
от сделки. Правильный выход требует обработки огромного количества
информации, включая объем торгов и волатильность рынка на момент
выхода, наличие очевидных уровней поддержки и сопротивления, глу-
бину рынка и недавнюю его готовность торговаться на определенном
уровне цен. Моя осторожная натура заставляет выходить из сделок там,
где я уверен в исполнении ордера, нередко отказываясь от потенциаль-
ной прибыли, более значительной, чем мне хотелось бы. По этой причине
я трачу много времени на анализ статистики исполнения ордеров на вы-
ходе, чтобы проверить свою технику. Я определяю случаи, когда ордер
мог бы исполниться по лучшей цене. Подозреваю, что, как и отработка
замаха в гольфе, улучшение моей техники всегда будет оставаться неза-
вершенным процессом.
Пожалуй, самое важное заключается в том, что такой анализ и на-
стройка заставляют нас видеть поведение рынка. Ежедневный анализ
сделал меня намного более чувствительным к воздействию краткосроч-
ных колебаний рынка, поэтому я стал лучше размещать ордера. В резуль-
тате неизбежно происходит неявное изучение рынков. Если вы достаточ-
но долго наблюдаете их, то начинаете предвидеть модели их поведения.
Если вы достаточно долго наблюдаете за собой, то начинаете предви-
деть модели собственного поведения. Наблюдение является первым и са-
мым важным шагом в процессе самообучения. К счастью, в торговом
спортзале есть мощные инструменты, которые помогут нам превратить
наблюдения в конкретные планы развития. Ими мы теперь и займемся.
'
' ГЛАВА 7Динамика
результативности
От диагностики к улучшению

Энтузиазм — это все. Он должен быть тугим и вибриру-
ющим, как гитарная струна.
Эдсон Арантис ду Насименту (Пеле)

Никто не может обвинить великого футболиста Пеле в отсутствии эн-
тузиазма. Начиная со своего профессионального дебюта в 16 лет, когда
он забил первый гол, и до пика славы Пеле сохранил любовь к тому, что
называл «прекрасным спортом». Его результаты были почти сверхчело-
веческими: в течение своей карьеры он участвовал в 1360 играх и забил
1280 голов. Говорили, что бейсболист, желающий продемонстрировать
такую же результативность, должен выбить в среднем по одному хоум-
рану в каждой игре высшей лиги (всего 162 хоум-рана за сезон) и затем
повторять этот подвиг год за годом. Восхищение Пеле было таково, что
две воюющие страны, Нигерия и Биафра, объявили краткое перемирие,
чтобы посмотреть его игру. Европейские команды предлагали большие
деньги, пытаясь переманить Пеле из его родной команды, а Бразилия,
чтобы удержать его, объявила футболиста национальным достоянием.
Не слишком выделяясь физически — многие игроки имели более мощ-
ное телосложение — Пеле явил уникальное сочетание скорости, расчета
и точности. Его формула успеха? «Все решает тренировка».

РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ И ПОДГОТОВКА
Оставим футбольное поле и вернемся на трассу NASCAR. Мы увидим, что
результативность все более и более становится как наукой, так и искус-
ством. Недавно бригады лидера полупроводниковой промышленности Intel влезли в костюмы ремонтной команды и попробовали как можно
быстрее менять колеса и выполнять стандартное техобслуживание го-
ночных автомобилей. Несмотря на опыт и знание принципов и методов
эффективной работы, лучшее время, которое смогли показать сотрудни-
ки Intel, превысило полминуты. Профессиональные команды пит-стопов
обычно делают то же самое за 13 секунд.
Директор по развитию PIT Instruction and Training Бреон Клопп объ-
ясняет, что секрет результативности заключается не столько в скорости,
сколько в процессе. «Быстрота приходит за счет экономии движений. Если
вы думаете только о скорости, вам не избежать ошибок». Вот почему ин-
структоры PIT советуют новым членам команды «поспешать, не торопясь».
Целью является плавная и скупая на движения работа, а не суетливость.
Таакая экономность уместна и в торговле. Если я не сделаю перед от-
крытием рынка всей «домашней работы», не продумаю тактику, не опре-
делю сценарии (основной и запасные), то могу гарантировать вам, что
в начале торговой сессии моя торговля будет напоминать неуправляемый
пит-стоп. Субъективное восприятие времени сильно зависит от нашего
контроля и ожидания событий. Время замедляется, когда мы подготовле-
ны, и ускоряет свой ход, когда перескакиваем с пятого на десятое. Рынки
воспринимаются как более медленные, если мы знаем, что искать. Если
я буду отчаянно искать идеи сделок во время движения рынков, они по-
кажутся мне быстрыми.

Немалая доля конечного результата завсит
от процесса подготовки.

Поэтому тренеры команд пит-стопов, такие как в PIT Instruction and
Training, подчеркивают, что работать надо с умом, а не торопливо. Ко-
манды состоят из семи человек, каждый из которых играет четко опреде-
ленную роль. Ничто не делается на авось. Команда знает, куда подъедет
машина, где будет стоять каждый человек и что будет делать. Задачи
выполняются параллельно, а не последовательно, так, чтобы отдельная
ошибка не нарушала работу всей команду. Тренировки проводятся так
часто, что действия становятся почти автоматическими. Рабочие Intel,
при всем их опыте, не имеют узкоспециальной подготовки по обслужи-
ванию гоночного автомобиля. Набрасываясь на него, они сталкиваются
друг с другом, роняют колеса и неправильно затягивают гайки. Каждая
маленькая ошибка стоит пилоту нескольких секунд — и нескольких ав-
томобильных корпусов на трассе.
Смотреть видеозаписи и определять проведенные вами плохие сделки
довольно легко. Менее очевидны хорошие сделки, которые вы упускаете, потому что на пару шагов отстаете от рынка. Одна упущенная возмож-
ность, другая, вход или выход по худшей цене — так накапливаются из-
держки неэффективности. В этом различие между командой Intel, меня-
ющей колеса и заправляющей автомобиль за 33 секунды, и профессиона-
лами, выполняющими те же задачи за 13 секунд. В этом различие между
выигранной и проигранной гонкой. Как подчеркнул в разговоре со мной
Бреон Клопп из PIT, «практика приживается — и хорошая и плохая». То,
как мы ведем себя день за днем, становится нашим естественным пове-
дением — хорошим или плохим. То, что мы повторяем много раз, ста-
новится нашей привычкой.

ПОДГОТОВКА К ЗАСАДАМ РЫНКА
Когда автор книги «Освободи воина, скрытого внутри» (Unleash the
Warrior Within) Ричард Маковиц уволился из спецназа ВМС США, он на-
чал обучать желающих методам самообороны. Он нашел, что многие
из учеников, несмотря на навыки и тренировки, цепенели во время реа-
листичных учебных нападений. Не имея готового решения, они страдали
от распространенного явления, известного как аналитический паралич.
Но если они были сосредоточены на потенциальных целях, т. е. знали,
куда бить, — по глазам, в горло, в пах, — то уверенно выполняли необхо-
димые движения, используя для удара кулак, колено и пятку.
Поскольку страх нарушает нормальные мыслительные процессы, Ма-
ковиц тренирует своих учеников, используя настоящие захваты и другие
приемы. Он отмечает, что неожиданность и скорость являются услови-
ями любого успешного нападения. Все они оказываются вне нормаль-
ного восприятия противника, делая обычное суждение и планирование
невозможным. Если жертва нападения подготовлена, она может быстро
отреагировать и спасти свою жизнь. Не имея такой подготовки, мы, как
те солдаты, ни разу не выстрелившие во время Второй мировой войны,
склонны впадать в ступор, поскольку не можем переварить события, вы-
ходящие за рамки нашего обычного восприятия.
Мы не  можем подготовиться к  тому, чего не  ожидаем. Команды
NASCAR не просто готовы к рутинному техобслуживанию; они также
подготовлены к поломкам и повреждениям, вызванным авариями. Когда
спецназовцы вышибают дверь и врываются в помещение, они готовы
к любой форме сопротивления. Неожиданность — сильный враг. Вся
подготовка оказывается бесплодной, если нас захватили врасплох и мы
не можем понять, что происходит.
Обычно трейдеры анализируют рынки, рассматривая графики. Эти
статичные изображения не в состоянии передать неожиданность, скорость и силу движений рынка. Пятиминутный график может показы-
вать диапазон между максимумом и минимумом в пять тиков на объ-
еме 8000 контрактов. Это выглядит как очень умеренное поведение
рынка. Но по графику не скажешь, что четыре из пяти тиков произош-
ли в течение считаных секунд, когда снятие и замена бидов заставили
цены внезапно упасть и затем снова подняться. Краткосрочный трей-
дер, не подготовленный к таким колебаниям, может легко обмануться
и выйти из хорошей позиции или открыть новую сделку по неблаго-
приятной цене.
На любом тайм-фрейме можно найти периоды консолидации рынка
(обычно медленные), чередующиеся с более активными периодами вне-
запных повышений и снижений. Подавляющее большинство этих дви-
жений не является реакцией на фундаментальные новости или события.
Их вызывают крупные игроки, обладающие достаточным здравым смыс-
лом, чтобы заманить в засаду участников рынка, действующих толпой.
Если вся ваша подготовка и тренировка сводится к изучению графиков,
вы походите на солдат, готовящихся к сражению, читая одни только
планы. В разгар схватки противник может поступить неожиданно. Рынки
способны двигаться — или не двигаться — вопреки ожиданиям участни-
ков. Только так нападающий может отнять деньги у своей жертвы. Подго-
товка к вероятным событиям для трейдера важна так же, как подготовка
к обычному обслуживанию автомобиля для любой команды пит-стопа.
Однако именно благодаря подготовке к неожиданному в итоге выигры-
вается кубок Winston Cup.
Летчик-истребитель полковник Джон Бойд был известен как «Бойд —
40 секунд» из-за своего утверждения, что он может выиграть любую
схватку в воздухе — сесть на хвост любому противнику всего за 40
секунд. Его талант состоял в проникновении внутрь мышления про-
тивника: он называл это циклом НОРД (наблюдение, ориентация, ре-
шение, действие). Действия, утверждал Бойд, возникают из решений,
которые, в свою очередь, зависят от ориентации в соответствии с на-
шими наблюдениями. Если в схватке вы становитесь предсказуемым,
значит, вы оказались внутри цикла НОРД другого пилота. Побеждает
тот пилот, который остается вне цикла противника. Вот почему так
эффективны неожиданность, скорость и сила действия, о которых
говорил Маковиц. Предсказуемая атака британских солдат, которые
выстраивались в каре с развевающимися флагами и под звуки музы-
ки, была внутри цикла НОРД колонистов. А вот быстрая неожиданная
атака повстанческого отряда могла сбить с толку даже намного пре-
восходящие силы противника.
То, что хорошо известно, — от фигур графиков до новостей — пред-
ставляет цикл НОРД среднего участника рынка. Если вы создаете свое преимущество, опираясь на информацию, к которой легко может по-
лучить доступ любой трейдер, обладающий приличным приложением
для построения графиков в реальном времени или измерения глуби-
ны рынка, значит, вы находитесь внутри цикла НОРД профессионалов.
Когда Джоны Бойды рынка атакуют ваши позиции, они не будут опо-
вещать о своем прибытии громкой музыкой и не дадут вам 40 секунд
форы. Они двинут рынок достаточно быстро, чтобы это было неожи-
данно для вас. Их преимущество заключается в способности создавать
хаос в умах противников. Наша задача состоит в том, чтобы относиться
к торговле, как рейнджеры относятся к патрулированию: беречься за-
сад, сосредоточить внимание на боевой задаче, противнике, местно-
сти, вооружении и времени. Жизненно важно, чтобы вы знали врага,
действующего в выбранной вами нише; именно он может отвлечь вас
от ваших разумных идей и помешать применению доведенной до ав-
томатизма техники. Враг на разных рынках разный: Forex не похож
на фондовый рынок, который тоже не сахар. Кто из хищников крупнее
вас и действует быстрее? Именно они могут нанести вам ущерб. Управ-
ление риском начинается со знания того, кто находится в игре и как
эти игроки обычно ведут себя.
Рынки кажутся более медленными, когда вы действуете вне циклов
своих противников.

РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ: ОТ ИСКУССТВА К НАУКЕ
Рассматривая множество сфер деятельности, нельзя не удивиться тому,
до какой степени искусство уступило место науке. Подготовкой спортсме-
нов теперь занимаются профессионалы, знающие все нюансы питания,
аэробных и силовых тренировок. Ланс Армстронг ездит на велосипеде,
специально изготовленном для него. Этот велосипед идеально подходит
для его посадки при езде, минимизирующей сопротивление воздуха.
Во время тренировок Ланса фиксируется скорость вращения педалей,
сила движения ног вверх и вниз, потребление кислорода — делается все,
чтобы максимально увеличить его преимущество. В пит-стопах NASCAR
используются специальные инструменты и запчасти. Колесные гайки
больше нормальных, чтобы облегчить затягивание; штифты точно под-
ходят под гайки. Бензиновые канистры специально разработаны так,
чтобы опорожнять их как можно быстрее; домкраты предназначены для
подъема одним движением. Эффективность действий человека — как
в результате эволюционного скачка — спроектирована, а не просто при-
обретена с опытом.

Ключом к такому проектированию является сбор статистических
данных. Простое отслеживание прибылей и убытков уступает место ис-
пользованию широкого диапазона параметров, которые точно опреде-
ляют все аспекты сделки. С компьютеризацией торговли появились но-
вые возможно оценивать стратегию, тактику и технику. Это позволяет
трейдерам оттачивать свое мастерство так же, как команде гоночного
автомобиля, с точностью до секунды.
Свой первый опыт сбора двнных в качестве трейдера я приобрел, ра-
ботая с модулем Trade Analyzer (анализатор сделок), который является
частью платформы Trading Technologies, а затем используя программу
TraderDNA. Позже я узнал, что при моделировании в Ninja Trader можно
собирать торговую статистику. Я уверен, что в не слишком отдаленном
будущем эти функции станут стандартным компонентом большинства
торговых платформ. Дополнение искусства торговли научным подходом
является одним из наиболее важных шагов, которые трейдер может сде-
лать на пути к повышению результативности.
Рассмотрим простой пример сбора статистики и ее использования.
Мариса является краткосрочным трейдером на рынке нефти. Она от-
крывает и закрывает позиции в течение одной сессии, занимаясь по-
иском ценовых трендов, которые зависят от изменения баланса спро-
са и предложения и новостей из политически нестабильных нефте-
добывающих стран. Предположим, что мы отслеживаем в течение
некоторого времени ее прибыли и убытки за каждый день, при этом
разбивая результаты на несколько категорий. Например, мы могли бы
ретроспективно определить каждый день за последние три месяца как
трендовый, разворотный или боковой. Дни с восходящим трендом от-
крываются вблизи своих минимумов и закрываются вблизи максиму-
мов; у дней с нисходящим трендом все наоборот. Дни разворота торгу-
ются довольно далеко от цен открытия, а закрываются около них или
на противоположном экстремуме. Боковые дни закрываются в районе
середины своего диапазона, близко к ценам открытия. Затем мы запи-
сываем соотношение прибылей и убытков (P/L) Марисы как функцию
типа дня (таблица 8).
В целях наглядности я сильно упростил сетку данных. Например,
я дополнительно отделил бы убыточные сделки от прибыльных, а так-
же включил бы данные о соотношении прибыльных и убыточных дней
(о чем мы поговорим позже) и некоторые сведения о доходности как
функции количества торгуемых контрактов. Важно также отслеживать
финансовые результаты после вычета комиссионных и других расходов.
Пока таблица просто дает общее представление о недавней торговли
в различных условиях рынка.
Большинство трейдеров, обращающихся ко мне за консультацией,
знают только сумму, находящуюся в последней колонке таблицы, а мно-
гие не могут указать даже ее. Если бы мы ограничились только этим
параметром, то могли бы сказать, что Мариса — умеренно успешный
трейдер. Она забирает кое-что с рынка, но, вероятно, не делает больших
денег после вычета затрат — особенно с учетом комиссионных, связан-
ных с частотой и размером ее сделок.Таблица 8. Соотношение прибылей и убытков в зависимости от типа торгового дня

Характер Число при-
Число про-
рынка быльных Прибыль Убыток Прибыль/убыток
игрышных
в течение и безубыточных $ $ $
сделок
дня сделок
Восходящий
50 35 55 000 35 000 20 000
тренд
Нисходящий
45 30 75 000 30 000 45 000
тренд
Разворот 35 30 45 000 30 000 15 000
Боковик 30 45 25 000 65 000 – 40 000
ИТОГО 160 140 200 000 160 000 40 000

Внимательный взгляд на таблицу 8 показывает, почему Мариса не за-
рабатывает больше. Ее общая прибыль в трендовые дни составляет
$65 000. При боковике она не зарабатывает, а теряет: ее убыток составил
$25 000. Более того, она проиграла в такие дни столько же, сколько вы-
играла в течение всего трехмесячного периода. Это очевидно ухудшает
ее результаты.
Единственный ли это фактор, снижающий результативность Марисы?
Изучите внимательно таблицу и посмотрите, не сможете ли вы найти
какие-нибудь другие торговые проблемы. Если вы будете вниматель-
ны, то заметите, что соотношение прибылей и убытков, приходящихся
на сделку, тоже не в порядке. Составим новую таблицу, чтобы проиллю-
стрировать это открытие (таблица 9).
Ага! Теперь мы приближаемся к сути. Оказывается, средняя прибыль
Марисы на сделку ненамного превышает средний убыток. Это ограни-
чивает ее доход. Изучение статистики позволяет нам увидеть, что ее
результаты неравномерны. На боковых рынках у нее не только больше
проигрышных сделок, чем выигрышных, но и средний убыток на сделку
значительно больше прибыли. Сочетание обоих факторов — большого
количества убыточных сделок и значительных проигранных сумм —
чрезмерно снижает доходность.

901
чество дней. Значит, Мариса торгует одинаково активно вне зависимости 

от условий рынка. Это представляет собой проблему, потому что во время
нисходящих трендов у нее есть реальное преимущество, в других случаях
она работает хуже, а при боковом рынке вообще теряет деньги. Ей сле-
дует активно торговать на трендовых рынках и меньше — на остальных.
Если бы я был наставником Марисы, то занялся бы развитием у нее
необходимых навыков. Я постарался бы дать ей инструменты для того,
чтобы она могла прогнозировать, какими будут рынки — трендовыми
или боковыми. Для этой цели можно использовать объем и последова-
тельную корреляцию между прошлой и будущей волатильностью. Если
Мариса сумеет предвидеть периоды бокового движения рынков, то смо-
жет соответственно изменять свою торговлю, как минимум следуя за-
поведи врачей «не навреди». Только меньшая активность на боковых
рынках и лучший контроль риска уже значительно повысили бы ее доход.
Заметьте, как легко мы можем перейти от определения результатив-
ности к планам по ее улучшению, если собираем данные систематично.
Как подчеркивает основатель TraderDNA Дэвид Норман, такой сбор ин-
формации позволяет использовать научный подход в изучении самих
себя. Подумайте, сколько вы могли бы узнать о своей торговле, если бы
разумно проанализировали ее с разных сторон. Я очень обязан Дэвиду,
научившему меня правильно понимать психометрию трейдера.

НЕСКОЛЬКО СЛОВ ОБ УПРАВЛЕНИИ РИСКОМ
Обобщим все, что мы узнали о Марисе. Она очень хорошо торгует в во-
латильной рыночной среде и плохо — при малой волатильности. Когда
рынки разворачиваются, она остается при своих. Это помогает объяс-
нить, почему она при нисходящих трендах зарабатывает больше, чем
во время восходящих. Это также объясняет, почему боковые рынки для
нее являются катастрофой. Очевидно, требуется собрать больше данных
в поддержку этой гипотезы, для чего необходимо наблюдать работу Ма-
рисы в течение более длительного промежутка времени. Если бы я рабо-
тал в ее фирме, то побыл бы рядом с ней при различных рыночных усло-
виях, чтобы понаблюдать за ее поведением во время успехов и неудач.
Если моя гипотеза верна, то Мариса в беде. Руководство ее фирмы,
возможно, не думает, что это так. Может быть, она и сама этого не чув-
ствует, но тем не менее она в опасности. Ее прибыль является в значи-
тельной степени функцией того, что делает рынок в то или иное время,
а не функцией ее мастерства. Она демонстрирует компетентность пер-
вого порядка, а не второго. Иными словами, она проявляет компетент-
ность, но не мастерство.

Что случится, если начнется продолжительный боковой период
на рынке нефти? Допустим, на Ближнем Востоке воцарится мир, дипло-
матия победит и цены надолго стабилизируются. Количество трендовых
и нетрендовых дней больше не будет примерно одинаковым. На рынках
будет преобладать боковое движение, при котором Мариса не умеет тор-
говать. Она начнет терять деньги, а затем и уверенность. Ее уже сейчас
плохое управление риском на вялых узких рынках может еще более ухуд-
шиться. Даже успешный трейдер может за несколько убыточных недель
утонуть в долгах.
Именно на этом примере профилактический аспект квалифицирован-
ного наставничества становится наиболее очевидным. Статистические
исследования позволяют определить приближающийся кризис в процессе
его созревания. Помогая Марисе научиться идентифицировать боковые
рынки и торговать на них более эффективно, используя навыки торговли
при нисходящих трендах в другие условиях, наставник может облегчить
переход от компетентности первого порядка к подлинному мастерству.

Статистический анализ превращает
наставничество в инструмент превентивного
управления риском.

Слишком часто мы задумываемся об управлении риском только после
периода проигрышей или понимаем его слишком узко, учитывая только
стоп-лоссы в отдельных сделках. Хорошее управление риском диктует,
чтобы мы идентифицировали ситуации, в которых торговая прибыль
получена в результате относительно небольшого количества сделок, со-
вершенных при определнных условиях рынка. Чем ограниченнее пре-
имущество трейдера, тем больше риск, что он это преимущество утратит.
Подходя к результативности с научных позиций, мы определяем причины
успеха и используем эту информацию, чтобы лучше использовать силь-
ные стороны, избавиться от слабостей и адаптироваться к различным
рыночным условиям.

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПАРАДИГМА
И ПАРАДИГМА РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ
Пример торговли Марисы дает нам хорошую возможность сравнить то,
что я называю психологической парадигмой развития трейдера, с па-
радигмой результативности. Скажем, приходит ко мне расстроенная
Мариса. Она каждый месяц делала скромную сумму денег, но недавно стала их терять. Некоторые из дневных убытков оказались очень вели-
ки, вызвав озабоченность у ее начальников и нанеся серьезный ущерб
ее счету. Она недовольна собой и рынком, на котором, по ее словам,
меньше движений, чем обычно. Чтобы не допустить увеличения убытков,
недавно она сократила размер своих сделок, но это только увеличило ее
огорчение, когда она слишком мало заработала на нисходящем тренде,
начавшемся после выхода статистики по запасам нефти.
Если я действую в соответствии с психологической парадигмой,
то предполагаю, что проблема имеет эмоциональное происхождение.
В этом случае я оцениваю ее мировоззрение и убеждения, наблюдаю
за ее поведением, демонстрирую ей некоторые методы, позволяющие
изменять мысли, чувства и действия. Я мог бы изучить ее прошлое, чтобы
узнать, не было ли в нем конфликтов, которые теперь мешают ей тор-
говать. Возможно, мы вместе разработали бы план, согласно которому
следовало во время эмоционального расстройства не торговать, а делать
записи в журнале, чтобы приобрести новое в дение ситуации.
Чем отличается парадигма результативности? При определении про-
блемы Марисы я использую статистику ее торговли. Это исследование
подталкивает меня к выводу, что ей не хватает фундаментального торго-
вого навыка: умения видеть развороты (например, когда рынок из трен-
да переходит в боковой диапазон). Помощь, которую я окажу ей, будет
касаться информации и развития навыков. Возможно, я помогу Марисе
создать электронную таблицу, отражающую состояние рынка в режиме
реального времени. Числа в этой таблице будут зелеными, когда тренд
набирает силу, и красными — при переходе к боковому движению.
Я могу также научить ее по-разному держать позиции на волатильных
и неволатильных рынках, подстраивая целевую прибыль к текущему дви-
жению. Вместо того чтобы лечить ее психику, я буду работать вместе
с Марисой над улучшением ее стратегии, тактики и техники.
В рамках психологической парадигмы проблемы трейдеров имеют
эмоциональные причины. Используя парадигму результативности, мы
утверждаем, что прибыль является результатом правильного соотноше-
ния двух наборов параметров: во-первых, способностей трейдера, его на-
выков и условий рынка; во-вторых, стратегии, тактики и техники. Если
у вас проблемы с трейдингом, значит, вы или торгуете неправильно, или
выбрали не тот рынок.
Конечно, действительность никогда не бывает так же проста, как
наши представления о ней. Большинство проблем трейдеров объясняет-
ся и эмоциональными причинами, и недостаточным профессионализмом.
Наши поведенческие и эмоциональные модели мешают проявить талан-
ты и использовать навыки, а плохая подготовка вызывает психический
дискомфорт. Бывает, что я должен руководствоваться, прежде всего, психологической парадигмой, а иногда более уместной является парадигма
результативности. Мне, как психологу, это очень напоминает ситуацию,
в которой надо решить, как помочь человеку (например, в случае де-
прессии): психотерапевтическими беседами или применением лекарств.
Нередко лучше всего использовать эти способы совместно. Аналогично
при решении проблем трейдеров иногда приходится обращаться к обеим
парадигмам.
Случай Марисы являет собой превосходный пример такого сочетания.
Судя по собранной статистике, я, вероятно, работал бы с нею в обоих
режимах. Действуя в рамках парадигмы результативности, я бы начал
с исследования рынка, на котором торгует Мариса. Я изучил бы истори-
ческие данные, чтобы определить, как лучше всего предсказать ближай-
шее состояние рынка. Например, я мог бы определить, что волатильность
и диапазон открытия являются точными показателями поведения рынка
нефти в течение дня. Я поделился бы этим с Марисой и продемонстри-
ровал бы, как следует использовать эту информацию в начале торгового
дня. Я также понаблюдал бы за ней в то время, когда она торгует, обра-
щая ее внимание на признаки, позволяющие оценить состояние рынка,
и показывая, как она могла бы проводить такую оценку самостоятельно.
Я обратил бы внимание на то, как она анализирует рынок в режиме ре-
ального времени, и подсказал бы, что в ее подходе необходимо изменить.
С другой стороны, поскольку статистика говорит о том, что управле-
ние риском у Марисы на боковых рынках намного хуже, чем на других,
я также поработал бы с ней над психологическими аспектами. Я по-
старался бы определить признаки нервного расстройства или других
эмоциональных нарушений. Особое внимание я уделил бы тому, что
провоцирует расстройство: событиям на рынке, которые предшествуют
потере ею самоконтроля и техническим ошибкам. Затем я рассказал бы
Марисе о специальных психотерапевтических приемах для обеспечения
когнитивного и физического самоконтроля (см. главу 8). Я продемон-
стрировал бы эти приемы Марисе, объяснил их использование и пона-
блюдал бы за ее попытками их применения. Например, я мог бы зайти
к ней в кабинет во время особенно ярко выраженного бокового движе-
ния, указать ей на признаки растущего беспокойства и побудить ее ис-
пользовать когнитивные методы самоконтроля до открытия сделок. Это
ненадолго отвлекло бы ее от экрана, заставляя сосредоточить внимание
и переключить мысли на сеанс занятий на светозвуковой машине. Зтем
она возвратилась бы к торговле после умственной репетиции ее торго-
вого плана для неволатильных рынков.
Обратите внимание, что вне зависимости от того, над чем я работаю
с Марисой, я все время помогаю ей, пока рынки торгуются, а она нахо-
дится на рабочем месте. Подготовка к открытию рынков и разбор торговли в конце дня тоже полезны, однако лучше всего люди учатся в процессе
работы. Они учатся справляться с беспокойством, когда оно появляет-
ся; учатся закрывать сделки, когда им нужно сделать это. Наблюдение
за торговлей трейдера помогает наставнику отделить технические аспек-
ты проблемы от психологических, а также обнаружить закономерности,
не выявленные при статистическом анализе. Например, такой анализ
не покажет, что трейдер открывает самые большие сделки, когда расстро-
ен, или что он не в состоянии реализовать разумные идеи после убытков.
Непосредственная работа с трейдерами использует преимущества пара-
дигмы результативности и психологии, позволяя учителю и трейдеру лег-
ко переходить от техники к организации мышления и обратно. Беседы
с трейдерами об их торговле совсем не то, что работа с ними в то время,
когда они торгуют. Успешное наставничество — вспомните Джона Вуде-
на, Дэна Гейбла или Ника Боллеттиери — всегда требует личного участия
тренера и оперативности.

Парадигмы психологии и результативности
используются вместе, когда наставничество
осуществляется в процессе работы ученика.

ЕЖЕДНЕВНАЯ СТАТИСТИКА РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ
Данные, характеризующие торговлю Марисы, были разбиты по дням. Мы
классифицировали дни, основываясь на поведении рынка, и проанализи-
ровали отношение прибыли к убытку как функцию условий рынка. Еже-
дневная статистика дает широкую картину результативности, особенно
когда она охватывает период в несколько недель или месяцев. Рассмо-
трим несколько основных параметров и их значение.

¡ Число сделок и их размер для каждого дня. Мы можем определить
активность трейдера, которая зависит от возможностей, найден-
ных на рынке. В идеале увеличение количества сделок и их разме-
ра должно происходить, когда рынки торгуются более интенсивно.
Именно в эти периоды больше предпосылок для сделок. Прибли-
зительно одинаковое число сделок или постоянный размер пози-
ций говорят о возможной проблеме с нахождением шансов. Когда
трейдеры активны на рынках с малым количеством возможностей,
в первую очередь в голову приходит мысль, что они давят на рынок,
пытаясь создать возможности.

Чередование выигрышных и проигрышных дней. Эта статистика позво-
ляет находить важные закономерности. Как распределены выигрышные
и проигрышные дни — относительно равномерно или полосами? Если
мы видим необычно удачные или крайне неудачные периоды, стоит
копнуть поглубже и разобраться, что является причиной: условия рын-
ка или изменения в мышлении трейдера. Например, в октябре 2005 г.
некоторые трейдеры связались со мной по электронной почте и сооб-
щили, что им пришлось пережить череду больших проигрышей. Хотя
подвиги White Sox на чемпионате США по бейсболу и могли стать одним
из отвлекающих факторов, реальная причина неудач заключалась в том,
что в течение того месяца рынок набрал волатильность — и устремился
в нисходящий тренд. Трейдеры привыкли к более медленным боковым
рынкам и не были подготовлены к изменению условий торговли.
¡ Количество выигрышных, проигрышных и безубыточных сделок
и их размер. У большинства трейдеров есть собственный уникаль-
ный стиль торговли. Некоторые совершают удивительно много
проигрышных сделок, но редкие выигрыши приносят большую
прибыль. Другие торгуют гораздо точнее, выигрывая чаще, чем
проигрывая, но не обязательно держат позиции до достижения
крупной прибыли. Учет выигрышных, проигрышных и безубыточ-
ных сделок помогает вам видеть, действуете ли вы в рамках своего
стиля, используете ли преимущество. Число безубыточных сделок
очень важно для сверхкраткосрочных трейдеров, потому что им
часто необходимо выйти из сделки прежде, чем она становится
убыточной. Если соотношение выигрышных и проигрышных сде-
лок сильно отличается от соотношения их размера, обычно имеет
место проблема с определением объема позиции. Тенденция к про-
игрышу в больших сделках может говорить о трудностях, связанных
с эмоциональным давлением, вызываемым повышенным риском.
¡ Число длинных и коротких позиций и их размер. Это указывает
на то, не было ли у вас предубеждения в течение торговой сессии.
Если коротких позиций значительно больше, чем длинных, хотя
рынок был боковым или растущим, ваше предубеждение не соот-
ветствовало условиям рынка. Если вы играли на трендовом рынке,
но открыли примерно одинаковое количество длинных и коротких
позиций, вы также, возможно, не поняли общей картины. Иногда
трейдеры в течение многих дней проявляют склонность торговать
вверх или вниз. Если это предпочтение не обосновано стратеги-
чески и тактически, оно может стать источником серьезных про-
блем. Иногда соотношение длинных и коротких сделок сильно от-
личается от соотношения размера позиций: играя в одну сторону,
трейдер совершает гораздо б льшие сделки. Это может указывать на психологические проблемы. В состоянии беспокойства трейде-
ры необоснованно сокращают размеры сделок, а при нервных рас-
стройствах без всякой разумной причины увеличивают их.
¡ Число прибыльных и неприбыльных сделок и их размер в зависи-
мости от того, в какую сторону играет трейдер. Мы видим, где
вашей торговле сопутствует б льший успех — на длинной или
короткой стороне. Иногда неравенство может быть просто функ-
цией условий рынка: когда рынок растет, играть вверх прибыль-
нее. В других случаях проблема может быть в технике: например,
трейдер лучше видит слабость рынка, чем его силу. Когда развитие
трейдера не сбалансировано, он похож на культуриста, который
накачал левую руку больше, чем правую. Проблема решается устра-
нением слабостей путем систематических тренировок. Особенно
полезны занятия на тренажере в условиях, при которых трейдер
чувствует себя неуверенно. Еще раз напомню: если мы видим, что
есть много выигрышных сделок, допустим, при игре вверх, но все
они слишком малы, это говорит о проблеме с определением раз-
мера позиции.
¡ Среднее время удержания позиций. Мы вернулись к теме личного
стиля: у большинства трейдеров есть характерное для них время
удержания позиций. Установив среднее время, мы определяем,
придерживается ли трейдер своего обычного стиля. Обратите вни-
мание, что чем дольше вы держите позицию, тем больше рискуете.
Слишком долго держать позицию опасно, если объемы остаются
прежними или увеличиваются или повышается волатильность.
Время удержания позиции сильно зависит от психологического со-
стояния трейдера: страх заставляет выходить из сделки слишком
рано, а упрямство — слишком поздно.
¡ Среднее время удержания позиции с учетом выигрышных, проигрыш-
ных и безубыточных сделок. Это, пожалуй, самый основной пара-
метр для определения дисциплины. Чрезвычайно трудно делать
деньги, если вы держите убыточные сделки дольше, чем прибыль-
ные. Иногда общая картина искажается несколькими сделками,
которые удерживались в течение длительного периода времени,
но в результате принесли большие убытки. Это обычно происхо-
дит, когда трейдер начинает воспринимать краткосрочную пози-
цию как долгосрочную, если она уходит в минус. Быстрое закрытие
выигрышных сделок часто является результатом волнения и отсут-
ствия уверенности — трейдер боится потерять прибыль. Такое по-
ведение может привести к краткосрочному росту дохода, но в дли-
тельной перспективе обычно работает против трейдера, поскольку
большие проигрыши перевешивают выигрышные сделки.
Прелесть таких программ, как TraderDNA или Ninja Trader, состоит
в том, что они обрабатывают эти статистические данные и выводят ре-
зультаты в форме таблиц и графиков. Поэтому анализ результативно-
сти очень легкий и позволяет быстро найти что-то, выходящее за рам-
ки нормы. Это очень важно для самообучения. Еще более полезно то,
что программы позволяют активным трейдерам анализировать свои
результаты в течение торгового дня и сразу же исправлять ошибки.
Удивительно, но многие трейдеры, увидев статистику в середине дня,
скажут: «Я не осознавал, что торгую так часто» или «Не могу поверить,
что коротких сделок у меня было больше, чем длинных». Что касается
трейдеров, работающих в фирмах, то их наставники могут отслежи-
вать показатели торговли подопечных с помощью TraderDNA в режиме
реального времени. Это поднимает управление риском на новый, пре-
вентивный уровень.
Очевидно, что выбор исследуемых параметров и способа сбора инфор-
мации будет зависеть от вашей торговой ниши. Торговец спредами дол-
жен рассчитывать доходность каждой спредовой позиции как отдельную
величину; долгосрочный трейдер не будет собирать данные о своей ра-
боте ежедневно. Для тех, кто не торгует часто каждый день, — и особен-
но для тех, кто не открывает сделки ежедневно, — специализированная
программа для обработки статистики не так уж нужна. Такие трейдеры
могут сами создавать электронные таблицы и вводить соответствующие
данные вручную. Статистические и графические функции Excel делают
это вполне работоспособной альтернативой. Для трейдера, проводящего
ежедневно десятки сделок, такой способ обременителен. К тому же он
лишает возможности обновления данных в режиме реального времени
для анализа торговли в течение дня. Активным трейдерам специализи-
рованная статистическая программа необходима. Я нахожу, что она осо-
бенно полезна для сбора статистики о сделках, открываемых в режиме
моделирования. Это позволяет начинающим следить за процессом своего
обучения и помогает опытным трейдерам тестировать новые тактиче-
ские приемы.
Короче говоря, мы не можем улучшить то, что не видим. У большин-
ства трейдеров нет ни малейшего представления о том, каковы значения
важнейших параметров. Не знают они и того, как влияют на статисти-
ку изменения условий рынка. Мы проводим гораздо больше времени,
изучая рынки, чем изучая самих себя, и в этом наша беда. Статистика
позволяет находить торговые проблемы прежде, чем они станут финан-
совыми проблемами. Она предупредит вас об опасности взрыва прежде,
чем он произойдет. Статистика завершает циклы обучения, связывая
самонаблюдение с самосовершенствованием.

Статистический анализ заостряет внимание
на процессе торговли. Если вы постепенно
совершенствуете этот процесс, прибыль придет.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СТАТИСТИКИ ДЛЯ БОЛЕЕ
ГЛУБОКОГО АНАЛИЗА
Хотя б льшая часть собираемых вами данных будет организована
по дням, активные трейдеры могут использовать более детальную ста-
тистику. Значительная часть этой детализации необходима для оценки
и исправления торговой техники. Например, дневная статистическая
сводка не подскажет вам, правильно ли вы расставляли стопы или при-
нимали решения, как открывать сделки — по рынку или ордерам. Это
требует наблюдений внутри торгового дня, причем некоторые из них мо-
гут быть сделаны только при просмотре видеозаписи или когда за вашей
торговлей наблюдает наставник.
Я внимательно слежу за сделками в течение дня по той же причине,
по которой стараюсь замечать последовательности в многодневных пе-
риодах. Трейдеры могут иметь вереницы выигрышных или проигрыш-
ных сделок просто случайно, но иногда такие цепочки имеют большое
значение. Очень часто рынок, бывший трендовым утром, становится
боковым в середине дня. Допустим, трейдер, увидев тренд и присоеди-
нившись к нему, проведет несколько успешных сделок. Затем, однако,
если он продолжит пытаться торговать тренд на протяжении боковика,
он наберет убытки, вылетая по стопу из одной сделки за другой. Ряд убы-
точных сделок означает, что или вы неправильно видите рынок, или
ваша голова занята чем-то другим (возможно и то и другое вместе).
Попробуйте взглянуть на это так: если у ваших сделок действительно есть
преимущество, ряд последовательных проигрышей должен быть стати-
стической аномалией. Если такие цепочки встречаются часто, значит,
или преимущества нет, или вы неправильно его используете. Как мини-
мум цепочки убыточных сделок могут служить сигналом для перерыва,
во время которого вы сможете переоценить свою торговлю и рынок.
Кроме того, я стараюсь в конце дня находить необычные сделки. Ино-
гда они приносят неконтролируемые убытки, если мы не управляем ри-
ском сделки. В других случаях сделки выделяются большим размером или
длительным временем удержания позиции. Я знал одного трейдера, кото-
рый совершал 90% сделок, торгуя осторожно и открывая небольшие позиции, но изредка совершал крупные сделки, в 10 раз увеличивая размер.
Разумеется, он рисковал прибылью всего дня, а иногда целой недели. Это
создавало огромное непостоянство в его результатах. Для него оказалось
в высшей степени полезно рассмотреть отношение прибыли к убытку
в зависимости от размера позиции. Оказалось, что его огромные сделки
имели не больше шансов на выигрыш, чем обычные. Более того, в ито-
ге большие сделки обходились ему довольно дорого, потому что часто
отражали его разочарование результатом торговли. Очень полезно рас-
считать статистику результативности без таких нестандартных сделок,
чтобы определить вашу основную эффективность. Если вы подавляющую
часть времени торгуете хорошо и с прибылью, возможно, имеет смысл
постепенно увеличивать размер ваших позиций, одновременно работая
над тем, чтобы устранить условия, создающие аномальные сделки.
При изучении сделок по отдельности учет прибылей и убытков мо-
жет стать делом непростым, особенно если трейдеры постепенно увели-
чивают или уменьшают размеры позиций. То, что может казаться двумя
выигрышными сделками и одной проигрышной, на самом деле может
быть единственной сделкой, в процессе реализации которой трейдер
дважды увеличивал размер позиции. Я предпочитаю рассматривать
сделки, основанные на одной идее, как одну сделку и затем отдельно
изучать размер и отношение прибыли к убытку для основной позиции
и добавленных компонентов. Это подскажет, была ли правильной идея
сделки, а также укажет, верно ли вы поступали, увеличивая размер.
Во многих случаях идея сделки оказывается разумной (что говорит
о правильной тактике), а наращивание позиции — неудачным (признак
плохой техники). Скальпер открывает и закрывает позиции по мере ис-
полнения ордеров, что опять же усложняет учет. В таких случаях надо
определять отдельные сделки произвольно на основе моментов, где
скальпер выходит в кэш.
Одним из самых важных параметров является отношение прибыли
к убытку в зависимости от времени дня. Когда в течение дня волатиль-
ность сильно изменяется, результаты довольно часто отражают эти из-
менения рыночных условий. Обычно я рассматриваю отношение при-
были к убытку для утра, середины дня и вечера, и сопоставляю их с со-
стоянием рынка в те периоды, чтобы получить представление о сильных
и слабых сторонах трейдера. Нередко оказывается, что в определенное
время дня результаты торговли резко падают, часто соответствуя паде-
нию объема и волатильности. Эта информация может быть очень полез-
на для трейдеров, подсказывая им, что в эти периоды лучше уменьшить
размер и частоту торговли. Действительно, лучше в такое время вообще
прекратить торговлю и восстановить концентрацию и общее в дение
рынка. При анализе дневных данных различия в отношении прибыли

902

Стабильность результатов независимо
от доходности нескольких последних сделок
является мерой мастерства.

Мы видим, что есть много информации о своей торговле и много
способов сбора этой информации (таблица 10). Ваш план действия, т. е.
способ создания собственных циклов обучения и развития мастерства,
определит комбинацию, которая лучше всего соответствует рынкам,
на которых вы торгуете, и вашему стилю торговли. Главное здесь — само-
наблюдение: надо постоянно знать и хотеть знать, что работает, а что
нет. Знаете ли вы свои сильные стороны? Как использовать их наилуч-
шим образом? Знаете ли вы о слабостях стратегии, тактики и техники?
Как можно избавиться от этих слабостей? Мы следуем закономерностям
так же, как рынки, на которых торгуем. Использование наших законо-
мерностей является неотъемлемой частью процесса извлечения прибыли
из закономерностей рынка.

ЖУРНАЛ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ: ЕЩЕ ОДИН
ИНСТРУМЕНТ САМОНАБЛЮДЕНИЯ
Пожалуй, самым распространенным инструментом, используемым трей-
дерами для самообучения, является журнал торговли. Журналы содержат
множество информации, но обычно включают записи трех основных видов:

¡ Торговый план. Как трейдер намерен торговать.
¡ Цели. К чему стремиться в торговле.
¡ Наблюдения. О себе и о рынке.

Большинство журналов ведется в форме дневников. В них обобщают
то, что произошло, и записывают планы. Ведение такого журнала явля-
ется превосходным способом повышения концентрации. В разгар движе-
ния рынка может быть трудно удерживать в голове конкретные планы
и цели. Записывая самое главное, мы увеличиваем шансы, что сможем
вспомнить это, когда будем больше всего нуждаться в концентрации.
Когда я спросил автора «Основ торговли» (The Essentials of Trading)
Джона Формана о том, в чем больше всего нуждаются трейдеры, чтобы
улучшить свою результативность, он указал «на неуклонное применение
хорошо продуманного и добросовестно составленного торгового плана».

Будучи до недавнего времени редактором форума на сайте Trade2Win,
Форман наблюдал многие из проблем, наиболее распространенных среди
трейдеров. Он отмечает, что для большинства труднее всего «делать то,
что, как им это известно, они должны делать, — следовать своему тор-
говому плану на 100%. Торговый план — это карта, ведущая трейдера
к цели, однако очень часто они отбрасывают ее в сторону и в результате
пропадают в той дикой глуши, которой является рыночная торговля». Ко-
роче говоря, трейдеры теряют концентрацию: в разгар движения рынка
они забывают о своем плане.
Мы можем достигнуть с помощью журналов очень многого, если бу-
дем думать о них не как о дневниках, а как о мультимедийных портфе-
лях, которые отражают все ваши усилия по улучшению торговли. Такие
портфели должны состоять из видеозаписей, распечаток статистических
данных, обобщенных замечаний наставников — и вашего дневника, ос-
нованного на всем этом. Я предпочитаю думать о дневнике как о своего
рода табеле успеваемости: из него видно, чего вы пытаетесь достигнуть
и насколько успешно вы продвигаетесь к этому каждый день. С помощью
дневника информация, полученная путем наблюдений, видеозаписи, сбо-
ра статистики, трансформируется в пригодные для работы планы, а затем
оценивается ваш прогресс по мере выполнения этих планов. В идеале
дневник должен содержать долгосрочные планы повышения результатив-
ности и ежедневные планы усовершенствования.
Всегда есть риск захлебнуться информацией. Без обработки данных
мы можем оказаться заваленными горами фактов и цифр, но не будем
иметь ничего пригодного для работы. Когда тренеры смотрят видеозапи-
си игр соперников и своих собственных команд, они составляют на их ос-
нове план игры с определенными целями и приоритетами для каждого
игрока. Торговый дневник служит подобной цели. Вы заносите в журнал
упорядоченную информацию и в результате ее анализа создаете план
игры, который записываете в дневнике. С помощью дневника наблюдения
превращаются в действия.
Заметьте, что тренерский план игры не может заменить долгих часов
просмотра записей и сбора данных. План должен появиться на основе
детальной оценки сильных и слабых сторон своей команды и соперника.
Аналогичным образом в развитии торговли нельзя полагаться исклю-
чительно на дневник. Если не проводить анализ необходимой инфор-
мации, план обычно оказывается настолько общим и неопределенным,
что не может способствовать улучшению тактики или техники. Врачи со-
бирают информацию и выносят диагноз прежде, чем начинают лечение;
трейдеры действуют аналогично, используя интегрированный портфель
результативности. Видеозапись, статистика и наблюдения дают данные
аналогично анализам крови и рентгеновским снимкам. Используя их, мы диагностируем торговые проблемы и создаем конкретные планы для
их решения.
Различие, заставляющее думать о моделируемой торговле как о тре-
нировке, а о торговле в режиме реального времени как о настоящей ра-
боте, является мнимым. Вся деятельность становится самообучением,
если она происходит в соответствии с конкретными планами совершен-
ствования. Развивающийся трейдер спрашивает себя: «Над чем я сегодня
буду работать? Как я над этим буду работать? Как я узнаю, что добился
успеха? Узнал ли я сегодня то, что можно будет использовать завтра?»
Роль дневника заключается в том, чтобы сформулировать ответы на эти
вопросы и удержать их в сознании. Это позволяет нам сосредоточиться
на достижении поставленных целей, а не на прибыли. В сущности, мы
не можем знать, сделаем мы деньги или нет в результате отдельной сдел-
ки или в течение любого дня. Хотя мы можем использовать благоприят-
ные шансы, всегда есть неопределенность и возможность непредвиден-
ных событий. Рынок решает, сделаем ли мы деньги, но мы определяем,
проиграем ли и если да, то сколько. Если стратегия разумна, у нас есть
преимущество. С течением времени правильная торговля становится
прибыльной торговлей.

Думая о том, как торговать хорошо, мастера
трейдинга совершенствуют себя, а не борются
с рынком.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТОРГОВОГО ДНЕВНИКА
ДЛЯ РАЗВИТИЯ ТРЕЙДЕРА
Как я писал в «Психологии трейдинга», дневник может быть очень по-
лезен при работе над эмоциональными проблемами. Дневник особенно
эффективен, если вы описываете процессы по мере того, как они проис-
ходят, а не задним числом. Если вы не используете видеосъемку, дневник
незаменим. Хотя существует много источников эмоциональных помех
при обработке информации и принятии решений, самым распространен-
ным источником проблем является наша склонность погружаться в то со-
стояние, в котором мы находимся в данное время. Перестав следить за со-
бой, мы как будто рассматриваем мир через линзы, забыв о самих линзах,
и считаем свое субъективное восприятие реальностью.
Наши ум и тело действительно функционируют, как линзы, через
которые мы воспринимаем мир. Один из пионеров когнитивной пси-
хотерапии Арон Бек ссылался на негативную триаду: психически подавленные люди обрабатывают информацию о себе и других и строят
прогнозы на будущее с пессимистическим предубеждением. Аналогично,
испуганный человек видит только опасность, а не возможность успеха.
Используя такие линзы, мы перестаем контролировать свои мысли и по-
ведение и действуем, исходя из искаженного восприятия, а не на основе
разумных суждений.
Ценность ведения дневника в режиме реального времени состоит
в том, что он побуждает нас как бы отойти в сторону и снять линзы.
Для того чтобы просто задать вопросы: «В каком состоянии я нахожусь
сейчас; как это состояние влияет на мое восприятие и поведение?» —
требуется, чтобы мы абстрагировались от своих стандартов мышления.
Дневник развивает в нас наблюдателя за самим собой, развивая умение
сознательно переключаться с одних психических состояний на другие.
Более того, весь подход к психотерапии, о котором мы поговорим в гла-
ве 8, основан на именно таком использовании журнала.
Редактор всеобъемлющего дайджеста рыночной информации и торго-
вых идей The Kirk Report Чарльз Кёрк недавно поделился со мной своими
мыслями о ценности дневника для развития трейдера:
— Различие, которое я нашел между хорошими и великими трейдера-
ми, заключается в том, что великие трейдеры всегда остро ощущают свои
проблемы и напряженно работают над тем, чтобы устранить эти слабые
звенья… По-моему, нет лучшего инструмента, чем хороший торговый
дневник, описывающий то, что вы узнаете. Когда я читаю записи в своем
торговом дневнике, сделанные несколько лет назад, я всегда поражаюсь,
сколько вещей я забыл.
Кёрк подчеркивает ценную идею: журналы являются не просто ин-
струментами обучения; они нужны для непрерывного совершенствова-
ния. Многие из самых важных уроков на рынках — как и в жизни — нужно
повторять несколько раз.
Помните Марка Гринспуна — мастера, с которым мы познакомились
в главе 5? Несмотря на то что в прошлом году он сделал миллионы дол-
ларов, он продолжает неукоснительно вести журнал. Он часто ссылается
на него во время наших бесед и использует его, чтобы находить то, что
делал раньше правильно или неправильно. Идеи, записанные в журнале
несколько месяцев назад, помогают Марку производить важные изме-
нения в своей торговле. Это и есть использование дневника для непре-
рывного обучения, и в этом причина того, что Марк, вероятно, останется
успешным профессионалом.
Ведение дневника не заменяет практику целенаправленного анализа
или обратную связь с помощью видеозаписей и статистики, но оно по-
зволяет нам четко сформулировать планы действий и сохранить их в не-
изменном виде без опасности последующих искажений. Когда мы пишем о самих себе, то поневоле смотрим на себя со стороны. В эти моменты мы
становимся наставниками самим себе, а не трейдерами, столкнувшимися
с трудностями.

Ведя торговый дневник, вы общаетесь сами
с собой: наставник внутри вас общается
с трейдером.

ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ: ТРАНСФОРМАЦИЯ
РЕЗУЛЬТАТОВ НАБЛЮДЕНИЙ В ПЛАНЫ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Когда вы изучаете наставничество в любой области деятельности, будь
то торговля, спорт или другие сферы, бросаются в глаза два момента:
постановка и визуализация целей. Более того, некоторые авторы ста-
раются убедить в том, что, кроме постановки целей, визуализации
их достижения и веры в себя, почти ничего не требуется. Это, конечно,
глупость. Постановка целей и воображаемое их достижение не могут
заменить способностей, навыков, их развития путем систематической
тренировки и обратную связь. Визуализация достижения цели при от-
сутствии планомерного движения к ней представляет собой самообман,
а не позитивное мышление.
Однако есть данные исследований, убеждающие в том, что поста-
новка целей может способствовать повышению результативности. Лок
и Лэтем рассмотрели сотни случаев и доказали, что постановка целей
улучшает результативность в самых разных сферах деятельности (они
изучали мир бизнеса). Авторы утверждают, что цели повышают резуль-
тативность несколькими способами:

¡ концентрируя внимание исполнителей;
¡ направляя усилия в нужную сторону;
¡ поощряя упорство;
¡ облегчая новые подходы к решению проблем.

Результаты всестороннего исследования, выполненного группой Бёр-
тона, свидетельствуют о том, что постановка целей играет роль и в улуч-
шении спортивных результатов. Интересно, однако, что, согласно этим
данным, влияние постановки целей в спорте не так сильно, как в деловом
мире. Исследователи также установили, что сами спортсмены считают
постановку целей лишь умеренно эффективной.

Все это говорит о важности того, как достигаются цели. К сожале-
нию, многие наставники и трейдеры не знают о научных исследованиях
и не могут извлекать пользу из их результатов.
Исследовательская группа Лавалли отмечает различие между ори-
ентацией на результат и ориентацией на правильные действия и заяв-
ляет, что последняя оказывается более эффективной. Например, целью
может быть намерение трейдера делать $2500 в день. Это ориентация
на результат. Другая цель — обеспечить, чтобы крупнейший проигрыш
не превосходил самый большой выигрыш. В данном случае имеет ме-
сто ориентация на правильные действия. Постановка целей, связанных
с результатом, менее эффективна, поскольку побуждает оценивать свои
действия во время их выполнения. Писатели заходят в тупик, если пыта-
ются критиковать свою прозу, когда пишут. Такое раздвоение личности
вызывает страх у ораторов перед выступлением и у спортсменов во время
ответственных игр. Результативность в значительной мере зависит от на-
выков, доведенных до автоматизма, т. е. неявных процессов. Эти процес-
сы нарушаются, когда мы обращаем пристальное внимание на результат,
поскольку теряется концентрация.
Напротив, ориентация на правильное выполнение определенных
действий способствует сосредоточенности. Правильной целью во время
тренировки команды NASCAR может быть выработка умения точно за-
нимать определенные позиции, чтобы не мешать друг другу. Правильная
цель для краткосрочного трейдера — поднятие стопов на уровень без-
убыточности каждый раз, когда прибыль достигает пункта. Такие цели
удерживают трейдеров в состоянии потока, а не отвлекают их внима-
ние. Конкретные действия, будучи выполненными хорошо, улучшают
результаты.
Несмотря на кажущееся очевидным преимущество ориентации на про-
цесс, Бёртон и его коллеги определили, что наиболее эффективно сочета-
ние обоих способов постановки целей. Они предполагают, что новички,
развивающие технические навыки, больше выигрывают от сосредото-
ченности на процессе, в то время как стремление достичь высоких ре-
зультатов поддерживает мотивацию у опытных профессионалов. Это го-
ворит о том, что цели могут быть принципиально разными в различных
фазах развития мастерства. Эффективность постановки цели зависит
от того, насколько хорошо эта цель соответствует определенному этапу
развития.
Значение этого принципа для торговли трудно переоценить. Начи-
нающим трейдерам полезно ставить цели, связанные с отработкой пра-
вильной техники и тактики (например, научиться управлять риском).
Их внимание во время анализа видеозаписи и статистики должно быть
обращено на основные принципы торговли. Опытные трейдеры, однако, скорее выиграют от мотивации, создаваемой стремлением к определен-
ному результату. В то время когда я пишу эти строки, один из трейдеров,
с которыми я работаю, потерял рано утром деньги из-за ошибки при раз-
мещении ордеров. Я предложил ему сконцентрировать усилия на выходе
из минуса к концу дня. Он знал, что должен сделать, чтобы достигнуть
цели, и смог это сделать. Нацеленность на результат помогла ему сосре-
доточиться на том, чтобы вести торговлю правильно.
Результаты исследований показывают, что не все цели одинаковы.
Лавалли и его коллеги используют акроним SMART для описания эф-
фективной постановки целей при ориентации на процесс. Все эти цели
отличают конкретность, измеримость, ориентация на действие, реали-
стичность и своевременность (Specific, Measurable, Action-Oriented, Re-
alistic, Timely).
Цели, соответствующие стандартам SMART, устанавливают приори-
теты для трейдера. Они обеспечивают переход от постановки «диагноза»
на основе просмотра видеозаписей и статистических данных к действиям,
улучшающим реальные результаты.
Неэффективность при постановке целей чаще всего объясняется тем, что
цели не соответствуют SMART. Наиболее распространенные недостатки:

¡ Неопределенность. Цели формулируются в общих чертах (напри-
мер, «я буду торговать более дисциплинированно» или «я буду доль-
ше держать прибыльные позиции»). Не определяется конкретное
направление, в котором нужно действовать.
¡ Неизмеримость. Например, «я буду торговать с большей уверен-
ностью» или «я буду торговать хорошо». В обоих случаях прогресс
оценить невозможно.
¡ Нет ориентации на действие. Цели заявляются как конечный ре-
зультат без указания необходимых действий (например, «сегодня
я сделаю деньги»).
¡ Нереалистичность. Цели недостижимы («в этом месяце я хочу по-
лучать прибыль каждый день») или их слишком много.
¡ Несвоевременность. Цели настолько отдалены, что не могут направ-
лять текущую деятельность («я хочу, чтобы это был мой лучший год»).

В идеальной ситуации трейдеры четко расставляют приоритеты при
совершенствовании тактики и техники, основываясь на замечаниях на-
ставников, просмотре видеозаписей и изучении статистических данных.
Затем каждый из этих приоритетов может быть воплощен в конкретные
цели ближайшего дня или недели; достижение этих целей фиксируется
в журнале результативности. Структурированные таким образом цели
определяют направление работы трейдера и усиливают мотивацию.

КОГДА ПОСТАНОВКА ЦЕЛИ СНИЖАЕТ
РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ
Тщательная работа, проделанная группой Бёртона, привела к несколь-
ким интересным заключениям. Одно из них, основанное также на работе
исследовательской группы Лока, заключалось в том, что конкретизация
целей и трудность их достижения сильно влияют на результативность.
Первый критерий SMART означает, что конкретные цели помогают трей-
дерам больше, чем неопределенные. Это верно, но во многих сферах де-
ятельности существуют пределы конкретизации. Конкретные цели по-
лезны, когда мы пытается поддерживать мастерство на одном и том же
уровне. Примерами могут служить балерина Уэнди Уилан, научившая-
ся выполнять прыжки в балете каждый раз абсолютно одинаково, или
Тайгер Вудс, достигший замечательного постоянства при выполнении
замаха. Хотя трейдерам нужно постоянство, они в различных ситуаци-
ях не применяют свои навыки совершенно неизменно. Так как рынки
изменяются, трейдерам редко удается день за днем открывать позиции
одинаково. Поэтому детальная постановка целей может быть неуместна
для трейдера в отличие, скажем, от профессионального игрока в боулинг.
Диапазон при постановке целей должен быть достаточно широк, чтобы
позволить трейдерам приспосабливаться к меняющимся ситуациям. Раз-
мещение стоп-лоссов с учетом волатильности рынка и недавней поддерж-
ки или сопротивления представляет собой лучшую цель, чем размещение
стопов на фиксированном расстоянии от входов.
Трудность достижения целей представляется более важной пробле-
мой, чем их конкретизация. В мире бизнеса ставить трудные цели счи-
тается эффективной мерой, потому что это сильнее мотивирует и тре-
бует б льших усилий. Однако в спортивном мире так бывает не всегда.
Спортсмены-олимпийцы предпочитают поднимать планку не слишком
высоко, и не без причины: это более эффективно. Отношение между
трудностью достижения целей и спортивными результатами выглядит
на графике, как перевернутая буква U. Очень легкие цели не мотивируют
спортсменов, но и чересчур трудные задачи также оказывают расхола-
живающее воздействие. Умеренность при постановке целей позволяет
правильно распределять усилия, поддерживает оптимизм. Вспомним
состояние потока, с которым мы имели дело раньше. Такое состояние
достигается при соответствии задач способностям.
Цели могут понижать результативность, если они неадекватны.
Трейдеры-перфекционисты хронически ставят перед собой недостижи-
мые цели, что приводит к неудачам и огорчению. Слишком легкие цели
уменьшают мотивацию, ослабляя жажду мастерства. Одним из самых
ценных аспектов портфелей результативности является то, что с их помощью можно отслеживают развитие трейдеров. Это позволяет уста-
навливать относительные, а не абсолютные цели. Относительная цель
представляет собой улучшение по сравнению с более ранней результатив-
ностью, а не максимальный уровень, к которому надо стремиться. Если
трейдер, например, старается научиться открывать сделки по хорошим
ценам, я могу рассчитать среднее проседание во время его сделок за не-
делю и посоветовать улучшить этот показатель. Постановка относитель-
ных целей позволяет избежать перфекционизма. Такие цели лучше по-
дойдут трейдерам, чем абсолютные.

Относительные цели обеспечивают достаточно
напряженную работу, но не заставляют
прилагать чрезмерные усилия.

Постановка цели может ухудшить результаты, если цель не достига-
ется путем непрерывного процесса обучения и использования обратной
связи и не соответствует текущим планам. Трейдер, не знающий, как
достичь цели, вряд ли добьется успеха. Группа Бёртона блестяще доказы-
вает, что новички, не слишком уверенные в себе, особенно выигрывают
при достижении целей, дающих им возможность почувствовать, что они
контролируют ситуацию. Когда перед трейдерами ставят неопределен-
ные цели, не связанные с планированием, оценкой, обратной связью
и исправлением ошибок, новички чувствуют себя некомпетентными.
Такие цели не задают направление деятельности и не мотивируют. По-
становка цели эффективна в той мере, насколько она являются частью
более общих циклов обучения, развивающих навыки и повышающих
ощущение компетентности. Для трейдеров и их наставников важно ду-
мать о целях как о звеньях непрерывного процесса обучения, а не как
об отдельных задачах, которые будут решены и затем забыты.

ВООБРАЖЕНИЕ: ЦЕЛИ СТАНОВЯТСЯ РЕАЛЬНОСТЬЮ
Как мы увидим в главе 8, воображение является основным элементом
когнитивно-бихевиористической психотерапии, а также оплотом спор-
тивных психологов и наставников в других сферах деятельности. Хотя во-
ображение чаще всего применяется для визуализации, это не единствен-
ный способ. Воображение используется в первую очередь для двух целей:

1. Создание особых эмоциональных состояний. Люди реагируют на во-
ображаемые события, как на реальные. Мысленное представление пугающих ситуаций вызывает страх; образы, вызванные мыслями
о сексе, приводят к возбуждению. Эта способность воображения
дублировать реальность особенно полезна при создании желатель-
ных состояний. Например, мы можем использовать успокаивающие
мысленные образы, чтобы расслабиться во время стрессового эпи-
зода, или вообразить, что достигли цели, чтобы усилить мотивацию.
2. Репетиции. Здесь воображение используется как тренажер. Напри-
мер, трейдер может представить себе множество вероятных сцена-
риев развития событий после публикации протоколов заседания
Федеральной резервной системы и то, как он будет торговать при
каждом из этих сценариев. Цель упражнения с воображаемыми об-
разами состоит в том, чтобы сделать желательное поведение более
вероятным в условиях реальной торговли.

Как и постановка целей, воображение может быть ценным инструмен-
том повышения результативности, но его эффективность очень сильно
зависит от того, как оно используется. И вновь огромную пользу здесь
приносят исследования.
Обзор исследований, выполненный Холлом, указывает, что вооб-
ражение действительно является альтернативой реальному опыту. Мы
реагируем на воображаемые события так же, как на настоящие. Очень
эффективны бихевиористические методы психотерапии, использующие
воображение, такие как техника экспозиции и методы когнитивного
реструктурирования, о которых мы поговорим в следующих главах.
Спортсмены сообщают об успехе активного использования воображения
во время тренировок и соревнований. Поскольку воображение функцио-
нально эквивалентно реальному опыту, можно закреплять свои навыки
с помощью воображения, используя его в качестве дополнения к прак-
тике целенаправленного анализа.
Это не значит, что воображение может полностью заменить опыт.
Большинство исследователей находит, что отдельная работа с вообра-
жением дает худшие результаты, чем настоящие упражнения. Кроме
того, не все могут использовать воображение одинаково хорошо. Группа
во главе с Лавалли сделала на основании анализа результатов исследова-
ний пять основных выводов:

1. Использование воображения повышает результативность.
2. Сочетание работы с мысленными образами и настоящих трениро-
вок улучшает результативность сильнее, чем каждый тип упраж-
нений в отдельности.
3. Применение воображения влияет на когнитивные навыки больше,
чем на моторные.

4. Работа с воображением приносит профессионалам больше пользы,
чем новичкам.
5. Результаты упражнений с мысленными образами быстро ухуд-
шаются.

Другое интересное открытие состоит в том, что основанная на вооб-
ражении тренировка наиболее эффективна тогда, когда используются
яркие и позитивные образы. Судя по всему, именно самые яркие образы
лучше всего подходят для воображаемых репетиций. Люди отличаются
по своим способностям создавать эти образы. Одной из причин, по ко-
торой такие упражнения могут быть менее эффективны, чем практика
целенаправленного анализа, является трудность достижения высокой
степени реализма путем визуализации. Некоторые исследователи нахо-
дят, что использование позитивных образов — воображаемых успешных
действий — намного более эффективно, чем мысленнное представление
негативных ситуаций. Хотя использование воображения для создания
негативного отношения к чему-либо может показаться извращением, та-
кое случается довольно часто из-за тревоги и страха. Опытные трейдеры
знают разницу между торговлей ради прибыли и во избежание убытка.
Результаты исследований помогают объяснить, почему воображение
лучше всего работает у опытных специалистов. Они хорошо знают техни-
ку и тактику и, следовательно, могут представлять гораздо более яркие
и реалистичные сценарии, чем новички. Кроме того, у них за плечами
больше успешного опыта, поэтому им легче создавать позитивные об-
разы. Новичкам трудно ярко представлять себе выигрыш, если им еще
не довелось много выигрывать.
При правильном использовании воображение улучшает постановку
целей. Мысленные образы могут повысить мотивацию, способствовать
успеху тренировки, позволяя ускорить обучение. К сожалению, в торго-
вом мире большинство наставников не знакомо с научными исследо-
ваниями, имеющими отношение к результативности, обучению, поста-
новке целей и работе с воображением. Такое отсутствие информации
приводит к ситуациям, в которых разные методы применяются грубо
и без разбора — скорее на уровне популярной психологии, чем науки.
Более вдумчивый подход к обучению предполагает систематическое из-
учение видеозаписей и статистики, а также превращение результатов на-
блюдений в планы действий для совершенствования стратегии, тактики
и техники. Ведение журналов, постановка целей и мысленные образы
являются лишь несколькими приемами из арсенала наставничества, ко-
торые могут способствовать устойчивому прогрессу. Однако их эффек-
тивность зависит от того, насколько они соответствуют потребностям
ученика и стилю обучения.

Сделки имеют больше шансов стать произведени-
ями искусства, если они опираются на науку.

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ СЛОВА О НАУЧНОМ ПОДХОДЕ
К ПОВЫШЕНИЮ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ
Главная идея этой главы заключается в том, что развитие мастерства —
и наука, и искусство. Трейдеры могут ускорять процесс своего обучения,
используя то, что мы знаем о повышении результативности в других об-
ластях, включая сбор данных для выявления закономерностей, самона-
блюдение и применение специальных стратегий. Недостаточно просто
читать книги и статьи, посещать семинары и изучать графики. Развитие
результативности является систематической работой над самим собой.
Так тренируются члены команд NASCAR и спортсмены-олимпийцы; ана-
логичным образом развивают навыки музыканты и артисты. И только
в мире трейдинга не спешат осознать тот простой факт, что торговля
тоже является деятельностью, где важен результат, и, следовательно,
трейдеры могут повышать свою квалификацию так же, как специалисты
в других областях. Это, пожалуй, самый значительный — и наименее ис-
пользуемый — источник преимущества на рынках сегодня.
Однако как быть с теми ситуациями, в которых склад нашего мыш-
ления мешает правильному обучению? Это задача из области психо-
логии, и трейдеру здесь отводится роль собственного психотерапевта.
А может ли человек стать психотерапевтом для самого себя? Давайте
разберемся в этом.

 

' ГЛАВА 8

Когнитивные
методы повышения
результативности

Величайшая ошибка — думать, что человек всегда
один и тот же. Человек никогда не бывает долго одним
и тем же. Он постоянно изменяется; он редко остается
неизменным даже в течение получаса.
Г. И. Гурджиев

В предыдущих семи главах я неоднократно подчеркивал, что работа над
психологией принесет мало пользы, если вы прежде не найдете рыночную
нишу и не начнете процесс обучения с целью развития компетентности
и мастерства. Теперь, однако, мы взглянем на обратную сторону этой ме-
дали: все тренировки окажутся напрасными, если внутри вас сидит непо-
бедимый саботажник. В следующих двух главах я попытаюсь сделать нечто
уникальное: опишу главные эмоциональные проблемы, беспокоящие ква-
лифицированных трейдеров; расскажу о двух психотерапевтических под-
ходах, которые исследователи считают наиболее эффективным средством
решения этих проблем; и, наконец, покажу, как вы сможете применять эти
методы самостоятельно. Если уж вы хотите стать сами себе наставником,
вам также иногда придется обслуживать себя в качестве психотерапевта.

ИСТОЧНИК ТОРГОВЫХ ПРОБЛЕМ
В «Психологии трейдинга» подчеркивалось, что проблемы большинства
трейдеров являются разновидностями проблем, которые мешают всем
нам. Это важно, потому что говорит о том, что методы краткосрочной психотерапии, которые были признаны успешными, могут принести
пользу и трейдерам. В отличие от традиционных психотерапевтических
методов, в которых используются еженедельные беседы с целью изучения
источников психологических проблем, краткосрочная психотерапия дает
наборы практических инструментов для изменения существующих моде-
лей мышления, восприятия и поведения. Основополагающая мысль Гур-
джиева, теперь находящая подтверждение в когнитивной неврологии,
заключается в том, что человек подвержен постоянным изменениям. Мы
переживаем различные эмоциональные, физические и когнитивные со-
стояния в ответ на события, происходящие в окружающей среде, что за-
ставляет нас думать и поступать по-разному в зависимости от ситуации.
Объективный наблюдатель мог бы заключить, что люди не умеют вла-
деть собой. Они не всегда одинаковы. Обычно ответственные люди по-
зволяют себе забывать об управлении риском, когда торгуют большими
позициями. Мы выстраиваем сложные планы торговли, но выбрасываем
их в окно, когда рынки начинают резко двигаться. Мы не до конца по-
следовательные существа: очень часто мы отказываемся от лучших на-
мерений из-за сиюминутных событий или переживаний.
То, как мы думаем, чувствуем и ведем себя, зависит от состояния на-
шего ума и тела. Мы не цельны, потому что непрерывно меняем эти со-
стояния, воспринимая мир по-разному.
Популярная психология не принимает этого во внимание. Она гово-
рит нам, что мы можем измениться в лучшую сторону, просто используя
мысленные образы и внутренний диалог. Если бы это было так, в психо-
терапевтах бы не нуждались. Все просто читали бы книги «сделай себя
сам» и жили бы полной жизнью. Однако подавляющее большинство
из нас не может измениться по собственному желанию. Вскоре после
того, как я желаю, чтобы что-то произошло, неизбежно берет верх дру-
гое «я» и начинает осуществлять собственные желания. Иначе почему
человек, все время сидящий на диете, внезапно начинает объедаться?
Почему трейдер, до этого вписывавший в журнал одно правило за дру-
гим, вдруг открывает большую позицию и затем держит ее, когда она
уходит в минус? Очень похоже на самосаботаж, но на самом деле все
значительно хуже.
Это результат отсутствия единой личности. Методы краткосрочной
психотерапии эффективны настолько, насколько они могут объеди-
нить наши «я» и помочь нам стать более целеустремленными. Когни-
тивная психотерапия достигает этого, приучая нас воспринимать мир
по-другому. Бихевиористическая психотерапия с той же целью учит соз-
давать новые модели реакции на проблемы, возникающие в жизни. Ду-
мать и действовать так, как мы выбираем, — в этом награда тех, кто
становится сам себе психотерапевтом.

ФРАГМЕНТИРОВАННАЯ ЛИЧНОСТЬ
Что такое личность? Это то, что обеспечивает нам целостность в различных
состояниях. Я ощущаю себя собой независимо от состояния, в котором на-
хожусь. Точно так же другие люди ощущают себя теми, кто они есть, вне
зависимости от непрерывной смены настроения и поведения. Когда я гово-
рю: «Я люблю вас», подразумевается, что это выражение личности — нечто
основное, фундаментальное и неизменное. Это не означает «в том состоя-
нии, в котором я в настоящее время нахожусь, я испытываю к вам любовь».
То, что мы непрерывно воспринимаем себя как личность, но при этом
можем быть сильно фрагментированы, является источником многих на-
ших эмоциональных трудностей — и большинства проблем, с которыми
мы сталкиваемся в торговле. Мы отождествляем себя с состояниями,
в которых находимся; мы думаем, что каждое из них является отраже-
нием реальности. В одном хорошо известном опыте Гурджиев просил
людей в течение некоторого времени сидеть спокойно, сохраняя полную
концентрацию. Но, мы, разумеется, не можем этого. Наш ум блуждает,
мы растворяемся в сиюминутных мыслях, образах или чувствах и забы-
ваем о концентрации. Если мы не можем удерживать внимание в таком
простом неэмоциональном упражнении, как можно надеяться сохранить
постоянство и контроль в периоды риска и неопределенности?
Дело в том, что наше внутреннее «я», которое дает нам ощущение
того, кем мы являемся, сильнее того «я», которое отражает нашу спо-
собность сознательно действовать. Глубина этого разделения опреде-
ляет степень отсутствия у нас свободы воли. Мы находимся во власти
окружающей среды и событий, а также того, что они вызывают в нас.
Терапевтическая беседа, введенная Фрейдом почти столетие назад,
к сожалению, неэффективна для создания изменений. Очень часто тера-
пия требует длительного времени, и не потому что проблемы настолько
серьезны и тяжелы. Дело в том, что терапия происходит в то время,
когда клиент находится в одном состоянии, а с проблемами он стал-
кивается в другом состоянии. Это обстоятельство также ограничивает
эффективность большинства методов тренировки трейдеров. Обсужде-
ние целей, планов и методов происходит до начала торговли или после
ее окончания. Эмоциональные проблемы, возникающие при работе, ме-
шают трейдерам использовать то, чему они научились. Краткосрочная
психотерапия приводит к изменениям за короткие промежутки време-
ни, потому что проводится в режиме реального времени: психотерапевт
в этом случае имеет дело с людьми, которые находятся в той обстановке
(и в том состоянии), когда обычно возникают проблемы.
Об этом стоит думать так: вы не сможете достигнуть единства лич-
ности, если не будете работать над этим в состоянии фрагментации.
В этом сущность самотерапии в реальном времени.

Краткосрочная психотерапия использует
фрагментацию, чтобы создавать возможности
для появления мастерства.

Обычно я вхожу в кабинет трейдера во время его торговли, когда дела
у него идут хуже некуда. Я могу сказать ему:
— Послушай! Ты только что потерял деньги и тут же начал торговать
активнее. Именно это привело к большим убыткам на прошлой неделе.
Ты тогда расстроился и попытался одним махом поправить дела. Теперь
ты снова расстроен, и это прекрасная возможность потерять деньги
так же, как в прошлый раз. Но мы могли бы попробовать что-то другое.
Гурджиев нарек мою роль «будильником»; Фрейд назвал это «наблю-
дающим эго». Образно выражаясь, я встряхиваю трейдеров за плечи, по-
ворачиваю к зеркалу и говорю: «Взгляни на себя! Ты выдохся! Неужели
ты хочешь открывать сделки в таком состоянии?» Цель состоит в том,
чтобы помочь людям занять позицию стороннего наблюдателя, даже если
они испытывают постоянные переключения состояний. Умение наблю-
дать представляет собой клей, связывающий личность в единое целое,
позволяющее нам действовать целеустремленно. «Ты расстроен, не ходи
туда» — так предупреждает нас внутренний психотерапевт.
Самонаблюдение позволяет нам стать менее фрагментированными.
Теперь в нас есть часть, которая отстраняется от событий и задает во-
прос: «Что я здесь делаю?» После неоднократного повторения напоми-
нание, требующее сначала значительных усилий, формирует положи-
тельные привычки. Если трейдеры, испытывая нервное расстройство,
раз за разом прекращают торговать и анализируют свою тактику, это
в конце концов начинает происходить автоматически и становится ча-
стью поведения трейдера.

СЕМЕЙНЫЙ ЧЕЛОВЕК, УТРАТИВШИЙ
СПОСОБНОСТЬ ТОРГОВАТЬ
Джеймс торговал векселями и облигациями, имея за плечами два года
прибыльного трейдинга и постепенно увеличивая размер сделок. Он,
безусловно, был компетентным специалистом. Затем грянула новость:
его жена Виктория забеременела. Поначалу Джеймс обрадовался тому,
что его жизнь станет полноценной. Виктория всегда мечтала о том, что-
бы стать матерью, и была безмерно счастлива. Пара начала подыски-
вать себе дом, обращая внимание на районы с лучшими школами. Цены на дома были высоки, но Джеймс знал, что Виктория хотела уехать из го-
рода. Он не возражал против длительных поездок на работу и считал, что
его торговля позволит справиться с новыми расходами.
Когда доходность уменьшилась, а затем ушла в минус, Джеймс стал
испытывать трудности. Он привык играть на спредах между векселями,
нотами и облигациями, но старые методы больше не работали. Он пере-
жил одну из худших недель своей торговой карьеры, отдав значительную
часть прибыли двух прошлых месяцев. Раньше это не стало бы проблемой:
у Джеймса уже бывали неудачные периоды. Как правило, он сокращал раз-
мер сделок, находил новые закономерности на рынке и перестраивал свою
торговлю. Как-то раз, когда правительство объявило о возрождении долго-
срочных облигаций, он много потерял на нескольких сделках и на время
отошел от использования спредов. Торгуя позициями меньшего размера,
он восстановил равновесие и быстро вернулся на выигрышную стезю.
На этот раз все было по-другому. После того как Джеймс потерял день-
ги, он в первую очередь подумал о том, сколько он должен отыграть,
чтобы семейный бюджет остался неизменным. Он не был готов жить
в «доме для бедных», как многие из его коллег. Поэтому он решил, что
не может позволить себе уменьшить размер сделок. Более того, он стал
агрессивнее, стремясь побыстрее вернуть деньги.
Эта стратегия имела ужасно неприятные последствия. Опасаясь даль-
нейших убытков, он быстро выходил из своих огромных позиций — на-
много быстрее, чем обычно. Неспособный переносить психологическое
давление, он выходил из потенциально прибыльных сделок. Это вызыва-
ло дополнительное огорчение, которое, в свою очередь, заставляло его
торговать еще более активно. К тому времени, когда я начал работать
с Джеймсом, его когда-то спокойная солидная торговля осталась в про-
шлом. Он попал в порочный круг, где досада чередовалась со страхом,
а излишне агрессивная торговля — со слишком осторожной. Обычно об-
щительный, он теперь казался замкнутым и одиноким.
Джеймс как будто стал другим человеком, другим трейдером. И ему
не нравился тот, в кого он превратился.
Давайте разберемся в том, что случилось с Джеймсом, а затем изучим
роль когнитивной психотерапии в спасении его торговли.

ПОЧЕМУ НЕ УДАЕТСЯ СПРАВИТЬСЯ С ПРОБЛЕМОЙ:
РОЛЬ ПОЗНАНИЯ
Очень важно не забывать, что, хотя положение на рынке инструментов
с фиксированным доходом изменилось, принципы торговли Джеймса
остались прежними. Тренды 10-летних казначейских нот остались прежними, не было и большого изменения волатильности. Правда, Джеймс
не мог использовать старые отношения спредов, но он уже имел дело
с этой проблемой раньше и в результате лишь стал еще сильнее. Не было
никакой объективной причины для того, чтобы он не мог вернуть по-
терянные деньги.
Джеймс, однако, больше не реагировал на условия рынка, поэтому
и не мог справиться с ситуацией. Теперь угроза состояла не в риске совер-
шить неудачную сделку, а в опасности оказаться неспособным вносить
платежи за дом и содержать семью. Смысл торговли больше не заключал-
ся в проведении хороших сделок. Торговля превратилась в источник денег,
необходимых для поддержания определенного образа жизни. В результате
нормальные убытки стали восприниматься как опасность. Хотя обычный
убыток при нормальной позиции не мог повредить ему, он воспринимал
эти убытки как угрозу. Интерпретация событий, а не сами события созда-
вала ощущение опасности, которое и изменило его торговлю.
Когнитивная психотерапия позволяет изменить нашу интерпретацию
событий так, чтобы мы могли задействовать эффективные механизмы,
позволяющие справиться с ситуацией.
Очевидно, что Джеймс рано выходил из позиций и агрессивно торго-
вал, чтобы справиться со страхом, а не правильно управлять сделками.
Он боролся с внутренней угрозой, а не с рыночным риском. Это застави-
ло его изменить торговлю, вызвав еще большее беспокойство. В резуль-
тате общительный и дисциплинированный молодой человек стал вести
себя замкнуто и неорганизованно.
Одним из бессмертных вкладов Фрейда в психологию было осознание
им того, что люди, когда не могут с чем-то справиться, стремятся вер-
нуться к стилям и стратегиям, позволявшим решать проблемы во время
более раннего периода жизни. Он назвал это регрессией. По мнению Фрей-
да, изменения состояний и изменения личности являются возвращением
во времени к тем способам борьбы с угрозой, которые мы использовали
в детстве. Часто эти детские стратегии не подходят взрослому человеку —
он не решает проблемы, а создает новые. К тому времени, когда такие трей-
деры, как Джеймс, обращаются за помощью к психотерапевту, они попа-
дают в порочный круг — их восприятие реальности усугубляет ситуацию.
Регрессия приводит к изменению личности, что выражается в радикаль-
но ином подходе к решению проблем. Такое поведение действует разруши-
тельно, и человек, понимая это, оказывается бессилен. Он снова и снова по-
вторяет одни и те же «детские» ошибки. Джеймс не хотел преждевременно
выходить из сделок и терять деньги, но все равно так поступал.
Итак, когда мы слишком остро реагируем на ситуации, мы обычно ис-
пользуем старые методы решения проблем. Как Джеймс, мы реагируем
на искаженное интерпретирование нами ситуаций, а не на сами ситуации.

Психологические помехи в торговле
являются результатом не только проблем,
но и устаревшего подхода к их решению.

Когнитивная психотерапия эффективна, потому что изменяет нашу
интерпретацию событий и дает возможность обновить навыки решения
проблем. Интересно, что для этого используются те же способы, с по-
мощью которых развивают компетентность и совершенствуют мастер-
ство, — тренировка с применением немедленной обратной связи и прак-
тика целенаправленного анализа.

ЧТО ВЫ ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ НАЧАТЬ
КОГНИТИВНУЮ РАБОТУ
Прежде, чем мы перейдем к практическим аспектам когнитивной рабо-
ты, рассмотрим, когда можно заниматься самостоятельно, а когда тре-
буется помощь профессионала. Если трейдер обращается ко мне за по-
мощью, испытывая эмоциональный дискомфорт, обычно это вызвано
следующими причинами:

¡ Ситуативные проблемы. Трейдер принимает близко к сердцу
что-то, не связанное с торговлей (ухудшение здоровья, проблемы
в семейных отношениях и т. д.), это мешает ему сосредоточить
внимание на работе. Другой вариант: страх, появляющийся после
крупных убытков.
¡ Отсутствие подготовки. Трейдер испытывает трудности из-
за неадекватной стратегии, тактики и/или техники, что приводит
к убыткам и огорчениям.
¡ Изменения на рынках. У трейдера есть хорошие торговые навыки,
он торговал успешно, но на рынке произошли существенные из-
менения, к которым необходимо адаптироваться.
¡ Хронические проблемы. Трейдер плохо работает из-за проблем
с психикой, которые присутствуют постоянно и влияют не только
на торговлю, но и на многие другие аспекты жизни.

Когда я в первый раз встречаюсь с трейдером, то держу в голове эти
четыре пункта как часть контрольного списка, помогающего мне оценить
ситуацию. Если дело в отсутствии подготовки или изменении рынков,
техника краткосрочной психотерапии поможет совладать с бедой, но оптимальным решением, как мы видели, является процесс переобучения.
Трейдер, которому не хватает подготовки, должен работать над навыка-
ми торговли, используя моделирование и структурированную обратную
связь. Опытному трейдеру, чей рынок изменился, нужно использовать
моделирование и уменьшать размер сделки, чтобы выработать новую
стратегию и тактику, а иногда выйти на новые рынки.
Важность этого трудно переоценить: прежде чем начинать психоло-
гическую работу, необходимо выяснить, является ли проблема в первую
очередь торговой, влияющей на эмоции (отсутствие подготовки, изме-
нение рынка) или эмоциональной, влияющей на торговлю (ситуативная
или хроническая проблема). Ответ на этот вопрос определит, какой на-
ставник вам нужен и какая помощь требуется.
Если проблема носит ситуативный характер, это обычно видно по тому,
что в жизни произошло серьезное изменение, совпадающее по времени
с началом затруднений. Ситуативные трудности могут быть связаны
с торговлей (особенно распространены страх после убытков, а также са-
монадеянность после успеха) или не иметь к ней отношения. Например,
очень часто на торговлю влияют личные и финансовые проблемы, как
мы видели в случае с Джеймсом. К особенно тяжелым последствиям при-
водит потеря близкого человека. Ситуативные проблемы идеально под-
ходят для применения методов краткосрочной психотерапии. У человека
нет психических отклонений, необходимо только помочь ему справиться
с ситуацией.
В других случаях трейдеры страдают от хронических нарушений пси-
хики. Это могут быть давние проблемы, связанные с депрессией, стра-
хом, рассеянностью или пагубным пристрастием. Эти проблемы суще-
ствовали до начала торговой карьеры и проявляются в областях жизни,
не связанных с торговлей. Как правило, самостоятельное применение
краткосрочной психотерапии позволяет справиться с хроническими про-
блемами, но рекомендуется консультация у профессионалов. Например,
может быть полезна медицинская консультация с целью постановки точ-
ного диагноза. То, что выглядит как психологическая проблема, иногда
может иметь чисто медицинские причины, например в случае эндокрин-
ного дисбаланса. С эмоциональными проблемами, мешающими работе
и личным отношениям, можно также справляться с помощью лекарств,
большинство из которых не вызывает привыкания и имеет умеренные
побочные эффекты. Прежде чем приступать к самостоятельному реше-
нию хронических эмоциональных или поведенческих проблем, надо про-
консультироваться со специалистом.
Итак, когда же имеет смысл становиться самому себе психотерапев-
том? Ниже дается краткий контрольный список, который я использую
при работе с трейдерами (пример 8). Если для вас характерны симптомы, приведенные в списке, то весьма вероятно, что вы можете значительно
улучшить результативность с помощью краткосрочной психотерапии,
которой я вас научу.

Пример 8. Торговые проблемы, решаемые с помощью краткосрочной
психотерапии

• Стресс результативности. Отношение прибыли к убытку беспо-
коит больше, чем проведение хороших сделок.
• Страх перед торговлей. Оцепенение во время торговли; упущение
благоприятных возможностей.
• Импульсивная торговля. Чрезмерная активность (неадкватное
увеличение размера сделки и/или слишком частая торговля) из-
за скуки или потери концентрации.
• Торговля-реванш. Отход от торговых планов из-за беспокойства или
гнева, вызванного проигрышем.
• Потеря уверенности в собственных силах. Неуверенность в себе
и навязчивые негативные мысли из-за убытков и/или недавних
проблем вне торговли.
• Установки, мешающие хорошим торговым решениям. Перфекцио-
низм, негативные ожидания, чрезмерная самоуверенность, связы-
вание самооценки с размером дохода.

ДЖЕЙМС ПРИСТУПАЕТ К КОГНИТИВНОЙ
ПСИХОТЕРАПИИ
Джеймс идеально подходил для когнитивной психотерапии. Он обладал
хорошими торговыми навыками, поэтому было ясно, что нервное рас-
стройство вызвали не ошибки новичка. Кроме того, Джеймс не был чело-
веком, которого всю жизнь преследовали психологические проблемы. Он
попал в беду не потому, что изменился рынок (это было дополнительной
причиной). Беременность жены заставила его нарушить правила управ-
ления риском, а это испортило торговлю. Рассмотрим, как когнитивная
психотерапия помогла Джеймсу исправить ситуацию, а затем решим, как
вы сможете применять эти методы для себя.
Когда Джеймс встретился со мной в первый раз, он объяснял торговые
ошибки беременностью жены и финансовыми затруднениями. Он испы-
тывал чувство вины из-за того, что жена стала источником его неудач,
но не мог найти другой причины. Это было его интерпретацией: он счи-
тал, что проблемы с торговлей непосредственно зависели от ситуации.

— Давайте попробуем поставить небольшой мысленный экспери-
мент, — предложил я. — Предположим, что Виктория беременна, но ни-
кто из вас об этом не знает. Может быть, вы еще не сделали теста на бе-
ременность. Повредила бы ее беременность вашей торговле?
— Конечно, нет, — ответил Джеймс.
— Или, скажем, вы знаете, что она беременна, но у вас в банке
$10 млн. Как появление ребенка повлияло бы на вашу торговлю?
Джеймс улыбнулся, понимая, куда я веду.
— Будь у меня десять миллионов, — пошутил он, — я, вероятно,
не стал бы утруждать себя торговлей.
— Если бы беременность жены могла испортить вашу торговлю, —
предположил я, — она испортила бы ее вне зависимости от того, зна-
ете вы о ней или нет, и независимо от того, сколько денег у вас есть.
Яд убивает вне зависимости от того, знаете вы о том, что отравлены,
или нет. И не важно, сколько денег у вас в банке. Но разве беремен-
ность — яд?
Мы с Джеймсом погрузились в то, что когнитивные психотерапевты
называют сократовским диалогом. Я пытаюсь подтолкнуть Джеймса
к тому, чтобы он взглянул на свою проблему с другой точки зрения или,
точнее, понял, что его проблема вызвана тем, как он воспринимает но-
вую ситуацию.
— Что вы говорите себе, когда думаете о ребенке? — спросил
я Джеймса. — Что проходит вам в голову, когда вы торгуете?
— Я хочу быть хорошим отцом, — объяснил Джеймс. — Не хочу, что-
бы его мать должна была беспокоиться о деньгах.
— Понятно. Хороший отец обеспечивает своего сына всем необходи-
мым, верно? — спросил я Джеймса, сделав ударение на этих двух словах.
Я сделал очень короткую паузу и посмотрел Джеймсу прямо в глаза. —
Тогда кто же вы такой, если теряете деньги?
Джеймс вздрогнул. Когнитивная психотерапия начинала работать.

ПЕРВОЕ ИЗМЕНЕНИЕ В КОГНИТИВНОЙ РАБОТЕ:
ДЖЕЙМС ДЕЛАЕТ ПЕРЕВОД
Наш с Джеймсом сократовский диалог — выше была приведена лишь
малая его часть — был нужен для того, чтобы разрушить его определение
проблемы. Его определение гласило: «Так заставляют меня чувствовать
и поступать события». Играя роль адвоката дьявола, я помогаю ему уви-
деть, что события сами по себе не могут мешать его торговле. Скорее
на него оказывает давление его интерпретация событий, значение, ко-
торое он им придает. Джеймс вырос в бедной семье. Он знал, каково это — жить с родителями, которые не могут тебя нормально одеть и на-
кормить, и не хотел, чтобы такая участь постигла его собственного ребен-
ка. На Джеймса давила не беременность Виктории; на него давил страх,
что он будет похож на своего собственного отца, неспособного позабо-
титься о семье. Торговые убытки лишь выпустили эти страхи на волю.
Неспособный унять страх, он почувствовал, что ситуация вышла из-под
контроля. Тогда он попытался уменьшить беду с помощью подхода, ко-
торый помогал ему в детстве, — бегства.
В отличие от психоаналитической терапии, когнитивная работа не со-
средоточивается на ранних событиях жизни, хотя их понимание может
быть очень полезным для оценки изменений личности. Когнитивная
психотерапия скорее помогает людям видеть, что их реакции на собы-
тия являются функцией их внутреннего диалога о событиях. Торговые
проблемы Джеймса в некотором смысле не имеют никакого отношения
к появлению ребенка. Он испуганно выходит из хороших сделок, потому
что говорит себе, что должен делать деньги и не может позволить себе
их терять, чтобы быть хорошим отцом.

Если сравнить наше мировоззрение с очками,
которые мы носим, то когнитивная
психотерапия дает нам рецепт на новые линзы
для очков.

— Что вы почувствовали бы, если бы я встал над вами, когда вы тор-
гуете, — спросил я Джеймса, — приставив к вашей голове револьвер,
и сказал: «Делай деньги или я нажму на спуск?» Как это, по-вашему, по-
влияло бы на ваши сделки?
— Я не смог бы сосредоточиться, — ответил Джеймс. — Я был бы
слишком испуган.
— Испуган, как в случае, когда вы думаете: «Я должен делать деньги,
иначе буду плохим мужем и отцом»? — спросил я. — Вы не считаете, что,
может быть, сами приставляете револьвер к своей голове?
Первый шаг к успеху в когнитивной работе — понимание того, что мы
имеем больше власти над нашими реакциями, чем думали. Оказывается,
источник проблем — не ситуации, а наше восприятие их. Джеймс сделал
этот шаг, когда наконец увидел, что он действительно в некотором роде
приставил револьвер к своей голове — не потому, что у него не было
другого выхода, а потому, что он отчаянно хотел избежать повторения
своего прошлого.

СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ: ДЖЕЙМС ПРЯЧЕТ
ОРУЖИЕ В КОБУРУ
Как только Джеймс понял, что проблемы были вызваны его мыслями,
ему не потребовалось слишком большого усилия, чтобы понять, что эти
мысли были отголосками прошлого. Критической фазой когнитивной
психотерапии является переход от осознания своего негативного мыш-
ления к тому, чтобы подвергнуть его сомнению. Вначале я задавал со-
кратовские вопросы. Со временем эту роль взял на себя Джеймс.
Технику, которая очень помогла Джеймсу, когнитивные психотера-
певты называют коллаборативным эмпиризмом. Мы решили рассмо-
треть мысли Джеймса о том, что он обязан обеспечивать семью и де-
лать деньги. Один тест, например, был простым мысленным экспери-
ментом. Я попросил, чтобы Джеймс подумал о другом нашем женатом
трейдере, который недавно потерял деньги. «Вы назвали бы его плохим
мужем?» — спросил я Джеймса. Конечно, Джеймс сказал «нет». Он по-
нимал, что муж является хорошим или плохим в зависимости от отноше-
ний с женой, а результаты его ежедневной или еженедельной торговли
тут ни при чем.
Другой простой тест я провел, когда наблюдал за торговлей Джеймса
и дождался, когда у него появилась вереница выигрышных сделок. «Чув-
ствуете ли теперь себя лучшим отцом, чем сегодня утром?» — спросил
я его. Джеймс только улыбнулся.
Лучший тест произошел, когда мы пригласили на сеанс Викторию.
К удивлению Джеймса, Виктория не волновалась по поводу денег. Она
желала продолжить учебу и получить диплом, чтобы она могла препода-
вать и строить свою карьеру. Парадоксально, но она боялась заговорить
об этом с Джеймсом, потому что думала, что будет выглядеть в его глазах
плохой матерью, если захочет вернуться к работе. Она также не хотела,
чтобы Джеймс решил, что она обеспокоена их финансами. Она утверж-
дала, что была готова пережить относительную бедность и лишь хоте-
ла, чтобы они вместе воспитывали ребенка. Джеймс был рад тому, что
Виктория ничего ни имела против периодического снижения дохода;
Виктория была не менее рада, поскольку Джеймс согласился на ее воз-
вращение к работе.

Когнитивная психотерапия наиболее
эффективна, когда вызывает переживания,
разрушающие наши наиболее негативные
убеждения.

Впоследствии я намекнул Джеймсу, что его чрезмерные усилия делать
деньги не только не делали его лучшим отцом и мужем, но фактически
подрывали его репутацию главы семьи. Я посоветовал ему посмотреть,
как соотносятся его периоды стресса и волнения с проявлением им ро-
дительской заботы. Он избегал общения, когда был расстроен во время
полосы проигрышей, а это, подчеркнул я, и является пренебрежением
интересами семьи.
Таким образом, Джеймс стал оценивать ситуацию по-новому. Настало
время переходить к проверке его взглядов в обстановке торговли. Когда
началась череда проигрышей, мы поговорили о том, как он оказывал
давление на себя, как это вредило его торговле и семейной жизни и как
он мог реагировать по-другому. На данном этапе особенно был полезен
ориентированный на решение подход, и я попросил, чтобы Джеймс вос-
произвел, что он говорил себе в последний раз, когда успешно преодолел
период неудач. Он объяснил, что уменьшил размер сделок и некоторое
время не думал об убытках, чтобы вернуться к своему обычному стилю.
Это стало его основной стратегией всякий раз, когда он терял деньги
в течение торгового дня.
Мы также эффективно использовали метафору с револьвером. После
того как Джеймс несколько раз потерял деньги утром, я спросил, где его
револьвер и готов ли он приставить его к голове во второй половине дня.
Он согласился спрятать оружие в кобуру и частично снять напряжение,
позвонив домой и взяв короткий перерыв. Слова поддержки со стороны
Виктории напомнили ему о необходимости контролировать себя. Я по-
нял, что Джеймс добился реальных успехов, когда зашел к нему в кабинет
и, прежде чем смог сказать хоть слово, услышал: «Сегодня обошлось без
револьвера». Я поздравил его и быстро вышел. Джеймс уверенно продви-
гался по верному пути, он становился психотерапевтом для самого себя.

ЧЕГО ДОСТИГАЕТ КОГНИТИВНАЯ ПСИХОТЕРАПИЯ
Когнитивная психотерапия — один из наиболее широко изученных под-
ходов во всей психологии. Была доказана ее эффективность для избав-
ления от страха, депрессии, гнева и раздражительности. Согласно мое-
му опыту, когнитивная работа особенно полезна в таких ситуациях, как
у Джеймса, где главными проблемами являются потеря уверенности,
беспокойство и негативное мышление. Используя внутренний диалог —
беседы с самим собой — трейдеры могут быстро добиваться успеха, дис-
танцируясь от старых моделей поведения и активизируя новые. Ценность
такого подхода состоит в том, что без негативного внутреннего диалога
трейдеры больше не ходят по кругу, пытаясь решить проблемы старыми способами и в результате лишь создавая новые проблемы. Например,
когда Джеймс прекратил приставлять метафорический револьвер к сво-
ей голове, он перестал совершать сделки чрезмерного размера и пре-
ждевременно выскакивать из выигрышных позиций. Перестав сражаться
с внутренними демонами, он оказался в состоянии справиться с рынком.
Когнитивную психотерапию считают краткосрочным методом, но это
не означает, что она сразу же дает результаты. Все методы, которые мы
опишем, требуют неоднократного повторения и применения. Сколько
времени потребуется, чтобы заметить прогресс? Это зависит от проблем,
с которыми вы имеете дело, от того, как глубоко они укоренились и на-
сколько энергично вы над ними работаете. Обычно я обещаю, что пер-
вые результаты появятся по прошествии нескольких недель — не дней,
но и не месяцев или лет. Результаты исследований доказывают, что
ежедневное использование психотерапии ускоряет позитивные изменения
и повышает вероятность успеха. Для психотерапии, как и для повыше-
ния результативности, повторение — мать учения.
Как мы видели в случае с Джеймсом, когнитивная психотерапия осно-
вана на признании простого факта: восприятие событий зависит от на-
ших мыслей и убеждений.
Цель когнитивной психотерапии состоит в том, чтобы помочь вам на-
учиться понимать, что и как вы думаете: понимать ваши автоматические
мыслительные модели так, чтобы вы могли критически оценить и изме-
нить их. В некотором смысле когнитивная психотерапия — процесс, об-
ратный обучению. Обучение делает навык автоматическим; когнитивная
психотерапия убирает автоматизм и включает сознательный контроль.
Отказываясь от автоматизма в мышлении, мы восстанавливаем контроль
над нашей интерпретацией событий — и нашей реакцией на них. В ре-
зультате мы приобретаем б льшую свободу воли.

ПЕРВЫЙ ШАГ КОГНИТИВНОЙ ПСИХОТЕРАПИИ:
ИДЕНТИФИКАЦИЯ МЫСЛЕЙ
Невозможно изменить когнитивные искажения, если мы не знаем об их
существовании. Первый шаг когнитивной психотерапии состоит в на-
блюдении за нашими мыслительными процессами в режиме реального
времени, чтобы мы могли поймать себя за руку, когда наше восприятие
искажает события. Сначала такое самонаблюдение будет требовать вре-
мени и усилий, но постепенно оно станет автоматическим навыком.
Ведение ко